商務(wù)談判復(fù)習(xí)思考題大全-預(yù)覽頁
【正文】 D．可接受目標D 因為對對方在某一方面有良好印象，會對其在其它方面也產(chǎn)生良好感覺，這種知覺心理屬于（ ）。Ａ．進行人身攻擊Ｂ．單方面率先做出讓步Ｃ．使用高壓手段使對方屈服 Ｄ．改變談判地點或人員D談判中向?qū)Ψ教釂枺骸敖迂浄绞接袃煞N，貴方愿意海運還是陸運？”，屬于（ ）。A．法制的方法 B．暴力搶奪的方法C．磋商、調(diào)和的方法D．公開競爭的方法C在談判報價時，下列各種做法中應(yīng)該遵循的是（ ?。．團隊精神B．對國家相關(guān)的經(jīng)濟政策和法律法規(guī)的了解C．良好的語言表達力D．外語水平B二、 分析論述題分析論述題答案先報價策略和后報價策略的方法及優(yōu)劣勢？去課件中查找巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。請回答：（1）美國公司在談判開始時運用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？（2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答題要點：（1）美國公司談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續(xù)指責巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。 情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮?！崩习逶俅胃呗暫暗馈Ｍㄟ^裝聾讓顧客誤認為是70元的衣服賣成了40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據(jù)中國公司詢價，日本公司的技術(shù)費報價位1100萬美元。經(jīng)中國公司反復(fù)講理，日本公司主談就是不動，一定要中國公司還價。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情形，怎么做效果更好呢？（2） 你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？答題要點：（1）面對驕橫的日本公司，不必先還價，應(yīng)先軟化對方立場。應(yīng)該放下架子詢問中國公司的還價依是什么。7 /
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