【正文】 記本重新開始你的職業(yè)生涯/　?、貯ctionList/　?、谟涗涱A(yù)約的面談和行動的實際結(jié)果/　?、坶_支記錄和備忘錄/　?、茏龀龅诙斓男袆佑媱?　　第一章他們是怎樣成為“時間的主人”的？1時間管理術(shù)是一種“技術(shù)”　　假設(shè)有兩個能力完全一樣的人，給他們同樣的工作量，一定是那個做事麻利，善于使用時間的人做得快。換句話說，它是一個人的價值觀的反映?！　∥液茏鹁此?，并非因為他是一個優(yōu)秀的推銷員，而是因為他對于時間的價值觀非常的鮮明。他的筆記本最開頭的地方，差不多都記載了每天回家的時間。雖然他屬于不太愛聲張的那種人，但是在徹底貫徹“ForYou”的精神上，不會輸給任何人。這樣一來，他的業(yè)務(wù)就形成了良性循環(huán)，而不是在一般業(yè)務(wù)員那里所形成的惡性循環(huán)。從優(yōu)秀的推銷員和一般的推銷員之間存在的差別中，我們可以發(fā)現(xiàn)，其實能不能早回家，關(guān)鍵就在于你的工作方法?！　∷?，沒有一定的觀察力、感性認識、理解能力、提問的能力和交流能力，就無論如何也不可能成為一個優(yōu)秀的推銷員。在美國有很多露天汽車電影院()，舒勒博士就是從那兒開始他的傳道的。演講結(jié)束以后，有一個學(xué)生這么問他：“剛才博士您提到了神，如果您能在這兒證明神的存在的話，我們才可以相信這世界上真的有神。” 第5節(jié)：可能性思考　　舒勒博士是“可能性思考”的創(chuàng)始人。　　你能看得見自己的未來嗎？　　根本不可能看得見?！　∶鎸δ莻€學(xué)生的提問，舒勒博士想說的恐怕是：“學(xué)生啊，不要在你眼睛能看得見的東西中，而是要在你眼睛看不見的東西中找出你的價值觀?！　　皟?yōu)秀的推銷員在他成為優(yōu)秀的推銷員之前，就已經(jīng)是個優(yōu)秀的推銷員了。所以，你就試著去相信自己身上的可能性吧！　　3一個高中畢業(yè)的優(yōu)秀推銷員的時間使用法人身上到底有多少可能性？在這里，我想給大家介紹一個例子?！　≡趨⒓友辛?xí)會的時候，有一個優(yōu)秀的推銷員有時候會坐在伊藤身邊，他是當(dāng)時日本生命保險公司ALICOJAPAN中業(yè)績最好的5名推銷員之一?！　∪欢?，可能是他的學(xué)歷和工作的資歷不夠的原因，日本的生命保險公司以及外資的生命保險公司，凡是他去應(yīng)聘的公司，都在看簡歷的階段就把他給淘汰了。”憑著這種氣魄，伊藤通過了面試?！　≈灰睦镉性竿?，那么你的夢想就一定能實現(xiàn)?！　≡谶@之后，伊藤的業(yè)績令人瞠目結(jié)舌。我在剛踏上社會的時候，因為學(xué)歷不夠而四處碰壁，所有的外資企業(yè)都不要我。 第6節(jié)：銷售是什么　　連續(xù)三年成為銷售冠軍，取得這樣的業(yè)績，最大的原因是什么呢？　　伊藤：如果說到知識和技術(shù)，有很多人都比我強?！　∧敲丛谕其N過程中，你是怎么來安排時間的呢？　　伊藤：在最開始的5分鐘里，首先獲得對方的3個“Yes”，在這之后，再進行深入的提問。因為對于既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的顧客，如果想讓他們具有“Wants”和“Needs”，就只能讓他們先覺得有需要，或者是先覺得有必要，而不可能同時實現(xiàn)。要不然，如果只有我一個人能把東西賣出去的話，也沒有什么意義?！　∷?，我在最后的5分鐘里，做的就是向?qū)Ψ酵其N我自己的人生哲學(xué)?！　『皖櫩偷年P(guān)系可以分為三類。”做出這樣的決定很重要。與需要斷絕關(guān)系的顧客，哪怕中止合同，也要快刀斬亂麻，因為你和他瞎耽誤時間還不如去開拓新的顧客呢。就我而言，我在處理人際關(guān)系上會花費很多時間，所以我就會列出需要斷絕關(guān)系的顧客列表、保持疏遠關(guān)系的顧客列表和需要保持良好關(guān)系的顧客列表。現(xiàn)在，我因為能很清楚地區(qū)別開三類顧客，所以在優(yōu)良客戶的支持下，我能很有樂趣地開展著工作。