《尋找顧客》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 決定權(quán) ? 潛在顧客是否有資格購買 ? Company Logo 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。 對(duì)團(tuán)體組織，推銷人員可以通過觀察其組織的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理狀況等進(jìn)行判斷，也可通過與主管人員交談，分析判斷。 ?向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解。 ?通過大眾傳播媒體了解。 Company Logo ? 結(jié)合家庭購物討論對(duì)決策者有哪些重要影響者？ ?家庭購買決策的類型有：丈夫支配型、妻子支配型和共同支配型。 Company Logo 第一節(jié) 尋找潛在顧客 潛在顧客的信息來源 內(nèi)容 尋找潛在顧客的方法 Company Logo A 顧客名冊(cè)和銷售記錄 B 財(cái)務(wù)部門 C 服務(wù)部門的顧客服務(wù)檔案 D 公關(guān)部門的公眾名單 （一）內(nèi)部信息來源 一、 潛在顧客的信息來源 E 客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫 Company Logo （二）外部顧客信息來源 2 現(xiàn)有顧客 3 社會(huì)團(tuán)體 4 文獻(xiàn)資料 1 私交熟人 5 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) Company Logo 推銷實(shí)踐 推銷人員的四張紙 準(zhǔn)顧客初選 跟進(jìn)的顧客 促成的顧客 轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)顧客 Company Logo 第二節(jié) 約見顧客 一、約見顧客的準(zhǔn)備 二、約見顧客的內(nèi)容 三、約見顧客的方法 Company Logo 一、約見顧客的準(zhǔn)備 基本信息 學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷 興趣愛好 需求內(nèi)容 (一 )約見個(gè)人購買者的準(zhǔn)備 Company Logo （二）約見法人購買者的準(zhǔn)備 法人基本情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 組織結(jié)構(gòu)和人事狀況 采購習(xí)慣 其他情況 ? 進(jìn)貨渠道、目前準(zhǔn)顧客與供應(yīng)商的關(guān)系、發(fā)展前景、目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給準(zhǔn)顧客的優(yōu)惠條件、顧客的滿意程度等 Company Logo 約見 對(duì)象 約見 目的 約見 時(shí)間 二、約見顧客的內(nèi)容 約見 地點(diǎn) Company Logo 約見 三、約見顧客的方法 Company Logo 第三節(jié) 接近顧客 一、接近顧客前的準(zhǔn)備 二、接近顧客的方法 Company Logo 一、接近顧客前的準(zhǔn)備 （一）作好接近前的精神準(zhǔn)備 —— 信心 （二）進(jìn)一步審查待接近顧客的資料 （三）做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 （四） 確認(rèn)約會(huì) Company Logo 二、接近顧客的方法 （一）陳述式接近 介紹接近法 贊美接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 Company Logo ?贊美的技巧 間接贊美 暗示贊美 直接贊美 及時(shí)贊美 墓志銘游戲 如何接受贊美？ Company Logo （二）演示式接近 產(chǎn)品接近法 表演接近法 （三）提問式接近 問題接近法 好奇接近法 求教接近法 震驚接近法
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