【正文】 D前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。 t. H) dE ^( t⒃渾（針）對老公賺錢太太花的客戶 amp。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。 R6 h/ t. L+ eamp。 c R6 y他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 k m。 m0 K⑹父母出錢買房，叫兒女來看 2 ^39。W父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。 ~4 h1 W( X q4 }3 h8 t7 Y8 e7 n y6 J先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 n0 h2 ^ L) 1 G。 o9 x* _7 k( ?/ Aamp。 l+ [買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。 b7 I$ C. p, ~3 o) a. `。 b G7 P7 z) J U$ Z3 V H0 h6 t. |1 o( S 0 F4 f5 W7 j% K$ l% g1 p( R z, C。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。 Damp。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。 f+ O( A( E ~6 V: N6 A( E _ ]6 ? P, l39。 Yamp。 Zamp。 e0 P* ~0 x ~. f0 j4 b2 v3 L3 L各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。 ^ ^6 M①現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。 Camp。8 n2 N9 l$ S! d% 7 K S: X。 r% O4 |5 d2 T$ r8 T y6 n1 M8 ~: d s7 W n8 i5 G1 E3 ? 看到現(xiàn)房再買$ y$ z s4 O4 P) aamp。U0 i* o b先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了； `2 A/ g c. ~. S k39。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 5 b }% i5 r r$ g39。W* }9 }6 |+ j$ a39。 {8 z5 ]2 n: D?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。 W8 m4 ^. W S。 P6 T7 c。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。 h c2 R( F) K! a39。 L+ g$ damp。……0 `/ j男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。 g J7 M。 K/ ? ~ R5 ?39。 ~( ` J s6 t8 e) {8 ^7 ^) ]c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ 6 |39。 3 {% f* Y: s, b: k. x9 O T6 H+ E: y。% ?* A4 \( `6 |1 ~$ U8 u v+ C9 }8 r2 `: Q D$ ~ T8 g7 {⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 Z/ Xamp。 1 Z% u2 g. V, k) j9 L N1 t! c, b Y5 G( K* S* L0 C. d1 O□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎 : p! d, T。 I2 w4 S9 Q8 J4 G, h1 v% D。 _3 V0 Y [) I+ C) u4 O/ w39。 amp。 M v。p: }* Z \5 c) u39。 u/ u/ M p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。 v7 l s% w39。 t8 X. B8 q4 E6 X! e. ~, \。 `. l4 j1 x。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 x5 R$ |amp。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） 4 Xamp。 `39。 j* k, e( ~, wamp。E* ]b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……1 I6 b8 |% Uamp。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 x ?/ k/ o。 V+ h0 h E) hamp。 A$ D I7 ~6 h+ V$ c8 U3 ^7 kamp。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 $ P9 M( T$ M Z g2 Z。 B。 X2 m% f+ U⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… 。 M) `4 y8 y z2 O⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？ 2 K$ G3 f* C5 q8 `( N。 2 k2 `6 f。f p⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？成交的22種方法% F* \0 m5 Z$ w L F! e( }39。 A: s+ u3 G% Y0 [7 L5 l$ R6 Y u! h5 U4 E3 {$ h（2）非此即彼成交法。amp。 f“不是A，就是B”。 ! e6 p } l a A（3）“人質(zhì)”策略成交法39。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。 F4 f在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。 {! k, F3 e實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。 t1 O* U。 M1 A t　　房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。 D* R( S ]　?。?）家庭策略成交法 r8 N) k9 U1 l( M7 `+ ?$ ]+ A( p0 D　　有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。2 [ ^　　是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。 ^* Y39。 n) t　　這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考驗?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。 _2 x S　　當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。 ?8 n8 } S0 ?, M, G/ I, Z　　這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ^9 l! c。 S　?。╝）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力8 u, n: k8 M% T。 p U8 * c% n( _1 o8 k: t ]39。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。 D M9 y出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。 f7 M |* I K! K這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。 Z) k* X　　“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）/ o39。v1 F1 W　　“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）。 h n0 }amp。 C* }amp。 E$ B0 Z: fg6 ]: P　?。?3）ABC所有問題解決成交法2 `39。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法8 w0 k/ Y, O6 C* _3 B e5 ?8 Y2 O. \) k　　業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？5 Z/ 5 R1 \3 [6 D/ B0 s1 E5 u R　　客戶：有，比如：……! B5 t39。B9 S+ `) n. Z$ Z+ A, n0 c　　業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后7 I, _! a/ Q/ R4 Uamp。k9 n1 Namp。 W. Hd0 V/ ~ ]5 g( B* f/ I i　　客戶：暫時沒有問題 s r5 R! ]/ k$ j3 c1 y3 B( ER39。 g d. O$ Ramp。X {9 ^. y$ ~, M8 U5 O( K$ s3 E　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。 K0 n5 E8 X R P　　客戶：我考慮一下. E2 i ~S9 n( M* H! T6 t/ G! D　　業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？. ~ m z Q4 v9 E: w0 x7 e2 ~ l% A5 Y　　業(yè)務(wù)員：…… H9 s1 |1 X( D% J1 p/ E, Famp。 k4 Ramp。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。 o0 x: h! m _1 b8 jamp。 H. f　　（16）勇士成交法 B+ ~8 |+ z1 h) w8 ? f* z/ Famp。l　　人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。 0 z3 r0 N1 y1 k1 w$ t7 Ramp。 Z. U9 m　　客戶：太貴了7 B! [$ n39。 U: X0 h/ x* Q3 G! C! c2 T F0 Q% g( o, K. H6 i5 Q9 Aamp。 A* H　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了1 I8 J x* `3 o: I) z( \ x, M4 w m R ^* F　?。?7）檔案成交法 ~amp。也變成一個檔案！! s! G k h% H3 |7 |. Z9 L* a9 A: e _/ Z+ T j。 T H+ C, O在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！7 J4 Gamp。 n7 ]) k　　是指拿別的項目與***做比較。 H D7 [+ `4 Y7 G) Z) G　?。?1）坦白成交法。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。 w( L+ i) w0 t39。+ D9 ` z) A1 _* ~0 R9 Z s1 P8 c$ A9 h⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 }4 n3 {2 D39。 M, E6 [% u9 |5 n/ D q8 G。 j, Uamp。 Y4 a0 X　?、丝蛻粢怀鲩T，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。 S5 |1 C, [7 Y9 Z) h。S! M k2 g: o c c。 }。 s% Q) d. K: h　　e.要對方交一萬元訂金（個人覺得越多越好，只要你能拿得下來）: T39。 w. h Z iC2 L39。 F5 D U E1 k39。 l　?、尾皇r機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。L9 ^/ |amp。 m( s　　⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。E ) S。