【正文】 燈枯了，沒(méi)東西可寫。用的時(shí)候就要少，累積的時(shí)候就要多。1 由淺入深，循循誘導(dǎo)：看 ：雨總再SH家具城并不是沒(méi)有邏輯的，而是從進(jìn)門看到服務(wù)員坐在沙發(fā)上，這是顧客進(jìn)店之后的第一眼，這是非常重要的，也是顧客判斷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)在哪個(gè)年代能夠提出這樣的服務(wù)理念很難得，聞：刺鼻的氣味，不僅是顧客不喜歡，其實(shí)銷售人員在這樣的環(huán)境身體也是受不了的。2以迂為直，解決問(wèn)題雨總從楊總哪里了解到SH 家具城菲總是真實(shí)存在的，切了解到SH為什么對(duì)公司這么痛恨的原因，遇到這么多問(wèn)題，雨總不僅沒(méi)有這么輕易的放棄，慢慢去分析，甚至想到了使用同事小林的方式，使用歪招，不過(guò)很快雨總就否定了這樣的方式。也叫借船出海。1 勤于思考，善于分析傻等了一周還沒(méi)有見(jiàn)到菲總，雨總并沒(méi)有坐以待斃，而是再次模式，使用北極熊捕捉海豹的策略，并且采取了三步驟，這就是其分析。6鏟掉丘陵，一馬平川拜訪完客戶總要補(bǔ)上一句，拉進(jìn)和客戶的關(guān)系，鏟掉和客戶之前的陌生感，方便以后一馬平川奔跑起來(lái)。不僅生意做成了，也拉進(jìn)了距離。4 貼心服務(wù)，專業(yè)策劃報(bào)紙發(fā)行后，跑到客戶面前表功，自然會(huì)讓客戶看在眼里，以后對(duì)雨總信任有加，也會(huì)以后雨總拓展大客戶提供有力保障。1 年輕有為，前途似錦雨總經(jīng)過(guò)一年的努力就當(dāng)上了主管，這點(diǎn)怎么有點(diǎn)和我的經(jīng)歷有點(diǎn)相似呢？有個(gè)伯樂(lè)真的很重要，雨總的伯樂(lè)是楊總，而我的伯樂(lè)是我曾經(jīng)的經(jīng)理，想想真的很感謝他，沒(méi)有他也許自己現(xiàn)在還處于迷茫期哦。4 面對(duì)困難，尋找優(yōu)勢(shì)面對(duì)4A公司這塊難啃的骨頭，一般人面對(duì)這樣的問(wèn)題，很可能就這樣退縮了，而雨總不是，一個(gè)是通過(guò)同事了解4A公司情況，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，充分了解對(duì)手，二尋找自身優(yōu)勢(shì)，給自己加油打氣，這個(gè)是值得肯定的，當(dāng)所有人認(rèn)為你不能的時(shí)候，你不能否定自己，如果連你自己都否定自己，還有誰(shuí)能夠相信你呢?5 融入圈子，進(jìn)攻公司你如果想去做銷售，首先你得融入這個(gè)圈子，那如何融入這個(gè)圈子，這個(gè)重點(diǎn)，雨總這個(gè)方法值得借鑒，談吐，舉止都要融入這個(gè)圈子，不要為了銷售而改變自己，那當(dāng)你脫離了一個(gè)圈子的時(shí)候，也就是你失去自己的時(shí)候。4方法使勁，客戶不信雨總將以前百試不爽的方法發(fā)行量和丁總?cè)フf(shuō)，為什么丁總還是不信呢？我覺(jué)得這里面存在著試探的口味，一面想打壓雨總士氣，也想試試貴報(bào)真正的發(fā)行量，這也是一個(gè)很好的方法，可以利用此辦法和客戶談判的甲方，絕對(duì)能夠讓乙方慢慢的失去理性，得到自己想得到的結(jié)果。2臉皮夠厚，跑路勁道做銷售就應(yīng)該是這樣的，否則你還做什么銷售呢？不怕拒絕，讓公司每個(gè)人都記住你，雨總做到了，這也是一個(gè)很笨的辦法，也是最聰明的辦法。溝通上：投其所好。5 解決問(wèn)題，隨機(jī)應(yīng)變雨總遇到問(wèn)題，隨機(jī)應(yīng)變的能力很強(qiáng)，就像一期報(bào)紙出現(xiàn)一模一樣的報(bào)頭，如果是我遇到這樣的問(wèn)題，我會(huì)怎么做？我會(huì)像雨總這樣的方式去處理嗎？雨總的方式合適嗎？為什么雨總會(huì)想到這個(gè)答案呢？還有沒(méi)有其他的解決方法？其他方式是不是更妙？6 拜訪客戶，提前規(guī)劃，注意細(xì)節(jié)雨總在每天拜訪客戶都會(huì)把拜訪路線，數(shù)量規(guī)劃，進(jìn)門前把手洗干凈，給別人感覺(jué)很重視這次見(jiàn)面。