【正文】 張朝陽(yáng)有多少錢，王志東有多少錢，那么大家都知道。 我最后親身經(jīng)歷過有一個(gè)朋友這樣的故事，所以在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為房地產(chǎn)公司，商業(yè)模式是一個(gè)非常重要的問題，如果你不能有一個(gè)清晰、健康、成長(zhǎng)、陽(yáng)光的商業(yè)模式，你這個(gè)企業(yè)不可能成長(zhǎng)，而這個(gè)企業(yè)一定就像現(xiàn)在這樣，很多故事沒有意義，就是說個(gè)人快活了，社會(huì)也看不到一個(gè)很好的企業(yè)，所以我今天跟大家要分享，就是我們花了一年多時(shí)間，包括和清華大家做研究的時(shí)候，還有國(guó)外很多大的研究機(jī)構(gòu)一塊研究的一個(gè)商業(yè)模式的問題。 那么從文字上來看，房地產(chǎn)開發(fā)，房產(chǎn)還是地產(chǎn)？你也不知道，方正是房中有地，地中有房，房離不開地，地中長(zhǎng)房子。大家仔細(xì)看，萬科差不多走了19年的歷史，萬科地產(chǎn)的歷史是第一階段跟咱們?cè)谧F(xiàn)在很多公司一樣，叫做全國(guó)、全方位、各品種全面開發(fā)，有寫字樓、有商場(chǎng)，錦州有、北海有、上海有，一共14個(gè)城市，北京有，然后有寫字樓、有賓館、有住宅，這是第一階段。于是前一段發(fā)可轉(zhuǎn)債，有幾十家公司在報(bào)批，都在公關(guān)，那么我們前一段我們和王石在非洲玩，那么最后打電話告訴他批了，他說批就批了，那么他每年交兩億多稅，那么這個(gè)模式他內(nèi)部的基礎(chǔ)就非常扎實(shí)，總部的資源非常集中，然后良性市場(chǎng)力量固定的關(guān)系，然后產(chǎn)品非常的精致，然后作業(yè)拷貝非常流程化，那么現(xiàn)在我們?yōu)槭裁床荒芸鐓^(qū)域化經(jīng)營(yíng)呢？你現(xiàn)在是通過某人搞定了某一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，那么然后組建了一個(gè)項(xiàng)目公司，那么搞定的人不能把他炒了，那么用他當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理，那么他再找銀行借錢，那么最后他為什么不當(dāng)老板？他為什么還在那兒當(dāng)經(jīng)理，一個(gè)月拿幾千塊錢工資，那么他最后一定會(huì)給你鬧點(diǎn)事。 第二種模式是百貨公司模式，現(xiàn)在是各種大公司的模式，比如在北京，現(xiàn)在的華潤(rùn)置地，以前的華遠(yuǎn)，就是東南西北都有，高中低檔都有，產(chǎn)品是寫字樓、商場(chǎng)、住宅都有，那么就像百貨公司一樣，從電腦到針線產(chǎn)品都賣，那么跨地區(qū)不成功，在某一個(gè)城市也成功，因?yàn)樗梢砸?guī)避到超大規(guī)模城市當(dāng)中的區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品替代性的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。但是，總公司體制也就是說這種百貨公司制，公司體制比較亂，特別是國(guó)營(yíng)的從城建轉(zhuǎn)過來的這種所謂這種公司，大部分都是百貨公司式、集團(tuán)式管理，所謂我們總公司的，這種公司在一個(gè)地區(qū)暫時(shí)還行，但是實(shí)際上未來也有很大問題。 