【正文】 。 外部的咨詢機構能夠使你從其他公司的成功經(jīng)驗和失敗教訓中獲益。但如果領導層積極支持變革，并承擔相關責任的話，員工們也將更樂于和外部咨詢機構商討確定變革的實施細節(jié)。 RSL公司對變革的充足準備獲得了回報。因此，員工們需要了解我們的整個業(yè)務流程。他們可以獨立回答問題和處理業(yè)務流程，使銷售人員可以更加專注于銷售事務。Eric Schoeniger是一位商業(yè)和技術領域的自由撰稿人。服務。彰化銀行還是第一家在中國大陸地區(qū)設立代表處的臺灣銀行。這次重組不僅有助于成本控制、對客戶進行交叉銷售和更好地運用存款，而且在把握臺灣加入世界貿(mào)易組織所帶來的商機方面，它使銀行處于更加有利的地位。他們發(fā)現(xiàn)，在過去的10年中，臺灣的經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)結構發(fā)生了巨大的變化。在上述研究成果的基礎上，管理層為彰化銀行制定了在各個地區(qū)的市場進入戰(zhàn)略。”張伯欣說。該服務器具有較高的可靠性和可用性，并且有一個模塊設計，使得數(shù)據(jù)倉庫的維護和挖掘）更為容易。該設施將可以讓銀行的代理機構獲得銀行信息并進行交易。這些中心的職能包括：風險控制、貸款處理和審批、貿(mào)易融資和金融產(chǎn)品的交叉銷售。由于銀行現(xiàn)在有更多的客戶來使用更多的銀行產(chǎn)品，手續(xù)費等收費收入也在增加。例如，彰化銀行能夠獲得更詳細和及時的存款信息，從而使它可以更有效地運用這些資金；投資信息和貨幣管理服務信息將被整合，為銀行的代理機構提供機會，更好地服務于客戶和進行產(chǎn)品的交叉銷售；銀行管理資產(chǎn)和風險的能力也會得到提高；隨著運營效率的提高，可以節(jié)約更多的成本。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產(chǎn)品或服務的批發(fā)商工作。 明確目標 任何一種激勵計劃都必須首先明確目標，可能的話，目標最好包含數(shù)字。下面是一些主要目標的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓項目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場一年后，市場份額達到20%。但是，還是有許多消費品和B2B廠商通過中間商來大量走貨，除非你清楚中間商的類型，否則你的激勵計劃就會落空。 許多公司以面對終端客戶的銷售人員為獎勵對象，而經(jīng)銷商卻通常抵制這種方式，因為他們害怕這樣會鼓勵銷售人員以他方的利益為重。每個人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。會上，你請他們把他們的需要說出來，把他們的擔心說出來。要搞清楚，你的計劃包含了能促進銷售的因素，比如瞄準目標客戶的促銷。你的目標應盡可能簡明、具體，這樣中間那60%的經(jīng)銷商的業(yè)績可以得到提高，從而為你的銷售提供最大的增量。這種方案容易安排，因為是在一個可比的時間期內(nèi)設置增量指標。 新品推介 在制定新品預算時，留出部分預算激勵批發(fā)商或經(jīng)銷商，可以增加他們銷售新品的積極性。 合作營銷計劃 你要對參加公司合作營銷計劃的經(jīng)銷商提供額外的獎勵。 數(shù)據(jù)庫計劃 如果批發(fā)商或經(jīng)銷商提供了可用做合作直銷或電話銷售的客戶名單，他們將得到獎勵。公司的主要管理者在選擇與會人員的時候，可能會有主觀的偏見。大賣場通常會很快地擺明他們的需求，他們對非現(xiàn)金的獎勵興趣索然，除非這是作為對消費者的合作促銷的一部分，或者對大賣場自身的商業(yè)目的有幫助，比如能提升整個賣場的客戶服務質(zhì)量。多樣化的獎勵方案自會增色不少，你要不斷地嘗試，持續(xù)地跟蹤。小公司的跟蹤計劃可以寫在一張簡單的紙上，上面列出每個銷售人員的發(fā)票存根或銷售報告。 對于固定成本，比如管理成本、通訊成本和跟蹤落實的成本，你可以根據(jù)項目的復雜程度和經(jīng)銷商的參與數(shù)，按次按人頭設定預算數(shù)字。開放式的方案制定預算相對要棘手一些，因為你無法事先準確地預知到底有多少人能完成目標、在多大程度上完成目標。提供全方位激勵的公司可以搞定所有的問題，而小公司僅能做到上述一到兩項。 你的條款中要列出所有的參與條件。在方案的實施過程中，你要全程為參與者提供有用的信息，幫助他們達成目標。