銷售員工培訓(xùn)制度設(shè)計(jì)方案-預(yù)覽頁
【正文】 18 各種需求分析資料的整合 培訓(xùn)需求分析資料整合是對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總，是編制培訓(xùn)需求評(píng)估報(bào)告的重要依據(jù)，由于所有需求調(diào)查表統(tǒng)一調(diào)查項(xiàng)目表頭都是統(tǒng)一的，可以將各相同項(xiàng)目進(jìn)行合并與頻度統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行整合分析 19 分析資料整合的程序 （ 1）整理調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總與分析 ,表內(nèi)資料根據(jù)前面需求調(diào)查表中填寫有培訓(xùn)需求的項(xiàng)目生成，將各項(xiàng)目的被選頻度統(tǒng)計(jì)列出 （ 2）匯總形成 《 培訓(xùn)需求調(diào)查分部門匯總表 》 （表五） （ 3）匯總形成 《 培訓(xùn)需求調(diào)查公司匯總表 》 （表六） 20 培訓(xùn)需求報(bào)告的撰寫 《 培訓(xùn)需求報(bào)告 》 （表七） 是對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查材料的匯總結(jié)果分析，是制訂培訓(xùn)計(jì)劃的重要依據(jù)，包括以下幾個(gè)主要項(xiàng)目： （ 1）培訓(xùn)需求評(píng)估調(diào)查方式過程 （ 2）培訓(xùn)需求評(píng)估調(diào)查人員分布情況 （ 3）培訓(xùn)需求評(píng)估調(diào)查結(jié)果匯總表 （ 4）根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司戰(zhàn)略進(jìn)行培訓(xùn)需求分析 21 三、培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃包括如下幾個(gè)方面 培訓(xùn)場地的選擇與準(zhǔn)備 (附一 ) 培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)課程計(jì)劃設(shè)計(jì) 培訓(xùn)方法的選擇 （附二） 22 培訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)課程計(jì)劃設(shè)計(jì) （ 1）培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)期間將要進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的先后次序及管理細(xì)節(jié)，確保培訓(xùn)教師和受訓(xùn)者了解課程和項(xiàng)目目標(biāo) （ 2）課程計(jì)劃包括封面和正文兩個(gè)部分 （ 3）形成 《 培訓(xùn)計(jì)劃書 》 （表八） 23 四、培訓(xùn)實(shí)施 制訂 《 培訓(xùn)準(zhǔn)備工作清單表 》 （表九） ，利用細(xì)目清單對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)準(zhǔn)備工作進(jìn)行控制 將選擇后的準(zhǔn)備工作清單轉(zhuǎn)換成 《 培訓(xùn)任務(wù)日程安排表 》 （表十） ，它是培訓(xùn)實(shí)施的計(jì)劃完成時(shí)間表和實(shí)際工作進(jìn)度表，在確定培訓(xùn)開始和結(jié)束時(shí)間后就可以根據(jù)各任務(wù)的計(jì)劃完成時(shí)間與實(shí)際完成時(shí)間對(duì)培訓(xùn)實(shí)施進(jìn)行時(shí)間 和細(xì)目的雙向控制 24 發(fā)放 《 培訓(xùn)通知單 》 （表十一） 制訂培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算準(zhǔn)備清單，并在實(shí)施過程中進(jìn)行經(jīng)費(fèi)控制 ，包括： 《 培訓(xùn)項(xiàng)目總成本計(jì)算表格 》 （表十二） 《 課程項(xiàng)目預(yù)算與經(jīng)費(fèi)使用表格 》 （表十三） 利用 《 培訓(xùn)簽到表 》 （表十四） 對(duì)受訓(xùn)人員考勤進(jìn)行控制 25 五、培訓(xùn)評(píng)估 培訓(xùn)評(píng)估包括：對(duì)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教師，培訓(xùn)效果等方面的即時(shí)評(píng)估與三個(gè)月后的培訓(xùn)效果分時(shí)間段評(píng)估 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)填寫 《 受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)評(píng)估表 》 （表十五） 對(duì)培訓(xùn)師能力與培訓(xùn)活動(dòng)組織進(jìn)行評(píng)估 26 與培訓(xùn)需求分析和績效考核聯(lián)系起來對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行分時(shí)間段評(píng)估，在培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束三個(gè)月后填寫 《 培訓(xùn)效果分時(shí)間段評(píng)估表 》（表十六） 寫出培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告 填寫 《 培訓(xùn)記錄表 》 （表十七） 27 培訓(xùn)計(jì)劃的具體實(shí)施 ? 在做完上述方案后要與企業(yè)共同討論下一步的培訓(xùn)計(jì)劃以及實(shí)施的方法。從聽課態(tài)度、掌握程度、內(nèi)容設(shè)置等方面進(jìn)行調(diào)研 ?設(shè)計(jì)針對(duì)總體培訓(xùn)計(jì)劃的問卷，由學(xué)員和教師填寫，從結(jié)構(gòu)合理性、時(shí)間安排、地點(diǎn)選擇、方式方法、培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行調(diào)研 學(xué)員訪談 ?個(gè)別項(xiàng)目的專題訪談 ?總體計(jì)劃的訪談 ?個(gè)別學(xué)員的訪談 ?學(xué)員分小組進(jìn)行訪談 ?根據(jù)學(xué)員的不同職務(wù)、教育程度、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分層訪談 實(shí)施跟蹤 ?根據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的目的，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，設(shè)計(jì)相關(guān)模型來追蹤培訓(xùn)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作所起的作用（如：相關(guān)比例前后比較分析） ?設(shè)立定期反饋制度，在培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，要求學(xué)員匯報(bào)培訓(xùn)對(duì)其工作所起的作用 對(duì)培訓(xùn)效果實(shí)施有效的監(jiān)控 42 促銷員 銷售員 地區(qū)銷售主管 銷售經(jīng)理及以上主管 基礎(chǔ)銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 銷售及談判技巧 溝通技巧 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技能 輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā) 溝通技巧 產(chǎn)品知識(shí) 銷售隊(duì)伍管理 銷售技能 指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā)技能 面對(duì)面溝通技能 STP營銷 品類優(yōu)化管理 銷售培訓(xùn)的發(fā)展階段 43 THE END
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