【正文】 一定要注意。如果你可以坐上時間機器的話，也肯定你不是要回到過去，而是去未來看一看吧？然后從未來再慢慢返回到現(xiàn)在。優(yōu)秀的經(jīng)營者會為了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因為他們能清晰地看明白這畫該怎么畫下去，所以為了最后的完成圖而不斷地做著準(zhǔn)備，這就是管理。這不僅是在銷售上，在商務(wù)上取得成功的人都有著這種“倒推式思考”的思考方式。不管是公司整體還是職員個人，都缺乏干勁，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他們的業(yè)績不可能好到哪里去。所以，越是優(yōu)秀的推銷員，越是要盡量在動機的形成上保持高度緊張的狀態(tài)，以免產(chǎn)生差池?！　?yōu)秀的業(yè)務(wù)員都知道這種動機的形成對自己是多么的重要?！　′N售是一定要在實踐上狠下功夫的。這個問題不僅表現(xiàn)在看書上，也表現(xiàn)在參加研習(xí)會上。　　不過，如果你覺得這種方法不適合你的話，就不要采用了。 第7節(jié)：倒推式思考　　如果保持質(zhì)不變的話，就必須增加量?！　?形成了良好的動機是優(yōu)秀推銷員們成功的理由如果你覺得你可以活用伊藤孝之的經(jīng)驗和技巧的話，那么只要在今后的工作中盡量使用就可以獲得成功。這樣一來，就能在當(dāng)天不受感情左右地、順利地展開工作了，自我評價也能變得容易一些?！　∧阍缟献龅牡谝患虑槭鞘裁矗俊　∫撂伲何易龅牡谝患虑?，就是把這一天所有該做的事情都寫出來，然后記在筆記本上。你和一個只能浪費你的時間的顧客瞎折騰，會使工作的效率下降，所以我能在見面的瞬間就能分清楚這個人到底是屬于哪種類型的顧客。第一種是需要和他斷絕關(guān)系的人；第二種是保持疏遠關(guān)系的人；第三種是需要保持良好關(guān)系的人。　　你是怎樣把握時間，怎樣使用時間的呢？　　伊藤：時間是任何東西都不能代替的十分重要的東西?！　∧窃谕其N的最后5分鐘里，你又說些什么呢？　　伊藤：在和一個顧客簽約以后，如果你想獲得他身后潛在的顧客群的話，就只能讓這個顧客成為你的忠實擁護者?！　∧敲丛鯓硬拍茏岊櫩陀X得有必要呢？首先要注意不安和不滿的區(qū)別?！　′N售的過程可以分為3種類型，一類是“Wants(讓顧客覺得有需要)”的工作，一類是“Needs(讓顧客覺得有必要)”的工作，以及其他工作。我認為對我而言，只有通過推銷才能獲得和優(yōu)秀的人才交往的機會。然而，現(xiàn)在我卻能一直保持良好的業(yè)績，這并不是為了錢，而是我想要證明我活著的意義。他在1998年、1999年、2000年連續(xù)三年入選MastersClub，并且獲得優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獎；獲得1998年、1999年、2000年度PAR協(xié)作的第一名；三次獲得“經(jīng)營者大型保障保險部門”的全國第一，成了一個超級推銷員。人和人之間沒有能力上的差別，造成最后產(chǎn)生差別的，只是你所了解的信息的差異?？赡苊嬖囁娜擞X得，如果以他在面試中所表現(xiàn)出來的魄力去與顧客交往的話，業(yè)績一定會得到提升，所以才錄用他的吧。但是，在逆境中振奮起來是年輕人的特權(quán)，他與AIU保險公司負責(zé)錄用的人直接進行了談判。伊藤在聽到他說“一個優(yōu)秀的推銷員一年的收入可以達到1億日元”后，就產(chǎn)生了“我也想試試看”的想法，最后就改行做了保險推銷員。　　在開展損失保險業(yè)務(wù)的AIU保險公司里，有一個連續(xù)三年取得最佳業(yè)績的業(yè)務(wù)員，他叫伊藤孝之?！薄　∵@句話的含義是什么呢？　　這句話想要說明的是：相信你眼前看不見的東西的這種積極性思考，能幫助你走向成功。