【正文】 不能讓你的隊員獲得更多的收入的話，還是會遭到他們的嫉恨的。這種后悔的感覺一個勁兒地往上涌。事實上，我的這些做法對他們提高業(yè)績都起到了不小的作用，所以希望對你也能有所幫助?！　　霸瓉砣绱税?，推銷真是一種很重要的工作啊?！　∵@種差別比男女之間的差別還要大。而為了約到這4個或者5個的面談，他最少也要打40到50個電話，通過在電話里展開推銷，才可能約到面談。就算你的收入不是完全靠業(yè)務(wù)提成，你有固定的保底工資，應(yīng)該也是一樣的道理。行動發(fā)生了改變，對時間的使用也就一下子改變了。原因就完全在于它失去了顧客的信任。不用說，這樣做的結(jié)果，就是失去了他們對你的信任。但是，作為公司來說就倒霉了，經(jīng)常是公司的負(fù)責(zé)人跑到顧客那里賠禮道歉，接受退回來的商品，最壞的情況甚至還被要求“到法院等評理的地方去解決”?！薄　∑鋵嵾@些資料和數(shù)據(jù)全是他自己捏造的。　　我提出的銷售方案與他們的做法正好相反。這位母親，您看怎么樣，需要嗎？”　　我覺得這才是在推銷過程中應(yīng)該說的話，是一種正當(dāng)?shù)姆椒?。”對業(yè)務(wù)員來說，要做出成績也不是一日就可以成就的。但是，那些企業(yè)家，都是在我們很早之前就獲得巨大成功的人士，光靠我所具有的這些膚淺的信息和技術(shù)，怎么可能讓他們成為我的顧客呢？這好像是不可能的吧？　　在你的對手是一個成功人士的時候，最重要的就是要做到坦率。他很以此為驕傲，有一次就拿出來給我看?！　≡跁r間的使用上您有什么訣竅嗎？　　越石：顧客是機(jī)構(gòu)投資者時，僳們周六周日都是休息的，所以我們也休息。對一個業(yè)務(wù)員來說，如果沒有健康做保障的話，就不可能時刻保持積極向上的態(tài)度。比如，去顧客家中拜訪時，就要好好看看房間四周的擺設(shè)，從掛著的畫以及擺放的東西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜歡喝什么茶。所以，當(dāng)我和顧客之間的意見有分歧時，我會老老實實地告訴他：“請不要這樣做?！　∪欢枚嗳烁揪筒皇侵型景炎⒁饬D(zhuǎn)移的問題，而是從最開始的時候就沒有一個明確的目標(biāo)。因為他根本就沒有很明確的目標(biāo)。對一個職員來說，特別是業(yè)務(wù)員，為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)，就要在時間上進(jìn)行投資。”如果是這樣的話，你的目標(biāo)就不是說很難實現(xiàn)的問題了，而是和做夢一樣，根本就不太可能實現(xiàn)。你的行動一改變，未來就真的會發(fā)生改變。這樣一來，你也很清楚，目標(biāo)就會慢慢離你遠(yuǎn)去。因為如果不是每天都確認(rèn)的話，由于要忙的事情很多，經(jīng)常就會忘了最開始的愿望。你如果明白了“老是這樣的話，目標(biāo)是不可能實現(xiàn)的”，那就從現(xiàn)在開始改變你的行動，這樣就可以了。寫在你的筆記本里的這些日程安排，對實現(xiàn)你自己制定的目標(biāo)能起到多大的作用？請你好好想一下，檢查一下?！　≌埬阆却_認(rèn)一下，你現(xiàn)在在做的事情對實現(xiàn)你的目標(biāo)能起到什么作用嗎？如果不能對實現(xiàn)你的目標(biāo)有什么幫助，或者反而使你離你的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)的話，那么請你再想一下，是不是有什么事情應(yīng)該被優(yōu)先考慮？如果你發(fā)現(xiàn)“這件事情對實現(xiàn)我的目標(biāo)能起作用，應(yīng)該優(yōu)先考慮一下”，那么就從你發(fā)現(xiàn)的那個瞬間開始，就把你手頭的事情停下來，而先去做你覺得現(xiàn)在應(yīng)該做的事情。在顧客決定要買你的東西之前，你到底能做些什么？這些業(yè)務(wù)員根本就沒察覺到別人是在問他這一點?！　∷麄兠靼?，只要自己把目光從目標(biāo)上移開了的話，自己就會離那個目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。　　所以，我會對我的顧客很清楚地說“不”，如果我覺得這樣的商品對我的顧客沒有什么用的時候，我就直接告訴他這個東西不行，然后建議他是不是可以這么做。