【正文】 克松作為艾森豪威爾威爾的搭檔，競選美國總統(tǒng)。他還承認(rèn)確實在競選中收了一件禮物—一只西班牙長耳小狗，他的女兒特里西非常喜歡，所以他無 論如何都要留下這只狗。溫和是相對于兩種極端而言的，一種是僵硬冰冷的講話，如一位營業(yè)員與柜臺前顧客的談話。”（李杜指李白杜甫，元白指元稹白居易）。過分親 昵、過分恭維并不總是被人喜歡的。”在講話時，對方不光是在聽， 也在觀察，自己臉上的絲絲表情，都會被對方捕捉。第一步就是要迎合他人的興趣，讓別人感覺您與他有著許多的共同愛好，從而 對您產(chǎn)生好感。所以，如果講話之前就能夠了解別人的興趣所在，從別人感到最重要 的地方打開話題，那么他一定會受寵若驚，愿意和您繼續(xù)講下去。每個人都希望得到別人的承認(rèn)和肯定，每個人都有在人群中突出自己的期待，每個人都有獲得別人贊 譽以滿足自己的虛榮心的想法。想讓一群大學(xué)生喜歡聽您的演講， 最好先夸夸這個學(xué)校多么好，或者說來這里演講是多么的受寵若驚。9 牢記要點想通過優(yōu)雅的講話融入目標(biāo)人群時要注意：e 真誠是讓人接受自己的根本基礎(chǔ)e 溫和的語氣與微笑的表情e 適當(dāng)迎合他人的興趣e 讓對方感受到尊重案例一：某家具公司為追繳欠債，曾對多次催債而不付款的客戶發(fā)出了一份這樣的通知：“某某太太： 由于您買的家具逾期未付款，我們擬派車來將家具運回，不知這樣做您的左鄰右舍會有什么看法，盼告?！彼⒓凑f：“啊！華貴之至?！彼险拼蛞荆骸疤昧?，走路可以鍛煉身體，健康之 至！”第六位客人故意出難題：“我是爬著來的。4 實踐練習(xí) 請您做以下連線題：優(yōu)雅的講話有幾個基本的要求，這些要求各有不同的作用，下面是這些要求和作用，請在相應(yīng)的要求 與作用之間連線，以更好地理解這些要求在講話中的意義。打動別人適用情景 當(dāng)要通過講話打動別人以實現(xiàn)某些目的時，查看此技能。那么，這些人士擁有口才的成功秘訣在哪里呢？1．始終吸引聽者的注意力 要想成功地說服對方，第一個條件就是一直讓聽眾對自己關(guān)注，愿意聽自己講話。這種特質(zhì)是多方面的，包括外在的風(fēng)度、儀表、行為等，更包括內(nèi)在的氣質(zhì)、精神與學(xué)識 素養(yǎng)等。其次，他又是一個有著良好的內(nèi)在素養(yǎng)并善于把自己的 思想用語言表達(dá)出來的人，他善于在講話的開頭就用特別的話語引起聽眾注意，關(guān)注自己。成功的演講者不會犯這個錯誤，他們會通過特別的話 語時刻抓住聽眾的心，讓聽眾對自己的講話保持長久的關(guān)注。在《理想國》一書中， 每一個話題的對話中，蘇格拉底的智慧不是體現(xiàn)在說教與解釋方面，而是體現(xiàn)在提問上，各個角度各種奇 怪的問題，在蘇格拉底的組織下，成為引人思考的粘結(jié)劑，只要參與對話的人都無法不被吸引?？墒?，如果先稱贊他一番，給他一頂 高帽子戴，讓他高興了，那情況就可能會改變了。您能否參考一下我的意見，把它修改一下？”被夸獎的助手，當(dāng)然不會拒絕 這個要求，回去之后很快把稿子按照麥金利的意圖做了修改，使得演講取得巨大成功。他在與人討論時，經(jīng)常先以請教的口吻讓別人先闡述 觀點，與他對話的人，都會因為蘇格拉底真誠的請教而備受鼓舞，覺得自己是某方面的權(quán)威，因而愿意說，也愿意聽蘇格拉底講，并且由于感受到蘇格拉底的尊重，也自然格外尊重蘇格拉底，樂意接受蘇格拉底的 觀點。講話的氣勢首先在于流暢，把想說的材料以一種非常有邏輯性的 語言表達(dá)出來。首先，需要講話者有良好的知識素養(yǎng)，能夠比較快 速地尋找到話語材料；其次，需要講話者在講話之前能對即將要講的內(nèi)容有精心的準(zhǔn)備；最后，還需要在 講話的過程中有敏捷的反應(yīng)能力，及時填補講話的漏洞。在講話中多引用權(quán)威人士的話語，能夠有效地增加語言的說服力。