【正文】 就重點尋找鹽化工企業(yè)。像成都、重慶前幾年分別引進了富世康、仁寶、廣達等著名臺資電子企業(yè)，富世康和仁寶、廣達等企業(yè)到重慶和成都投資建廠后，重慶、成都以及處于成渝之間的內江和遂寧等地市認真分析其配套企業(yè)名單，尋找核心企業(yè)在原生產(chǎn)基地的配套企業(yè)進行招商。（四）建立和用好鄉(xiāng)友關系　　　通過鄉(xiāng)友宣傳自己、建立人脈資源　　　每個地方都有到沿海發(fā)展的人士?！　　∥l(xiāng)友回鄉(xiāng)投資　　　事業(yè)有所成就的鄉(xiāng)友是最愿意回故鄉(xiāng)投資的一個群體。西楚霸王項羽就說過：“富貴不歸故鄉(xiāng)，如衣錦夜行，誰知之者。通過商會協(xié)會了解和接觸企業(yè)家，收集企業(yè)投資信息是件方便快捷的事情，很多地方政府領導也非常重視商會協(xié)會的關系。如果商會協(xié)會秘書處的工作人員把工作重心轉到了為外地政府或者園區(qū)招商引資服務，企業(yè)家們不會允許秘書處的人員存在?！　⌒袠I(yè)會議　　根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位參加相關的行業(yè)會議，能了解行業(yè)的發(fā)展情況、知道所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、得到所在行業(yè)的企業(yè)信息、認識該行業(yè)的企業(yè)家，為成功招商引資打下良好基礎。 2012年，有家浙江企業(yè)想到四川省中江縣投資。新的成（安）渝高速公路也快建成，通車后安岳到成都、重慶兩個特大城市的距離都在110公里以內。以長三角為例，上海、江蘇、浙江每個地方都有60萬家左右的企業(yè)，合計近2000萬家企業(yè)。（一）換位思考　　　確定什么樣的企業(yè)作為招商對象，特別是要確定企業(yè)是否愿意到你所在區(qū)域投資，最核心的理念是：假設我是民營企業(yè)的老板、我是外資企業(yè)的高管、我是國有企業(yè)的負責人，我愿意還是不愿意到你所在地去投資建廠。相反，眉山市的彭山縣招進世界500強聯(lián)合利華就好理解多了，彭山有聯(lián)合利華需要的生產(chǎn)原料、工業(yè)園區(qū)離成都市區(qū)只有40公里左右，這些高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技術人才也方便。一方面，上海的大型國企業(yè)工作人員不愿意離開上海到外地去工作；二是國企本身在對外投資上沒有決策權，要他們的上級部門才能根據(jù)國家的政策要求決策。據(jù)說，按中央的指示，上海市一國有大型企業(yè)對口援建了西部某少數(shù)民族自治地區(qū)一家工廠，投產(chǎn)后企業(yè)安排一個正科級干部升兩級到企業(yè)任第二任總經(jīng)理，被科長拒絕，他愿意在上海繼續(xù)當科長，不愿意到飛機要飛5個小時還要轉車的地方作總經(jīng)理?！　　≡瞎褪袌霏h(huán)境需要考慮三個方面的因素：是不是靠近原料產(chǎn)地，可以很方便地就近取得原料。英特爾可以把上海的廠關閉，擴大在成都和大連的工廠，其產(chǎn)品的運輸就是通過空運，運費在產(chǎn)品的成本占的比重不大。內江，地處重慶、四川成都和云南昆明三條鐵路線的交匯處，面向西南地區(qū)銷售運輸方便。是企業(yè)選擇投資地時會綜合考慮的重要因素。沒有管理人員和技術骨干愿意去、而當?shù)赜譄o法招聘足夠的重要人才，企業(yè)能投資的可能性很小。但運行2年后綜合評估，成都的人力資源成本的絕對值比上海低，但在投入和產(chǎn)出的效率方面，成都比上海高29%。