【正文】 銷。 從花溪市場來看，目前基本成形的有五個(gè)住宅小區(qū)，價(jià)格情況大多在1000元/平方米左右，其中別墅的售價(jià)為2680—2880元/平方米。 從貴陽市中、高檔樓的市場供給狀況來看，目前市場上高層住宅數(shù)量已達(dá)到30余個(gè)，而多層住宅項(xiàng)目僅有10余個(gè)，高層住宅的竟?fàn)幨旨ち?，同時(shí)也促使樓價(jià)的不斷攀升。從銷售進(jìn)度及市場接受存程事看，躍層或錯(cuò)層住宅的市場接受度要大，其原因一方面是因?yàn)檫@部分市場供給量相對要少，另一方面躍式住宅在居住功能上更趨完善，更能夠滿足新世紀(jì)居住功能的要求，同時(shí)它也是高檔樓盤的一個(gè)代表。 從目前花溪及貴陽兩地經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，花溪區(qū)內(nèi)能夠或想購買環(huán)境優(yōu)美，具有休閑、度假及居家功能的高尚住宅的人不會(huì)很多，而在花溪區(qū)內(nèi)的幾所高校的教授或教師在外搞項(xiàng)目的人具有一定的購買力，而大部分的購買對象仍然是在貴陽市內(nèi)，經(jīng)過多年積累，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)家、個(gè)體經(jīng)營戶以及高薪收入階層另外，在貴陽的一些企事業(yè)單位，有信息表明，他們目前也正在錄找合適的商業(yè)度假區(qū)，比如一些銀行、保險(xiǎn)、公路局等單位。 項(xiàng)目主體建筑風(fēng)格及項(xiàng)目塑求主題思路定位（1）、小區(qū)主要建筑風(fēng)格 從現(xiàn)在沿海及貴陽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢來看，建筑設(shè)計(jì)越來越重視以人為本的設(shè)計(jì)，更加注重市場反映，單以“以人為本”來說，歐式風(fēng)格比中式更具個(gè)性化，而且從目前貴陽市場來看，建筑物風(fēng)格單一，不具個(gè)性。 （3）、項(xiàng)目市場定位（既形象定位） 上述分析及市場調(diào)查分析，該項(xiàng)目形象定位應(yīng)具備以下：A：該項(xiàng)目是一個(gè)高檔休閑、度假的別墅區(qū)。 項(xiàng)目承購對象定位從上述高超調(diào)查分析以及項(xiàng)目主題，樓盤檔次定位上，對該項(xiàng)目承購對象做如下定位：（1）、成功人士的休閑、度假別墅，成功人士包括：企業(yè)業(yè)主、高校高收入教職員工、政府干部及高薪收入的金領(lǐng)價(jià)層。 物業(yè)管理定位根據(jù)上述對項(xiàng)目檔次及項(xiàng)目市場定位，做為一個(gè)高檔休閑小區(qū)，物業(yè)管理服務(wù)必須根據(jù)項(xiàng)目定位。躍層開盤時(shí)間：2900元/平方米；別墅：5000元/平方米 命名對房地產(chǎn)項(xiàng)目命名要先確定物業(yè)的形象定位，再根據(jù)定位去命名，一個(gè)好的命名，能夠給予房地產(chǎn)營銷事半功倍，有一定的要求：（1）、形象性，指名稱是一種具體的事物，容易在客戶心目中留下印象，如麗水情灣，客戶一聽其名，就知道該物業(yè)是一個(gè)河邊項(xiàng)目，容易在心目中留下較深的印象。（4）突出賣點(diǎn)性：指名稱重點(diǎn)突出物業(yè)的賣點(diǎn)，如深圳的國都高爾夫花園。溪園渡假花園戶型建議：（總平面圖上以沿街一幢為1幢，次往里南北朝向分別為3棟，東西向?yàn)?棟，沿街一幢做100110m2的三室兩廳。五棟獨(dú)立別墅面積在250—300m2，必須每戶設(shè)置私家花園。