其中最有代表性的當(dāng)屬李斯《諫逐客疏》，作為一個被放逐的對象，李斯沒有強調(diào)逐客令對這些 異國人才的打擊，沒有強調(diào)異國人才對秦國的奉獻(xiàn)，而一直在強調(diào)如果驅(qū)逐了這些異國人才，秦國將蒙受什么損失，同時秦國的敵國將得到什么好處。曾被列為驅(qū)逐對象的李斯留了下來，后來甚至成為秦國的丞相。9 牢記要點想用話語打動別人時要做到：e 始終吸引聽者的注意力e 組織良好的語言說服對方 對林肯率領(lǐng)的北方政府而言，在美國內(nèi)戰(zhàn)中有一段極其黑暗的日子，聯(lián)邦軍隊屢遭慘敗，甚至連軍隊都有嘩變的危險。我相信你是一位智勇雙全的將軍，那當(dāng)然是我所喜歡的。但我想要柏恩賽將軍率領(lǐng)軍隊的時候，你出于個人的意志，竭 力阻撓他。只 有得到勝利的將領(lǐng)，方能成為獨裁者。當(dāng)這種精神存在于軍隊中時，既不是你，也不是拿破侖（如果他還活著），能從軍隊中得到什么益處。4 實踐練習(xí)請您做下面的實踐練習(xí)題： 請您回答在下面一個場景中，如何讓自己的講話打動聽眾。參考答案：此類場景中，講話沒有標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。場景 3 中，先要對員工進行安慰， 以緩解員工失落的情緒，然后分析失敗原因，最后鼓勵員工繼續(xù)努力，為員工指明美好的前景。7 技能描述 如果說在工業(yè)社會，只要掌握技術(shù)與工藝，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，就不用擔(dān)心自己的企業(yè)經(jīng)營不下去，那么到了信息社會，還想僅僅靠技藝維持企業(yè)，就很困難了，更不用說促進企業(yè)的發(fā)展。? 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)需要不停地宣傳灌輸一個成功的企業(yè)，必然是一個有明確目標(biāo)并且能堅持目標(biāo)指導(dǎo)的企業(yè)。事實上，許多普通員工，并不會長久而認(rèn)真地去思考自己的工作目標(biāo)，去主動想辦法更快更好地完成 任務(wù)，相反，如果監(jiān)督者放松監(jiān)督，管理者無暇管理，他們寧愿偷懶也不愿意去想實現(xiàn)目標(biāo)。但是，一個精明的管理者，卻能讓一群本來很懶散的人創(chuàng)造出奇跡來，秘密就在于他們的講話。我相信，我們的士兵都已經(jīng)有了作戰(zhàn)方案。由于該軍士氣高昂，上下團結(jié)，在 搶渡易北河的戰(zhàn)役中，該軍第一個渡過易北河，立了首功。有關(guān)激勵的方法，也是一個不斷深入探索的過程。劉邦在點韓信為大將后，取得節(jié)節(jié)勝利。而一位國企經(jīng)理，在一次新產(chǎn)品開發(fā)的會議上，對所有科研人員說：“我企業(yè)兩套領(lǐng)導(dǎo)班子，對這次研 發(fā)任務(wù)極為重視，我們有非常細(xì)致而且卓越的計劃，我們的決策一向都具有遠(yuǎn)見卓識，我們對市場有著充 分的了解。聽了這樣的話，哪個研發(fā)人員還會有干勁呢？? 企業(yè)形象的樹立也需要良好的宣講在商戰(zhàn)中，指明目標(biāo)，激勵士氣可以稱得上是練內(nèi)功?！薄盎蛟S你說的不錯”售貨員說道：“但據(jù)我所知，這桌子并不能升降自如，雖然款式新穎，但結(jié)構(gòu)有毛病， 向您隱瞞缺陷就意味著說謊?！薄昂芎??！变N售組長在一旁急得想封住這位銷售員的嘴，可是顧客卻似乎很高興，說完話之后，銷售員被經(jīng)理告 知“炒魷魚”，然而當(dāng)他準(zhǔn)備好行囊要走時，一位顧客卻訂了許多貨，并且指明說是這位銷售員的真誠給了 他信心。? 商務(wù)談判一語定乾坤商務(wù)談判中，講話能力與方法更是起著至關(guān)重要的作用，因為談判基本上是語言的交鋒，是雙方人員 智慧與口才的較量，用一語定乾坤來形容絕不過分。