那么萬通做這種專門店模式、精品店模式，他并不是以大量的客戶為依據(jù)的，但是它是以單價(jià)非常高的客戶為訴求的，這樣的話，也做了一個(gè)區(qū)隔，所以這三種店在市場(chǎng)上都能活，但是百貨公司受到挑戰(zhàn)是越來越大，要么你便利店，要么是專賣店、精品店，要么是沃爾瑪這種大超市，你發(fā)現(xiàn)這也是零售業(yè)的業(yè)態(tài)，但是地產(chǎn)公司這三種模式都可以選擇，當(dāng)然大家也可以總結(jié)一些其他的模式，但是不管怎么樣你都發(fā)現(xiàn)這些模式都有一個(gè)要求，第一個(gè)你的訴求非常清楚，第二個(gè)產(chǎn)品單一，要能夠商業(yè)模式連續(xù)靠別，一個(gè)商業(yè)模式要可以連續(xù)拷貝，別人也能學(xué)，第二個(gè)你內(nèi)部資源可以很好的配合，集中使用，而避免比如說今天我搞定這個(gè)城市，明天我搞定那個(gè)城市，我前面搞定的都沒有用，因?yàn)檫@個(gè)城市得重新來過。這是第一個(gè)問題。 那么跟這個(gè)模式相關(guān)派生出來的模式是類似的，不是私人家族所有，但是不斷的配合去做純粹物業(yè)去收租的，比如說沃爾瑪全美國(guó)開店，就有一家物業(yè)公私合他配合，那么你走到哪兒沃爾瑪有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后成本是多少，然后他一租二十年，然后這個(gè)物業(yè)公司去投資，投資完了租給他，簽20年合約，這也是一種物業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，我就跟著這些全世界或者全中國(guó)開連鎖店的，和他形成戰(zhàn)略伙伴，這個(gè)大家發(fā)現(xiàn)也是可拷貝，你自己可以拷貝自己。 第二種模式就是土地開發(fā)模式，就是把房屋和土地分開，你只做地，這種商業(yè)模式也是可以自我拷貝的，你每天做吧。萬科城市華遠(yuǎn)到北京已經(jīng)做了9年了，最后的決算還沒完，雖然一期一期在做，但是最后還沒有完。 廣州前10位的房地產(chǎn)公司平均負(fù)債率在80％以上，都這樣，所以說負(fù)債率高，開發(fā)周期長(zhǎng)，你又要研究地，又要研究房子，你肯定是不容易成功的，所以如果你只研究地，你就做土地生意，你就做地產(chǎn)商，而不是做房地產(chǎn)開發(fā)商，你就簡(jiǎn)單了。 第三種就是房屋制造公司，也就是房屋供應(yīng)商這種模式，那么就我剛才說的，有一種公司的商業(yè)模式就只做房屋，地我不管，這種模式在日本的制造業(yè)里頭，像大和房屋、基水，現(xiàn)在包括日本鋼鐵都做了，現(xiàn)在日本鋼鐵做了很多鋼結(jié)構(gòu)很好的房子，現(xiàn)在和北新建材合作，那么北新建材就是只做房屋，大陸還有什么德盛洋房。那么第三種模式就是房屋供應(yīng)商模式，就做房屋供應(yīng)商品之。那么他說我就在全世界這么玩根本不累，然后他搞經(jīng)濟(jì)政治學(xué)家然后給他分析，經(jīng)濟(jì)政治穩(wěn)不穩(wěn)定，他每個(gè)地方做一件事，然后就走，而且很利索，然后他不需要很多的人，然后我這十幾個(gè)人就幫我安排投資籌錢，然后現(xiàn)金少了我少投點(diǎn)，多了我多投點(diǎn)，然后我全世界找規(guī)劃師、建筑師，比如說柬埔寨東南亞熱帶誰做得好，我也知道，找一個(gè)人幫著規(guī)劃就完了，產(chǎn)品也不太差，然后我就這么玩，這個(gè)人是美國(guó)波特利的研究生畢業(yè)的，他是典型的私人家族，但是是一個(gè)投資公司，一點(diǎn)都不累，他也不是一個(gè)國(guó)際上很大的公司，然后品牌什么的，他也不需要品牌，他說我壓得住，實(shí)在不行我擱在那兒，除非革命了，把我沒收了，我就認(rèn)倒霉，只要正常法律承認(rèn)我的財(cái)產(chǎn)，我基本上就是這樣，他說他前幾年基本上不去共產(chǎn)黨國(guó)家，那么他說因?yàn)槔细锩鼪]收了，最后不承認(rèn)是我的。就是圍繞不動(dòng)產(chǎn)的專業(yè)服務(wù)公司，這也是可選擇的一種模式，當(dāng)然這個(gè)服務(wù)不是我們窄意的物業(yè)管理、保潔，實(shí)際上是和物業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)，像美國(guó)有一個(gè)公司，和中華南安在合作，他管理車庫(kù)、管理賓館的后勤系統(tǒng)，管理軍隊(duì)大院等等，那么這是和物業(yè)相關(guān)的增值系統(tǒng)，那么他管的醫(yī)院最多，全美國(guó)大約三分之二的醫(yī)院都是他管理的，因?yàn)槠胀ǖ奈飿I(yè)管理都是不賺錢的，你不敢賺錢，你從私人的口袋里拿錢，僅次于占領(lǐng)他的貞操，你僅從私人的口袋里扣錢，一家一戶賺不了錢，而且你老是強(qiáng)調(diào)，我是給你制造幸福的，但是你最后發(fā)現(xiàn)我是從自己的口袋里拿錢制造幸福，我幸福什么，我自己拿錢。