【正文】 獎(jiǎng)金、甚至差旅費(fèi)、電話費(fèi)等全部由寶潔公司負(fù)責(zé)發(fā)放。 筆者在為寶潔公司操作相關(guān)項(xiàng)目的過程當(dāng)中就經(jīng)常和各地的寶潔公司品牌專營小組的人員配合工作，也對其助銷體系的運(yùn)作感觸良多。 　　在助銷理念指導(dǎo)下,制定經(jīng)銷商支援、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等各項(xiàng)政策，是寶潔公司市場部的重要職責(zé)。最大限度控制零售終端。經(jīng)銷商實(shí)際上已被“架空,“底氣明顯不足”從而有效避免了潛在的沖突。 　　自然,其各種財(cái)力、人力資源可以被廠家最大限度地加以利用?！　　倪@一點(diǎn)來看，寶潔去為他們助銷、幫助他們做這些東西，無論他們認(rèn)為實(shí)際效用如何，他們都會獲得好的合作體驗(yàn)，這對激勵(lì)渠道成員的作用是很巨大的。 寶潔在剛進(jìn)入中國時(shí)，是在每個(gè)省級城市，找一個(gè)省級代理商，由這個(gè)省級代理商向下到市、到縣級市，這樣層層往下分銷。往往都是采取一個(gè)個(gè)性化細(xì)分的策略來做。這說明整個(gè)對潛在消費(fèi)群體的培育和教育已經(jīng)形成，這個(gè)恰恰是寶潔公司的品牌形象深入人心的最有力的體現(xiàn)，也是支撐分銷體系的一股重大的組成。這就是科學(xué)化地去運(yùn)作通路，而不是拍腦袋！ 　　很顯然，不是只賣給懂日化產(chǎn)品的人來用的，而是給所有人提供的生活用品。 　　對于農(nóng)村市場，寶潔公司從開始到現(xiàn)在仍然在不斷的運(yùn)作，并沒有很大的成功，因?yàn)橹袊r(nóng)村市場太大了，哪家公司都不要想把它全部占領(lǐng)，聯(lián)合利華、包括高露潔，都在開始做，明爭暗斗，至今為止，寶潔公司在這一塊上仍然在持續(xù)運(yùn)作。他們會把和這些通路成員打交道的感受好的壞的，全部視為是品牌的行為。對于改造困難的渠道成員，寶潔公司會選擇在期系統(tǒng)內(nèi)單獨(dú)建立一套寶潔產(chǎn)品專營銷售運(yùn)作班子進(jìn)行運(yùn)作。寶潔公司對于這個(gè)體系的維護(hù)也十分到位，從戰(zhàn)略角度來講，不斷來駕馭分銷體系的成員的精誠合作。鑒此，我們可以看出寶潔公司一個(gè)創(chuàng)新不息的精神理念。 　　給大家分享一個(gè)小故事，寶潔公司的產(chǎn)品在進(jìn)入中國之前，早就暢銷歐美國家，乃至全球，按中國的說的是日進(jìn)斗金，寶潔公司沒有沉緬在這里，他們做了一件非常非常讓人想不通的事情，他們花費(fèi)了三百萬美金請來一個(gè)博士，來研究消費(fèi)者到底喜歡寶潔產(chǎn)品的原因，哪一點(diǎn)最吸引他們，為什么會吸引他們，這看似簡單的問題其實(shí)不簡單，博士就問寶潔公司就問寶潔公司好幾個(gè)高級人員，沒有一個(gè)人能夠精確地回答出來，非?？尚Γ谑遣┦块_始了長達(dá)三年的研究，最后出了一套東西，當(dāng)今的市場背景和環(huán)境下，消費(fèi)者為什么會買寶潔公司的產(chǎn)品，喜歡哪些方面最多？哪一點(diǎn)最多？最容易讓他掏錢？根據(jù)科學(xué)的數(shù)據(jù)和分析，去進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的主份、功效、包裝等等，這種研究寶潔公司是一直是堅(jiān)持、一直再往下做，從來沒有停止過。舉個(gè)例子，寶潔公司突然從政府那里收集到、發(fā)現(xiàn)，今年可能要提高利息，必然市場消費(fèi)者會大量去儲蓄，那么，消費(fèi)能力就會降低，于是寶潔公司在這個(gè)時(shí)候，就會制定一些有效的刺激消費(fèi)的策略，刺激消費(fèi)者拿錢出來賣東西，寶潔公司會注意一個(gè)交叉性，這就是寶潔公司品牌研究里面的“關(guān)系利益人的交叉性”。 　　所以應(yīng)當(dāng)根據(jù)我們對渠道成員的區(qū)分和改造之后，有針對性的與渠道成員建立有效的信息溝通交流平臺和措施，搜集最新的顧客信息，與他們合作挑選出最有價(jià)值的有用的訊息，改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。寶潔公司還會指令駐分銷商人員或者定期派出市場滲透人員到其他各類終端進(jìn)行溝通，在助銷的同時(shí)隨時(shí)向總部反饋來自市渠道成員和當(dāng)?shù)厥袌龅挠嵪ⅰＲ虼嗽趯殱嵐镜膽?zhàn)略中，專門與市場渠道成員建立了內(nèi)部的互動(dòng)溝通的平臺，每個(gè)渠道成員都可以和寶潔總部鏈接，他們可以隨時(shí)進(jìn)入網(wǎng)路系統(tǒng)，讀取最新訊息，反饋意見、提出建議、要求、叫苦等，他們還可以通過網(wǎng)路與其他同是寶潔渠道成員的商家溝通交流，交換訊息。