所以，我們就要好好地聽取他們的意見，然后做出適當(dāng)?shù)膶?yīng)措施，和顧客一起來考慮，如何使他們的生活過得更加富足，幫助他們減少哪怕只是一點點對未來的不安情緒，就是我們的工作，我們有信心做到這一點。 第15節(jié)：您的銷售方針是什么　　上午開始會有一些安排好的約定，所以利用早上的12個小時來進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備和充電，也是很重要的。當(dāng)然了，說話之中也包含了業(yè)務(wù)上的洽談?！　∨e個我自己的例子來說吧?！　【陀嘘P(guān)優(yōu)秀推銷員的哲學(xué)和時間管理的技術(shù)，我對他進(jìn)行了采訪。13信任不是一天就能培養(yǎng)起來的　　要構(gòu)筑良好的人際關(guān)系，要想獲得信任，只有靠一點一點地積累業(yè)績。這需要在一段時期內(nèi)集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。所以，顧客們就會去消費者協(xié)會投訴，整個流程就是這樣?！薄　∽龀鲞@種斷言的還算是好的呢，還有這么說的：　　“該教材一天只需10分鐘，一共需要5天，你的成績就能以你想像不到的速度得到提高?！　≈灰N售額提高了，業(yè)務(wù)員就可以得到相應(yīng)的報酬，也可以叫做獎金。為了讓顧客高興，無意識之中就說了謊話，然而，這些謊話會給以后帶來悲劇性的結(jié)果?！　?2獲得顧客信任的技巧　　在商業(yè)世界里，最重要的一點就是信任。這就要看每一個業(yè)務(wù)員的意識轉(zhuǎn)換能不能達(dá)到那個水平了。 第13節(jié)：一項有意思的工作　　“銷售真是一項有意思的工作??！”能發(fā)出這種感嘆的人，恐怕都是達(dá)到了上面所說的境界的吧。尤其是那種“一天要做三次商品介紹”的，能不斷地和顧客約到面談的人，業(yè)績一天會比一天好，慢慢就成長為一個優(yōu)秀推銷員了。為什么這么說呢？因為對問題缺乏認(rèn)識的人，是不可能聽一個業(yè)務(wù)員介紹你的產(chǎn)品如何如何的，所以如果有人能和你面談的話，就說明這是一個很有希望成為你的客戶的人。我把所有的東西都教給了他們，如果他們能說“這個不需要”、“這個對我來說不太合適”，做出取舍的話，那還算是不錯，可是有的人從開始聽的時候就消化不了，我說什么他們都不明白，就只能是浪費時間了。在把這些都徹底地講解完以后，我就開始告訴他們，我自己是怎么展開推銷的，我從早上起來開始一直到晚上睡覺之前，都是怎么來安排時間的?！薄　≌f這種話的隊員應(yīng)該不是少數(shù)吧？聽了這些話以后，我就覺得特別難受，覺得自己很不中用?！　?1和顧客預(yù)約一次面談，比100個理論都有用在大英百科工作的時候，我是那兒的一個負(fù)責(zé)人?！　〕霈F(xiàn)這種社會現(xiàn)象讓人覺得很遺憾，但是，這些職員們不知道去提高、磨煉自身的能力，成天就掛在公司和各種組織之下，說不上什么時候就會被淘汰，這難道不是很自然的事情嗎？刀是武士之魂，可是如果武士不好好地把刀磨好，而是讓它長滿鐵銹的話，怎么可能進(jìn)行戰(zhàn)斗呢？　　我不由覺得，靠這樣的職員養(yǎng)活著的公司和經(jīng)營者真是很可憐?！　∧敲?，到底什么地方會讓你覺得特別合適呢？工作的領(lǐng)域與人的求知欲和潛力的開發(fā)緊緊聯(lián)系在一起。最后決定跳槽到大英百科?！　∵@家大型寵物商店老板的親戚，就是大英百科的最高負(fù)責(zé)人。你想在什么時候之前得到多少錢？先想好這一點，然后為了實現(xiàn)這個目標(biāo)而制定非常詳盡的計劃?！　∷麃戆压奉I(lǐng)走的時候，看了一下我的房間?！　」緞偟归]的幾天之內(nèi)，我考慮好了很多問題。在公司被迫停業(yè)時，我被朋友們貶得一文不值。當(dāng)然了，不管推銷是成功還是失敗，我都不會忘記向他們匯報的。因為不事先預(yù)約而直接推銷的話，顧客根本就不會聽你的介紹，你也就根本沒有機(jī)會把東西推銷出去。(我只是在自己的周圍展開銷售，而千趣會則是在全國開展業(yè)務(wù)，這恐怕就是業(yè)務(wù)員和經(jīng)營者的差距吧?！　≡谝贿吙粗麄€事情發(fā)展的我，通過這次經(jīng)歷，開始明白了所謂的合同到底為何物。