【正文】 的銷售環(huán)境，使其整潔、規(guī)范、舒適，體現(xiàn)企業(yè)形象。 １１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 １５．接受銷售經理（主管）的業(yè)務培訓及考核。講究回報率而不是利潤率。成本有征地費或拆遷費； 建設稅費：名目繁多，一般有土地出讓金、固定資產投資調節(jié)稅、綜合開發(fā)費、水電氣集資貼費等； 建筑安裝：設計、質檢、監(jiān)理、土建、水電安裝、電視、電話、設施、設備等； 配套設施（如：總平道路、上下水管網、自行車棚、停車場等）； 產品稅費：營業(yè)稅、增值稅、所得稅、產權登記稅、產權契稅等； 管理費用：公司辦公費用（房租、辦公）、工資費用、勞保費用等； 其他費用：三通一平等前期費用、資金利息、廣告費用、銷售費用（如建造售房點、裝修樣板間等）。三、建筑物的等級 按建筑物的性質及耐久年限分為四級。 朝向 建筑物主要立面和主要房間面對的方向稱朝向。七層住宅樓長邊之間的距離允許為18m。震源、震中、震源距離、震源深度、極震區(qū)。6度:有損壞,少數(shù)破壞。磚混結構建筑抗震設防的主要構造措施：設置鋼筋砼構造柱和圈梁。常用的基礎形式有帶（條）形基礎、獨立基礎（階梯形或杯形）、筏式基礎、箱形基礎。墻是建筑物重要組成部分，要求有一定的強度、穩(wěn)定性、防火、防寒、隔熱、隔聲、防水防潮。樓蓋要有一定的強度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。采用材料多為鋼筋砼。 種類：按使用性質有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。 分類： 平屋面 ：坡度?。?5%）。結構層有木結構、鋼結構、鋼筋砼結構。門的主要功能是交通（出入開關），有的兼作通風、采光之用。 類型： 門 ：按位置分內門、外門；按使用性質分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉等；按材料及構造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實腹）、鋁合金門等。 內墻面：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、磁磚、大理石、花崗石、板材、金屬面等。 七、設備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。 弱電：有線或光纖電視、電話等。 了解自己公司情況：公司實力；公司性質；設計單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點。能確定自己的方向，從而能考察、感覺到可能的機會，方便進行把握。三、調節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 要始終保持積極心態(tài)面對每一位客戶；當然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對此感興趣，我們才有更好的心情去面對客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產品，相信自己對客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結果肯定不好。學會控制自己的情緒，過去的讓他永遠過去，要面對今天，好好把握今天，今天才是最重要的。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實的客戶。每每不同的客戶，要有目的、有計劃地介紹自己的產品，從而進行合理性建議。堅持到底，不能始終想下一個客戶，這樣你永遠不可能成功，客戶會認為你無責任心。推銷要有進取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時，已對產品產生興趣。1在推銷產品時，要讓自己盡量充分了解自己的產品，以及有關知識，當客戶問及你可能不知的事，可轉話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對你失去信心，盡量給自己時間緩解回話，千萬不能讓客戶對你失去信心。1向客戶強調購房趨勢的特點：（1）客源大，很可能其不決定，就無機會了；（2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購好房機會；（3）創(chuàng)造購房氣氛，抓住客戶沖動購房心理。接新客戶電話時，要想法得到對方聯(lián)系辦法和自己向對方留下聯(lián)系方式，此為擴大自己客戶群的有效辦法。對于已購房客戶，應周期性回訪，問其對服務的滿意度，以及對產品的滿意度，可否有需幫助，從而體現(xiàn)一個售后服務，以及建立良好關系，使其客戶成為你的宣傳者，其效果更佳。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。給客戶計算出一切有關費用，一條條進行分類，體現(xiàn)自己細心，讓客戶一目了然。1最后帶領客戶簽訂正式的購房合同，一定服務到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。