請你對自己的未來抱有更大的信心，然后，按照你自己描繪的藍圖來構(gòu)筑你的人生吧！”　　“就憑我這樣的人，也能成為優(yōu)秀的推銷員嗎？”如果你對自身的可能性抱有懷疑的話，那么事到如今，我也沒什么好教你的了，和你說什么都是白搭。你能看見的至多就是過去和現(xiàn)在。他告訴我們，信仰是不可能被證明的?！甭牭竭@個問題以后，舒勒博士閉上眼睛，說：“這是不可能的?！　　安皇菦]有錢的問題，而是沒有自己思考的問題?！　?相信自己的積極思考可以改變你的人生需要怎么做才能成為一個優(yōu)秀的推銷員呢？　　從結(jié)論上說，你要做的就是相信“我能成為一個優(yōu)秀的推銷員”?！　∥姨貏e欣賞他一直把家人放在第一位的精神，也希望他以后能夠獲得更大的成功。所以他就能在傍晚的時候趕緊回家，孩子們都在家里等著他。　　“那個社長，對這件事犯愁，發(fā)了不少牢騷啊?！　　斑@樣做，他能完成自己的工作嗎？”　　你可能會有這樣的疑問?！　∷冀K貫徹把家人放在第一位的生活方式，每天晚上都回家吃飯，一直以和孩子們在一起洗澡為樂趣?！　∥揖烤故菫榱耸裁丛诨ㄙM時間？你考慮過這個問題嗎？　　以我自己為例，在私事上最重要的是我的家人，在工作上最重要的是我的公司。也就是說，那個人的生產(chǎn)效率比較高。 第3節(jié)：目錄　　然而，這些人中的絕大多數(shù)雖然嘴上說學(xué)到了東西，業(yè)績卻總是一點都沒有變化?！　∪烁饔兄?，不是所有人都想成為優(yōu)秀的推銷員，也沒有這個必要?！妒ソ?jīng)》中說：“去追求吧，不然的話就得不到。這種商業(yè)模式就是他當(dāng)時一個人構(gòu)筑起來的。只要他一經(jīng)手，每套價值高達幾十萬日元的百科全書就會特別暢銷。我能做的也只是給業(yè)務(wù)員們一些信息，讓他們意識到“好了，我要改變一下自己”而已。經(jīng)過很多年的努力，我成為了日本最好的業(yè)務(wù)員，也成為培養(yǎng)出2個世界第一的頂級推銷員的專家。在那以后，逐漸對銷售的世界產(chǎn)生了憧憬，后來我終于下定決心投身代理銷售的傭金制（收入完全靠你的業(yè)務(wù)提成）的世界?！　〗酉聛恚蚁胂冉榻B一下我自己（詳細的留在后面介紹）。我盡自己的所能來教，實在不行的就現(xiàn)場指導(dǎo)，真可以說是全力以赴了?！　≡谖业难辛?xí)會里，絕對不會教你什么小聰明的方法，而是把著眼點放在如何引發(fā)你本身的能力上。　　只要稍稍改變做事情的方法，效果就能很明顯地看出來，這就叫做“技術(shù)”。 第2節(jié)：改變做事情的方法　　筆記本并不是簡單的日程表?！　≡诒緯牡谌糠种?，具體地介紹了我在研究會上每次指導(dǎo)學(xué)生如何進行時間管理時采用的“Achievement筆記本（AchievementPlanner）的使用方法”。在掌握了這些方法以后，希望大家能學(xué)習(xí)在下一個階段怎樣來最大限度地利用筆記本。如果你毫無章法地就開始的話，不就像是沒有導(dǎo)航儀而在沙漠里流浪嗎？　　急性子的人是不會成功的。雖然只是這一點點的差異，但是這已經(jīng)可以成為優(yōu)秀推銷員和差勁的推銷員之間的決定性的差別。不管是最優(yōu)秀的推銷員，還是最差勁的推銷員，他們的時間也都是一樣的24小時。現(xiàn)在已經(jīng)不是簡單地增加時間就可以獲得成果的時代了，所以一定要用腦子，想辦法，追求效率。也就是說，一定要兼有烏龜?shù)木窈屯米拥乃俣炔判?，否則就一定會失敗?！　　昂芸上О。阋悄芨行实赝瓿晒ぷ骶秃昧?。如果用“兔子和烏龜”來打比方的話，他們是典型的“烏龜”，雖然走得很慢，但是他們堅持不懈地努力，最終戰(zhàn)勝了兔子，獲得了勝利?！　〈蠹业哪繕?biāo)難道不是成為最優(yōu)秀的銷售員嗎？　　難道大家不想成為最優(yōu)秀的，獲得成功嗎？　　難道成為最優(yōu)秀的不是所有業(yè)務(wù)員和公司職員的目標(biāo)嗎？　　