《商務(wù)談判背景分析》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 性 ?國際關(guān)系（國與國之間的政治關(guān)系會影響它們之間的經(jīng)濟關(guān)系） ?國家和企業(yè)的關(guān)系 YOUR SITE HERE ?政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。從綜合排名結(jié)果來看， 2022年港澳臺地區(qū)經(jīng)濟綜合競爭力排位都處于上游區(qū)，香港、澳門和臺灣地區(qū)分別是第 1位、第 9位和第 2位，處于全國前列。 ?通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，因此康宏公司準備通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，但整體上算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣做還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、?？税l(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資，這些咨詢意見為引進該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。 YOUR SITE HERE ? 該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ? 宗教信仰的影響與作用 —— 宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響： ? 政治事務(wù)。 ? 節(jié)假日與工作時間。日本商企界發(fā)現(xiàn)，不僅中國的商品源源不斷地涌入日本，就連中國的商業(yè)習慣和經(jīng)營手法也開始向日本滲透。目前，日本金屬鑄模業(yè)已經(jīng)史無前例地正式要求國內(nèi)客戶改用現(xiàn)金結(jié)算。日本的金屬鑄模業(yè)認為，這種差別使日本國內(nèi)的企業(yè)失去了競爭力。中國的民營企業(yè)不存在日本那樣的終身雇用制。如在某國家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標準是什么；贈送禮品及贈送方式有什么習俗等等。作為談判人員，要促使談判順利進行就必須了解各地的風俗習慣、商業(yè)慣例，否則雙方就很有可能會產(chǎn)生誤會和分歧。此時，談判對手如果不能正確領(lǐng)會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。相反，和墨西哥人談判時問及對方的妻子則是必須的禮貌。 ?分析：不能這樣認為。 YOUR SITE HERE 案例分析 ?英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意．但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。 ?紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達。最終合同中方?jīng)]和他們簽。在和美方談判前，我方做了充分的準備工作，找了大量的冶金組合爐的材料，將國際市場上的組合爐行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等調(diào)查得一清二楚。我方并不阻攔。我方向美商點明了他們與法國的成交價格，美商愣住了，在事實面前，不得不讓步，最后以 101萬美元達成了這筆交易。于是，推銷員贊美說：“好漂亮的長頭發(fā)，我做夢都想有這么一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。您太累了，應(yīng)當休息一下。調(diào)查渠道主要有：向當?shù)毓ど叹植樵冊摴镜臓I業(yè)執(zhí)照的有效性；向銀行調(diào)查公司的資信記錄和信用度狀況。 談判對手資信調(diào)查 YOUR SITE HERE 談判對手資信調(diào)查 ? 2)對談判對手資本、信用及履約能力的審查 ?如對手的資本積累狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量及市場信譽等。這種信息查詢與分析系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、預(yù)測分析系統(tǒng)既可以由企業(yè)提供，也可以由社會的專門機構(gòu)提供。這在涉外談判中還是十分有益的。有些企業(yè)為了招攬客戶，還專門把印有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所有產(chǎn)品的一覽表、小冊子贈送給可能成為交易對象的客戶。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接與對方聯(lián)系，而對較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。 YOUR SITE HERE 分析的內(nèi)容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？只有在認真分析研究的基礎(chǔ)上，才能把雜亂眾多的信息歸納為切實可用的情報，使之發(fā)揮出奇制勝的作用。 國際間交往的禮儀表現(xiàn)在各個方面，這里我們主要介紹與談判活動密切相關(guān)的幾點： YOUR SITE HERE （ 1）名片 名片在談判人員的交往中起重要的媒介作用。 YOUR SITE HERE （ 2）禮物 在商業(yè)交際中，互贈禮物是常有之事，禮物雖小，可以加深相互的友誼，有利于促進彼此之間的貿(mào)易關(guān)系。法國時裝設(shè)計大師香奈爾說： “ 如果一個人穿得十分邋遢，你注意到的便是他的服裝，如果他穿得十分整潔，你才注意到他本人。其中，刀叉、餐巾的使用，坐位的安排都有講究，切不可失禮．中國人習慣邊喝酒邊抽煙。除了要求舉止大方，言談得體外，還應(yīng)注意一些細節(jié)問題．如在公共場合，不要大聲、毫無顧忌地談笑、爭論，聲音過大，會破壞周圍的氣氛，妨礙他人． ? 外出探訪，不論是公事還是私事、一定要事先約好，突然登門拜訪是不禮貌的．赴約時既不要遲到，也不要提前，寒喧、答謝要適可而止．特別是在訪問結(jié)束辭別時，道謝之后要馬上離開，拖拖拉拉，一再答謝道別，講個沒完，反而失禮。 ?問題：你作為當時恰在 Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責橫貫東西七省的業(yè)務(wù)，如何進行招商談判 ? YOUR SITE HERE
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