如果你想獲得比現(xiàn)在更多的收入，但不改變你在推銷上所花時間的質(zhì)和量的話，是不可能實現(xiàn)的。但是想要在銷售上取得最終的成功的話，就一定要做到顧客的組織化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化，這樣你的業(yè)務(wù)才能越做越大。這樣的話，就比較麻煩。他們的問題就在于這一點，非常簡單。他們的那種“我想變成這樣”的動機非常強烈，所以才能取得日后的成功。換句話說，這時候的你處于動機形成減弱的狀態(tài)，這種情況是絕對要避免的。他們毫無生氣，毫無精神，也毫無活力，業(yè)務(wù)員也就隨著公司的這種情況而失去了霸氣。所謂“倒推式思考”，是指從你設(shè)計好了的未來開始，一直追溯到現(xiàn)在的一種思考方式。你現(xiàn)在要做的就是以設(shè)計圖為基準(zhǔn)，在油布上把它明確地畫出來。然后，你就應(yīng)該考慮，為了能在那一天之前實現(xiàn)目標(biāo)，現(xiàn)在應(yīng)該采取什么措施？做些什么準(zhǔn)備？然后再采取行動?？梢允恰拔蚁氤鋈祟^地”，也可以是“為了能每天早點回家，我想建立一個能獲得顧客支持的組織結(jié)構(gòu)”。 第8節(jié)：情節(jié)展開力　　所以，我們沒有必要把目光的焦點放在過去。從那個“記號”出發(fā)，來考慮現(xiàn)在必須要做的是什么事情?！　〉灿械膬?yōu)秀推銷員在和顧客見面以后，就能和即興表演似的，在腦子里自動產(chǎn)生這些“結(jié)構(gòu)”和“情節(jié)”(我就是這種類型的典型)?！　∷?982年從立命館大學(xué)畢業(yè)后，進入了岐阜當(dāng)?shù)氐囊患矣嬎銠C公司。剩下的這5%沒有簽約的顧客，差不多都是在第一次接觸的時候就有問題。如果你說“請允許我再說明一遍”的時候，顧客說“不用了”的話，就很難辦了。他們通過“這個人能不能好好聽我說話”、“這個人能不能理解我”來決定是不是對眼前的這個業(yè)務(wù)員敞開心扉。　　那最后的5分鐘，你又和顧客說點兒什么呢？　　日比野：在第一次接觸時，最后5分鐘是進行最后爭取的時間，我會說“我將給您帶來更大的幫助”來打動顧客?！　∮械念櫩蜁f：“一切都交給你了。有很多人一般會在早上開始工作之前，確認好當(dāng)天的工作安排，我是在前一天晚上來確認第二天的工作安排的。(他也提到了“倒推式思考”！)要做的就是這些，做完以后，我就會把工作的事情全部忘記。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改變整個保險業(yè)界”的使命感就成了關(guān)鍵?！　⊥其N，說到底還是以顧客為對象的買賣，所以我想向更多的人，哪怕多一個，傳達我的這些想法?！　∥乙呀?jīng)完成了這四種體驗。找到母親以后，就兩個人相依為命，決定開一個茶館。因為負責(zé)的業(yè)務(wù)員不在，那個公司的社長就親自來送貨。我請求那個經(jīng)營筷子的公司社長錄用我，后來就成了那個公司的業(yè)務(wù)員。對我來說特別幸運的是，由于當(dāng)時那個公司的員工數(shù)量很少，所以只要我想學(xué)，就有各種各樣的機會?！　∪欢?，當(dāng)我們覺得工作告了一個段落，走出了這家店以后，在距離它不遠的一家商店里發(fā)現(xiàn)，一樣的東西在這里居然要便宜很多。怎么到了現(xiàn)在又說要我再便宜一點兒？”　　聽到這樣有理有據(jù)的話，我們已經(jīng)沒有任何可以反駁的語言了?！　　爸灰獩Q定了就不要再反復(fù)?！　?用“雙贏(WinWin)”原則，建立你的PowerPartner(實現(xiàn)目標(biāo)的重要合作者)在那家公司工作了兩年以后，我覺得自己已經(jīng)掌握了銷售的基本知識，所以就借社長之力自己成立了公司，從事寶石、時鐘、毛皮和領(lǐng)帶等的貿(mào)易。在所有的店里，我都靠說“今天是老板娘的生日”來吸引客人。)無論是在俱樂部，還是在肥皂樂園，都會有一個負責(zé)人，我對他們實行獎勵制度，讓他們來幫助我展開銷售?！　∥曳浅７e極地致力于尋找“PowerPartner”。