怎樣制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?預(yù)覽頁
【正文】 ，也可以加強(qiáng)對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場的主動權(quán)。 合適的資源，合適的條件 對于任何“應(yīng)招者”（經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營利潤或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對的現(xiàn)實(shí)。例如，新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品力和市場容量上尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢，但促銷方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。仿佛滿街都是天上掉下來的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。同時(shí)，具有一定市場操作能力和較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商也很少會對“無需投入，年入百萬”的事情感興趣。 招商企業(yè)如果不能正確認(rèn)識自己的資源，貪大求全，在招商過程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì) 不知是哪位哲人說過這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。試想，如果當(dāng)年“腦白金”直接命名個(gè)“年輕態(tài)牌松果體素”，今天的老百姓還會“只收腦白金”嗎？有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會有產(chǎn)品的核心訴求，于是促銷活動的設(shè)計(jì)就有了方向。） 招商部門的設(shè)置及崗位編制 由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。必要的情況下，在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷經(jīng)理，在終端和市場一線幫助“應(yīng)招者”開拓市場。同時(shí)，根據(jù)招商產(chǎn)品不同，可適當(dāng)補(bǔ)充一些相對應(yīng)的專業(yè)報(bào)刊，如：藥品招商可適當(dāng)選擇《中國醫(yī)藥報(bào)》，化妝品招商可適當(dāng)選擇《中國化妝品報(bào)》等。以經(jīng)驗(yàn)來看，通過電話達(dá)成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細(xì)介紹和區(qū)域競標(biāo)書，然后以召開“招商大會”（或企業(yè)產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會）的形式，其實(shí)際成交率較高。 招商層級的設(shè)定 由于級別越高的經(jīng)銷商或代理商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業(yè)十分熱衷于省級經(jīng)銷商或代理商的招募，而相對忽視市、縣級的應(yīng)招者。招商價(jià)格掌控 因招商形式多是要求“應(yīng)招者”款到發(fā)貨，且往往需要“應(yīng)招者”承擔(dān)部分市場開拓費(fèi)用（區(qū)域廣告促銷費(fèi)等）。 因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費(fèi)和返還部分利潤的方式進(jìn)行一定的控制。 根據(jù)企業(yè)的人員的到位情況和廣告投入，預(yù)估產(chǎn)品的招商時(shí)間，有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行招商操作?，F(xiàn)以一個(gè)準(zhǔn)備100萬招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能發(fā)生的費(fèi)用為例做一簡單預(yù)算（均為粗估）： 序號 內(nèi)容 金額 時(shí)間 備注 1 招商廣告 40萬 3個(gè)月 2 促銷品印刷及制作 20萬 3個(gè)月 3 辦公場地租金及辦公費(fèi) 10萬 6個(gè)月 4 人員開支 20萬 6個(gè)月 5 其它（通訊、郵寄等） 10萬 6個(gè)月 總計(jì) 100萬 ——未完待續(xù)17 / 17
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