【正文】 記本重新開始你的職業(yè)生涯/　?、貯ctionList/　?、谟涗涱A(yù)約的面談和行動(dòng)的實(shí)際結(jié)果/　?、坶_支記錄和備忘錄/　　④做出第二天的行動(dòng)計(jì)劃/　　第一章他們是怎樣成為“時(shí)間的主人”的？1時(shí)間管理術(shù)是一種“技術(shù)”　　假設(shè)有兩個(gè)能力完全一樣的人，給他們同樣的工作量，一定是那個(gè)做事麻利，善于使用時(shí)間的人做得快。換句話說，它是一個(gè)人的價(jià)值觀的反映?！　∥液茏鹁此?，并非因?yàn)樗且粋€(gè)優(yōu)秀的推銷員，而是因?yàn)樗麑?duì)于時(shí)間的價(jià)值觀非常的鮮明。他的筆記本最開頭的地方，差不多都記載了每天回家的時(shí)間。雖然他屬于不太愛聲張的那種人，但是在徹底貫徹“ForYou”的精神上，不會(huì)輸給任何人。這樣一來，他的業(yè)務(wù)就形成了良性循環(huán)，而不是在一般業(yè)務(wù)員那里所形成的惡性循環(huán)。從優(yōu)秀的推銷員和一般的推銷員之間存在的差別中，我們可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)能不能早回家，關(guān)鍵就在于你的工作方法?！　∷裕瑳]有一定的觀察力、感性認(rèn)識(shí)、理解能力、提問的能力和交流能力，就無論如何也不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。在美國有很多露天汽車電影院()，舒勒博士就是從那兒開始他的傳道的。演講結(jié)束以后，有一個(gè)學(xué)生這么問他：“剛才博士您提到了神，如果您能在這兒證明神的存在的話，我們才可以相信這世界上真的有神?！?第5節(jié)：可能性思考　　舒勒博士是“可能性思考”的創(chuàng)始人?！　∧隳芸吹靡娮约旱奈磥韱幔俊　「静豢赡芸吹靡?。　　面對(duì)那個(gè)學(xué)生的提問，舒勒博士想說的恐怕是：“學(xué)生啊，不要在你眼睛能看得見的東西中，而是要在你眼睛看不見的東西中找出你的價(jià)值觀?！　　皟?yōu)秀的推銷員在他成為優(yōu)秀的推銷員之前，就已經(jīng)是個(gè)優(yōu)秀的推銷員了。所以，你就試著去相信自己身上的可能性吧！　　3一個(gè)高中畢業(yè)的優(yōu)秀推銷員的時(shí)間使用法人身上到底有多少可能性？在這里，我想給大家介紹一個(gè)例子?！　≡趨⒓友辛?xí)會(huì)的時(shí)候，有一個(gè)優(yōu)秀的推銷員有時(shí)候會(huì)坐在伊藤身邊，他是當(dāng)時(shí)日本生命保險(xiǎn)公司ALICOJAPAN中業(yè)績最好的5名推銷員之一?！　∪欢赡苁撬膶W(xué)歷和工作的資歷不夠的原因，日本的生命保險(xiǎn)公司以及外資的生命保險(xiǎn)公司，凡是他去應(yīng)聘的公司，都在看簡歷的階段就把他給淘汰了。”憑著這種氣魄，伊藤通過了面試?！　≈灰睦镉性竿?，那么你的夢想就一定能實(shí)現(xiàn)。　　在這之后，伊藤的業(yè)績令人瞠目結(jié)舌。我在剛踏上社會(huì)的時(shí)候，因?yàn)閷W(xué)歷不夠而四處碰壁，所有的外資企業(yè)都不要我。 第6節(jié)：銷售是什么　　連續(xù)三年成為銷售冠軍，取得這樣的業(yè)績，最大的原因是什么呢？　　伊藤：如果說到知識(shí)和技術(shù)，有很多人都比我強(qiáng)。　　那么在推銷過程中，你是怎么來安排時(shí)間的呢？　　伊藤：在最開始的5分鐘里，首先獲得對(duì)方的3個(gè)“Yes”，在這之后，再進(jìn)行深入的提問。因?yàn)閷?duì)于既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的顧客，如果想讓他們具有“Wants”和“Needs”，就只能讓他們先覺得有需要，或者是先覺得有必要，而不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)。