【正文】 到了一個(gè)更大的問題，那就是在中國化妝品店覆蓋基本完成，數(shù)量接近飽和，市場開始成熟的狀況下，“圈地運(yùn)動”已經(jīng)結(jié)束！如何在“后圈地時(shí)代”實(shí)現(xiàn)本土化妝品店的第二輪突圍，將是本土化妝品店新十年的努力方向。我們會發(fā)現(xiàn)在本土化妝品店繼續(xù)登頂?shù)倪^程中，并不是所有的本土門店都有機(jī)會與我們一起見證最高處的風(fēng)景，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)遇到自身難以克服的挑戰(zhàn)。 　　透過化妝品店經(jīng)營的幾個(gè)階段我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)本土化妝品店止步于多店階段！究其根本核心正是由于本土化妝品店在通向連鎖的過程中出現(xiàn)了問題，無法躍過連鎖經(jīng)營的門檻，更談不上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)創(chuàng)建全國品牌?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)我們會發(fā)現(xiàn)，屈臣氏1989年進(jìn)入中國，截止2005年用了16年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)開店100家。如何在本土化妝品店的機(jī)會之窗行將關(guān)閉之際，如何實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，將考驗(yàn)每一位有志實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展企業(yè)家。 　　在太陽出來的時(shí)候，非洲草原上的動物就開始跑了。 　　從一方面看，在本土化妝品店成長的重要?dú)v史時(shí)期，速度決定著企業(yè)的命運(yùn)。在連鎖化妝品店擴(kuò)張期用速度來解決問題顯得尤為重要。任何速度都不是盲目追求速度，因?yàn)榭焖俣€(wěn)健的復(fù)制對于連鎖化妝品店發(fā)展至關(guān)重要。我們的目標(biāo)顧客到底是時(shí)尚白領(lǐng)、青年學(xué)生還是家庭婦女？我們定位人群到底是中低收入還是中高收入？這些顧客的生活形態(tài)、購買習(xí)慣到底怎么？所有的一切都有待我們給出清晰的答案。我們到底選址是在城市還是農(nóng)村？到底是一二級市場還是三四級市場？到底是商業(yè)區(qū)還是居民社區(qū)？到底是購物中心還是現(xiàn)代商超？對化妝品店以及幾乎所有零售業(yè)務(wù)而言，選址對生意的影響超過70%。我們到底是采取前店后院，還是單純零售模式？我們到底是經(jīng)營化妝品還是個(gè)人護(hù)理用品？我們到底需不需要經(jīng)營女性飾品、食品、日用品？我們在經(jīng)營名品同時(shí)到底是否需要經(jīng)營自有商品？賣什么決定了門店的的營業(yè)收入與利潤表現(xiàn)，是零售經(jīng)營中最多變化的因素。我們到底是寬敞大店還是溫馨小店？我們到底是采用開放貨架還是封閉柜臺？我們到底是統(tǒng)一店鋪形象還是突出品牌為主？我們到底是嚴(yán)守價(jià)格還是突出折扣？我們到底是強(qiáng)調(diào)服務(wù)還是強(qiáng)調(diào)商品？如何賣的本質(zhì)是一門零售的技術(shù)，只有把這門技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化并執(zhí)行好才可能實(shí)現(xiàn)連鎖店鋪的擴(kuò)張。如果連你自己不能簡單概括你自己的商業(yè)模式，憑什么讓投資商與加盟者能清楚。