1 說(shuō)話到位，單刀直入我從這段更多的解讀到雨總的個(gè)人能力，遇到問(wèn)題，請(qǐng)教高人跟多時(shí)候你得把握一個(gè)度，感覺(jué)他是尊者，他是高手，二是感覺(jué)和朋友溝通一樣，這個(gè)這是一個(gè)好辦法，說(shuō)話真的注意，如果說(shuō)好不到位，再怎么請(qǐng)教高手，紅姐為什么會(huì)幫助雨總？雨總為什么會(huì)求助紅姐？，雨總求人幫助，并沒(méi)有和別人那樣求人，繞一大圈，而是單刀直入，這種方式挺好的，放低自己，你才能交到跟多的朋友。3故弄玄虛，運(yùn)籌帷幄雨總采用了紅姐說(shuō)的辦法，看似不經(jīng)意的一段，其實(shí)這里面也可以看出雨總對(duì)攻下奧美4A廣告公司的信心，把客戶發(fā)展成朋友。學(xué)會(huì)運(yùn)用二八法則可以極大改善我們生活的質(zhì)量，二八法則如何界定？在原因和結(jié)果，投入和產(chǎn)出，付出和回報(bào)存在著一種內(nèi)在的不平衡。2 依賴別人，遲早會(huì)輸新來(lái)的同事，把所有的事情都依賴別人，而沒(méi)有把人生主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里，這就是最大的問(wèn)題，其實(shí)別人幫不幫忙呢？日后自然知道，都是嘴上說(shuō)說(shuō)，不辦實(shí)事的人，也許是剛步入社會(huì)，不了解辦公室問(wèn)題，隨口一說(shuō)，只是不想得罪人。值得借鑒。2 買車買房，孝敬父母雨總這點(diǎn)做還是挺對(duì)的，當(dāng)你有點(diǎn)出息的時(shí)候一定不要忘記父母，這是我們最應(yīng)該感謝的人。小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)19天 7月10日，雷陣雨轉(zhuǎn)多云 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅(jiān)持的精神。1 對(duì)表現(xiàn)比較好的人一是用其長(zhǎng)處，使他用自己的實(shí)績(jī)顯示自我，二是用人才互補(bǔ)結(jié)構(gòu)彌補(bǔ)他人的短處，保證他的長(zhǎng)處得以發(fā)揮。5對(duì)有能力的年輕人可以給他們開(kāi)拓性，進(jìn)取性有一定難度的工作。停下腳步，思考三個(gè)目的，自己想要什么?如何實(shí)現(xiàn)困難是什么？解決辦法是什么？小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)20天 7月11日，大雨 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅(jiān)持的精神。1 屢創(chuàng)佳績(jī)，敏銳商機(jī)屢創(chuàng)佳績(jī)，而且提成豐厚，雨總并沒(méi)有滿足于此，而是一心想要發(fā)財(cái)，其實(shí)想做銷售行業(yè)，總要有點(diǎn)野心，否則你就不要去做銷售，從一開(kāi)始你就應(yīng)該選擇安逸的工作。3冥思苦想，苦無(wú)對(duì)策面對(duì)G公司軟硬不吃，雨總一直是在想辦法，從各個(gè)角度去思考如何拿下吳總，想了一個(gè)晚上還是沒(méi)有想到克敵制勝的方法，而雨總也并沒(méi)有轉(zhuǎn)牛角尖，沒(méi)有想到辦法，有個(gè)好心態(tài)還是很不錯(cuò)的，這點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，并沒(méi)有一直去想，有時(shí)候你越想去做一件事情的時(shí)候未必能夠做好，適當(dāng)放棄也許是最好的，就像雨總這樣，挺好，贊一個(gè)。公關(guān)4000萬(wàn)超級(jí)合同1 一籌莫展，好暖人心我在這里面有一個(gè)疑問(wèn)，雨總是什么時(shí)候和小王住一起的？是什么原因讓他們住一起的？也許我應(yīng)該回頭再去看看，或許會(huì)有答案。我們一直在分析雨總是如何如何的成功，身上有哪些優(yōu)勢(shì)，其實(shí)這些優(yōu)勢(shì)每個(gè)人都有，只是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或沒(méi)有運(yùn)用，我們更應(yīng)該去做的是如何避免雨總身上的問(wèn)題，成功是不可以復(fù)制的，雨總后面失敗難道僅僅是那一個(gè)原因嗎？