我可以很肯定地說，只有把自己的目標(biāo)設(shè)定放在首位的人，最后才能實現(xiàn)目標(biāo)。接下來的問題是，誰能做到從明天開始就最早去上班？”　　問了這個問題以后，就能看到稀稀落落地有人把手放下了。青木仁志的時間觀珍惜每一秒作者：青木仁志第1節(jié)：前言　　前言　　“你想成為最優(yōu)秀的推銷員嗎？”我在召開研習(xí)會時，對聽課的人說的第一句話就是問這個問題?！　　班?，好多人舉手，不錯。就在幾分鐘前問他們“你想成為最優(yōu)秀的推銷員嗎”的時候，他們還顯得那么有精神，可是現(xiàn)在卻全把手放下了，好像剛才的舉手都是假的似的?！　【驮诓痪靡郧?，能在銷售上做出成果的人，都屬于不斷努力再努力的類型?！　∵@種想法對嗎？在現(xiàn)在這個時代，“烏龜”已經(jīng)不可能獲勝了?！　∧敲矗裁礃拥娜瞬拍塬@得勝利呢？　　對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員來說，時代要求他們具有的素質(zhì)是“長著兔子腿的烏龜”。銷售也是如此?！　γ總€人來說，一天都是24小時，1小時都是60分鐘，1分鐘都是60秒鐘。有了這樣的經(jīng)驗和技巧，銷售業(yè)績自然就能得到提高。　　然而，這并不是叫你胡亂地到處奔走?！　?yōu)秀的推銷員在管理自己的時間方面有什么方法，在下面會進行詳細的介紹。只要你能做到這一點，就能保證你在工作中不會出現(xiàn)任何差錯。優(yōu)秀的推銷員之所以能成為優(yōu)秀的推銷員，就是因為他們在了解各種各樣的方法基礎(chǔ)上，總結(jié)出了最適合自己的方法。　　在這個意義上，我十分希望大家能把你的筆記本（或者是我推薦的Achievement筆記本）作為實現(xiàn)你目標(biāo)的導(dǎo)航儀，最大限度地發(fā)揮筆記本的效用。很榮幸，代表了各個行業(yè)，有著優(yōu)良業(yè)績的最優(yōu)秀的10%的推銷員，在我的研習(xí)會上學(xué)習(xí)了“實踐成功心理學(xué)講座《通向頂點之路》標(biāo)準(zhǔn)課程”。所以，業(yè)務(wù)員們要達到自己目標(biāo)的意識十分強烈。在此意義上，這本書介紹的不僅是我的經(jīng)驗和技巧，也有大量他們的方法論和技術(shù)。幾個月后，見到了母親，我們開了一個茶館?！　∫簿褪钦f，我是一個從十幾歲繆始就在代理銷售的世界中闖蕩的業(yè)務(wù)員?！　〉牵獠苛α坎⒉荒芨淖円粋€人，只有自己認識到“好了，我要改變一下自己”的時候，才能真正發(fā)生改變。我曾經(jīng)工作過的公司里有一個在美國創(chuàng)下銷售業(yè)績第一的業(yè)務(wù)員，他最多的一個月賣出了600套百科全書?！　Ψ稚⒃诟鞯匕延嗀泤R總到一起的“Birddog”和“Juniorspotter”（一種從事中介業(yè)務(wù)的商店）先進行組織化，然后在安利（Amway）和如新（Nuskin）等網(wǎng)上交易中運用這些技巧?！　　拔椰F(xiàn)在的銷售業(yè)績很糟糕，這樣也能獲得成功嗎？”　　愛操心的人老會這么問。沒有別人在阻礙著你的成功，阻礙你成功的就是你自己。有很多人會在研習(xí)會結(jié)束以后，或者是聽完我的演講后，發(fā)出由衷的感慨：“今天上了一堂很好的課”、“嗯，我學(xué)到了不少東西”。　　2002年4月青木仁志　　目錄　　第一章通往成功之門/1　　第一章他們是怎樣成為“時間的主人”的？　　