【正文】 　精益生產(chǎn)方式的重要思想之一就是要想盡各種辦法來消除、減少一切非增值活動，例如檢驗(yàn)、搬運(yùn)和等待等造成的浪費(fèi)。 　　比如，有人曾在一個(gè)印刷企業(yè)發(fā)現(xiàn)，膠訂聯(lián)動線的下線圖書，需要逐本檢查，為此設(shè)立了一個(gè)班組，這樣一來，下線的圖書，首先要碼放、搬運(yùn)到這個(gè)班組，再逐摞檢查、加蓋檢查標(biāo)識、碼放，然后又運(yùn)到打包組打包。精益生產(chǎn)方式為什么把庫存看做是萬惡之源，而要想盡辦法來降低它呢？因?yàn)閹齑鏁斐梢韵碌睦速M(fèi)： 　?、佼a(chǎn)生不必要的搬運(yùn)、堆積、放置、防護(hù)處理、找尋等浪費(fèi)。而如果為省事，有可能新入庫的紙張會堆積在靠近門口的地方，先使用新入庫的紙張，原來的紙張長期放置會帶來質(zhì)量、印刷適性等一系列問題的發(fā)生。 　?、芪锲返膬r(jià)值會降低，變成呆滯品。 　　⑤由于保質(zhì)期、保管不善等庫存廢損造成的浪費(fèi)。當(dāng)庫存增加時(shí)，就需要額外增加放置場所，為此所增加的投資也許原本就是多余的。 　?、嘁驇齑嫠斐傻臒o形損失，也絕不亞于上述的有形損失。但卻為問題的累積和尾大不掉創(chuàng)造了條件，為危機(jī)最終的爆發(fā)埋下了隱患。而所謂必要的東西和必要的時(shí)候，就是指顧客已決定需要供貨的數(shù)量與時(shí)間。 　　因此，精益生產(chǎn)方式強(qiáng)調(diào)，絕不允許生產(chǎn)量或生產(chǎn)時(shí)機(jī)不當(dāng)（過多過早，或過少過遲），因?yàn)椋?　?、偎皇翘嵩纾ɑ蛲七t）用掉費(fèi)用（材料費(fèi)、人工費(fèi)）而已，并不能得到什么好處，甚至?xí)聿豢蓮浹a(bǔ)的損失，如推遲生產(chǎn)造成交貨誤期。 　　對生產(chǎn)現(xiàn)場的浪費(fèi)，以上的分析也許是只看到了冰山露出海面的部分，大量的問題還隱藏在水面之下。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個(gè)大型案例之中，這是寫這本小說的動機(jī)。 需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。 開始標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會 發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。 采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風(fēng)格。 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會結(jié)束標(biāo)志 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動或者娛樂活動。 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。 異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。 做到放松、隨和。 有預(yù)見性。 不要催促，不要急于求成。主要需求是得到他人的接受和贊許。 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們可能會固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。 滿足此人的控制欲。 研究回答帶有“什么”的問題。 第三式 挖掘需求 需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。 判斷客戶采購階段：采購階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。開始標(biāo)志開始商務(wù)談判 一、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 三、制作建議書：對于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動起客戶的希望。 報(bào)價(jià)：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。內(nèi)容簡介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)。開始標(biāo)志 簽署協(xié)議 一、簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。 二、 談判：與客戶針對價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確保客戶滿意度。 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款