所以，一定要尋找一個伙伴來一起進行推銷，哪怕開始的時候只有一個也行?！　∵@以后也是一樣，通過她們的朋友再介紹別的朋友，我在整個銀座都采用了這種方法。9我在21歲時遭受重大挫折，變得一貧如洗雖然我很努力，但是我建立的第一個公司，還是因為欠債3000萬日元，而不得不面臨停業(yè)的境地?！　〔还茉趺凑f，社長有多少才干，他的公司也就能做多大，但絕不可能超出與社長的才干相應(yīng)的規(guī)模。當(dāng)我向一直照顧我的那名社長和朋友道歉的時候，經(jīng)常會因為后悔和抱歉而不由自主地流下了眼淚。我再一次赤條條地沖入了銷售的世界，當(dāng)時總是隱隱約約地感覺到，不管怎么樣都會有辦法重新做好的。在這個過程中，有在展望未來時的從容不迫，也有發(fā)呆與愕然?！　∷^的緣分真是一個很有意思的東西。發(fā)現(xiàn)我的房間里，關(guān)于自我啟發(fā)這一類的書堆成了山。 第11節(jié)：以銷售為天職的推銷員　　“青木啊，你喜歡這樣的書？”　　“是啊，我最喜歡的書就是這種類型的。有了計劃以后，就每天早晨起來大聲地讀一遍，然后好好地去做，一直到你的目標(biāo)實現(xiàn)之前，都要堅持這么做！”　　“好吧，我試試看。我不僅僅是賣寵物，我還連帶銷售與寵物相關(guān)的商品。最初他是為了買我的杜伯曼犬來找我的，結(jié)果他對我比對狗還感興趣。不過，他當(dāng)時為了說服我而說的話，真是相當(dāng)精彩，我覺得是我這一輩子也不會忘記的名言：　　“青木啊，如果你認為你所從事的事業(yè)，將來庫存會不斷增多，沒有什么前途的話，還不如辭掉算了呢。當(dāng)時該公司憑借著大英百科事典和英語會話教材，正勢如破竹地快速成長著。對業(yè)務(wù)員來說，不，對公司職員也一樣，哦，對經(jīng)營者也一樣，是否與你從事的工作相合，在你開展工作的過程中是至關(guān)重要的。如果這個領(lǐng)域?qū)δ銇碚f，不僅僅是工作，而更是一種興趣的時候，那么不管花費多少時間你都不會覺得可惜的。而幫助他人增長知識、開發(fā)潛力，也可以使你得到快樂?！　∷?，直到現(xiàn)在，我還是認為，當(dāng)時極力倡導(dǎo)學(xué)習(xí)英語會話以及通過對事典的學(xué)習(xí)來提高自身修養(yǎng)的人，就算在現(xiàn)在這種不景氣的情況下，還是可以立于不敗之地的。如果能得到好的機會，“上市”應(yīng)該也是很有可能的。如果說我能給我的隊員們做點什么的話，那也就是只能讓他們多賺點兒錢而已。如果干得好，他們就可以得到很好的等價報酬。如果我能多有點兒領(lǐng)導(dǎo)能力的話，他們應(yīng)該不會要辭職的。尤其是要刺激他們的動機的形成，引發(fā)出他們的潛力來。每個人只要根據(jù)自己的個性，采取合適的方法來推銷就可以了，不過我的這些經(jīng)驗和做法也會使他們受到一點兒啟發(fā)吧?！薄斑@一點上你想得太天真了，所以沒有得到顧客的理解吧。　　在我所教的東西中，要點就是行動管理和時間管理。最重要的還是你有沒有和顧客預(yù)約到面談？在你的筆記本里記載著和顧客預(yù)約面談的時間嗎？如果沒有這些的話，不管怎么指導(dǎo)，最后他們也只是說一句“今天聽您講了很有用的道理”，就再也不會有下文了。”　　“腦子里明白了”和“會做了”完全是兩個概念。比起就會說道理而一點兒實際行動也沒有的人來，老老實實地按部就班地來處理工作的機器人，反而更能做出成績來。一天要做三次商品介紹的話，算上臨時取消的面談，當(dāng)初他預(yù)約到的面談就起碼要有4至5個。也就是說，光是打電話，你就要花掉整整1個小時20分鐘的時間。一般的業(yè)務(wù)員都在還沒有達到這個境界以前就放棄了努力和專心致志的學(xué)習(xí)，所以他們只能認為：“銷售好苦啊！”　　現(xiàn)在，假設(shè)你的公司實行的是傭金制，也就是說你的收入完全靠你的業(yè)務(wù)提成，那么，如果你一周也沒有一次在顧客面前介紹產(chǎn)品的機會的話，你還是辭職不干算了。就和開車一樣，在第一擋的時候最廢油，而且速度也最慢?！　≈灰庾R改變了，行動就會跟著發(fā)生改變。