【正文】 業(yè)務(wù)帶來一定的機遇和挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有海口，這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。營業(yè)部裝修頻率過高，23年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。　　　　圖1 經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率3. 營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型　　從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)代理，是券商進行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機構(gòu)。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構(gòu)代理銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。證券客戶服務(wù)中心，其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點面積規(guī)模應(yīng)實現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模?！　?大戶室。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（call center）、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式?！般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部?！　〉鼛啄陜?nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場?！　?經(jīng)紀(jì)人。 營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設(shè)備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用 自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力。　　由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)模可能由于客戶結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應(yīng)加強客戶管理。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個營業(yè)部成本的２0％，能節(jié)約券商的擴張成本。嚴格控制營業(yè)部成本與費用開支?！　⊥菭I業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達到增收節(jié)支目的。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個營業(yè)部成本的２0％，能節(jié)約券商的擴張成本。嚴格控制營業(yè)部成本與費用開支?！　⊥菭I業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達到增收節(jié)支目的。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。　　建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項目組的形式重點輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)部?！　　斑B鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。客戶對與特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。　　銀證合作　　銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。　　從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。因為開放式基金大量的投資者將針對機構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個絕佳的機會?！　〗?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。營業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營銷隊伍和客戶群體，實現(xiàn)交叉銷售，同時替保險公司推銷金融產(chǎn)品，達到客戶資源共享的目標(biāo)；還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險商合作的機遇，開發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品