在這方面我們要盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于借鑒成熟的商業(yè)模式，借助成熟商圈。歌詩瑪?shù)陌l(fā)展為“更快”提供了最好的注解。延伸到現(xiàn)代社會的應(yīng)用，體現(xiàn)在市場營銷當(dāng)中所謂的“市場壁壘”，是指行業(yè)外其他企業(yè)或品牌為進(jìn)入該行業(yè)而必須付出的代價(jià)，同時(shí)，這也包含了區(qū)域外其他企業(yè)或品牌為進(jìn)入該區(qū)域而必須付出的代價(jià)。市場壁壘越高，市場選擇的自由度越??；反之，市場選擇的自由度則越大。其中最為典型的案例就是瀘州金甲蟲，通過持續(xù)多年、高密集的投放廣告，在區(qū)域牢固樹立“正宗貨，金甲蟲”的品牌形象，也收獲到豐盛利潤?！?　　策略三：搶占稀缺終端的壁壘； 　　連鎖行業(yè)有一條成功法則，就是要快速占領(lǐng)有利地形，優(yōu)質(zhì)的店面資源并不多，而且?guī)缀跏遣豢蓮?fù)制。 　　策略四：建立規(guī)模效應(yīng)的壁壘； 　　連鎖店在一定領(lǐng)域擴(kuò)張到足夠大程度時(shí)產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)也可以成為市場進(jìn)入障礙。 　　策略五：覆蓋多業(yè)態(tài)的壁壘； 　　在許多連鎖店已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢的強(qiáng)勢區(qū)域，可以組合多種業(yè)態(tài)滿足特定區(qū)域的不同用戶需求。從未來看，商品必將成為化妝品店的核心競爭力。從未來看，化妝品店業(yè)態(tài)必然會出現(xiàn)折扣店，這些店鋪可以通過降價(jià)來達(dá)到目的，迫使新進(jìn)者的產(chǎn)品失去競爭力。連鎖店的商業(yè)價(jià)值不僅是看開店數(shù)量，更是看對目標(biāo)市場的占有率。 　　因?yàn)樽龆嗯c做大有著本質(zhì)區(qū)別，有些連鎖機(jī)構(gòu)店鋪數(shù)量很多，缺乏競爭優(yōu)勢連鎖事業(yè)基礎(chǔ)很差，要做成區(qū)域的老大必須具備競爭優(yōu)勢，具備營銷優(yōu)勢品牌優(yōu)勢人才優(yōu)勢等要素，如果不具備這些優(yōu)勢店鋪不可能做大更不可能做強(qiáng)。連鎖加盟要做大非是快速擴(kuò)張地盤，也不是擁有多少家店鋪，最關(guān)鍵的是否具備連鎖加盟的核心優(yōu)勢，無核心優(yōu)勢連鎖大廈基礎(chǔ)不牢，加盟連鎖店鋪越多企業(yè)隱患也越大，辛苦建立的基業(yè)很可能會一夜之間坍塌。 　　化妝品店鋪營銷有八大版塊：其中店鋪位置決定60%的業(yè)績，老板的思路決定店鋪的興衰，品牌是店鋪的源泉，客源決定店鋪的業(yè)績，會員決定店鋪的明天，營業(yè)員是店鋪發(fā)展的基礎(chǔ)，促銷是店鋪發(fā)展的動力，商品陳列是無聲的促銷，連鎖店系統(tǒng)管理必須解決好這八大版塊。管控的主要對象包括人、財(cái)、物、信息這四大要素，任何一項(xiàng)要素沒有實(shí)施有效的管控，組織的變革必將以失敗而告終。門店管理的核心是人！一般來講，企業(yè)要打造一支執(zhí)行團(tuán)隊(duì)至少需要兩年時(shí)間，而對于規(guī)模連鎖企業(yè)專業(yè)分工達(dá)到非常精細(xì)程度，建立穩(wěn)定的人才培養(yǎng)與輸出系統(tǒng)尤為重要。屈臣氏有獨(dú)立的零售學(xué)院，千色店2007年底成立專門負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)的千色學(xué)院，而從2001年開始東莞酷酷女人就自辦美容學(xué)校與酷酷女人商學(xué)院，不僅培養(yǎng)輸出大量適合門店發(fā)展的人才，更形成一項(xiàng)獨(dú)立事業(yè)為企業(yè)創(chuàng)造收益。