【正文】 問題。以退為進法當顧客遲遲末能作出購買決定時陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的進程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。詢問法當你設法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內心的想法。錢不是問題當顧客總認為價格太貴了供不起，您太歉虛了， 我相信這是你所成功的秘訣。成交技巧心理暗示法通過不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的語句，來達到暗示和推動成交的作用。陳先生，您認為一個符合你要求的物業(yè)管理應該是怎么樣的？一網(wǎng)打盡（案例）售樓員：陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足你上述的各項要求，那么假如您現(xiàn)在就決定購買，你還有其它問題嗎？客戶：沒有了。對于低度介入的產(chǎn)品，顧客可能跳過某些階段，跳過了信息收集和務選品牌評估的階段。父母親：特殊對子女（特指女性）______________企業(yè)家：業(yè)務閱歷、光輝歷程。二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于ni 是否適時的說出了客戶想聽的話。適時表達ni 的看法。1措辭文雅、發(fā)音準確，有個人特點（表示ni 的博學、教養(yǎng)和特征）三、常見的“購買信號”：在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。開端頻頻喝茶或抽煙時。開始討價還價時。1由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時。1向銷售人員咨詢公司有關人員的位置與權利時。假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收wo 們的建議?！岸x一”成交法：為客戶設計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4 萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。重復陳說長處法：當顧客提出反論時，銷售人員應保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出wo 們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的資料，具有隔音，保溫后果，保證用它二十年后仍象新的一樣。如：特業(yè)管理，保證公共設施的提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其ta 處所是無法替代的。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質材料，也不耐心去考究。五、贊美顧客贊賞的原則人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實質，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從“ni”，“wo”變成“wo 們”，因為人人皆喜歡聽贊美自身的話。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。A、從手頭上顧客的名片看（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負責人”時：先生這么年青就當上一家公司的經(jīng)理，實在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓wo 們有機會學習。D、單身貴族來參觀時小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。（10）您長得真美麗，有點像王祖賢呢?。?1）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告wo 頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長，您有這么好的閱歷與學識，怎么不開班傳授呢？好讓wo 們這些晚輩有機遇學習學習。（26）先生所擔憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。（34）先生這么強調……wo 相信您有您的見解，能否告知wo 您所以如此想的因為呢？（35）以先生您的身份與位置，wo 建議您買這一戶最適當了。（43）先生有空時，請常來wo 們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。明利好處直接向客戶指出購買動機，將其思想引到ni 的房子的利益上。迂回進攻“wo 們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。七、面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術性、技術性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。適當?shù)奶釂柾軌虻竭_發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時需注意以下問題：把握提問時機注意提問時的語速提問前要擬好腹稿盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式______________避免無意義的問題避免使用“行話”提問（三）、說服與溝通的技巧說服是推銷的中心，本質上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應把握好說服的技巧，還應把好傾聽，訊問的技巧，在這里，wo 們將具體說明一些在推銷運動中的溝通技巧。循序漸進。（1）自wo 評判法自wo 評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊，然后讓顧客本身去評判，進而得出結論的一種法子。感性的訴求此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自身的家人均有一份濃重的情義，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的后果。wo 們必須清楚顧客在購買前的心理變化歷程：引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設計奇特，內容出色而引起顧客的注意，進而拿起電話訊問以進一步了解，這就是“引起注意”。使之行為：這是最首要的癥結所在，銷售人員須應用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當場成交。B 打動招待處秘書這是獲得接見的第一道關，聰慧的售樓員應把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭奪其合作，要害是要讓ta 們覺得自身很了不起，有權部署這次接見。d. 離去時對接待處秘書真摯致謝。a. 事先接洽ni 可以事先發(fā)一封信，暗示ni 將致電給可能買主，估量信收到后在打電話過去，再應用客戶跟蹤的一般技巧爭得會晤的時機。（5） 避免被過早的打發(fā)走“wo 們在研討、匯報匯報、有什么事再打電話接洽”這是中國人典范的送客語，為此ni 必需做到以下幾點：a. 對該集團內部情況及大環(huán)境上去對照對方了解的還多。