【正文】 備一張紙把突出的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)分一、二、三、四的寫(xiě)在紙上，貼在你接聽(tīng)電話時(shí)最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性。重要性突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會(huì)忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對(duì)矛盾，那就是在好地段買(mǎi)不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質(zhì)較高，而我們公司卻在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、經(jīng)化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對(duì)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢(mèng)想。便于以后有針對(duì)性的銷(xiāo)售。二、邀約在介紹之后一定要邀約對(duì)方一個(gè)具體的時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看房，千萬(wàn)不要說(shuō)有空來(lái)看或問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候有空這種既被動(dòng)，又給對(duì)方自由空間很大的語(yǔ)言來(lái)發(fā)出邀請(qǐng)。邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。例，“張先生，您好！我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾您的，昨天您打電話來(lái)說(shuō)好，今天下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽(tīng)說(shuō)不是最好，您可以帶把傘。例，“不過(guò)還好昨天下午人很多，我也沒(méi)閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點(diǎn)時(shí)間也不容易。例，“現(xiàn)在是正式開(kāi)盤(pán)的前期，也就是試開(kāi)盤(pán)期，付款方式和價(jià)格都很優(yōu)厚，做房產(chǎn)的同樣的房子在不同時(shí)期，由于價(jià)格的控制，再加上旺銷(xiāo)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)是完全不同的。”再次，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，買(mǎi)房子主要的就是多看房，多比較，最后買(mǎi)到的房往往會(huì)比較稱(chēng)心。第二節(jié) 電話開(kāi)發(fā) 電話開(kāi)發(fā)是利用黃頁(yè)、外資公司信息、掃樓名單、展示會(huì)或其它方法獲取的可能為潛在客戶的電話資源，開(kāi)發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看房的一種電話手段。 (3) 介紹難度大。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)： 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門(mén)某人電話號(hào)碼。如果我們這時(shí)以一個(gè)銷(xiāo)售者的形式出現(xiàn)，往往會(huì)被拒絕，而且與秘書(shū)談產(chǎn)品或銷(xiāo)售是毫無(wú)意義的。 (2) 避開(kāi)上下班時(shí)間。 二、電話追蹤要求。 四、破除對(duì)方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。下面有很多例子，我們作一下分析：例一：客戶情況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型?？蛻羟闆r：李先生夫婦倆來(lái)看過(guò)房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買(mǎi)房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最后再比較比較。地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。 方法：假說(shuō)自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合。 關(guān)心對(duì)方買(mǎi)房情況，提供建議。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？下面我們研究一下： 一、抓住小訂的原因： 客戶為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因： 原因價(jià)格還未談好。 原因別處還在比較。 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。內(nèi)容：（1）通過(guò)向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，他訂的這一類(lèi)房子，漲價(jià)跨度最大，后來(lái)這一類(lèi)房封盤(pán)，漲完價(jià)再賣(mài)，這房子實(shí)在是太好了，賣(mài)價(jià)過(guò)低，房源有限。（5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋買(mǎi)四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。 原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 原因（3）：合同有待搞清。 然后，告訴對(duì)方，買(mǎi)房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤(pán)和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒(méi)有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。 對(duì)策方法：打電話親切慰問(wèn)客戶，并了解對(duì)方心理，通過(guò)談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤(pán)，及其重視地位高低，再以一個(gè)專(zhuān)家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對(duì)方，好房子不等人，要及時(shí)把握。 小訂后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。銷(xiāo)講篇銷(xiāo)講即銷(xiāo)售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)詞。剖析任何表面看似簡(jiǎn)單的事物，在樓盤(pán)的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開(kāi)充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實(shí)完美結(jié)合的無(wú)限魅力。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤(pán)有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)賣(mài)房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類(lèi)區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。（所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如： 產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷(xiāo)，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味。 規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。例如，我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路100弄，從徐家匯天鑰橋路過(guò)來(lái)200米到匯民百貨一拐彎就到了。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。五、醫(yī)療保健包括街道醫(yī)院，專(zhuān)業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別對(duì)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。第四節(jié) 詭辯環(huán)境在前幾節(jié)中我曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有絕對(duì)的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。郊外區(qū)域，可說(shuō)開(kāi)闊土地，新鮮呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺(jué)，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢(qián)?？赏诰驓v史文化底蘊(yùn)的高尚地段，我們可以說(shuō)，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^(guò)去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價(jià)值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴?？砂堰h(yuǎn)親看成近鄰，通過(guò)交通道路將其相連。在銷(xiāo)講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BEST OR ONLY。(2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤(pán)的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤(pán)的形象。本案綠化環(huán)境的特點(diǎn)講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式(1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，一邊在自家的陽(yáng)臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿足與快感。歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語(yǔ)言符號(hào)?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺(jué)，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說(shuō)，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來(lái)科技的力量。門(mén)廳設(shè)計(jì)門(mén)廳講究寬敝氣派，如何運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨，還有門(mén)廳外的門(mén)斗設(shè)計(jì)，門(mén)廳地面墻面、天花的設(shè)計(jì)等等。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷(xiāo)商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無(wú)裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非?？季?，把一個(gè)即可入往的家交付予客戶。五、房型房型是每個(gè)購(gòu)房者最初或最終必然關(guān)心的問(wèn)題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購(gòu)買(mǎi)方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少錢(qián)，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。(3) 客廳的利用率和臥室的私密性客廳內(nèi)盡可能的少門(mén)，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門(mén)盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域合理且少浪費(fèi)，要相對(duì)分開(kāi)區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。采光分為南采光與北采光二種。(7) 動(dòng)靜分明要求客廳、餐廳、書(shū)房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類(lèi)隱私區(qū)域完全分開(kāi)。(11) 面寬客廳面寬至少3米9以上，標(biāo)準(zhǔn)4米2，臥室3米4以上，標(biāo)準(zhǔn)3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機(jī)80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。40 / 41