【正文】 售。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我的一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷(xiāo)售人員去處理。成功的銷(xiāo)售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。而我身邊的那些成功的銷(xiāo)售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)間，用來(lái)靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問(wèn)題。我通常在10:00來(lái)到辦公室，先做一些必要的書(shū)面工作，接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫(xiě)出什么書(shū)面文字這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。也就是說(shuō)，他們只是賣(mài)東西給最初從他們那里買(mǎi)產(chǎn)品的人，從而沒(méi)能想出什么有效的辦法向別人銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大他們的銷(xiāo)售總額。 策略3 抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷(xiāo)售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒ǎ惨馕吨鰟e人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來(lái)看幾個(gè)例子。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱(chēng)。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。對(duì)于銷(xiāo)售新手，我的建議非常簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。此外，你還可以借助出其不意地打電話(huà)（請(qǐng)參閱我的《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》一書(shū)）、做公共演講（剛開(kāi)始可以通過(guò)當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向1520個(gè)聽(tīng)眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來(lái)尋找目標(biāo)客戶(hù)但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話(huà)，然后再把他們的名字從潛在客戶(hù)名單中劃掉。我認(rèn)識(shí)的高效率的銷(xiāo)售人員從來(lái)不用刻板的公式化的建議書(shū)，他們會(huì)抓住機(jī)遇改善與客戶(hù)的關(guān)系，根據(jù)面談時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶(hù)和他們共同制定建議書(shū)。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。（誰(shuí)知道呢？也許你說(shuō)錯(cuò)了什么也未可知。只是我太忙了，孕來(lái)得及和我的人說(shuō)這件事。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽(tīng)到這樣的答復(fù)：“沒(méi)有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問(wèn)題。 策略4 一定要守時(shí)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買(mǎi)一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷(xiāo)售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷(xiāo)售訪(fǎng)間。難道這不夠惱人嗎？我的問(wèn)題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷(xiāo)售人員一定要守時(shí)。你可以按下面幾點(diǎn)去做： 利用辦公時(shí)間（比方說(shuō)下午 5:30～6:00）寫(xiě)感謝信。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。大多數(shù)時(shí)候，電話(huà)只是找我的；‘一瑪麗并且，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話(huà)。別人給你打電話(huà)肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話(huà)者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話(huà)，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話(huà)聊天為前提的。不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面每不人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶(hù)、對(duì)手或者是銷(xiāo)售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話(huà)的人以及我打電話(huà)過(guò)去的人見(jiàn)面，這其中當(dāng)幼書(shū)包括那些打電話(huà)向我銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員。最近，一家投資公司的麗銷(xiāo)售代表給我打電話(huà)要求見(jiàn)面。我給那位經(jīng)理打了電話(huà)要求和他見(jiàn)個(gè)面，但是我并沒(méi)告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。我不知道為什么會(huì)有這么多的銷(xiāo)售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷(xiāo)售明星?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。近來(lái)，我在加利福尼亞州和我的一名銷(xiāo)售代表一起工作。當(dāng)我陪同我的這名銷(xiāo)售代表第三次去這家公司時(shí)。事情看上去進(jìn)展順利。”我打了電話(huà)，但沒(méi)能和鮑勃通話(huà)。（比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話(huà)還沒(méi)有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶(hù)交涉。