伊藤孝之在意識沒有轉(zhuǎn)換之前，也把大部分的時間都浪費在那些從一開始就是白搭的顧客身上了?！　?002年，有一家十分有名的食品公司，因為一次事件而突然被迫解散。有顧客的信任，才能有成就，這在銷售這一行里表現(xiàn)得最為明顯?！　榱送瓿裳矍暗亩~，不少業(yè)務(wù)員很容易就會做出辜負顧客的行為。遺憾的是，有不少業(yè)務(wù)員抱有的態(tài)度竟然是：“能賣出去，就是我的勝利。以后哪怕和顧客之間有了什么糾紛，業(yè)務(wù)員也不在意，因為大不了可以辭職不干，反正該拿的錢也已經(jīng)拿到手了?！　∧羌夜揪褪且驗橐郧暗臉I(yè)務(wù)員引起了太多的糾紛，想進行改革，而委托我對他們的業(yè)務(wù)員進行業(yè)務(wù)教育的。如果你覺得我這是瞎說，就請看這份資料，這全是由研究所提供的。從第15天開始，不管說什么，法律上已經(jīng)不能給顧客以任何保護了，因為已經(jīng)超過了時間期限，來不及了。這可真算得上是最惡劣的業(yè)務(wù)員了。但是，如果踏入社會以后，還是把不喜歡的事情往后拖的話，您的孩子這一輩子恐怕都會比較麻煩。但是從這套教材中，您的孩子可以獲得的不僅是知識，還有能把一本書讀完的自信，這就是金錢所不能換來的了。要站在長遠的角度，來對你的人生進行設(shè)計，這才是最重要的?！　∷自捳f：“羅馬非朝夕建成，偉業(yè)非一日之功。后來，他跳槽到美林(MerrillLynch)日本證券公司?！　∥业臅r間使用術(shù)案例研究(CaseStudy)③　　ClientSide咨詢公司董事長越石一彥　　你是怎么成為一個優(yōu)秀的推銷員的？　　越石：有關(guān)證券知識等基本技巧，當(dāng)然是一定要知道的。除了資產(chǎn)運作的專業(yè)知識以外，繪畫、古董，或者是個人愛好，比如旅游、健康等企業(yè)家和成功人士關(guān)心的話題，我們也是一定要學(xué)習(xí)的。我有一個顧客，他有以美女畫而得名的竹久夢二的真跡。后來，我就去了位于群馬縣伊香保的竹久夢二伊香保紀(jì)念館參觀，好好學(xué)習(xí)了一番。以此為契機，我和他就有了日后更為廣泛的來往。早上那么早就開始工作，是因為金融世界是從來都不停止運轉(zhuǎn)的，不管什么時候，在世界上某個地方，總是會有市場在運行的。我為了保持體力，每天早上還一定要跑步，這對維持身體的健康狀態(tài)很有幫助。　　證券業(yè)是一個不管你往哪個方向看，信息都多得驚人的地方?！　∷裕瑢︻櫩偷囊慌e手一投足，都要仔細地觀察，這一點非常重要?！　∧匿N售方針是什么？　　越石：我絕對不會和顧客說“拜托悈了”、“求您了”這樣的話。如果從傭金的角度來考慮，確實是顧熗想怎么做就讓他怎么做可以賺到錢，但是，這么做的話，你和他之間的這種顧客和咨詢顧問的關(guān)系就不可能保持長久?！　I(yè)務(wù)員的信用，也是一種報酬，只不過它不是當(dāng)時兌現(xiàn)，而是要到事后才會兌現(xiàn)的。目標(biāo)不是自己隨便就會移動的，而是在你的目光移開的瞬間，它也一步一步地慢慢離你遠去了。要是能立刻約到和顧客的面談倒是不錯?！　∷荒懿煊X也是很正常的事情。所以，一定要有一個明確的目標(biāo)，記住了，是明確的目標(biāo)。 第16節(jié)：大腦梳理法　　進行時間管理的最大目的，就是為了實現(xiàn)你制定的目標(biāo)?！　‖F(xiàn)在，請你打開你的筆記本看一下。　　“哎呀，和我非常想見的人沒約上，這些是偶爾讓我給約上的。　　筆記本里記著你和顧客的預(yù)約安排，記著你今后的活動安排，所以可以說就是你未來的日程安排表。比如，本來約好了要和A見面的，后來發(fā)現(xiàn)更應(yīng)該去見B，那么對你的預(yù)約做出修改，也是一種行動的改變?！　?5必備的3種“大腦梳理法”　　看了筆記本也不知道該怎么去實現(xiàn)目標(biāo)，或者是不能把預(yù)定的安排具體落實到詳細的時間表上的人，我認為他們都還沒有把該做什么在大腦中仔細地梳理一遍?！　]有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了