你可以召開全國或地區(qū)性質(zhì)的“起航大會”，并且定期向參與者發(fā)布最新動態(tài)，包括他們當前的成績和有用的信息，多久與他們交流一次視你的項目時間跨度而定。 你應該按月來盤點你的成果，根據(jù)情況做調(diào)整或提供另外的信息和友情提示給你的參與者。其實，你應該讓這些經(jīng)銷商看到成功者的名字，并給予能夠提升他們未來表現(xiàn)的信息。注意區(qū)別對待那些可能影響你的方案的因素。 ● 改變方法。 Sales Marketing Network一文。在年初銷售水平之上，如果提高了15%、20%或25%的銷量，經(jīng)理們就可以分別得到ATamp。 為吸引消費者，Pathmark超市還提供香腸和熱狗產(chǎn)品的特刊介紹，并且向購買者提供禮券。 根據(jù)這一計劃，Moen公司向批發(fā)商和承包商的銷售人員提供積分獎勵，如果獲得“MVP Awards Extravaganza”獎勵，那么積分可以兌換成實物。 樂泰公司Permatex分部在禁止使用破壞臭氧層的清潔劑命令頒布之后，Permatex部門立刻認識到，公司環(huán)保安全產(chǎn)品———Natural Blue———的市場份額必須提高，而經(jīng)銷商的努力是實現(xiàn)這一目標的關鍵。市場調(diào)查顯示，大部分Natural Blue產(chǎn)品的最終用戶是漁夫，因此在試用包上夾帶一個魚餌能吸引漁夫的眼球，并且能強化Natural Blue為環(huán)保帶來的好處。 一汽大眾：保障經(jīng)銷商獲利 在汽車豪華品牌競爭激烈的2003年，一汽大眾奧迪品牌產(chǎn)品銷量全面飄紅———奧迪A6全年銷量達53,108輛，奧迪A4達8,173輛，%。 根據(jù)各地市場潛力的不同，一汽大眾對每家經(jīng)銷商的展廳面積、庫存規(guī)模、備件儲備量、維修工藝、直至團隊構成等方面都進行了區(qū)別設置。 為此，一汽大眾專門組織了一支專業(yè)隊伍，進行科學的調(diào)查和分析。 “有了這樣的網(wǎng)絡規(guī)劃，我們對某一個地區(qū)未來1年至5年的市場潛力如何，基本上就比較清晰了。談判從每年的年中開始一直持續(xù)到年底，歷時半年，經(jīng)過反復幾個輪回，最后確定下雙方認可的目標。另外雙方所理解的目標，也不可能一開始就一致，需要雙方不斷協(xié)商和調(diào)整。” 大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商的業(yè)績都比最開始預想的要好。對于隨后增加的部分，我們跟經(jīng)銷商續(xù)簽補充合同。如果可以再提高銷量，雙方就再續(xù)簽新的補充合同。 一是自查體系。每年每名經(jīng)銷商的一百多名用戶會接受調(diào)查，為經(jīng)銷商從銷售到服務各個環(huán)節(jié)打分評判。如總體滿意度達到了共同設定的目標，就有一個比較滿意的獎勵系數(shù)。華碩電腦：幫助經(jīng)銷商成長 在不久前召開的華碩電腦2004年渠道大會上，深圳拓威隆公司被評為了全國AA級代理商。 第一，以筆記本電腦為主的整機產(chǎn)品，分為兩類：針對個人和家庭類消費，以及中小企業(yè)市場，采用的方式是進入零售終端的電腦專賣店；針對大型企業(yè)或者是政府機關市場，則通過和神州數(shù)碼建立合作伙伴關系。所以華碩更愿意找到一些有心無力、有發(fā)展?jié)摿Φ膶ο?，幫助他們一起成長。做了兩年后，他發(fā)現(xiàn)市場對華碩的產(chǎn)品很認可，客戶資源的積累也很快，就多次主動去跟華碩洽談，希望成為區(qū)域獨家代理。他自己成長的目標，跟華碩在當?shù)爻砷L的目標是一致的。許佑嘉認為，經(jīng)銷商在任何時候都能和廠商志同道合，非常重要。 幫助代理商一起成長看到代理商除了獲利外，還有成長的迫切需要，華碩就從各個方面給予他們幫助。華碩與代理商們分享自己在全球運營的成功經(jīng)驗，開闊他們的管理思路，教給他們管理方法，并和具體的實踐掛鉤，幫助他們?nèi)嫣嵘芾硭?。”一般來說，華碩會和代理商一起進行產(chǎn)品銷售規(guī)劃，將每年的大方向定好，并在必要的時候進行相應調(diào)整?！迸c此同時，華碩從價格政策、營銷策略、促銷方式等方面予以了大力支持，結果代理商完成了既定的指標。 比如華碩在廣東有一家做主板的代理商，去年業(yè)績比較滯后?！? 對華碩而言，這也是一個挑戰(zhàn)，因為這是他們在中國第一次要求代理商提供這種保密數(shù)據(jù)，必須保證見到實實在在的改善效