在稍微大一點企業(yè)，都有前臺小姐擋駕。前臺小姐一句話就給我們打回去了：你們找誰？電話分機是多少？沒有聯(lián)系人不轉接。比上兩種方式更糟糕。傳真和快遞公函，主要是在不知道招商目標企業(yè)的具體負責投資或者政府關系的負責人的情況下，地方政府或者園區(qū)政府的領導希望拜訪企業(yè)，將此信息告之企業(yè)，由企業(yè)的行政部門將信息批轉相關負責人，由相關人員安排接待。有的企業(yè)因為擔心配套商在跟隨核心企業(yè)投資時，會向核心企業(yè)提出定向采購的要求，在價格和質量等方面影響核心企業(yè)的選擇。如果公司前臺小姐讓你提供聯(lián)系人，可以將新聞報道中出現(xiàn)的人員名單及職務告訴對方前臺小姐，讓前臺小姐以為你與擬拜訪人員的確熟悉，自然會替你轉接。2009年，百威啤酒想投資西部。為說服這個負責人引薦，李局長在寒風中等了四個多小時，直到晚上8點負責人開會結束出來，才在公司的大門口見到這位負責人。在動員企業(yè)前往自己的園區(qū)考察，一定要把自己的優(yōu)勢介紹清楚，讓企業(yè)感到自己推薦的地點值得考慮。但是，在交流過程中，我堅決反對直接說其他地方不好，比如在推薦成都時知道企業(yè)也有意考慮重慶和西安，一定不要說重慶和西安的不好，相反要說西安和重慶好，但比較起來成都更好，更好的地方就需要招商人員去描述。讓企業(yè)認可一個地區(qū)的投資條件，一定要站在外地企業(yè)需要的角度展示其優(yōu)勢，重點突出市場、原料和人才資源的優(yōu)勢。我說：“內江的優(yōu)勢可以描述為是連接成都、重慶、南充、遂寧、自貢、宜賓等幾大城市的中心，是四川省第二大鐵路交通樞紐，原料來源和市場輻射廣闊”。打造良好的軟環(huán)境，特別是發(fā)揮地方黨政領導的個人魅力非常重要。2010年，我介紹上海德摩叉車到四川投資。經(jīng)考察，企業(yè)首先排除了成都雙流：叉車可以通過鐵路運輸，但不好通過飛機運輸。為迎接我們，內江市派出了經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會主任和市政協(xié)一個副主席到機場接?，F(xiàn)在還有什么問題沒有談好的，你今天說說。我知道你是要在江油和內江兩個地方中作選擇。第二天，投資協(xié)議簽好后，唐利民書記又很體貼地對鄭有為說：“鄭總，我知道你答應了到江油去考察，你還是按原計劃到江油去，我們這邊抓緊作準備，五天后你回內江來舉行開工典禮。到達廣安后，廣安市下屬的廣安區(qū)領導非常重視，由分管招商引資的副區(qū)長陪同，期間區(qū)委書記和區(qū)長也分別和大家見了一面。全球著名的日化與食品生產(chǎn)企業(yè)“聯(lián)全利華”要到西部投資，建立面向中國西部和東南亞的生產(chǎn)基地。樂山的同志回答：被眉山的人霸占了，沒有得到單獨與企業(yè)交流的機會。一、從招商引資到投資服務 在招商引資人員中流傳著自己是“見官低一級、見人矮一等”的說法，認為招商人員求企業(yè)到自己所在地區(qū)或者園區(qū)投資，需要經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的政府、園區(qū)、商會協(xié)會的幫助，在這些人面前總覺得自己再大的官，也“官”小一級。招商引資或者說投資服務是件雙贏的事，既有利于政府拉動經(jīng)濟發(fā)展，也有利于企業(yè)的發(fā)展成長。我們約好時間，他從武漢飛過來。我給他推薦了幾個地方，重點介紹他到符合需求的四個地方考察，并在企業(yè)與地方政府的洽談中參與和協(xié)調，協(xié)助其最終選定投資地點，占地100畝的西部生產(chǎn)基地已經(jīng)建成投產(chǎn)。