剛才你們不是說這價錢可以嗎？我覺得再便宜一點兒賣給你們也行，可是你們剛才自己說這樣就可以了啊。直到現(xiàn)在，那名社長還很關(guān)心我，很喜愛我，他是我的一個大恩人。所以，就趕緊和一直給我們供貨的公司聯(lián)系?！　?讓你的意識發(fā)生變革的4個M　　所謂4個M(Money、Medal、Mission、Message)，是指隨著業(yè)務(wù)員的水平上升而不斷發(fā)生改變的價值觀?！　〉鹊浇?jīng)濟(jì)上富裕到一定程度以后，只靠收入等經(jīng)濟(jì)上的動力的話，整體的動機(jī)形成不會得到提高。　　能告訴我們你是怎么來使用時間的嗎？　　日比野：我在家一般不做工作。從這些話題入手，就可以取得良好的效果?！　崆楹驼\意固然很重要，但是更重要的是你應(yīng)該稍稍抑制你的熱情和誠意，多聽聽顧客的愿望和要求。高級壽險顧問(SeniorLifePlanner)］就是這樣一個人。如果是優(yōu)秀的推銷員，就應(yīng)該是“給未來打上記號”?？梢允恰拔蚁朊磕甑氖杖肽苓_(dá)到1億日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。已經(jīng)有了一張完成圖，還有一張設(shè)計圖。銷售成績不佳的公司一眼就能看出來。伊藤孝之是這樣，雖然他屬于不太在外面跑的類型，前面提到過的ALICOJAPAN中業(yè)績最好的推銷員也是這樣?！　〔贿^，最大的問題是很多人都是“評論家”，只會對這種方法或者那種方法加以批判，卻從來沒有行動過。如果你增加了工作的時間，那么你的其他時間，比如和家人說話的時間、娛樂的時間，或者是學(xué)習(xí)的時間就減少了。然后，我會對寫出來的事情按照優(yōu)先度進(jìn)行排列?！　　昂瓦@個人打交道只能是浪費時間，所以還是算了吧。所以，你要做的是把“我為什么要做這樣的工作”，“如何努力一直到現(xiàn)在”，也就是所謂的“使命感”傳達(dá)給對方，讓他產(chǎn)生同感。在這種情況下，就要想辦法讓顧客先有“Needs”，然后從“Needs”變?yōu)椤癢ants”。我認(rèn)為，銷售也可以說是一種從無到有的過程，在推銷的過程中，你能碰到很多優(yōu)秀的人。只要你具有和優(yōu)秀的推銷員們一樣的信息，那么，達(dá)到和他們一樣的水平絕對是有可能的事情。所以，請你現(xiàn)在就決定要不要錄用我。后來中途改行，來參加我的研蠍會時，在一家房地產(chǎn)公司任職?！　∠旅?，我先介紹一下本書的精華?！叭绻吹靡姡揖拖嘈拧钡南敕?，和“要是那支股票能漲的話我就買”的道理是一樣的?！　∈胬詹┦吭L問日本時，在一所代表日本的私立大學(xué)進(jìn)行了演講。為什么這么說呢？那個顧客到底為什么事情而覺得苦惱？他希望獲得什么樣的信息？在很普通、很泛泛的推銷過程中，是不可能得到這些問題的答案的，如果你和顧客不是很熟悉的話，他們是不會告訴你這些事情的。所以，顧客就越來越信賴他，并且不斷地把自己的熟人介紹給他。他安排工作的時候也是以孩子為中心，這一點他的筆記本就是最好的證明。　　時間實際上就是人生本身。業(yè)務(wù)員中有不少人認(rèn)為銷售是一門學(xué)問。只有像他那樣“拖網(wǎng)捕魚”，才可能成為一個優(yōu)秀的推銷員?！　￡P(guān)于時間管理，我可以舉個例子。雖然清理公司時欠了一大筆債，但是我還想在代理銷售上繼續(xù)發(fā)展，所以以比當(dāng)時銀行高得多的利率借了錢把債還了。我在指導(dǎo)學(xué)員們的同時，也在他們身上學(xué)到了很多東西?！　∥以谧约洪_公司的15年以來，一共給10萬人次的業(yè)務(wù)員上過課。“不就是個筆記本嗎？”千萬不要這么想?！　‖F(xiàn)在，對你來說最重要的顧客是誰？從哪件事情開始做會最有效率？　　要成為最好的推銷員，就一定要好好思考、好好計劃，然后根據(jù)優(yōu)先順序的先后采取行動?！　槭裁醋顑?yōu)秀的推銷員可以提高業(yè)績呢？　　那是因為他能把對所有人來說都一樣的時間加以充分的利用，1個小時在他手里可以變成2個小時、3個小時。越是不景氣，時代要求的就越不是量，而是本質(zhì)性的革新。大家一直都是這么想的。誰能做到最早上班、最晚下班？”　　這樣一來，幾乎所有的人都把手放下了?！　?00多個聽課的人，大部分都會舉手。