商場如戰(zhàn)場，口舌是武器，鍛煉一副好 口才，無疑相當(dāng)于在戰(zhàn)場上執(zhí)有一件銳利的武器，未戰(zhàn)而先取得優(yōu)勝之機會。后來老板想出了一個辦法，虛設(shè)了一個其實毫無意義的辦公室，并任命肯特為辦公室主任。說出有用的話。3．在員工出現(xiàn)工作失誤時，對他進行批評教育?？诓拧币粋€人要想正常的生活，就離不開社交，就必須與各種各樣的人打交道，必須建立起自己的社交圈。（1）談吐自若，展示自信。吳國和 蜀國剛剛經(jīng)過彝陵之戰(zhàn)，仇恨未消?！睂O權(quán)說：“我不是不愿意和蜀結(jié)盟，但蜀國國力弱小，幼主無治國能力，自保尚且困難，又能給吳國帶 來什么好處呢？”鄧芝答道：“吳蜀兩國聯(lián)合，地方就不小了。如果魏國伐吳，那蜀國必然 順江而下，吞并吳國荊州之地，試問大王您還能保住疆土嗎？”一番利害陳述，不卑不亢，足以說服孫權(quán)?！焙髞韰鞘駜蓢恢睕]有戰(zhàn)事，吳國每次派使節(jié)去蜀國，都不忘問候鄧芝。這些策略包括幽 默、善意的謊言、附和別人、贊美、誤導(dǎo)等等。善意的謊言是人際關(guān)系的潤滑劑，在社交活動中，通過說一些對方明知不對或者不會對對方 產(chǎn)生傷害而只有安慰性的謊言，可以讓對方感受到您的關(guān)心或者體會到您的機智幽默，從而產(chǎn)生極大的好 感。春秋時期，趙國被迫與秦國簽訂盟約：“秦國欲做之事，趙國應(yīng)援助，趙國想做的事，秦國也應(yīng)協(xié)助。這里可以看出，詭辯其實就是利用對方話語或者其它方面的邏輯思考模式，做出有悖于常識的闡發(fā)， 從而達(dá)到令人不可思議的結(jié)果。陳毅、粟裕轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東，毛澤東給他們的指示是由他們自己全權(quán)負(fù)責(zé)各方面決策，兩人奇計迭出，在孟 良崮一戰(zhàn)全殲國民黨美式裝備的精銳 74 師，取得了驕人戰(zhàn)績。還有一個就是我呀。2．用講話為場景添彩社交中，總是會遇到各種各樣的場景，需要參與者應(yīng)付。于是我們商量擇日開‘張’，建立新家，她就欣然惠‘顧’了。特別是從事服務(wù)工作的人，更需要不停地與各色人等打交道，需要不斷地發(fā)展自己的交往 圈，交往圈越大，意味著機會越多。然后 根據(jù)這些信息談?wù)撃茏寣Ψ礁械接H切的話題，就可以展開引導(dǎo)性的對話了。下面是一個意大利人與一個猶太人之間的對話，讓人感覺非常有意思?！豹q太人毫不示弱，他用詭辯術(shù)振振有辭地說：“你知道挖古耶路撒冷遺址時的結(jié)果嗎？他們找來找去都 沒有找到銅線，根本就沒有什么金屬線。．3 分；b．2 分；c．1 分。．2 分；b．3 分；c．1 分。．3 分；b．2 分；c．1 分。．1 分；b．3 分；c．2 分。36～45 分，您對朋友很好，朋友也很喜歡您，大家相處不錯。7 技能描述如果說心理狀態(tài)決定一切，那肯定是錯誤的；但如果說心理狀態(tài)決定講話的效果，則絕對不會錯。講話前有些怯場，是在所難免的，關(guān)鍵是面對怯場，如何進行心理調(diào)節(jié)，使之不影響講話效果。? 不要害怕出丑許多人之所以會怯場，往往不是因為他沒有講好的能力，而是因為他不想出丑，不愿別人看到自己缺 點的心理在作祟。在這樣的心 態(tài)支配下，講話是不可能取得良好效果的。膽量需要練習(xí)，需要自己努力去培養(yǎng)。我國某著名演講大師在敘述他的成長經(jīng)歷時說：“在大學(xué)時，我連小組發(fā)言都不敢，為此輔導(dǎo) 員還專門找我談話，要我加強鍛煉。很多人都有非常強的自卑感，認(rèn) 為自己先天不足，事事不如人，從而不愿也不敢在別人面前開口說話，害怕別人瞧不起自己。自卑者之所以會自卑，就在于不擅長發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點，卻經(jīng)?？