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話(huà)而已。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶(hù)肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。很多銷(xiāo)售培訓(xùn)員不愿意公開(kāi)承認(rèn)這一點(diǎn)。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過(guò)失。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒(méi)去過(guò)。一筆大買(mǎi)賣(mài)看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒(méi)跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。成功的銷(xiāo)售人員知道尋求幫助很有必要。事實(shí)上，如果有什么影響的話(huà)，那樣只會(huì)是使你顯得更能干。高級(jí)銷(xiāo)售人員知道當(dāng)客戶(hù)糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。我們要做的就是坐下來(lái)和一個(gè)潛在客戶(hù)開(kāi)始第一次會(huì)談，然后例行一些銷(xiāo)售的基本步驟。相反，我所做的只是對(duì)那位．在客戶(hù)說(shuō)：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^(guò)的內(nèi)容。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。我們從潛在客戶(hù)那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷(xiāo)售。我要強(qiáng)調(diào)的是這類(lèi)幫助只限于和重要的潛在客戶(hù)的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì)晤真的不能說(shuō)明什么。那樣就不用我再試圖來(lái)解釋這一問(wèn)題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專(zhuān)家一這一問(wèn)題由她和你們談。因此盡管開(kāi)口要求吧，超級(jí)銷(xiāo)售明星們正是這么做的。目前．當(dāng)我要描述一名銷(xiāo)售人員時(shí)，我所能想到的最基本的特性就是一個(gè)小販。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這種聯(lián)系。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。信任是非常重要的：客戶(hù)相信你，你也了解你的客戶(hù)。大多數(shù)銷(xiāo)售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。這不僅僅是通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。從根本上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的成功與否取決于他人。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售就是處理關(guān)系。我和你在一起度過(guò)大量的時(shí)間井不表示我和你的關(guān)系很好。和一位目標(biāo)客戶(hù)或客戶(hù)建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。我認(rèn)為在生活中一名銷(xiāo)售經(jīng)理的惟一作用就是確認(rèn)你是不是得到了你的傭金，也就是說(shuō)確保你得到了全部應(yīng)得的酬勞，偶爾也能陪你參加一些銷(xiāo)售見(jiàn)面會(huì)他們的出面只是向你的目標(biāo)客戶(hù)表明他對(duì)你們的機(jī)構(gòu)多么重要。依靠銷(xiāo)售經(jīng)理和目標(biāo)客戶(hù)確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。如何才能繼續(xù)做好工作、并且能夠?qū)?lì)自己和發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些就是和我一起工作的成功銷(xiāo)售人士經(jīng)常采取的步驟：首先把精力集中在最有希望成為客戶(hù)的人的身上。制定計(jì)劃，隨時(shí)探尋目標(biāo)客戶(hù)。近來(lái)，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的35個(gè)人打電話(huà)，我只是簡(jiǎn)單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但是在這35個(gè)人當(dāng)中就有9個(gè)人給我打電話(huà)，明確地告訴我下個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意。目標(biāo)客戶(hù)正在做的一切矛是你真正的竟?fàn)帉?duì)手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為秘極變化的使者．在研討會(huì)上，我問(wèn)那些銷(xiāo)售人員：“誰(shuí)是你們的頭號(hào)竟?fàn)帉?duì)手？’，果然不出所料，他們列舉了所有能想出來(lái)的提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司的名字。正如我們所知道的那樣，銷(xiāo)售的任務(wù)就是問(wèn)別人他們?cè)谧鍪裁?、如何做、什么時(shí)候、什么地點(diǎn)做，以及和誰(shuí)一起做、又為什么會(huì)這樣做。為了在銷(xiāo)售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正在做的事，要讓他與你合作而不是因循守舊。最后，你必須靈活多變，使你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠迎合客戶(hù)各式各樣的需要。）作為我們對(duì)社區(qū)的回報(bào)，我們和中學(xué)生一起在紐約市銷(xiāo)售?！蛻?hù)打’算做的、正在盡力做的以及他們打算如何去做遠(yuǎn)比你的產(chǎn)品及你所說(shuō)的一切都要重要。 策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶(hù)的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。＿優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道如何區(qū)分重要的、關(guān)鍵的問(wèn)題和一般的問(wèn)題。我問(wèn)她：為什么要這么做？