【正文】 、登記、導(dǎo)引、對無關(guān)人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 做好公司文件、資料的打印工作。在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職等事務(wù)。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。 市場調(diào)查項(xiàng)目的提出。 調(diào)查項(xiàng)目申請。10 訪問員實(shí)施調(diào)查。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。市場供應(yīng)調(diào)查。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。觀察法。（2）店鋪觀察。試驗(yàn)法。常見的方法如下：直觀預(yù)測類。缺點(diǎn)：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。時(shí)間分析類。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。因果關(guān)系類。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時(shí)，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計(jì)劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。第十八條 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。第二十五條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價(jià)，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額：****未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰20%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%，****未達(dá)標(biāo)扣罰10%。日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。（4）及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰，對于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計(jì)劃，使各項(xiàng)營銷活動(dòng)和各項(xiàng)工作在公司統(tǒng)一的營銷計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。營銷公司計(jì)劃管理部是全廠營銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，各個(gè)職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計(jì)劃的歸口部門。第六條 公司的營銷計(jì)劃是銷售活動(dòng)的行動(dòng)準(zhǔn)則和依據(jù)，營銷計(jì)劃一經(jīng)下達(dá)，各級各部門都必須發(fā)動(dòng)員工，采取切實(shí)有效的措施，保證營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。第三條 長遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營銷公司計(jì)劃主管主持。因此，公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營銷活動(dòng)，都必須嚴(yán)格按營銷計(jì)劃執(zhí)行。第五條 專業(yè)營銷計(jì)劃的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營銷計(jì)劃草案應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時(shí)間報(bào)營銷計(jì)劃管理科。為全面反映公司的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善和促進(jìn)營銷計(jì)劃管理工作。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷計(jì)劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定?？傊笜?biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計(jì)劃主管審核報(bào)總經(jīng)理審批，屬總公司下達(dá)的營銷計(jì)劃指標(biāo)，還要報(bào)上級部門審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營銷計(jì)劃執(zhí)行。六、營銷計(jì)劃的檢查和考核第一條 各級領(lǐng)導(dǎo)必須隨時(shí)監(jiān)督檢查營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計(jì)劃的順利完成。考核的營銷計(jì)劃數(shù)，一律以上一級部門批準(zhǔn)或下達(dá)的營銷計(jì)劃數(shù)為依據(jù)。3． 訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。三、周會(huì)：每周天利用2小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會(huì)，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。六、半年及年終總結(jié)會(huì)： 必須由公司經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。六、病假：員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。其它管理人員及財(cái)務(wù)，內(nèi)勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時(shí)，夏天午休2小時(shí)。工作制度一、工作時(shí)間：銷售公司原則上實(shí)行每周****小時(shí)工作制，但業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時(shí)間安排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務(wù)的拓展。三、工資，獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)提成：1． 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。四、伙食補(bǔ)貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補(bǔ)***元，交通費(fèi)***元，不能回家的免餐一次（每天標(biāo)準(zhǔn)每人**元）。給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)損企業(yè)形象者，當(dāng)即除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。八、公司全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對待工作，按時(shí)完成上級安排的各項(xiàng)工作，同時(shí)發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。對待客戶耐心認(rèn)真，尊重團(tuán)結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計(jì)劃和月計(jì)劃，同時(shí)上交上周和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財(cái)務(wù)部上交剩余款項(xiàng)及相應(yīng)報(bào)銷憑據(jù)，不可滯留公款。十五、公司員工及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)反映各種市場問題和情況，并鼓勵(lì)提出個(gè)人見解，參與討論解決方案。儲(chǔ)運(yùn)部須按時(shí)配備好相應(yīng)車輛和貨物，確保產(chǎn)品按時(shí)進(jìn)入各銷點(diǎn)。二十、公司各部門經(jīng)理因特殊情況未能就職，須委托部門內(nèi)其它部門主管代為處理職責(zé)內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)。三． 辦公室使用計(jì)算機(jī)的員工在辦公時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)入計(jì)算機(jī)游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。二． 不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密。