我覺(jué)得未必，總結(jié)，不是光總結(jié)其優(yōu)勢(shì)，客觀去分析，客觀去總結(jié)才是最正確的，要不你會(huì)帶著個(gè)人崇拜去分析這本小說(shuō)，會(huì)使自己偏離自己的價(jià)值觀，個(gè)人崇拜沒(méi)有什么不好，從好的方面說(shuō)，可以激勵(lì)自己，可以讓自己離成功更近一步。無(wú)論世界如何重塑，吃喝拉撒總是我們最基本的需求，所以：以不變應(yīng)萬(wàn)變，這個(gè)才是最高水平。其實(shí)不光銷售行業(yè)難，其他行業(yè)未必就簡(jiǎn)單，做一行愛(ài)一行，也可以用一個(gè)詞來(lái)感慨：敬業(yè)。我覺(jué)得不如多去了解一家公司的優(yōu)勢(shì)，之后在明里暗里去說(shuō)一家公司面臨的潛在危機(jī)，人家才好接受，得學(xué)會(huì)抓住別人的心理，不要抱著一個(gè)方法去實(shí)施所有的問(wèn)題，隨機(jī)應(yīng)變，才是王道。1 侃侃而談，察言觀色雨總在說(shuō)G公司的的劣勢(shì)的時(shí)候不忘記觀察吳總一些細(xì)微的變化，放下筆的動(dòng)作，就說(shuō)明吳總對(duì)雨總說(shuō)的是在意了，或者說(shuō)吳總企其實(shí)也知道所面對(duì)的問(wèn)題，一直不知道如何去解決，正好一個(gè)人去說(shuō)他們公司的危機(jī)，同時(shí)也期望雨總能夠得到解決的方法。一轉(zhuǎn)眼也堅(jiān)持了23天了，一萬(wàn)五千多字了，今晚就這些吧，明天還得繼續(xù)奮斗，早晨七點(diǎn)上班，九點(diǎn)下班。但是不讀書，我會(huì)發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心荒蕪，一片空白，拒絕閱讀是心靈的癌癥！讀書沒(méi)辦法教你發(fā)財(cái)，它只能讓你更智慧，心智更成熟，讀書就是為了讀書，讀書給不了你想要的一切，不光是讀書，任何東西都給不了你想要的一切。2 客戶之上，利益自來(lái)你把客戶放在心上，你想得到的東西順其自然的就會(huì)得到，這點(diǎn)雨總把吳總公司面臨的情況，分析的頭頭是道，確實(shí)是思考了，也幫助其解決了眼前面臨的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題，值得探討，是幫客戶解決眼前的問(wèn)題還是幫助客戶解決接來(lái)所以的問(wèn)題，這個(gè)是值得思考的問(wèn)題，也是一家公司長(zhǎng)久生存的法寶。我的一年經(jīng)歷可以說(shuō)是一個(gè)血淚史，感興趣的話，可以私聊。3夸獎(jiǎng)到位， 打破界限雨總這招從文章開(kāi)始到現(xiàn)在，一直是運(yùn)用最多的，也是效果最好的，也是雨總?cè)嗣}發(fā)展越來(lái)越多的原因之一，好多銷售人員，在開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾不知道怎么拉近客戶的距離，可以采用雨總這個(gè)辦法，當(dāng)然采用這個(gè)辦法的前提是，觀察仔細(xì)，你不能信口雌黃，隨便亂說(shuō)，這個(gè)得有度，你不能一味的夸獎(jiǎng)別人，這樣讓人感覺(jué)你有事求人，當(dāng)然也不能讓人感覺(jué)這次拜訪和沒(méi)有來(lái)過(guò)一樣，下次客戶見(jiàn)到你好像沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一樣。5借力巧妙，峰回路轉(zhuǎn)雨總在總結(jié)了和吳總的見(jiàn)面遇到的問(wèn)題，首先想到的是借用朋友之間的關(guān)系去解決問(wèn)題，這個(gè)真是好的辦法，其實(shí)也可以說(shuō)明雨總在建立人脈上是有一套的，峰回路轉(zhuǎn)這是后話，就不多說(shuō)了。當(dāng)然適當(dāng)?shù)挠哪潜夭豢缮俚挠昕偰脟?guó)足這么一個(gè)話題當(dāng)作幽默的元素，是個(gè)中國(guó)人都知道的。要知道，信仰的力量是立竿見(jiàn)影的，它讓你堅(jiān)定不移，甘地的成功關(guān)鍵在于他具有為大眾奉獻(xiàn)的精神，這種精神的力量是如此強(qiáng)大，讓人無(wú)法不受其影響。3 話鋒一轉(zhuǎn)，心花怒放由剛才那番話作為影子，慢慢開(kāi)始將主題引到吳總身上，其實(shí)應(yīng)該叫吳姐，這個(gè)稱呼之巧妙，其實(shí)我在想，這么稱呼真的能夠拉近距離嗎？是不是得分環(huán)境和對(duì)象？