為什么要不斷地地回來(lái)見(jiàn)這個(gè)人？”她回答說(shuō)：“史蒂芬，這已經(jīng)不再是銷(xiāo)售額的問(wèn)題 ，要做成這筆生意，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。大量的銷(xiāo)售人員過(guò)多地?fù)?dān)心銷(xiāo)售電話(huà)會(huì)會(huì)面時(shí)可能會(huì)發(fā)生這事或那事，他們常常會(huì)準(zhǔn)備得過(guò)多，這樣一旦那個(gè)可能的客戶(hù)沒(méi)有按照他的計(jì)劃行事，他便會(huì)亂了陣腳。近來(lái)有一個(gè)人到我的辦公室?！迸?，那正是你作為一個(gè)銷(xiāo)售人員要做的事。他們知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶(hù)的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都對(duì)此持懷疑態(tài)度。事實(shí)表明，我找出了198家那些銷(xiāo)售代表們從來(lái)沒(méi)有打過(guò)交道的公司。觀察的一部分就是永遠(yuǎn)尋找新的方法去做事。在最近的一次演講后，我?guī)ё吡?s張新認(rèn)識(shí)的人的名片。事后他們會(huì)給這些“小本上的公司’，打電話(huà)，設(shè)法安排會(huì)晤。你不知道為什么辦公室里會(huì)有一頭奶牛，但它又確實(shí)在那兒。如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對(duì)我沒(méi)有任何意義，那么我為什么要這么做？所以對(duì)這一點(diǎn)不用懷疑。其他類(lèi)似的愚蠢的問(wèn)題還有：“你喜歡這頭牛的哪一點(diǎn)？”而一些平庸的銷(xiāo)售人員根本就對(duì)這頭牛置之不理，他們自顧自地打開(kāi)一本自己銷(xiāo)售的那種牛的宣傳小冊(cè)子，面帶微笑地逐字地照著念，而那頭被選中的牛正悠然‘自得地坐在那兒，繼續(xù)咀嚼它的地毯。你知道，我們的母牛產(chǎn)奶量比你現(xiàn)有的這頭牛要大。他們總是從剛進(jìn)門(mén)時(shí)就盡力想設(shè)定生意，對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)的所有問(wèn)題他們都是說(shuō)：“哎，我們正好有你需要的產(chǎn)品。在這一模式中，平庸的銷(xiāo)售人員花大量的時(shí)間來(lái)結(jié)束這一銷(xiāo)售進(jìn)程。但它的成交額絕對(duì)沒(méi)有你所期待的那么多。（容我多說(shuō)一句作為補(bǔ)白，同時(shí)也為了精確起見(jiàn)，對(duì)于“結(jié)束”我不是那么熱衷。有一個(gè)開(kāi)始階段，或者說(shuō)是取得談話(huà)資格，也就是那個(gè)至關(guān)重要的面談?lì)A(yù)約的階段。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷(xiāo)售代表會(huì)問(wèn)很多有關(guān)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的問(wèn)題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝?lèi)的問(wèn)題．他們很有可能獲得巨大的成功。另外，“你的目標(biāo)客戶(hù)退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)?！薄澳繕?biāo)是了解那位客戶(hù)。”“目標(biāo)是播下將來(lái)關(guān)系的種子。)在陳述階段，你的目標(biāo)就是好好地進(jìn)行陳述，當(dāng)你說(shuō)：“我認(rèn)為這不錯(cuò)，你的意思如何?”時(shí)，你的目標(biāo)客戶(hù)會(huì)答應(yīng)做你的客戶(hù)。我曾和一位銷(xiāo)售人員在一起進(jìn)行過(guò)一次有趣的討論。我得先從她那得到消息，我要從她的另外一個(gè)投資屋拿到報(bào)告書(shū)。順便問(wèn)一下，你是不是給了她一個(gè)特別的信封，好讓她把信息發(fā)回來(lái)，還是你在她準(zhǔn)備好了之后去取?”他說(shuō)：“那倒沒(méi)有。我也沒(méi)有這么做。雖然這個(gè)月有點(diǎn)晚，但是她會(huì)打電話(huà)來(lái)的。在D．E．I．我們對(duì)于“潛在客戶(hù)’’的定義是正在和你玩球的那個(gè)人。不管你是誰(shuí)、不管你在哪，也不管什么時(shí)候才能見(jiàn)他，你都要要求再見(jiàn)面。如果你碰到的人什么時(shí)間都不適合再見(jiàn)面，那么肯定是哪兒出了問(wèn)題。這是我的一個(gè)頂級(jí)銷(xiāo)售代表在會(huì)晤結(jié)束時(shí)說(shuō)的話(huà)：。對(duì)于這樣的情況你又該如何反應(yīng)呢？你可以緊接著寫(xiě)一封，或者打一個(gè)電話(huà)，請(qǐng)與你接觸的那個(gè)人看一下你最初的建議書(shū)，或者你可以請(qǐng)你的經(jīng)理在一周后打個(gè)電話(huà)過(guò)去，那樣他就可以說(shuō)：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認(rèn)如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對(duì)我們雙方都會(huì)有利。你一個(gè)人賣(mài)不了東西，必須讓你的目標(biāo)客戶(hù)與你合作。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作?”我們都是通過(guò)經(jīng)歷交流的。成功的銷(xiāo)售人員知道如何識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)給他講述經(jīng)歷的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。 可是，在電話(huà)交談或面對(duì)面交流時(shí)，我們有太多的銷(xiāo)售人員沒(méi)能領(lǐng)會(huì)某一經(jīng)歷背后的真正目的。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？” 策略17 保持聯(lián)系保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。他們熱衷于寫(xiě)信。他們熱衷于打電話(huà)感謝對(duì)方。我相信：只要你幫助了足夠多的人，經(jīng)歷足夠長(zhǎng)的時(shí)間后，銷(xiāo)售額就會(huì)目動(dòng)增長(zhǎng)。但信里寫(xiě)的卻是以下內(nèi)容：“承蒙貴公司讓我”們參與貴方的培訓(xùn)計(jì)劃，我們對(duì)此感謝不盡。保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。最好能建立一套目標(biāo)客戶(hù)管理體系，根據(jù)成交的可能性將其排出先后順序。下面讓我們具體看一下他們是如何流失的。因此你實(shí)