六． 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預(yù)借差旅費(fèi)。第五條：出差人員應(yīng)開具住宿發(fā)票、交通費(fèi)發(fā)票，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費(fèi)用的50%報(bào)銷。第九條：員工長期在外地出差一個(gè)月以上的，憑住宿發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷，每天不得超過80元，每天伙食費(fèi)補(bǔ)助20元。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)和市內(nèi)交通費(fèi)等。第十五條：工作人員出差返回后，應(yīng)提交出差“工作報(bào)告”，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱后，交公司檔案室存查。宿舍管理暫行辦法（試行）為使本公司員工宿舍經(jīng)常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與公用設(shè)施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時(shí)間，獲得安靜的休息，恢復(fù)身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。宿舍管理員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本辦法各項(xiàng)規(guī)定及上繳命令，若有徇情或怠忽職責(zé)時(shí)，應(yīng)依人事管理規(guī)則嚴(yán)予處分。舍內(nèi)嚴(yán)禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。清潔用水的使用不得浪費(fèi)，用完時(shí)應(yīng)即將龍頭關(guān)閉，否則一經(jīng)查出，即按違反公司規(guī)定辦理。1住宿員工應(yīng)注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。洗曬衣物均須按指定位置晾。在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。擅自在宿舍內(nèi)接待異性客人者。九、本辦法由行政綜合部負(fù)責(zé)解釋。二、通訊費(fèi)用員工個(gè)人按公司規(guī)定使用的移動(dòng)電話、住宅電話話費(fèi)可憑本人話費(fèi)單報(bào)銷，節(jié)約不補(bǔ)，超支自付，當(dāng)月有效，兩項(xiàng)話費(fèi)可合計(jì)計(jì)算。電話費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：見表23三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。第四章 財(cái)務(wù)管理第五章 營銷管理品牌管理第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。品牌意識(shí)促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。三、品牌維護(hù)與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路，實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動(dòng)和售前中后服務(wù)掛鉤。廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個(gè)性，緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)，獨(dú)特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。品牌的發(fā)展：在品牌維護(hù)期間，在市場上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費(fèi)者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使****品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支持。第八條 公司計(jì)劃主管負(fù)責(zé)年度、季度品牌投入計(jì)劃，并負(fù)責(zé)對各種活動(dòng)及投入的效果進(jìn)行測評分析的組織，及時(shí)呈交報(bào)告。銷售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價(jià)分別為：出廠價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià)。二、價(jià)格及返利政策定價(jià)（表一）單位：元序號(hào)規(guī)格單位出廠價(jià)指導(dǎo)批發(fā)價(jià)指導(dǎo)零售價(jià)1****瓶2****聽3****盒扣點(diǎn)（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)集團(tuán)酒樓特區(qū)************扣點(diǎn)3%～8%3%～5%2%3%5%三、定價(jià)依據(jù)生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。年售100萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售200萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售300萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售400萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬元以上至1000萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）1000萬元以上的獎(jiǎng)：10萬元左右的小車一輛。季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。促銷政策（1） 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動(dòng)，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主，公司配合。付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務(wù)提成本和本公司業(yè)務(wù)人員等同，但需扣除20％管理費(fèi)。銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條 本公司為加強(qiáng)和改進(jìn)營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法。 信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——指對各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來電話或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)。 誤期問題統(tǒng)計(jì)——指對未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計(jì)。六、實(shí)銷額統(tǒng)計(jì)——即客戶訂貨累計(jì)額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計(jì)。（三） 其它費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即對交際、贈(zèng)送、其他等費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，運(yùn)費(fèi)也應(yīng)列入。第八條 對業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計(jì)。第三節(jié) 實(shí)績統(tǒng)計(jì)圖表第十條 營業(yè)單位對營業(yè)人員工作實(shí)績加以統(tǒng)計(jì)后，對績效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營者了解經(jīng)營狀況。（二）經(jīng)銷商業(yè)績比較表（如前表4－5）。第四節(jié) 績效評價(jià)第十三條 公司對營業(yè)單位確定銷售目標(biāo)。（三） 按工作安排制訂個(gè)人詳細(xì)工作計(jì)劃，按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶，并嚴(yán)格按所填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進(jìn)行理貨促銷工作。（制訂可行的終端開發(fā)計(jì)劃）。）（九） 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，如有破損