因?yàn)槲乙患?、二級要投很大的資金，哪怕我不交齊貨款，我交很大的保證金我才能拿到寶潔公司的代理，而要?dú)Ъs的話，輕者還要賠錢，還要打官司，還很麻煩。 　　在這一塊上，寶潔公司采取了很多策略，從初期的對每一個(gè)區(qū)域的小店進(jìn)行細(xì)分、去搞活動(dòng)，與他們搞好關(guān)系，包括一些獎(jiǎng)勵(lì)制度，后來一看，大家都在搞，聯(lián)合利華也做、舒蕾也做，都沒有什么特色、沒有什么吸引力，后來我們發(fā)覺送小店的東西多了，他們干脆把東西拿來買。 　　在中國農(nóng)村市場，如果你能開一個(gè)小店，就算是一個(gè)人能人了，這個(gè)人就在當(dāng)?shù)睾軈柡α?，見多識廣，“這個(gè)好”，他就會向你推廣，說“這個(gè)香、這個(gè)泡沫多，沒泡泡根本就洗不干凈！這又便宜，這個(gè)三毛，那個(gè)五毛，賺錢不易呀，要勤儉持家嗎，這個(gè)的店有這么一句介紹，一推廣、一示范，完了，許多人都會去購買這種產(chǎn)品了。寶潔公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃策略引子　　“寶潔”，這個(gè)日用消費(fèi)品的行銷巨人，在別人還在大談廣告與炒作時(shí)，已邁步走進(jìn)了中國的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，踏踏實(shí)實(shí)地作起了品牌。眾多消費(fèi)者拿到了免費(fèi)的試用裝，回家后高高興興地開始試用，同時(shí)也被這個(gè)“洋”品牌所征服。 其實(shí)寶潔進(jìn)入中國市場以來，一直盯著廣大的農(nóng)村市場！只是前些年苦于沒有機(jī)會。到96年，活動(dòng)正式從杭州開始，接著在全國鋪開。是寶潔公司開創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與促銷活動(dòng)，在此之前曾在美國、埃及、印度等國執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹立的行銷的典范。三年時(shí)間活動(dòng)共覆蓋了湖北、四川、浙江、江蘇、黑龍江、山東、河南、福建、安徽等十幾個(gè)省市的上萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。為了能讓廣大農(nóng)村消費(fèi)者都能用到寶潔公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售體系，提高市場占有率，特實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃之第二步計(jì)劃：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”。 　　差異性：地區(qū)間購買的水平存在差異，地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境存在差異，同一地區(qū)不同家庭存在購買差異。 　　 批發(fā)市場混亂，假貨橫行市場 　　綜合分析以上各方面的原因，建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃時(shí)機(jī)已比較成熟，在這樣的背景下，我們進(jìn)行了為期三個(gè)月的測試。并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配合，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的資源及地域優(yōu)勢，幫助其建立完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。所有招聘的業(yè)務(wù)員都必需經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、統(tǒng)一形象等等。這也是我們進(jìn)行業(yè)務(wù)分析與市場分析甚至市場決策的最寶貴的資源及原始依據(jù)！凡事必講科學(xué)，沒有科學(xué)，也許我們還處在刀耕火種的年代。假貨橫行，對正品造成沖擊，結(jié)果是市場無序，大家都沒錢賺！