【正文】 好，人也機(jī)警、老練，不過每次他都被拒絕了。 杠桿作用的實(shí)例 不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼?！?不要?dú)鈵?，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。 柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運(yùn)用。結(jié)果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。你所做的是件公平的事。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交?；诖它c(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。 讓我們假定你在談判購屋事宜。杠桿作用和分析 他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。對任何公司都是有用的人才。 ”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員。剛開始時他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙——他有著很明顯的兔唇。特納的推銷術(shù)。 ” 要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點(diǎn)。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。 你不得不同意，她似乎沒有強(qiáng)大的談判態(tài)勢可言。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。商人以及女兒對這建議都很吃驚。 投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。 運(yùn)用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德很自然的，使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險，這是無可避免的。所以，在理論上，此等股票更具價值，因?yàn)?，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加)現(xiàn)在比起剛投資 時擁有更多的錢可運(yùn)用。 在商業(yè)上，leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。 但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。十五、赤子之心 比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點(diǎn)嗎?” 十四、草船借箭 應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構(gòu)想。 (3)確定休息的時間。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。它使雙方有機(jī)會重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。 同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。 如此等等?！?” 比如下列的對話： 十二、扮豬吃虎 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。 十一、欲擒故縱 某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。其結(jié)果，一方會不得不做出進(jìn)一步的讓步。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。 九、聲東擊西 譬如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。 在談判中，對方一旦退至防衛(wèi)線上，你便等于向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。就這樣，對方終于拖進(jìn)了“換檔”技術(shù)的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。 對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要?？傊?，如果被對方察覺到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。假設(shè)你代表資方，那么，對于勞方接二連三提出工資問題、醫(yī)療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”，隨時改變議題的技術(shù)——，或許會感到不滿，窮于應(yīng)付。 以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達(dá)成限制武器的協(xié)議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉(zhuǎn)移論點(diǎn)的“換檔”技術(shù)，縱橫全場。 路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。 七、調(diào)整議題 可能的話，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設(shè)定的期限下的犧牲品。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。 在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。 為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件?！?這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。 而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。 所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。而當(dāng)對方見到你費(fèi)盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是——這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對付我了。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。 與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。 一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。就這樣，一有機(jī)會，若男便反復(fù)陳述對法院判決的看法。 法院判決的有效與否，對談判結(jié)果具有重大的影響。不過，若男已看出對方的信心有了些細(xì)微的動搖跡象。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。他之所以不肯同意，并非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?□這里舉個例子說明。 這個“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……”。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，卻反而以在對方的陣營中進(jìn)行談判為佳。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。 攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。 談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 二、攻擊要塞 所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。經(jīng)典商戰(zhàn) 談判技巧20法則一、適時反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。 其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。 當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。 當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。 一旦談判地點(diǎn)變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。“我想你一定不喜歡被問及有關(guān)私生活的情形，不過……”。被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了。 緩和緊張氣氛 說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。 在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。所以，不論你開出的價格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。 這就是所謂說話的緩動技巧。 話中插話 但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經(jīng)過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。不過……”，接著便說明自己對判決的看法。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。 而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。 所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。 不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了”!這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。 搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計(jì)程車，也有遺失之虞。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。 以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊缫阉銣?zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。 你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機(jī)場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設(shè)限”，不正給了你可乘之機(jī)嗎?。 這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合