【正文】 不是特殊規(guī)定的目標(biāo)上，內(nèi)部會計(jì)準(zhǔn)則就要求你把錢還上。提交中選方案的書面計(jì)劃以待審查和批準(zhǔn)在商業(yè)和軍事組織中，最好成績的戰(zhàn)略計(jì)劃都受到事業(yè)部門報(bào)告的巨大影響，這些報(bào)告是下級向更高一級的決策者所提交的。這樣一來的一個(gè)實(shí)體，就可被稱為“自下而上”的管理。一般來說，管理人員在經(jīng)理辦公室里呆的時(shí)間越少，與員工和顧客保持越密切的聯(lián)系和交往，這種方法所造成的危險(xiǎn)就越小。這種方法對于那些產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)更新快的行業(yè)尤為重要，這種方法的主要缺點(diǎn)是存在潛在的偏見，因?yàn)樗麄兛傉J(rèn)為，自己的估計(jì)將被領(lǐng)導(dǎo)用作提高銷售定額的依據(jù)。市場測試是指在比較小范圍內(nèi)，展示和促銷一個(gè)品牌。存在于市場測試本身的風(fēng)險(xiǎn)是：競爭者可能跟蹤新產(chǎn)品、竊取信息。當(dāng)這種方法發(fā)揮作用時(shí)，它常常顯示出團(tuán)隊(duì)的內(nèi)聚力。因此，這種方法被看作是“民主”的方法。（參加者應(yīng)該背對背，不能相互碰面。從這種意義上來講，它可以被看作是小組討論和集合意見的混合體，綜合了上面兩種方法的長處。第三部分產(chǎn)品和服務(wù)典型問題：你的目標(biāo)顧客群是什么？他們的需求如何？你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？哪些是認(rèn)識商業(yè)價(jià)值必要的東西？要充分的實(shí)現(xiàn)它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競爭者或存在哪些尚在發(fā)展之中的競爭者？按慣例，你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上作出解釋。如果市場上存在替代性產(chǎn)品（服務(wù)），你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。解釋生產(chǎn)過程如何進(jìn)行，設(shè)備怎樣取得。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會因一個(gè)簡單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)成的報(bào)紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向、貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。一張一張的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清作出這些假設(shè)的理由。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢〔例如，通過技術(shù)進(jìn)步、合理需求或別的因素），以及這對你的公司意味著什么。但即使是那些總是與眾不同、甚至極端的標(biāo)新立異者，也同別人有著某些方面相同的特征──這似乎有一點(diǎn)諷刺意義。人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好、民族、種族、受教育程度、婚姻狀況、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周日晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。把每一個(gè)細(xì)分顧客群的消費(fèi)潛力限定在一個(gè)給定的時(shí)間段里，并且把你的市場策略和對可能遇到的競爭作出的反應(yīng)都考慮進(jìn)去。把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你的競爭優(yōu)勢在多大程度上可以對付這些競爭。識別出細(xì)分市場后，市場營銷人員必須根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和局限性，選擇一種戰(zhàn)略進(jìn)行營銷活動(dòng)。差異性市場營銷為不同的市場設(shè)計(jì)和提供不同類型的產(chǎn)品。他們都是為了吸引不同類型的顧客，或滿足不同的需求而設(shè)計(jì)和銷售不同規(guī)格和樣式的汽車，包括經(jīng)濟(jì)型汽車、賽車、豪華型轎車、客貨兩用車、面包車、卡車等等。在出現(xiàn)“古典可樂”、“保健可樂”、“不含咖啡因保健可樂”，“櫻桃可樂”，以及可樂的其他幾種品種之前，只有一種簡單的老式可樂或可口可樂。