【正文】 效果會反而給那些沒有做活動的廠家留下了市場的機(jī)會，得不償失。第11計 李代桃僵【案例】導(dǎo)購員乙：“完了，XX型號1980元領(lǐng)導(dǎo)不批，說活動已經(jīng)過了，這款機(jī)器上周就漲回2180元了，可我已經(jīng)給顧客開票了，不發(fā)貨沒法給顧客解釋了，完了，真的完了！”導(dǎo)購員甲：“別急，我們手不是還有一款XX A型號嗎，它的價格現(xiàn)在是1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識別碼A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再說。第三篇 攻戰(zhàn)計第十三計 打草驚蛇【案例】導(dǎo)購員：“你好，你需要多大的彩電？”顧客：“我隨便看看?！薄痉治觥吭诮K端許多廠家為進(jìn)行終端造勢會定期將庫存或返廠機(jī)，借活動之名進(jìn)行處理，制造低價促銷，吸引消費(fèi)者眼球，又變相消化庫存機(jī)器?！薄痉治觥恳话銇碚f，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價格問題導(dǎo)致不在商場處購買，而跑到廠家處購買稱之為跑單。第十六計 欲擒故縱【案例】導(dǎo)購員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對敢保證是目前性價比最高的機(jī)器。第十七計 拋磚引玉【案例】顧客：“為什么KN的同樣性能的液晶電視比你的要便宜600多元呀？”導(dǎo)購員：“這位先生有所不知，LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款LCD電視采用的是三星第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第五代屏，我們比KN還要便宜三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有第七代屏的畫面比第五代屏要細(xì)膩和鮮艷？”【分析】購物時消費(fèi)者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。”導(dǎo)購員：“是呀，不知大姐買電視是放在客廳，還是放在臥室呀？”顧客：“放在臥室。站在消費(fèi)者的角度做其購物的顧問，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認(rèn)同和共鳴，做出消費(fèi)決策?！薄痉治觥吭诮K端是不促不銷，許多消費(fèi)者是沖著所謂的特價機(jī)過來，對于廠家來說特價機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識抑制特價機(jī)的銷售，特價機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價機(jī)不送貨?！苯Y(jié)果，XH的臨促在終端以“以舊換新，數(shù)字電視全市最低價1888元”的口號，攔截到許多本沖著TL品牌的“以舊換新”的活動去的顧客。 第二十一計 金蟬脫殼【案例】顧客：“你好，我周次在你這買了臺電視，可是許多臺有雪花點(diǎn)，可換上舊電視，卻不會出現(xiàn)這個問題，是不是電視有問題？”導(dǎo)購員：“您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)不是電視的問題，可能是信號問題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會安排技服人員上門服務(wù)的?！睂?dǎo)購員：“這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報的價格是全市最低價。針對這種情況，廠家除了會制定一致的底價外，并且要求導(dǎo)購員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對稱和導(dǎo)購急于成效的心理，造成來回多次殺價，損害廠商的利潤空間和延長成交時間?！鳖櫩停骸罢娴膯幔磕馁I誰的好？”HS導(dǎo)購員：“我們店里的促銷員自己要買，都是買XH的，XH的名氣沒CH的大，可是他們的質(zhì)量就是比CH好多了。導(dǎo)購員：“您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？”顧客：“我們確實(shí)打算換臺新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點(diǎn)意見？”導(dǎo)購員：“您買了這么好的響，應(yīng)該配好點(diǎn)的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進(jìn)行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)絏H專柜去，我和那的促銷熟悉，就說您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價，您看怎么樣？”顧客：“那太好，今天我們順便把電視一起買回去。 第五編 并戰(zhàn)計第25計 偷梁換柱【案例】H品牌近期的市場宣傳點(diǎn)為“1080P全面淘汰720P”、“1080P為數(shù)字高清頂級格式”。上述案例，是將電腦分辨率16001200巧妙轉(zhuǎn)換成1200P，并將1200P賦予電腦頂級格式的概念，然后告訴消費(fèi)者1200P可以向下兼容1080P，這是機(jī)器就變成了既可以支持電腦頂級格式1200P，又可以支持高清頂級格式1080P的數(shù)字家電，從而贏得了綜合性價比優(yōu)勢?！睂?dǎo)購員遞上了系列剪報。如果您擔(dān)心舊彩電沒法處理，我這里有一個專收二手彩電的聯(lián)系電話，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電來回跑。”顧客：“你們的數(shù)字電視機(jī)有沒有DVI火線傳輸接口呀。將“保修”與“維修”、“DVI”與“DSUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技術(shù)性處理的語言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用?！薄痉治觥咳绻羌?xì)心的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品說明書和產(chǎn)品宣傳單頁有些不同，有時候會出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差?！鳖櫩停骸俺肆炼纫酝?