【正文】 時關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等，抓住兩點BEST OR ONLY。在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。或在產(chǎn)品某個性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海10000元/平方米單價以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。在講述工程進(jìn)度時，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強(qiáng)調(diào)公司實力，如：(1) 同時建造，同時施工，同時交房。(2) 明確設(shè)計師的設(shè)計理念，講述一個完善的人性空間概念。另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計單位發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗，實力強(qiáng)大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對這一地塊——此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價值。建筑商：建筑商的實力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時從一個側(cè)面展現(xiàn)一個樓盤的形象。設(shè)計單位：如果是著名設(shè)計院設(shè)計的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對一種設(shè)計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。本案綠化環(huán)境的特點講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。綠化環(huán)境的人性化(1)強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設(shè)計針對特定的人群。(2)綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式(1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。(2)從實用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：歐陸風(fēng)格；現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運用的不多，也不太成功。歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級的工藝?，F(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡捷明快的線條，活潑的陽臺設(shè)計?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設(shè)計效果和色彩的分布運光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。外立面建材標(biāo)準(zhǔn)(1)面磚，面磚有很多類，其層次價格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時，一般我們可以說的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。(2)涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量價格效果差異也很大，其優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。門廳設(shè)計門廳講究寬敝氣派，如何運用建材拼花和裝飾品點綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設(shè)計，門廳地面墻面、天花的設(shè)計等等。電梯電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫。門、窗門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國產(chǎn)。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非?？季浚岩粋€即可入往的家交付予客戶。水電、煤簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會單獨列出來作為一個賣點詳細(xì)介紹其用途和好處，并對所用的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。通訊通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。五、房型房型是每個購房者最初或最終必然關(guān)心的問題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因為它直接關(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學(xué)等。辨別標(biāo)準(zhǔn)(1)得房率：得房率直接關(guān)系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的享受的公共贈予面積越大，越合算。(2)客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。(3) 客廳的利用率和臥室的私密性客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。(4) 房屋的層高現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為2米8，大部分范圍為2米7到2米9，3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。(5) 朝向采光中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為南偏東15176。，陽光充足，冬暖夏涼。采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強(qiáng)，墻面好，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。(6) 功能分區(qū)是否清晰一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關(guān)、主臥、副臥、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺、主陽臺、工作陽臺、儲藏室、化妝間另可附贈花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計品味、檔次也就越高，當(dāng)然要因地因價而異。(7) 動靜分明要求客廳、餐廳、書房等活動區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。(8) 動線分明房內(nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。(9) 干濕分開衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺。(10) 通風(fēng)好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。(11) 面寬客廳面寬至少3米9以上，標(biāo)準(zhǔn)4米2，臥室3米4以上，標(biāo)準(zhǔn)3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機(jī)80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。(12) 觀景客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗臺。(13) 設(shè)計的新穎98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯層、一樓一戶等較有個性的房型，得到了成功。(14) 房型的靈活性房型靈活即墻面的靈活、可動性，承重墻的完美處理。40 / 41