三、項(xiàng)目功能賦予（一）小區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)置鑒于花溪區(qū)周邊配套設(shè)施不是很完善，特別是一些具有文化氛圍的配套幾乎沒有，所以有必要在小區(qū)內(nèi)加以完善，故小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施擬做如下安排：從項(xiàng)目定位上也需要做到以下設(shè)施小區(qū)內(nèi)設(shè)置會(huì)所，主要是為小區(qū)服務(wù)的咖啡屋，書吧及餐廳，棋牌室及商務(wù)中心。（二）交通組織車輛直接由街道直接進(jìn)入地下室，在小區(qū)內(nèi)不允許有任何車輛通行，地下停車均與小區(qū)設(shè)1—2處樓梯通道，（可設(shè)置小區(qū)旁邊的道路處）由停車場直接進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，徹底實(shí)現(xiàn)小區(qū)人車分流。（三）園林景觀在園林設(shè)計(jì)上，考慮到與花溪花園的自然景觀能夠很好的融合，在總體網(wǎng)格上采用中式園林設(shè)計(jì)。鑒于小區(qū)內(nèi)會(huì)有兩個(gè)“過街樓”，所以在園林設(shè)計(jì)及建筑上重點(diǎn)考慮過街樓的處理。深色給人的心情沉重的感覺，同時(shí)考慮與周邊自然景觀的有機(jī)融合。室內(nèi)裝修部分交房標(biāo)準(zhǔn)：客廳、臥室地面水泥清完，墻面刮瓷粉，衛(wèi)生間、廚房地面裝高級防滑地磚，墻面貼瓷片，送衛(wèi)生三潔具?！耙豢ㄍā盜C卡管理系統(tǒng)客戶用一張經(jīng)過授權(quán)的智能卡，并通過強(qiáng)大的轉(zhuǎn)件功能組合和完善的硬件配套設(shè)施，可實(shí)現(xiàn)出入門禁，停車場管理，全所消費(fèi)等功能，同時(shí)保安巡更及物業(yè)管理工作人民對小區(qū)實(shí)施管理也可通過IC卡來實(shí)現(xiàn)出入口門禁，停車場管理?？啥〞r(shí)自動(dòng)播放。②具有目前花溪當(dāng)?shù)厮鶡o法比擬的配合設(shè)施及會(huì)所設(shè)置。第三部分 組合營銷方案 一、銷售方式通過各種廣告宣傳對樓備用的推介，使客戶上門咨詢，所以銷售方式以直銷為主，通過銷售人員與上門咨詢的客戶溝通，引導(dǎo)從而達(dá)到客戶購房的目的。 貴陽市區(qū)，尋找100—120m2的比較高檔的辦公樓，最好是敞開式辦公樓，設(shè)置辦公用房，展子區(qū)和 區(qū)。在開盤初期尚不清楚市場對上述價(jià)格體系的接納程度情況下，對住宅采用銷售分期，分批推向市場，具體如下：在開盤初期的銷售對象主要以沿街一幢為主，其次增加一些第二幢的西邊房子，南面第三樓和別墅暫不銷售，可做銷售登記，不報(bào)價(jià)格，待確立有多少人購買和再行報(bào)價(jià)。2． 功成名就的退休人士，對于這表人員的銷份引導(dǎo)重點(diǎn)對他描述花溪具有優(yōu)越的自然景觀及項(xiàng)目本身智能化分面的賣點(diǎn)及特色，使他感覺到此居往安全很舒適。6． 在開盤初期嚴(yán)格組織實(shí)施上述賣點(diǎn)訴求的內(nèi)容及方式以及按廣告宣傳方案執(zhí)行，在開盤時(shí)一定要將定位的生活及項(xiàng)目特征宣傳出去，做到一定的轟功效應(yīng)，這樣便于后期樓盤的推廣。 采用內(nèi)部認(rèn)購的方式，一方面可以在開盤銷售前比較準(zhǔn)確了解我們價(jià)格策略與市場差距有多遠(yuǎn)，有時(shí)間對價(jià)格做一定的調(diào)整，另一方面便于解決一些公司業(yè)務(wù)關(guān)系部門購房。同時(shí)在項(xiàng)目運(yùn)作上，根據(jù)營銷思路嚴(yán)密制定工作計(jì)劃，認(rèn)真處理每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作及市場變化,及時(shí)做出調(diào)整。