要不然，如果只有我一個(gè)人能把東西賣出去的話，也沒有什么意義?！　∷?，我在最后的5分鐘里，做的就是向?qū)Ψ酵其N我自己的人生哲學(xué)?！　『皖櫩偷年P(guān)系可以分為三類?！弊龀鲞@樣的決定很重要。與需要斷絕關(guān)系的顧客，哪怕中止合同，也要快刀斬亂麻，因?yàn)槟愫退沟⒄`時(shí)間還不如去開拓新的顧客呢。就我而言，我在處理人際關(guān)系上會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間，所以我就會(huì)列出需要斷絕關(guān)系的顧客列表、保持疏遠(yuǎn)關(guān)系的顧客列表和需要保持良好關(guān)系的顧客列表?，F(xiàn)在，我因?yàn)槟芎芮宄貐^(qū)別開三類顧客，所以在優(yōu)良客戶的支持下，我能很有樂趣地開展著工作。如果你想獲得比現(xiàn)在更多的收入，但不改變你在推銷上所花時(shí)間的質(zhì)和量的話，是不可能實(shí)現(xiàn)的。但是想要在銷售上取得最終的成功的話，就一定要做到顧客的組織化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化，這樣你的業(yè)務(wù)才能越做越大。這樣的話，就比較麻煩。他們的問題就在于這一點(diǎn)，非常簡單。他們的那種“我想變成這樣”的動(dòng)機(jī)非常強(qiáng)烈，所以才能取得日后的成功。換句話說，這時(shí)候的你處于動(dòng)機(jī)形成減弱的狀態(tài)，這種情況是絕對(duì)要避免的。他們毫無生氣，毫無精神，也毫無活力，業(yè)務(wù)員也就隨著公司的這種情況而失去了霸氣。所謂“倒推式思考”，是指從你設(shè)計(jì)好了的未來開始，一直追溯到現(xiàn)在的一種思考方式。你現(xiàn)在要做的就是以設(shè)計(jì)圖為基準(zhǔn)，在油布上把它明確地畫出來。然后，你就應(yīng)該考慮，為了能在那一天之前實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，現(xiàn)在應(yīng)該采取什么措施？做些什么準(zhǔn)備？然后再采取行動(dòng)?？梢允恰拔蚁氤鋈祟^地”，也可以是“為了能每天早點(diǎn)回家，我想建立一個(gè)能獲得顧客支持的組織結(jié)構(gòu)”。 第8節(jié)：情節(jié)展開力　　所以，我們沒有必要把目光的焦點(diǎn)放在過去。從那個(gè)“記號(hào)”出發(fā)，來考慮現(xiàn)在必須要做的是什么事情。　　但也有的優(yōu)秀推銷員在和顧客見面以后，就能和即興表演似的，在腦子里自動(dòng)產(chǎn)生這些“結(jié)構(gòu)”和“情節(jié)”(我就是這種類型的典型)?！　∷?982年從立命館大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入了岐阜當(dāng)?shù)氐囊患矣?jì)算機(jī)公司。剩下的這5%沒有簽約的顧客，差不多都是在第一次接觸的時(shí)候就有問題。如果你說“請?jiān)试S我再說明一遍”的時(shí)候，顧客說“不用了”的話，就很難辦了。他們通過“這個(gè)人能不能好好聽我說話”、“這個(gè)人能不能理解我”來決定是不是對(duì)眼前的這個(gè)業(yè)務(wù)員敞開心扉?！　∧亲詈蟮?分鐘，你又和顧客說點(diǎn)兒什么呢？　　日比野：在第一次接觸時(shí)，最后5分鐘是進(jìn)行最后爭取的時(shí)間，我會(huì)說“我將給您帶來更大的幫助”來打動(dòng)顧客。　　有的顧客會(huì)說：“一切都交給你了。有很多人一般會(huì)在早上開始工作之前，確認(rèn)好當(dāng)天的工作安排，我是在前一天晚上來確認(rèn)第二天的工作安排的。(他也提到了“倒推式思考”！)要做的就是這些，做完以后，我就會(huì)把工作的事情全部忘記。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改變整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)界”的使命感就成了關(guān)鍵。　　