典型問題：關(guān)于市場理念你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的？你希望達(dá)到多大的銷量？一般的銷售程序是什么？你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道？每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群？在這里你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品（服務(wù)）。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。定價(jià)方法包括以下幾種：超值定價(jià) 也稱作“撇油策略”，這種方法是在同類產(chǎn)品中，為自己企業(yè)的產(chǎn)品制定比其他品牌相對較高的價(jià)格。公平定價(jià)這種方法是為產(chǎn)品制定一個(gè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，被客觀地認(rèn)定為較合理的價(jià)格。麥當(dāng)勞對它的漢堡包采取的就是這種定價(jià)方法。成本加成定價(jià)這種方法是在成本的基礎(chǔ)之上根據(jù)給定的利潤幅度（例如成本加30％的利潤率）來設(shè)頂產(chǎn)品價(jià)格。估計(jì)你的產(chǎn)品（服務(wù)）提供的附加值，并講述你將怎樣使購買者相信它所具有的重要性。典型問題：關(guān)于投放市場你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品？你將采用那種類型的廣告攻勢？服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報(bào)？包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會有多少？對每個(gè)目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)格？你將采取什么樣的支付政策？簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品（服務(wù)）。促銷包括將產(chǎn)品的獨(dú)特屬性和公司形象的優(yōu)勢盡可能地表現(xiàn)出來（排除誤解），傳達(dá)給中間商（通過商業(yè)廣告和商業(yè)促銷活動(dòng)）和產(chǎn)品的最終使用者（通過消費(fèi)者廣告和消費(fèi)者促銷活動(dòng)）。這樣，如果生產(chǎn)商成功了，就可以說產(chǎn)品是被強(qiáng)大的需求“拉動(dòng)”著通過分銷渠道的。既然廣告和促銷的努力，已經(jīng)成功地產(chǎn)生了有利于銷售的影響力，那么潛在顧客對產(chǎn)品的拒絕心理就會減輕）。他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問產(chǎn)生猶豫。確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)定義有三層含義。每個(gè)管理者工作時(shí)都是在執(zhí)行這些職能中的一個(gè)或幾個(gè)。比如，要根據(jù)某些原則進(jìn)行分工與協(xié)作，要有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，要建立良好的溝通渠道等。要研究人的需要、動(dòng)機(jī)和行為；要對人進(jìn)行指導(dǎo)、訓(xùn)練和激勵(lì)、以調(diào)動(dòng)他們的工作積極性；要解決下級之間的各種矛盾；要保證各個(gè)單位、各個(gè)部門之間信息渠道暢通無阻等。只用這樣才能達(dá)到組織目標(biāo)?，F(xiàn)代化生產(chǎn)是社會化大生產(chǎn)，分工細(xì)密、專業(yè)化水準(zhǔn)很高，廣泛采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、復(fù)雜的機(jī)器和機(jī)器體系進(jìn)行生產(chǎn)。也許最能說明管理作用的例子要算二次世界大戰(zhàn)后日本出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)奇跡。據(jù)此，他們推出了第四要素理論。而人力資源管理是其中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。人力資源管理是指如何才能最充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性，以及最充分地開發(fā)員工的潛力，最終提供勞動(dòng)生產(chǎn)率。