那么，這個(gè)課題我們還在研究，未來我們可能還能發(fā)覺出更多的商業(yè)模式。所以品質(zhì)上萬通的說服力不足以和大家比，為什么？我也就10年，你們也10年，我也犯了很多錯(cuò)誤，你們也犯過錯(cuò)誤，所以都是半斤八兩，但是我想有這樣一個(gè)有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人來和我們合作，是品質(zhì)保證的一個(gè)非常重要的。那么我們可能接下來就會(huì)更名，然后我們馬上今年會(huì)增發(fā)，所以的話我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，就是這個(gè)項(xiàng)目我們和置地的想法，就是我們把它全部蓋起來，我們也要有這個(gè)財(cái)務(wù)安排，所以置地這邊他們確實(shí)是100多年的家族也就是錢多，當(dāng)然也會(huì)理財(cái)，人家不會(huì)理財(cái)哪來那么的錢。提問： 您剛才講的咱們房地產(chǎn)細(xì)化那塊有一塊專業(yè)化的公司代理這種，在房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)下面有一些代理行的情況，您對(duì)專業(yè)化營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)代理行的代理前景的看法？第二個(gè)在開發(fā)商這塊比較關(guān)心地皮的情況，您對(duì)如何選擇合適時(shí)機(jī)購(gòu)地是什么樣的看法？第三個(gè)就是談一下伯奧論壇的事情？就這三個(gè)問題回答一下。所以代理公司我覺得是這樣，當(dāng)然美國(guó)的經(jīng)紀(jì)人制度和我們又不一樣，所以我覺得華人地區(qū)你研究一下信義和中園應(yīng)該是很重要的。基本上是這么一個(gè)變化。我買一千畝地，你看大家都在圈地，我看市場(chǎng)上只有萬通在說不買地，我確實(shí)也不買地，明年我也不會(huì)買，可能我們會(huì)到上海去買，也不在這兒買，那么有的老總說我買了三千畝，多少畝，那么誰都知道，只交了押金而已，那么沒有財(cái)富你根本無力支付這個(gè)錢，因?yàn)槿f科按指標(biāo)來拿地，因?yàn)楝F(xiàn)在是指標(biāo)控制土地，特別是郊區(qū)地。但是，什么時(shí)候立地成佛，是作為企業(yè)的分解，就是說每個(gè)孩子都摔過跤，都尿過炕，但是什么時(shí)候不尿，什么時(shí)候不摔跤，是成熟好孩子和壞孩子的區(qū)別，如果你現(xiàn)在不得不這么做，也不能把它當(dāng)成永遠(yuǎn)的致勝法寶。那么未來北京房地產(chǎn)走勢(shì)，那么我說穩(wěn)中有升，那么穩(wěn)中有降，不升不降，你信不信，你也得信，那么比如說負(fù)債率不高，公司團(tuán)隊(duì)很好，那么不好對(duì)你恰好是機(jī)會(huì)，你又做起來了，你看李嘉誠(chéng)實(shí)際上都是周期做對(duì)了，你說他每個(gè)房子賣得就是比咱們北京每個(gè)項(xiàng)目的公司下的工夫大不見得，他有很多的理財(cái)技巧，我就不細(xì)說了。但是這些地方的開發(fā)，還有很多超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，就是說不規(guī)范，所謂搞定的空間，還有這種還是比較大的。另外還有一部分是增值服務(wù)的一部分，還有萬通會(huì)把物業(yè)管理代理統(tǒng)統(tǒng)賣掉，就管理這部分。這是開玩笑說。