推銷，說到底還是以顧客為對(duì)象的買賣，所以我想向更多的人，哪怕多一個(gè)，傳達(dá)我的這些想法?！　∥乙呀?jīng)完成了這四種體驗(yàn)。找到母親以后，就兩個(gè)人相依為命，決定開一個(gè)茶館。因?yàn)樨?fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員不在，那個(gè)公司的社長就親自來送貨。我請求那個(gè)經(jīng)營筷子的公司社長錄用我，后來就成了那個(gè)公司的業(yè)務(wù)員。對(duì)我來說特別幸運(yùn)的是，由于當(dāng)時(shí)那個(gè)公司的員工數(shù)量很少，所以只要我想學(xué)，就有各種各樣的機(jī)會(huì)?！　∪欢?，當(dāng)我們覺得工作告了一個(gè)段落，走出了這家店以后，在距離它不遠(yuǎn)的一家商店里發(fā)現(xiàn)，一樣的東西在這里居然要便宜很多。怎么到了現(xiàn)在又說要我再便宜一點(diǎn)兒？”　　聽到這樣有理有據(jù)的話，我們已經(jīng)沒有任何可以反駁的語言了?！　　爸灰獩Q定了就不要再反復(fù)?！　?用“雙贏(WinWin)”原則，建立你的PowerPartner(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要合作者)在那家公司工作了兩年以后，我覺得自己已經(jīng)掌握了銷售的基本知識(shí)，所以就借社長之力自己成立了公司，從事寶石、時(shí)鐘、毛皮和領(lǐng)帶等的貿(mào)易。在所有的店里，我都靠說“今天是老板娘的生日”來吸引客人。)無論是在俱樂部，還是在肥皂樂園，都會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)人，我對(duì)他們實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓他們來幫助我展開銷售?！　∥曳浅７e極地致力于尋找“PowerPartner”。所以，一定要尋找一個(gè)伙伴來一起進(jìn)行推銷，哪怕開始的時(shí)候只有一個(gè)也行?！　∵@以后也是一樣，通過她們的朋友再介紹別的朋友，我在整個(gè)銀座都采用了這種方法。9我在21歲時(shí)遭受重大挫折，變得一貧如洗雖然我很努力，但是我建立的第一個(gè)公司，還是因?yàn)榍穫?000萬日元，而不得不面臨停業(yè)的境地?！　〔还茉趺凑f，社長有多少才干，他的公司也就能做多大，但絕不可能超出與社長的才干相應(yīng)的規(guī)模。當(dāng)我向一直照顧我的那名社長和朋友道歉的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楹蠡诤捅付挥勺灾鞯亓飨铝搜蹨I。我再一次赤條條地沖入了銷售的世界，當(dāng)時(shí)總是隱隱約約地感覺到，不管怎么樣都會(huì)有辦法重新做好的。在這個(gè)過程中，有在展望未來時(shí)的從容不迫，也有發(fā)呆與愕然?！　∷^的緣分真是一個(gè)很有意思的東西。發(fā)現(xiàn)我的房間里，關(guān)于自我啟發(fā)這一類的書堆成了山。 第11節(jié)：以銷售為天職的推銷員　　“青木啊，你喜歡這樣的書？”　　“是啊，我最喜歡的書就是這種類型的。有了計(jì)劃以后，就每天早晨起來大聲地讀一遍，然后好好地去做，一直到你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之前，都要堅(jiān)持這么做！”　　“好吧，我試試看。我不僅僅是賣寵物，我還連帶銷售與寵物相關(guān)的商品。最初他是為了買我的杜伯曼犬來找我的，結(jié)果他對(duì)我比對(duì)狗還感興趣。不過，他當(dāng)時(shí)為了說服我而說的話，真是相當(dāng)精彩，我覺得是我這一輩子也不會(huì)忘記的名言：　　“青木啊，如果你認(rèn)為你所從事的事業(yè)，將來庫存會(huì)不斷增多，沒有什么前途的話，還不如辭掉算了呢。當(dāng)時(shí)該公司憑借著大英百科事典和英語會(huì)話教材，正勢如破竹地快速成長著。