文化是遠(yuǎn)景是目標(biāo)是希望，如果企業(yè)無目標(biāo)無希望當(dāng)然難長久，所以文化引導(dǎo)營銷，幫助店鋪恒久發(fā)展。連鎖店的發(fā)展關(guān)鍵在風(fēng)氣與風(fēng)格，正如歌詩瑪所言“公司要有正氣，老板要有品格，員工就會守規(guī)矩”。 　　連鎖的本質(zhì)是工業(yè)化流水線在商業(yè)領(lǐng)域的復(fù)制，如何形成流水線作業(yè)，形成高速的運(yùn)作節(jié)拍，就需要更強(qiáng)的連鎖系統(tǒng)管理能力、更強(qiáng)的人才培養(yǎng)與輸送系統(tǒng)，更強(qiáng)的企業(yè)文化支撐，并通過持續(xù)的連鎖組織架構(gòu)、流程及核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)與優(yōu)化，不斷持續(xù)連鎖組織完善高效，必然能夠會帶來巨大的成本節(jié)約，提升核心競爭力。 　　一、管理固化的挑戰(zhàn)； 　　對于許多已經(jīng)擁有一定規(guī)模的連鎖化妝品店而言，目前的成功自然歸結(jié)于老板，但失利也常是由于老板的管理經(jīng)驗(yàn)無法固化，一旦跨區(qū)自然管理失控。因此在管理固化，建立贏利標(biāo)準(zhǔn)化體系時(shí)，一定要從企業(yè)成功的樣板店運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)中提煉，同時(shí)也要考慮借鑒其他企業(yè)的成功驗(yàn)或方法，建立包括流程、規(guī)范和工具表單，使得運(yùn)營流程體系能夠和戰(zhàn)略模式、組織、資源和信息化進(jìn)行有效結(jié)合，以達(dá)到其先進(jìn)性、贏利性。連鎖門店要獲得更快發(fā)展就必須面對公司治理的挑戰(zhàn)。 　　三、企業(yè)融資的挑戰(zhàn)； 　　在與許多連鎖店溝通中發(fā)現(xiàn)，目前在它們實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的過程中最大的挑戰(zhàn)就是資源的匱乏，許多明明看得到的市場機(jī)會由于缺乏資源而白白放棄。門店擴(kuò)張對資金提出更高要求，也對店鋪盈利能力提出更高要求。我們必須善于利用外部投資者、自我積累發(fā)展、供應(yīng)商資金利用、銀行借貸等多種籌融資手段，實(shí)現(xiàn)資金安全、降低資金成本。 　　在中國大背景下的模式創(chuàng)新，這既涉及企業(yè)的戰(zhàn)略、組織、人力資源、資金、店面管理的提升，也牽涉到店鋪選址、營運(yùn)管理、采購物流、商品組合、人員培訓(xùn)等連鎖基本功的改善。畢竟成為全國性的連鎖系統(tǒng)是許多本土連鎖店的夢想。所有這些皆因?yàn)槌晒κ呛茈y復(fù)制的，環(huán)境變化了，過去成功的經(jīng)驗(yàn)也無法引領(lǐng)你繼續(xù)邁向成功。在邁步連鎖十年進(jìn)程中，如何迎接挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模，成為每一個(gè)連鎖化妝品店需要深入考慮的問題?！痹跉v史勁風(fēng)的鼓動下，在本土智慧的光照中，中國本土連鎖化妝品店必將隨風(fēng)而下，越過險(xiǎn)灘，駛向海洋。 　　李寧公司 運(yùn)動服飾 　　零售 2001年底，新加坡政府直接投資公司(GIC)和鼎暉向李寧公司投資1850萬美元。2007年10月香港上市。 　　大眾書局 圖書零售 2007年4月，大眾書局獲得美國一家專業(yè)風(fēng)投第一筆資金，金額約為幾百萬美元。07年1月在倫敦AIM二次募股，籌得740萬英鎊。 　　海王星辰 　　醫(yī)藥零售 2005年9月，國際著名投行高盛公司投入4000萬美元入資海王星辰的大股東