浯笞约旱娜秉c，并且總喜歡拿自己的 劣勢去比他人的優(yōu)勢，這樣一比，就發(fā)現(xiàn)自己處處不如人，因而自卑起來。? 把聽眾假設(shè)成特定對象面對不同的人講話，心態(tài)是完全不一樣的。? 控制自己的意念與情緒講話過程中，要保持心理穩(wěn)定，還需要控制好自己的意念與情緒。因此即使出了點差錯，也沒什么了不起，從而消除緊張情緒。一旦出現(xiàn)怯場情況，可以先深呼吸幾次，加大每次吸入的空氣量以減少呼吸次數(shù)，從而緩解緊張、焦 躁的情緒，并保持大腦內(nèi)正常的氧供應(yīng)量。? 轉(zhuǎn)換思維讓自己輕松下來在講話前或講話時，如果出現(xiàn)情緒緊張的趨勢，還可以通過說一些與主題無關(guān)的話，做一些小動作來 轉(zhuǎn)換思維，緩解情緒。人的心理是適應(yīng)性很強的，也是有慣性的。為此，他一度十分自卑，然而他沒有氣餒，相反，他總是在暗地里給自己鼓勁，發(fā)誓一定要成 為一個優(yōu)秀的演講者，不甘心比別人差。4 實踐練習(xí)請您回答下面的問題： 要保持講話時的心理穩(wěn)定，可從哪些方面做起？參考答案：1．信心的培養(yǎng)：主要是自我能力的提高，尋找自己的相對優(yōu)勢，正確對待與他人的差距。方法與技巧有些時候，聽眾的注意力或者興趣并不在談話內(nèi)容上，而是在別 的地方，那與之交談無異于對牛彈琴。注意力可以通過有刺激性的物品、行動或言語加以引導(dǎo)和改變。當(dāng)對方的注意力不集中時，最好把講話暫停。當(dāng)然，提醒對方注意也要 避免讓對方太過尷尬，傷害感情，因而要盡量避免用訓(xùn)斥、嘲諷的語氣提醒對方。了解對方對什么感興趣，需要從多方面著手。最后是在講話過程中觀察對方的反應(yīng)，從而判斷對方對什么樣的話語感興趣。后來面試時，主持面試的科長的衣著讓她產(chǎn)生 靈感，自我介紹道：“我有一絲不茍的性格，能把辦公室收拾得一塵不染。相反，漢代賈誼之所以失意，與他不懂得把握和引導(dǎo)別人的興趣有關(guān)。? 了解對方的心境心境是指談話時對方的心理狀態(tài)，是談話時的心理背景。要是對話 非得進行不可，那就應(yīng)該采取措施，讓對方平靜下來。當(dāng)然，這里的 同情不是指憐憫，而是指愿意站在對方的角度去想。解放前，率軍攻入上 海的陳毅被任命為上海市長，肩負(fù)起振興上海經(jīng)濟的重任。因為是化學(xué)家感興趣的話題，這位化學(xué)家當(dāng)然樂意聊，在聊熟了 之后，陳毅不無遺憾地說，得不到這位化學(xué)家的幫助，他將遭遇很多困難，但他并不想把這位學(xué)者強請出 山，已經(jīng)心動的化學(xué)家，后來卻主動請求為市長服務(wù)了。一次，淳于髡到了魏國，有人把他引薦給魏王。淳于髡說：“我并不是不想和魏 王說話。第三次魏王召見淳于髡，之前拒絕了所有其它人的打擾，專心一意聽 淳于髡說話，雙方越談越投機，一談就是三天三夜。技能點 3 如何以適當(dāng)?shù)纳矸菖c語氣展開自己的講話主 題 詞 提高講話水準(zhǔn)沒有什么人是永遠(yuǎn)的導(dǎo)師，可以一直用一個身份、用一種語氣發(fā)表講話。一個男人，在家中面對兒女，是父親 的角色；面對妻子，是丈夫的角色；面對父母，是兒子的角色。角色身份與其相應(yīng)的義務(wù)及規(guī)范體系，是一個非常復(fù)雜的對應(yīng)關(guān)系，需要在社會生活與交往中不斷去 認(rèn)識與歸納。 稱謂的合適與否，傳達(dá)的不僅僅是一種社交禮儀，而且是引發(fā)對方關(guān)注的引子。稱謂有對人與對己兩種，兩種稱謂都不能馬虎，并且要一致。房內(nèi)女王丈夫阿爾伯特問：“誰？”女王答：“我是女王。阿爾伯特還是問：“誰？”女王回答道：“您的妻子。不同民族、不同國家，在姓氏的排列、在稱謂的 方法與禮儀上是很不一樣的。