（6） 扭轉客戶疏散的注意力對正在忙于其ta 事物的可能買主，要想ni 的每句話都能被清楚正確地懂得，可以通過下列典范的問話和小玩笑勇敢打斷ta 手頭的工作，只是不要過于激烈，要知道――大多人只不過擺架子，看ni 的笑話而已。一般長見的法子有：a. 剛一會晤就表明：今天無意叫您買，此次，只是想把建議說明清楚，以便使您以后買時心中有數(shù)。（8） 再次拜訪的技能不要再次反復老話題，而應切實做好籌備，迅速用全新的角度展開新一輪的攻勢：真對不起，上次忘了一件您可能最感興趣的事，為這事wo 給經(jīng)理臭罵了一頓。原因是有些開發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。反之，則為反踩盤。最明顯的標志是可根據(jù)來人的“坐騎”判斷他的身份和購買力。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由?！薄拔业煤臀业幕锇樯塘俊⑸塘?。清除反對的關鍵在于：你行銷技巧的知識；你對房產(chǎn)的知識； 你的創(chuàng)意；對客戶的認識；與客戶建立的關系； 真誠幫助客戶的欲望； 你的堅持。銷售代表（認真地）：“你知道嗎？X 先生，這是非常重要的決定?！变N售人員：“你在某些方面（他的行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對XXX 的樓盤非常了解。當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：沒錢； 無法自己做主； 目前不需要這套物業(yè)； 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內；對你沒信心； 知道可以在別處購買更低價格的房子； 不信任或者對開發(fā)商沒有信心；不喜歡這種產(chǎn)品；另外50%的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫?！保ìF(xiàn)在開始把xxx 占上風的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明?！变N售員：“X 先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx 確實是佼佼者。試探方法：列出xxxx 優(yōu)勢證明房價不高； 澄清差異“多少是太貴？”談談價值與明天：“X 先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。）有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧?！痹囂剑骸案嬖V我，X 先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？”不妨預約上門拜訪當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：得到準客戶的私人承諾； 加入準客戶的陣營；安排時間與所有能決定購房的人會面； 重新做一次xxxx 樓盤說明?！变N售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅？”然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：價錢有沒有問題？服務有沒有問題？我有沒有問題？xxxx 樓盤本身有沒有問題？開發(fā)商（公司）有沒有問題？你有什么疑惑？你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？”注意：依所銷售的物業(yè)或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。“我們什么時候可以把他們湊在一起？”“我們怎么讓他們聚在一起？”“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。果真如此，你要抓緊跟他們見面。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。這時，應該試著深入找原因：準客戶沒錢； 準客戶不是真正可以決定的人； 準客戶不喜歡你，或公司；準客戶不喜歡華廈名??； 準客戶認為房價太高；準客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。將三個要素融入你自己的方式，調整一下，使三要素適合你的個性。地產(chǎn)銷售的九大致勝話術在業(yè)內，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。銷售重點在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即我們本書講要介紹的“話術”。 話術之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。“如保赤子。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是“贏”。每個環(huán)節(jié)都包括很多關鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術”來應對，我們將之概括為“九大話術”。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務質量的感知。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關系，我先給您介紹一下。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cu224。以前實際上是爨，但字太復雜了，宋朝以后就漢化成寸字。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯(lián)”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。我不認識他?！睘樽约簶嬎脊适率卿N售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶的信任和喜好。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。簡單的回答“我們的均價是12000 元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的?！爸萍s”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格?！笨蛻糇穯枺骸暗降锥嗌馘X呢？”置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的，單價6000 元。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊?！边@個案例中，銷售人員報出抬高的價格10000 元/㎡，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質”的反應，然后又強調短缺，對客戶心理造成制約。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。A 的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。您不是擔心有噪音嗎？有噪音您可以關窗，關上窗開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。置業(yè)顧問最關鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進入到看房階段的客戶不會不給面子的。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感