7本項目采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該項目的供電是否保障、有何措施10該項目的供水情況11該項目使用何種燃氣12每套內共有幾通13廚房的裝修標準14衛(wèi)生間的裝修標準15其他房間的裝修標準16外墻裝修標準17門窗材料及進戶門尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施（做法）21單體建筑的進深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護墻體材料是什么24本項目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項目有何消防設施27項目內交通、消防通道情況28總結各套型建筑特點（優(yōu)勢）29本項目的排污設施情況30解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本項目的外觀設計特色（優(yōu)勢）32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個回路35本項目距市內的距離38到達本項目及附近的公交車次39本項目屬哪家派出所管轄40本項目屬哪家街道辦管轄41附近類似項目的名稱42附近類似項目較本項目有何優(yōu)勢43本項目較附近類似項目有何優(yōu)勢44當?shù)刂伟矤顩r如何45附近的居民構成情況46距離較近的公園有哪些、分別距離多少47大環(huán)境有何特色48本地段空氣質量狀況49附近菜市場名稱、距離50附近大商場名稱、距離51附近幼兒園名稱、距離52附近小學名稱、距離53附近中學名稱、距離54附近類似項目的售價情況（均價）55附近類似項目的現(xiàn)銷售狀況56本項目樓層的價格差異比例57本項目的平均售價58有哪些付款方式及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其有效期60需交定金數(shù)額及其有效期61房屋預訂后，客戶想退出預訂該怎么辦62房屋預定后，客戶想退出預定該怎么辦63合同簽定后，客戶想終止合同該怎么辦64房屋預訂后，開發(fā)商（代理商）想退出預訂該怎么辦65房屋預定后，開發(fā)商想退出預定該怎么辦66購房合同簽定后，開發(fā)商想終止合同該怎么辦67交房時發(fā)現(xiàn)未達到合同約定的質量標準，開發(fā)商該怎樣處理68交房時發(fā)現(xiàn)未達到合同約定的裝修標準，開發(fā)商該怎樣處理69開發(fā)商應具備哪些手續(xù)后才可進行銷售（預售）70若開發(fā)商未按合同約定時間交房，其應承擔何責任71現(xiàn)階段產權契稅中客戶應交多少72現(xiàn)階段產權契稅中開發(fā)商應交多少73購買該項目后，戶口有什么解決辦法74購買商品房的手續(xù)辦理程序75辦理商品房產權登記時，客戶應具備哪些手續(xù)76商品房的銷售面積目前以何部門測定為準77商品房的售價主要由哪些部分組成78目前本項目售價起價是多少79開發(fā)商售房須有哪些針對客戶的保證書80本項目的產權情況如何81應何時辦理產權82本項目的物管收費標準83水、電、氣、閉路電視的收費標準84所購房屋在合同簽定后是否可以轉讓、應如何辦理85購房合同是否必須辦理公證、如何辦理86開發(fā)商在售房后的售后服務有哪些87業(yè)主對房屋質量、售后服務有意見應如何解決88代理商有何措施可保障避免房屋的重復銷售89本項目在購房時應在哪里簽合同、交房款90保修期滿后，客戶房屋需維修應如何辦91有何措施保障業(yè)主的合法權益92本項目的客戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本項目能否辦理土地權證94若發(fā)生集團購買，現(xiàn)售價可否變動、如何處理95本項目客戶未按期付款，應如何處理96客戶接房后不入住，是否可以不交物管費97本項目的最近銷售情況（預訂量、預定量、實際銷售）98購房合同產生糾紛的一般處理程序99購房合同簽定后是否可以更名100按揭手續(xù)的辦理程序101本項目的按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段的按揭利率是多少113你認為我們目前還有哪些方面的工作有待于完善、提高114你對公司還有何建設性意見、建議115開發(fā)公司全稱116開發(fā)公司的性質117開發(fā)公司的注冊資金118開發(fā)商的資質等級、辦公電話119法人代表姓名及其社會榮譽120項目總占地面積121項目總建筑面積122項目地理位置（方位、區(qū)位、街道名稱）123項目周邊主要道路名稱124有無規(guī)劃道路、規(guī)劃道路名稱125周邊現(xiàn)有公建配套設施情況126周邊規(guī)劃公建配套設施情況127項目的容積率128項目的綠化率129本項目共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號的樓層數(shù)132有無自行車庫133有無停車場、停車庫，有多少134本項目房屋總套數(shù)和目前可供銷售的房屋套數(shù)135本項目目前可供銷售的樓層136可供銷售的套型、面積137本項目的建筑質量標準138本項目的國土出讓期限139開發(fā)企業(yè)將配送何設施、設備140屋頂是否可以作屋頂花園、是否另收費141本項目的設計單位名稱、資質等級142本項目的施工單位名稱、資質等級143政府質量監(jiān)督單位名稱144工程監(jiān)理單位名稱、資質等級145物業(yè)管理單位名稱、資質等級146本項目開工時間、竣工時間、交房時間147本項目的預售時間148開發(fā)企業(yè)的辦公地點本項目的開發(fā)手續(xù)是否齊全149150本項目的物業(yè)服務另有何特色151本項目的附屬設施情況152開發(fā)公司可提供的售后服務情況備注 ：營銷員禮儀方面的培訓 ，可考慮聘請從事服務行業(yè)的專家來上課 。若開發(fā)商在5日內通知客戶取消預訂，則不承擔任何經濟賠償。⑵ 繳納定金后，買方不購買該房屋，定金不退作為對賣方的違約金，若賣方不出售，則賠償買方雙倍定金作為賠償 。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 第三次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 第四次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。