，這款型號的機(jī)器還有什么功能？”導(dǎo)購員：“這是一款采用全新理念設(shè)計的型號，添加了許多人性化的設(shè)計，比如在傳統(tǒng)的玻璃面板上加上了一層濾光膜，從而有效地解決了PDP面板反光的問題，有效保護(hù)了消費(fèi)者的視力。借助賣點(diǎn)防火帶的區(qū)隔講解，虛布成強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)陣容，以此給消費(fèi)留下個性鮮明的心智印象。而想我們這樣的大廠，不但質(zhì)量有保證，而且有一個密布全國各地穩(wěn)定的維修網(wǎng)點(diǎn)，您選擇我們，就是選擇一種放心。第六篇 敗戰(zhàn)計第31計 美人計【案例】一中年女子選擇液晶電視的時候，在交談過程中，導(dǎo)購員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時候說：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個小屏，可以同時播放兩個節(jié)目，大人可以帶上耳機(jī)看娛樂、新聞頻道，小孩可以看動畫頻道，大人和小孩子不搶臺，一家其樂融融”。美人計其實(shí)也就是為顧客營造良好氛圍，大的方面來說是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面就是銷售員語言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊美的言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中。”導(dǎo)購員：“那我還是建議您購買連體設(shè)計的，因?yàn)閼腋∈皆O(shè)計，由于采用分體式設(shè)計，比較占用空間，而這款連體設(shè)計比分全設(shè)計要節(jié)省40%的空間，根據(jù)您說的客廳面積，我還是建議您買這款連體設(shè)計的。導(dǎo)購員的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號，再與其它型號進(jìn)行比較。為了證實(shí)，導(dǎo)購員便隨口詢問他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，說經(jīng)常和他打交道。導(dǎo)購員可以調(diào)動自己手上的促銷資源，如果額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 “跑單”(跑單是指顧客聽完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門店購買了)。導(dǎo)購員只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語言和神態(tài)，一般來說能很好解決這類的降價異議?！碑?dāng)顧客把電話號碼留給了導(dǎo)購人員并交納三百的定金后，導(dǎo)購人員迅速把顧客的信息反饋到了技服中心，由專人和顧客聯(lián)系上門安裝壁掛件的事宜，通過終端、技服中心的聯(lián)動，最終確保銷售的完成?！鳖櫩停骸斑@款的外款設(shè)計的不錯，我們看看吧。”【分析】國產(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時候，消費(fèi)者總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于品牌建設(shè)和積累的時間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多消費(fèi)者眼里進(jìn)口品牌就是要比國產(chǎn)的好。 第六篇 敗戰(zhàn)計第31計 美人計【案例】一中年女子選擇液晶電視的時候，在交談過程中，導(dǎo)購員介紹一款液晶電視的多畫面功能很適合三口之家的時候說：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個小屏，可以同時播放兩個節(jié)目，大人可以帶上耳機(jī)看娛樂、新聞頻道，小孩可以看動畫頻道，大人和小孩子不搶臺，一家其樂融融”。美人計其實(shí)也就是為顧客營造良好氛圍，大的方面來說是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面就是銷售員語言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊美的言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中?！睂?dǎo)購員：“那我還是建議您購買連體設(shè)計的，因?yàn)閼腋∈皆O(shè)計，由于采用分體式設(shè)計，比較占用空間，而這款連體設(shè)計比分全設(shè)計要節(jié)省40%的空間，根據(jù)您說的客廳面積，我還是建議您買這款連體設(shè)計的。導(dǎo)購員的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號，再與其它型號進(jìn)行比較。為了證實(shí)，導(dǎo)購員便隨口詢問他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，說經(jīng)常和他打交道。導(dǎo)購員可以調(diào)動自己手上的促銷資源，如果額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 “跑單”(跑單是指顧客聽完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門店購買了)。導(dǎo)購員只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語言和神態(tài)，一般來說能很好解決這類的降價異議。”當(dāng)顧客把電話號碼留給了導(dǎo)購人員并交納三百的定金后，導(dǎo)購人員迅速把顧客的信息反饋到了技服中心，由專人和顧客聯(lián)系上門安裝壁掛件的事宜，通過終端、技服中心的聯(lián)動，最終確保銷售的完成。”顧客：“這款的外款設(shè)計的不錯，我們看看吧?！薄痉治觥繃a(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時候，消費(fèi)者總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于品牌建設(shè)和積累的時間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多消費(fèi)者眼里進(jìn)口品牌就是要比國產(chǎn)的好。 19 / 19