于是，在這種情況下，“店主聯(lián)誼會”這個(gè)名詞開始閃亮登場了。對此，業(yè)務(wù)員會定期巡查，并根據(jù)我們培訓(xùn)的幾大鑒別假貨的絕招，運(yùn)用他的火眼金睛，一旦發(fā)現(xiàn)聯(lián)誼會員有賣假貨欺騙消費(fèi)者的行為，馬上向測試中心匯報(bào)。 　　測試中心辦公室負(fù)責(zé)與市場部的溝通，活動(dòng)過程中產(chǎn)生的各種文本、數(shù)據(jù)、科學(xué)操作規(guī)程交由市場部審閱，分析。主要職能部門及分工大致如下： 　　寶潔公司市場部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)籌、監(jiān)督與策劃。（樣本略） 　?。?）、業(yè)務(wù)管理中心：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員管理、訂單管理、客戶檔案管理、業(yè)務(wù)公關(guān)等（樣本略） 　?。?）、配送中心：根據(jù)訂單計(jì)劃與數(shù)量，確定送貨路線、時(shí)間及送貨車量管理 　?。?）、促銷中心：負(fù)責(zé)“店主聯(lián)誼會”的組織及召開；對達(dá)到促銷目標(biāo)的小店進(jìn)行促銷宣傳及粉刷店面，送牌匾及開展一系列活動(dòng)。 　　測試中心辦公室負(fù)責(zé)與市場部的溝通，活動(dòng)過程中產(chǎn)生的各種文本、數(shù)據(jù)、科學(xué)操作規(guī)程交由市場部審閱，分析。主要職能部門及分工大致如下： 　　寶潔公司市場部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)籌、監(jiān)督與策劃。（樣本略） 　　（2）、業(yè)務(wù)管理中心：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員管理、訂單管理、客戶檔案管理、業(yè)務(wù)公關(guān)等（樣本略） 　?。?）、配送中心：根據(jù)訂單計(jì)劃與數(shù)量，確定送貨路線、時(shí)間及送貨車量管理 　?。?）、促銷中心：負(fù)責(zé)“店主聯(lián)誼會”的組織及召開；對達(dá)到促銷目標(biāo)的小店進(jìn)行促銷宣傳及粉刷店面，送牌匾及開展一系列活動(dòng)。 　　測試中心辦公室負(fù)責(zé)與市場部的溝通，活動(dòng)過程中產(chǎn)生的各種文本、數(shù)據(jù)、科學(xué)操作規(guī)程交由市場部審閱，分析。 　　業(yè)務(wù)員對本鎮(zhèn)小店店主的訂貨，采取先填寫定單，并由店主及當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在四聯(lián)單上簽字的形式，統(tǒng)一上報(bào)，交由測試中心訂單處理中心統(tǒng)一處理，測試中心會根據(jù)各區(qū)訂單的具體情況，制定配送計(jì)劃，計(jì)劃作好后交由業(yè)務(wù)中心，業(yè)務(wù)中心登記后交給配送中心送貨，整個(gè)程序下來簡潔明快，避免了溝通及配送等環(huán)節(jié)上的浪費(fèi)。 為方便管理，我們將訂單分成四聯(lián)，可以互相核對，主要包括：小店店主一份（頒發(fā)獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)促銷的重要依據(jù)）．業(yè)務(wù)員一份（業(yè)務(wù)成績的重要依據(jù)），財(cái)務(wù)部門一份（財(cái)務(wù)核對的重要依據(jù)）．業(yè)務(wù)部門一份（業(yè)務(wù)管理及客戶分類管理及數(shù)據(jù)分析的重要依據(jù)），四聯(lián)單在整個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作過程當(dāng)中，起著相當(dāng)重要的作用。二十幾個(gè)鎮(zhèn)的配送任務(wù)，絕不是一件輕松的活。一方面作了流動(dòng)性宣傳，同時(shí)也提高了寶潔公司的企業(yè)形象，我們的車子送去的貨，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的都信得過！ 　　鎮(zhèn)上的每一名業(yè)務(wù)員都配備一輛“寶潔公司送貨專用”自行車，自行車都漆有寶潔公司的標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)志。尤其是在農(nóng)村這片熱土，每一次促銷或者免費(fèi)派發(fā)，都取得了良