1時間管理術(shù)是一種“技術(shù)”/3　　2相信自己的積極思考可以改變你的人生/7　　3一個高中畢業(yè)的優(yōu)秀推銷員的時間使用法/11　　我的時間使用術(shù)案例研究（CaseStudy）①　　AIU保險公司優(yōu)秀推銷員伊藤孝之/13　　4形成了良好的動機是優(yōu)秀推銷員們成功的理由/19　　5“倒推式思考”業(yè)務(wù)管理的一種方法/2　　6靠“情節(jié)展開力”登上頂峰，簽約率高達95%的優(yōu)秀推銷員/　　我的時間使用術(shù)案例研究（CaseStudy）②　　索尼生命保險優(yōu)秀推銷員日比野淳治/　　7讓你的意識發(fā)生變革的4個M/　　8用“雙贏（WinWin）”原則，建立你的PowerPartner（實現(xiàn)目標(biāo)的重要合作者）/　　9我在21歲時遭受重大挫折，變得一貧如洗/　　10以銷售為天職的推銷員/　　11和顧客預(yù)約一次面談，比100個理論都有用/　　12獲得顧客信任的技巧/　　13信任不是一天就能培養(yǎng)起來的/　　我的時間使用術(shù)案例研究（CaseStudy）③　　ClientSide咨詢公司董事長越石一彥/　　14不明確的目標(biāo)只能帶來不好不壞的結(jié)果/　　15必備的3種“大腦梳理法”/　?、倜鞔_愿望/　?、谠O(shè)定目標(biāo)/　　③制定計劃/　　16造就世界最佳推銷員的“拖網(wǎng)捕魚”式攻勢/　　17專業(yè)的業(yè)務(wù)員能把時間集中起來加以充分利用/　　18時間管理就是實踐和自己的約定/　　我的時間使用術(shù)案例研究（CaseStudy）④　　東京海上安心生命保險公司優(yōu)秀推銷員　　小原健志/　　19優(yōu)秀推銷員知道工作時間的優(yōu)先順序/　　第二章怎樣把24小時變成48小時　　1關(guān)鍵就在于你怎么來安排/　　27種“時間的浪費”造就了差勁的推銷員/　　時間的浪費①散漫是貧困的最好朋友/　　時間的浪費②準(zhǔn)備不足是致命傷/　　時間的浪費③信息不準(zhǔn)確是最糊涂透頂?shù)?　　時間的浪費④對推銷的商品缺乏了解的話，只能吃閉門羹/　　時間的浪費⑤沒有事先和客戶重新確認約好見面的時間/　　時間的浪費⑥沒有計劃的拜訪日程/　　時間的浪費⑦由于身體不適而造成失誤/　　3不立刻去做就會失敗的3項工作/　?、賹︻櫩偷淖稍儽仨毩⒖套龀龌卮?　?、谥灰闵賲R報一點信息，就會引起混亂/　?、鄄荒芎芎玫靥幚眍櫩偷牟粷M，會使你信用全失/　　4把24小時變成48小時的技術(shù)/　　5選擇可以使你的銷售高效率展開的市場/　　6用順藤摸瓜式的銷售一網(wǎng)打盡/　　7看透4個市場/　　8開拓有希望的顧客/　　9努力爭取和顧客面談的機會/　　10為了實現(xiàn)你的目標(biāo)，首先要決定對象的優(yōu)先順序/　　11預(yù)約能使你“出成果”的面談/　?、侔押皖櫩偷念A(yù)約面談集中在內(nèi)勤日/　?、谠缟洗螂娫挘挛绯鋈ネ其N/　?、郾M量使用手機和筆記本電腦/　　12活用倒推式思考最大的優(yōu)點/　　13有效利用時間的交流技巧/　　14詢問顧客的Needs和Wants/　　15最先進的銷售工具可以成為最強有力的武器/　　16利用能無限工作的“傳說的業(yè)務(wù)員”來為你服務(wù)/　　17培養(yǎng)PowerPartner（有力的協(xié)作者）的奧秘/　　18爭取獲得來自顧客的空白委任書把你介紹給新的顧客/　　19對人吝嗇的業(yè)務(wù)員，在時間管理上會受損失/　　20不能進行“區(qū)別”銷售的人，銷售業(yè)績是得不到提高的/　　21IvyLee的一個價值25000美元的點子/　　22用“80∶20的法則”來完全改變你的業(yè)績/　　23“WPDE循環(huán)”可以使你的想像變成現(xiàn)實/　　24時間管理的97個建議/　　第三章“神奇筆記本”　　1“筆記本”能幫助你的商業(yè)技巧提高一個層次/　?、俅_認優(yōu)先順序/　　②按照優(yōu)先順序明確標(biāo)記該做的工作/ 第4節(jié)：時間的主人　?、弁瑫r處理幾項任務(wù)/　　④計劃下一樁買賣/　?、葑尮P記本成為你的上司/　　2最強大的筆記本“Achievement筆記本”/　　①中長期日程安排表/　?、谠露刃袆佑媱澅?　?、壑芏刃袆颖?　?、苊刻斓男袆颖?　?、菽繕?biāo)設(shè)定表/　　3用筆