這樣的稱呼會(huì)不會(huì)在以后的工作中和生活中有影響呢？這有點(diǎn)跑題了，回到正題，一夸吳姐氣質(zhì)佳，二夸五官精致，三從相書人角度去夸吳姐，也就是我剛才說(shuō)的從第三人角度去夸人，其實(shí)是很有必要的，這樣對(duì)方真正能夠聽(tīng)進(jìn)去，不認(rèn)為你是在敷衍他，不認(rèn)為你是為了達(dá)到某種目的才這樣的，站在客戶的角度去思考問(wèn)題，去想問(wèn)題。小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)28天 7月19日，晴 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅(jiān)持的精神每天作一個(gè)改善生活品質(zhì)的決定堅(jiān)持了五個(gè)半月了，腹肌那塊出現(xiàn)人魚線嘍，這算是堅(jiān)持的結(jié)果吧，開(kāi)頭之前給大家普及一下什么是人魚線吧。我們每個(gè)人生來(lái)被賦予了一種內(nèi)在的力量，它使我們能夠?qū)崿F(xiàn)夢(mèng)想，取得更多成就，一個(gè)簡(jiǎn)單的決定就可以將這種力量激發(fā)出來(lái)，為我們帶來(lái)歡樂(lè)和悲傷，繁榮或貧窮，朋友或者孤單。所以雨總拋出的問(wèn)題，還是有點(diǎn)問(wèn)題的，我們看的好的方面要結(jié)合自己的實(shí)際情況，切不可生搬硬套，否則你可能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就沒(méi)有了，一定要把握住機(jī)會(huì)。小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)29天 7月20日，晴 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅(jiān)持的精神拜訪前的準(zhǔn)備之改變歷史的決定不好意思今晚比較晚，由于和同事出去吃飯，喝了點(diǎn)小酒，可能寫的不好，見(jiàn)諒。單人去不合適，很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小不夠重視，若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，也不合適，又不是去砸場(chǎng)子，過(guò)多的人會(huì)給人有壓迫感。前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話在公司里傳播，并會(huì)傳到老板耳朵里。起身告辭，在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口，一定要再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題；我這就先走了，您還有什么問(wèn)題想了解的？這個(gè)時(shí)候，他往往會(huì)稍微遲疑一下。1 降價(jià)促銷通過(guò)降價(jià)方式刺激顧客多買，由于存在商品價(jià)格的彈性，對(duì)于那些價(jià)格彈性大的商品，通過(guò)降價(jià)促銷這種方式能有效提升顧客的購(gòu)買量。今晚分享這些，明晚繼續(xù)。 C、。在促成顧客不同類商品多買過(guò)程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品，利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購(gòu)物拉動(dòng)顧客購(gòu)買同類或異類的商品。為什么要選擇A？ “因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對(duì)性地推薦。為什么要這么做？第一，客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問(wèn)自己的月工資收入一樣。 在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。 如果客戶確實(shí)買不起呢？ 那么他就有四種可能行為： ； ； ，等攢夠錢了再來(lái)買。第三，客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。