所以在本公司目前沒有比較完善物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的情況下（目前貴陽市的物業(yè)管理公司水平都很一般），向發(fā)達(dá)地區(qū)聘請知名品牌的物業(yè)顧問公司，由本公司組織物客公司在顧問公司的指奪下進(jìn)行工作。所以，物業(yè)公司根據(jù)上述分析由顧問公司拿出具體實(shí)施方案及行動(dòng)計(jì)劃來真實(shí)地使購房者看得到，感受到。2400－2600元／m2 起價(jià) 一次性付款95折認(rèn)訂金5萬元正式開盤階段2000年9月10日全盤推出，第三棟三單元及別墅暫不能，僅做，根據(jù)前內(nèi)部認(rèn)購期的銷售佇開價(jià)格的以上活由度。2． 房號定位單元每幢樓面對樓械間從左到右分別是一單元、二單元、房號――面對每戶入戶門左也為一號房，右邊為二號房。開盤后一個(gè)月左右主體工程動(dòng)工，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售進(jìn)度適當(dāng)掌握施工進(jìn)度，如果銷售比較暢旺，資金回籠快，則按正常施工進(jìn)度進(jìn)行，如果銷售遇阻，則應(yīng)加快施工進(jìn)度，盡快進(jìn)入現(xiàn)象銷售。 銷售應(yīng)完成60％42000年10月－12月全面推盤別墅公布價(jià)格，開始銷售12月份力爭主體封頂、短水全力銷售六、售樓部定位根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位――主要客戶群集中在貴陽市區(qū)的特點(diǎn)，售樓部必須分兩個(gè)點(diǎn)設(shè)立，一個(gè)在貴陽，一個(gè)在花溪工地。4． 財(cái)務(wù)室：存放客戶檔案，交付樓款的地方10 m25． 售樓部總體需要面積在90－120 m2 （二）售樓部硬件設(shè)施 1．每處售處部電腦及一臺，連網(wǎng)使用于項(xiàng)目展示、訂銷售合同以及報(bào)表處理，日常打印等工作，同時(shí)與廣告公司設(shè)計(jì)圖往來處理，與設(shè)計(jì)單位的圖紙?zhí)幚淼龋瑫r(shí)也好上網(wǎng)查詢一些相關(guān)資料。 （3）最好以別墅的布局來做售樓部，即同時(shí)還可做為別墅的樣板房。（四）售樓部費(fèi)用預(yù)算 （1）花售樓部，總建筑面積：170m2①土建施工：170300元/m2=51000元②裝修費(fèi)用：170300元/m2=51000元③辦公設(shè)備：3萬元。（2）在銷售中、后期出現(xiàn)滯銷時(shí)，措施一：回顧前期工作是否存在問題，總結(jié)前期工作的不足及當(dāng)時(shí)市場情況擬定中期營銷策劃方案。措施三：分析滯銷因素，調(diào)整滯銷房的價(jià)格及啟型，加大廣告宣傳力度。三、組織形式聘請國內(nèi)較有實(shí)力的專業(yè)房地產(chǎn)廣告公司，根據(jù)對項(xiàng)目營銷策劃綜合的包裝方位，拿出總體廣告宣傳戰(zhàn)略及實(shí)施方案，廣告平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)，由公司組織進(jìn)行發(fā)布。第五部分 投資效益分析一、成本構(gòu)成項(xiàng)目住宅建筑面積按1平方米，地下室面積2000平方米，臨街門面600平方米，住宅銷售平元均價(jià)按2800元/m2計(jì)算，銷售收入為2800萬+300萬（門面）+30萬（停車場5年租金收入）=3130萬元，不含停車場3100萬元。除去營業(yè)稅后純利潤為：（三）停車場部分考慮到花溪當(dāng)?shù)靥厥馇闆r，以及項(xiàng)目標(biāo)次，業(yè)主一般可能有車，但不常住，而常住人口不用買車位，所以停車場考慮