不知道在什么地方注冊好。 大官招大商領導對招商企業(yè)和招商項目的重視與否十分重要，特別是對重大企業(yè)進行招商，地方領導對招商工作的重視和具體參與程度，對招商引資能否成功有相當大的影響。相反，2013年4月，四川省委省委省政府在成都召開”四川與全國知名民營企業(yè)投資合作洽談會”，我協(xié)調安排一家以生產(chǎn)電攬為主業(yè)的中國民營企業(yè)200強老板與一個市的領導交流。會后不久，樂山市市長張彤親自到南京回訪蘇寧。有次到上海拜訪企業(yè)，提前三天通知我給他聯(lián)系全球化工巨頭巴斯夫的大中華區(qū)董事長、全球高級副總裁關志華。2010年，一家上海企業(yè)與西部某縣洽談投資合同，這個縣是企業(yè)投資的首選地。吃飯的時候這位縣領導主要和市領導在一起，到企業(yè)老板這個房間停留的時間不到15分鐘。想到西部投資，經(jīng)我介紹在與幾個地方接觸以后，確定的首選地不是自貢。結果，最終這個投資七億的水力發(fā)電設備制造項目落戶自貢，由上海申能股份集團公司到自貢掛職、任自貢市負責對外開放的戴紹泉副市長助理的宋雪楓代表自貢市政府與企業(yè)簽約?，F(xiàn)在的四川眉山市招商引資工作非常到位，連續(xù)多年招商引資金額名列全省第二名，僅次于副省級城市成都。趕回酒店已經(jīng)下午2點半，結帳時酒店要按一天半收費。但大家心灰意冷，收拾好離開了眉山，當晚就近入住樂山的酒店。后來我也以介紹企業(yè)，至少落戶兩家企業(yè)投資，投資總金額超過12億元回報梅主任一行的情意。給我印象比較深刻的是眉山駐江蘇招商分局的張紅玲局長和資陽駐上海招商分局的李發(fā)剛、陳鵬局長，到處結識朋友和老鄉(xiāng)，很多商會協(xié)會的聚會或者其他集體活動都參加，無論周邊什么省的相關商會搞活動也盡量出席，甚至離長三角很遠的福建省四川商會年會都去。如果回復計劃還沒有確定或者市領導還沒有批復，需要你們支持的地方一定會聯(lián)系你們，這樣也很好理解。一個世界500強企業(yè)中國區(qū)的副總裁就曾經(jīng)在我面前流露，過去老家的招商人員和招商領導開展招商活動或者拜訪企業(yè)，他都熱情支持，但后來就不太熱心，主要原因就是他春節(jié)回去，家鄉(xiāng)的領導從來沒有領導出面關心過他。招商引資的男女搭配不是俗話說的“男女搭配，干活不累”的“陰陽調和”，而是男女各有所長，相互配合招商引資工作能起到1+12的作用。所以經(jīng)常聽到從事招商引資的男生說，自己在女性面前自慚不如。企業(yè)需要的是賺錢，在為企業(yè)負責人提供能否賺錢的諸多要素信息和分析方面，男生可以發(fā)揮比女生更好的作用。 動力與壓力招商人員的動力無非是有寬裕的工作費用和好看的政治前途，受到的壓力當然是更多的招商引資成果。但需要拜訪的企業(yè)多數(shù)遠離住地，坐公交要反復轉車，一個來回4個小時甚至7個小時，一天見不了一家企業(yè)，辦事效率十分低下，并且與企業(yè)約定的見面時間并不總是招商人員坐公交車到達的時間。餐敘進行一半時，與局長隨行的辦公室主任問外派招商人員：今天晚上的飯，由誰結帳？最終是一個參加餐敘的老板結帳。最好的動力是江蘇某園區(qū)，給招商人員的激勵政策是：按照招進企業(yè)5年內稅收的1%給予獎勵，成績最好的人每年可以拿到200300百萬元的提成獎勵。唐利民當書記時的內江市，外派干部兩年回去提撥。遂寧市先后在深圳和上海設立兩個正縣級辦事處，讓這兩個副局長，夏海榮和趙國，分別兼任辦事處的主任，即解決了干部的行政職務，又不影響遂寧市的招商工作。局長們說，每年的招商任務指標不可怕，一年的任務只需要半年就能完成。35 / 3