對(duì)業(yè)務(wù)員來說，不，對(duì)公司職員也一樣，哦，對(duì)經(jīng)營者也一樣，是否與你從事的工作相合，在你開展工作的過程中是至關(guān)重要的。如果這個(gè)領(lǐng)域?qū)δ銇碚f，不僅僅是工作，而更是一種興趣的時(shí)候，那么不管花費(fèi)多少時(shí)間你都不會(huì)覺得可惜的。而幫助他人增長知識(shí)、開發(fā)潛力，也可以使你得到快樂?！　∷裕钡浆F(xiàn)在，我還是認(rèn)為，當(dāng)時(shí)極力倡導(dǎo)學(xué)習(xí)英語會(huì)話以及通過對(duì)事典的學(xué)習(xí)來提高自身修養(yǎng)的人，就算在現(xiàn)在這種不景氣的情況下，還是可以立于不敗之地的。如果能得到好的機(jī)會(huì)，“上市”應(yīng)該也是很有可能的。如果說我能給我的隊(duì)員們做點(diǎn)什么的話，那也就是只能讓他們多賺點(diǎn)兒錢而已。如果干得好，他們就可以得到很好的等價(jià)報(bào)酬。如果我能多有點(diǎn)兒領(lǐng)導(dǎo)能力的話，他們應(yīng)該不會(huì)要辭職的。尤其是要刺激他們的動(dòng)機(jī)的形成，引發(fā)出他們的潛力來。每個(gè)人只要根據(jù)自己的個(gè)性，采取合適的方法來推銷就可以了，不過我的這些經(jīng)驗(yàn)和做法也會(huì)使他們受到一點(diǎn)兒啟發(fā)吧。”“這一點(diǎn)上你想得太天真了，所以沒有得到顧客的理解吧?！　≡谖宜痰臇|西中，要點(diǎn)就是行動(dòng)管理和時(shí)間管理。最重要的還是你有沒有和顧客預(yù)約到面談？在你的筆記本里記載著和顧客預(yù)約面談的時(shí)間嗎？如果沒有這些的話，不管怎么指導(dǎo)，最后他們也只是說一句“今天聽您講了很有用的道理”，就再也不會(huì)有下文了?！薄　　澳X子里明白了”和“會(huì)做了”完全是兩個(gè)概念。比起就會(huì)說道理而一點(diǎn)兒實(shí)際行動(dòng)也沒有的人來，老老實(shí)實(shí)地按部就班地來處理工作的機(jī)器人，反而更能做出成績來。一天要做三次商品介紹的話，算上臨時(shí)取消的面談，當(dāng)初他預(yù)約到的面談就起碼要有4至5個(gè)。也就是說，光是打電話，你就要花掉整整1個(gè)小時(shí)20分鐘的時(shí)間。一般的業(yè)務(wù)員都在還沒有達(dá)到這個(gè)境界以前就放棄了努力和專心致志的學(xué)習(xí)，所以他們只能認(rèn)為：“銷售好苦??！”　　現(xiàn)在，假設(shè)你的公司實(shí)行的是傭金制，也就是說你的收入完全靠你的業(yè)務(wù)提成，那么，如果你一周也沒有一次在顧客面前介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)的話，你還是辭職不干算了。就和開車一樣，在第一擋的時(shí)候最廢油，而且速度也最慢?！　≈灰庾R(shí)改變了，行動(dòng)就會(huì)跟著發(fā)生改變。伊藤孝之在意識(shí)沒有轉(zhuǎn)換之前，也把大部分的時(shí)間都浪費(fèi)在那些從一開始就是白搭的顧客身上了?！　?002年，有一家十分有名的食品公司，因?yàn)橐淮问录蝗槐黄冉馍ⅰＳ蓄櫩偷男湃?，才能有成就，這在銷售這一行里表現(xiàn)得最為明顯。　　為了完成眼前的定額，不少業(yè)務(wù)員很容易就會(huì)做出辜負(fù)顧客的行為。遺憾的是，有不少業(yè)務(wù)員抱有的態(tài)度竟然是：“能賣出去，就是我的勝利。以后哪怕和顧客之間有了什么糾紛，業(yè)務(wù)員也不在意，因?yàn)榇蟛涣丝梢赞o職不干，反正該拿的錢也已經(jīng)拿到手了?！　∧羌夜揪褪且?yàn)橐郧暗臉I(yè)務(wù)員引起了太多的糾紛，想進(jìn)行改革，而委托我對(duì)他們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)教育的。如果你覺得我這是瞎說，就請看這份資料，這全是由研究所提供的。