【正文】 理的話，那就麻煩了。如果覺得價(jià)錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法。 有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路?？傊?，坐在車上的人始終是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點(diǎn)不舒服的感覺 而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。 蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手?？傊?，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。不過，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，我總會(huì)事先說明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對(duì)方的諒解。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。 不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。 這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。 具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。 這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。如果一沒有足夠的權(quán)力 ，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。 在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。 在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。 這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。 “我最多只能出十萬元。 “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。 “為什么?” 休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。 休息是有積極意義的。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。 比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問題的方法。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。 采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。 “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?” 如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。 因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。 事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。 這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。他們運(yùn)用借來的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì)更大。行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購買股票)擁有權(quán)，然后找人再融資。 他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報(bào)。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。 很明顯地，此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手。” 在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。簡(jiǎn)單地說，女孩的遠(yuǎn)見使她能轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 這又得回到我們?cè)诘谝徽滤U述的要點(diǎn)。如何在不利、無奈的情況下求得好結(jié)果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。 其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林 對(duì)一位挨戶訪問的銷售員來說。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì)注意到我。談判過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導(dǎo)的因素，只會(huì)混淆主要問題而已，毫無益處。 編寫履歷表運(yùn)用杠桿作用 他是個(gè)有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個(gè)足智多謀的人。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。如果應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話，他就不可能得此機(jī)會(huì)。 為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的，因?yàn)槟阈枰獪p稅。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益。你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了。不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手(牛)的加速度。 如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。 由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的。 運(yùn)用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易，不過一直很艱辛。 如果你看了州委員會(huì)寫給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書。 此顧問明白，規(guī)則是可以打破的。然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， 這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機(jī)器不耐用，至少舊機(jī)器不需要銷售員的頻繁造訪。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。 布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對(duì)于他太太的行為他深覺痛苦，故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難。法官接著說：“讓我給你看樣?xùn)|西?，F(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì)。你是生意人，你很清楚你付錢請(qǐng)人做事，并不意味著事情一定會(huì)被做好。然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運(yùn)用他們的不合理性，成功地為自己謀利。 不像同時(shí)期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。 在他的木工生涯開始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。 近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定。千萬不要低估、羞辱你的對(duì)手，縱使你占了優(yōu)勢(shì)。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機(jī)器和費(fèi)用才能奏效。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報(bào)”。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。 他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來緩和談判的目標(biāo)。 此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。 老練的漁夫懂得如何釣魚。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。 “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作 在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)?？墒欠繓|覺得這房子一直沒給他帶來好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。 他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。 和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物?；蛟S真是如此，但是也可能你是一位有遠(yuǎn)見的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)。你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場(chǎng)，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。他那時(shí)正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。 這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對(duì)夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨(dú)木舟對(duì)他們來說要比對(duì)他自己要貴重得多。 結(jié)果，交易就這樣完成了。 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干。 不過這只是他銷售策略的第一階段而已。愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。把機(jī)器再退回的。 如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。 有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè)。買主對(duì)開價(jià)似乎首肯，不曾表示異議。但是在達(dá)成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。 他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。 賣主很氣餒。他說明，即使買主是位誠實(shí)的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。 此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會(huì)議中免不了都曾演戲、虛張聲勢(shì)一番。不要受此誘惑。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特并不是這種精明人物不存在——或許真有。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證。事情就是這樣。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。 美國人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)。這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會(huì)輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅(jiān)持自己的計(jì)劃、立場(chǎng)。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對(duì)你沒有好處。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。 讓我們?cè)購?qiáng)調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，反而能從劣勢(shì)中而獲得勝利。 不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機(jī)器。 簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個(gè)事實(shí)，不過他們對(duì)推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。 頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買主也沒有。當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣它；賣的價(jià)錢或許會(huì)高一點(diǎn)。如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。這可使?fàn)I業(yè)額大量提升。他的出價(jià)可以再低一點(diǎn)，少賺對(duì)方一點(diǎn)，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清。 結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。二十、態(tài)度簡(jiǎn)明 事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。 所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見的能力。 要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見的最好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話題。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。要達(dá)此目標(biāo)的最好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)。不過這不是讀者想要的。 43 / 4