因為他們能夠最快、最有力地實現(xiàn)自我。現(xiàn)在已經(jīng)是因特網(wǎng)的時代了，你辛苦了！”現(xiàn)在的上司會這么和你說。用一種方法來解決2個、3個問題，才是現(xiàn)代社會對我們的要求。所有做得好的業(yè)務(wù)員、最優(yōu)秀的推銷員，一定都擁有這種“時間活用術(shù)”。　　筆記本是公司職員必備的“導(dǎo)航儀”。它能讓你想清楚到底怎樣才能在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)你的目標(biāo)。也就是說，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么生存下去，怎么和顧客建立良好的關(guān)系，為了實現(xiàn)愿望，達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做出什么樣的計劃，怎樣對你的計劃進(jìn)行管理才能獲得成功，我作為首席教師，將花整整3天的時間，每天從早到晚地指導(dǎo)學(xué)員們來思考這些問題。關(guān)于優(yōu)秀推銷員的事情，我可以說得一清二楚，又擔(dān)任著研習(xí)會的老師，那么我究竟是怎么樣一個人，我的職業(yè)生涯究竟又是什么樣的呢？　　這已經(jīng)是30年前的事情了。我感受到指導(dǎo)他人的意義以及把他人引向成功的樂趣，所以在1987年10月，設(shè)立了專門從事推銷教育事業(yè)的Achievement公司，并且一直維持到現(xiàn)在。　　大部分的業(yè)務(wù)員們說完“啊，太厲害了！”就完了，但是我卻徹底研究了他成功的秘訣?！辈蝗プ非蟮娜耸堑貌坏饺魏螙|西的，你只有去追求，才有可能獲得。　　所以我聽到他們這么說的時候總是想，人生每個人都只有一次，現(xiàn)在還不好好做的話，什么時候再做呢？難道要到死的時候還挺不起胸膛來，發(fā)出“我已經(jīng)活夠了”的感嘆嗎？這算是什么人生啊！　　為了你所愛的家人，為了期待著你發(fā)揮應(yīng)有作用的公司，為了需要你提高銷售額和利潤來做出貢獻(xiàn)的社會，請你一定一定要開拓出你身上所有的可能性，為之做出更大的努力，這才是你的人生。我的職員和我的顧客(本來還想說我的股東，但因為我的公司是所有者企業(yè)，只好在這里割愛)，不管是公還是私，我都把“family”看成是最重要的東西。其實，別說是一個人的工作，他做出的業(yè)績頂?shù)蒙蠋资畟€人的?！　　肮ぷ魈α?，怎么都不能早回家?！　≈灰隳軌蛳嘈抛约?，你就已經(jīng)成為了半個優(yōu)秀的推銷員。如果什么事情都能證明的話，就不存在信仰了。然而，你是不是就因為覺得看不見未來而忘記了去挑戰(zhàn)未來呢？應(yīng)該不會有這樣的事情吧。從你下決心要成為一個優(yōu)秀的推銷員的瞬間開始，你就一定可以成為一個優(yōu)秀的推銷員。我對他的行動力表示吃驚?！　≡谑芷赣贏IU保險公司以后，他經(jīng)常來聽我的課?！　∥覍λ绾问褂脮r間，進(jìn)行了采訪，希望對大家有所幫助。推銷就是實現(xiàn)自我的最好的舞臺。舉個例子來說，“保這些險就足夠了嗎？”這是一種不安，而“現(xiàn)在的這份保險在出現(xiàn)緊急情況時能管用嗎？”這就是不滿。然而，我們的很多時間并不是用在了工作上，而是用在了和他人的見面上?！　∨c需要保持良好關(guān)系的顧客，不管有什么事情，也一定要抽出時間來和他見面?！　∶刻於贾挥?4個小時，所以把你的顧客明確地分為三類就顯得很必要?！　∫虼?，就像伊藤孝之指出的那樣，要想在短時間內(nèi)創(chuàng)造出較高的生產(chǎn)效率，“組織的建設(shè)”是很必要的。有不少人不管讀了多少回，也不管參加了幾次研習(xí)會，就是沒有效果?！　【湍蒙眢w狀態(tài)來說吧，哪怕只要有一點兒不舒服，在你的臉上和態(tài)度上就看不到精悍的氣勢，也就不可能給人以動人的力量。5“倒推式思考”　　業(yè)務(wù)管理的一種方法優(yōu)秀推銷員的特征，除了他們很善于管理自己的動機(jī)形成以外，還有很重要的一點?！　≡诿刻斓臉I(yè)務(wù)中，其實也有一張張已經(jīng)完成的設(shè)計圖。從另一方面來說，現(xiàn)在的時代每天都會發(fā)生各種各樣的變化，如果你不高瞻遠(yuǎn)矚看準(zhǔn)未來的