從第15天開始，不管說什么，法律上已經(jīng)不能給顧客以任何保護(hù)了，因?yàn)橐呀?jīng)超過了時(shí)間期限，來不及了。這可真算得上是最惡劣的業(yè)務(wù)員了。但是，如果踏入社會(huì)以后，還是把不喜歡的事情往后拖的話，您的孩子這一輩子恐怕都會(huì)比較麻煩。但是從這套教材中，您的孩子可以獲得的不僅是知識(shí)，還有能把一本書讀完的自信，這就是金錢所不能換來的了。要站在長遠(yuǎn)的角度，來對(duì)你的人生進(jìn)行設(shè)計(jì)，這才是最重要的?！　∷自捳f：“羅馬非朝夕建成，偉業(yè)非一日之功。后來，他跳槽到美林(MerrillLynch)日本證券公司?！　∥业臅r(shí)間使用術(shù)案例研究(CaseStudy)③　　ClientSide咨詢公司董事長越石一彥　　你是怎么成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員的？　　越石：有關(guān)證券知識(shí)等基本技巧，當(dāng)然是一定要知道的。除了資產(chǎn)運(yùn)作的專業(yè)知識(shí)以外，繪畫、古董，或者是個(gè)人愛好，比如旅游、健康等企業(yè)家和成功人士關(guān)心的話題，我們也是一定要學(xué)習(xí)的。我有一個(gè)顧客，他有以美女畫而得名的竹久夢二的真跡。后來，我就去了位于群馬縣伊香保的竹久夢二伊香保紀(jì)念館參觀，好好學(xué)習(xí)了一番。以此為契機(jī)，我和他就有了日后更為廣泛的來往。早上那么早就開始工作，是因?yàn)榻鹑谑澜缡菑膩矶疾煌Ｖ惯\(yùn)轉(zhuǎn)的，不管什么時(shí)候，在世界上某個(gè)地方，總是會(huì)有市場在運(yùn)行的。我為了保持體力，每天早上還一定要跑步，這對(duì)維持身體的健康狀態(tài)很有幫助?！　∽C券業(yè)是一個(gè)不管你往哪個(gè)方向看，信息都多得驚人的地方?！　∷?，對(duì)顧客的一舉手一投足，都要仔細(xì)地觀察，這一點(diǎn)非常重要?！　∧匿N售方針是什么？　　越石：我絕對(duì)不會(huì)和顧客說“拜托悈了”、“求您了”這樣的話。如果從傭金的角度來考慮，確實(shí)是顧熗想怎么做就讓他怎么做可以賺到錢，但是，這么做的話，你和他之間的這種顧客和咨詢顧問的關(guān)系就不可能保持長久。　　業(yè)務(wù)員的信用，也是一種報(bào)酬，只不過它不是當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是要到事后才會(huì)兌現(xiàn)的。目標(biāo)不是自己隨便就會(huì)移動(dòng)的，而是在你的目光移開的瞬間，它也一步一步地慢慢離你遠(yuǎn)去了。要是能立刻約到和顧客的面談倒是不錯(cuò)?！　∷荒懿煊X也是很正常的事情。所以，一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)，記住了，是明確的目標(biāo)。 第16節(jié)：大腦梳理法　　進(jìn)行時(shí)間管理的最大目的，就是為了實(shí)現(xiàn)你制定的目標(biāo)?！　‖F(xiàn)在，請你打開你的筆記本看一下。　　“哎呀，和我非常想見的人沒約上，這些是偶爾讓我給約上的?！　」P記本里記著你和顧客的預(yù)約安排，記著你今后的活動(dòng)安排，所以可以說就是你未來的日程安排表。比如，本來約好了要和A見面的，后來發(fā)現(xiàn)更應(yīng)該去見B，那么對(duì)你的預(yù)約做出修改，也是一種行動(dòng)的改變?！　?5必備的3種“大腦梳理法”　　看了筆記本也不知道該怎么去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，或者是不能把預(yù)定的安排具體落實(shí)到詳細(xì)的時(shí)間表上的人，我認(rèn)為他們都還沒有把該做什么在大腦中仔細(xì)地梳理一遍?！　]有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了