泰勒對工人的勞動(dòng)動(dòng)作進(jìn)行了研究，并去掉了任何多余的動(dòng)作，從而是工人的工作效率得到了很大的提高。馬斯洛提出了著名的人類需要層次理論。滿足第一層次需要的手段有：提高工資、獎(jiǎng)金、改善工作條件、定期醫(yī)療檢查、娛樂等。滿足第五層次需要的手段有：帶薪請假、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目任務(wù)小組、受教育的機(jī)會、承擔(dān)教學(xué)任務(wù)、承擔(dān)指導(dǎo)任務(wù)等。勞倫斯、洛奇等主張“權(quán)變理論”，他們指出，不存在普遍適用的“最好的模式”或唯一的管理方法，應(yīng)當(dāng)依賴于特定的環(huán)境而定。包括制定長期目標(biāo)，授予雇員權(quán)力，利用團(tuán)隊(duì)精神等方法。從這個(gè)意義上來說，最優(yōu)秀的管理人員靠榜樣來領(lǐng)導(dǎo)，要為他的下屬提供示范。這就要求管理人員在不同的時(shí)間、場合，對不同的員工采用不同的管理方式。而頭腦清醒的員工將可能會降低工作效率，或者離職去尋找更有前景的工作。被提升到上層的人，未必都是最優(yōu)秀的、最聰明的人。簡短地描述你打算如何處理這種問題。系統(tǒng)深刻的路線研究將使你的公司具有充分的靈活性，即使在面臨壓力之下。對于資本的評價(jià)，可以從收入和利潤的預(yù)測開始，然后建立相應(yīng)的資產(chǎn)負(fù)債表。在一定的時(shí)間階段，當(dāng)一個(gè)公司的收入遠(yuǎn)小于它的支出時(shí)，它將面臨破產(chǎn)。為了讓你的現(xiàn)金流量計(jì)劃更加準(zhǔn)確，你應(yīng)該作出第一年的每月計(jì)劃，第二年的季度計(jì)劃，第三年的半年計(jì)劃，第四年、第五年的年度計(jì)劃。通過這種練習(xí)，你可以對股票價(jià)值的變化有一個(gè)清楚的認(rèn)識，但不是現(xiàn)金流量。項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表風(fēng)險(xiǎn)投資家也會對項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表感興趣以知道資產(chǎn)的預(yù)期增長。如果你在財(cái)務(wù)預(yù)測方面沒有經(jīng)驗(yàn)，也許同研究競爭的教授或其他類似稅務(wù)官員、會計(jì)師之類的專業(yè)人士談一談會是一個(gè)好辦法。如果可能的話，對你的關(guān)鍵性參數(shù)作最好和最壞的設(shè)定。第十部分資本需求典型問題：從你的現(xiàn)金流量表來看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求的時(shí)間和數(shù)額，但卻不能反映出它的真正用途。簡單地說，資本是一個(gè)企業(yè)運(yùn)行的燃料。具有諷刺意義的是，在這種情況下，常有許多非常好的資金來源實(shí)際上并未加以利用，而造成這一事實(shí)的原因在于，大量尋求資金的人，根本沒有意識到這些資金來源的存在，更不用說去利用它們了。家人和朋友關(guān)系好的家人和朋友的禮物、借款或是權(quán)益投資對許多個(gè)人而言，也是一個(gè)容易取得資金的來源。雖然這些出資人能夠承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，他們通常不會在出資額的基礎(chǔ)上再提供額外的資金。在某些行業(yè)，如新聞媒介、廣告、餐飲、旅館和設(shè)備租賃業(yè)，在很大程度上依賴于以物易物。關(guān)于這種資金來源，一個(gè)最重要的考慮是，你作為雇主愿意在多大程度上放棄對公司的所有權(quán)和控制權(quán)。在授予特許人這些權(quán)利的時(shí)候，實(shí)際上沒有直接的或立即發(fā)生的成本。在家庭電視租賃行業(yè)興起的早期，這些企業(yè)通常向客戶收取25至100美元的“會員費(fèi)”。銀行商業(yè)貸款可能是一個(gè)可行的選擇。地方政府能夠向企業(yè)提供某些稅務(wù)優(yōu)惠措施、免費(fèi)的或非常廉價(jià)的公用設(shè)施、勞務(wù)以及其他直接或間接的資金。除了向企業(yè)提供資金外，他們常會帶給企業(yè)某一行業(yè)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，這些都是他們通過許多實(shí)踐和磨練而得來的。首次公開上市企業(yè)可以通過公開籌措資金──在股票市場上出售其股票來籌措到大量資金。部分附屬公司的上市讓企業(yè)的一個(gè)附屬公司上市，對小企業(yè)來說并非是一個(gè)可能的選擇。你可以用有計(jì)劃的負(fù)債來填充短期需求，包括對供應(yīng)商的負(fù)債和個(gè)人貸款