一輛60多萬(wàn)的奧迪高檔轎車，客戶能享受到的價(jià)格優(yōu)惠動(dòng)輒五六萬(wàn)，而一輛七八萬(wàn)的自主品牌家用轎車，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯(cuò)了。人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。 如何把高價(jià)貨賣出去？ 上海市中春路上有一家汽車4S店，有個(gè)叫作小孫的銷售顧問(wèn)，她就從來(lái)不去詢問(wèn)客戶的購(gòu)車預(yù)算，而是詢問(wèn)他們來(lái)店之前是否了解過(guò)他們銷售的車型。 如果客戶對(duì)她們銷售的車型沒(méi)有太大了解的呢？ 那就更好對(duì)付了。 看車時(shí)，小孫會(huì)向客戶細(xì)致地介紹產(chǎn)品豐富的配置，比如有GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，全尺寸天窗、全車安全氣囊、ESP系統(tǒng)、環(huán)景式影像倒車?yán)走_(dá)、真皮座椅、電磁減震懸掛等等，基本上能想到的配置都有了。比如少了真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅調(diào)節(jié)功能由原來(lái)的電動(dòng)調(diào)節(jié)變?yōu)槭謩?dòng)調(diào)節(jié)了。 。一個(gè)打算購(gòu)買10萬(wàn)元產(chǎn)品的客戶不會(huì)到均價(jià)80萬(wàn)的奔馳4S店去看車；同樣的道理，一個(gè)打算購(gòu)買價(jià)格80萬(wàn)的奔馳的客戶，也不會(huì)到價(jià)格10萬(wàn)以內(nèi)的普通家轎4S店去看車?？偨Y(jié)：1 想辦法制定每日工作流程表沒(méi)有工作目標(biāo)的和每天時(shí)間安排的人，總是很悠閑的，而有了明確的目標(biāo)，對(duì)自己每天時(shí)間安排得比較滿的人，是沒(méi)有空閑的時(shí)間的，每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過(guò)得很有意義很有價(jià)值所以要養(yǎng)成每天制定工作流程表的習(xí)慣。2 雨總為什么不聽(tīng)父母勸告?從一個(gè)成年人的角度去思考問(wèn)題，一個(gè)是不希望自己的事情再讓父母自己擔(dān)心，雨總這一年也被奉承慣了，肯定是聽(tīng)不見(jiàn)任何的反對(duì)意見(jiàn)的，其實(shí)也是可以理解的，雨總這個(gè)時(shí)候需要的是什么呢？需要的是別人給他分析以后的人路而不是給他指路的人，雨總現(xiàn)在心理也是很煩躁的，需要的是發(fā)泄，如是我遇到這樣的情況，我會(huì)回家嗎？單從孝心這個(gè)角度去說(shuō)，這件事情我不會(huì)和父母去說(shuō)，好好和爸媽把年過(guò)了，畢竟一年也就只能回一次家，很不容易。雨總向報(bào)社要了五個(gè)月的報(bào)紙，而且也是分開(kāi)淡旺季的，算出了報(bào)紙的廣告收入為500萬(wàn)，按照雨總那樣算確實(shí)不如在上一家收入多，有點(diǎn)疑問(wèn)，報(bào)紙的收入到底是怎么算出來(lái)的？4 雨總為什么會(huì)答應(yīng)中國(guó)十大策劃人的邀約？趙總作為十大策劃人影響力在這里，雨總從心理上得到了滿足，在自己人生算是一個(gè)小低估的時(shí)候，十大策劃人向他拋出橄欖枝，這是多么大的榮耀。2 為什么選擇做家居?？?？如果是你選擇創(chuàng)業(yè)是做你擅長(zhǎng)的行業(yè)，也就是你曾經(jīng)工作過(guò)的行業(yè)，你對(duì)這個(gè)行業(yè)了解，數(shù)據(jù)和人脈都在，這個(gè)創(chuàng)業(yè)起來(lái)要簡(jiǎn)單些，而且成本也不高，而雨總偏偏劍走偏鋒，選擇家居?？坑幸韵潞锰帲? 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，雨總在廣告行業(yè)摸爬滾打多年，對(duì)這個(gè)行業(yè)也算了如指掌，知道自己優(yōu)勢(shì)在哪里。今天的書收到了，非常感謝小渡，也向小紀(jì)去學(xué)習(xí)，將此書由薄讀厚，由厚讀淺，最終將運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，這才是最重