【正文】 年竣工面積有70萬平方米，即使部分開發(fā)商推遲工期，拖后入市時間，本世紀(jì)末別墅市場的供應(yīng)量也將維持在140萬平方米左右，約為4—5萬套。如位于機場附近的香江花園別墅前一段時期一次就售出100多套，初步顯示高檔別墅仍有市場潛力，境外投資機構(gòu)對北京房地產(chǎn)市場的長期發(fā)展仍充滿信心。同時，北部地區(qū)還擁有眾多的名勝古跡以及旅游風(fēng)景景點，遠離鬧市塵囂，安詳、寧靜，是開發(fā)高級住宅項目的良好地段。政府對外商在此地投資予以鼓勵，使得不少公寓項目開發(fā)較早，如今亞運村方便的交通，美麗的小區(qū)環(huán)境增加了投資者在這里繼續(xù)開發(fā)公寓的興趣。上地信息產(chǎn)業(yè)基地有公寓項目4個，春風(fēng)名巷、倚霞園、上地東里和上地玉景公寓，全部為外銷公寓項目。馬甸橋附近的公寓項目京友公寓早在1995年底便可入住，冠城園一期已于1997年6月向住戶發(fā)出入住通知，二期也于1998年4月竣工。北京市區(qū)公寓最理想的位置應(yīng)在東二環(huán)與東三環(huán)之間。北部地區(qū)的現(xiàn)房公寓中發(fā)展商可以提供出租業(yè)務(wù)的公寓項目有7個，其中只有希格瑪公寓為內(nèi)銷項目，公寓租金價格為12USD/月/m2—30USD/月/m2（按建筑面積計算），由于外銷項目的物業(yè)管理費標(biāo)準(zhǔn)不同，因此在公寓項目租金中有些已經(jīng)包含管理費，有的則不包括。 目前，北京地區(qū)的公寓購買力中，國內(nèi)人士購買力逐漸增強，形成了以國內(nèi)買家為主要銷售對象；國外購買力以港澳臺及東南亞地區(qū)人士為主，由于近期亞洲金融危機的影響，外資企業(yè)撤資現(xiàn)象較多，購買力相對較弱；集團購買力在北部地區(qū)占有相當(dāng)比例。新近入住某些項目雖說不論從外觀還是內(nèi)部戶型設(shè)計都稱得上是佳作，只可惜目前社區(qū)外圍的環(huán)境略顯混亂。目前已入住的項目在物業(yè)管理水平上或多或少的存在問題。由于“富祥閣”位處富泉花園別墅區(qū)內(nèi)，為富泉花園二期工程，富泉花園一期工程的現(xiàn)房及入住將為二期的推案樹立起良好的項目形象。分析： 根據(jù)自身的物業(yè)特點，結(jié)合北京市房地產(chǎn)市場的特性，制定出合理的定位策略，對項目是否能較快的回收資金投入良性發(fā)展起到很關(guān)鍵的作用。園區(qū)內(nèi)花園綠茵連綿，空氣清新。擁有上述優(yōu)越條件的富泉花園—富祥閣，如果僅以一般社區(qū)或者是別墅、公寓來給其定位，所購買的對象都為住家人士，那么它與市區(qū)內(nèi)的公寓樓盤相比，相對位置太遠，價格也并不比市區(qū)低，自身具備的優(yōu)勢也許就不足以有更大的吸引力說服客戶購買。 （二）價格定位無論是購買那一種物業(yè)，價格的高低是購房者最為關(guān)注的問題。就價格本身來說，同一物業(yè)在不同時期存在很大差異，期房價格價格低于現(xiàn)房價格，樓層朝向好的價格高于樓層朝向差的價格。因此，對于本項目所處的位置及定位在會員制休閑渡假寓所，它的升值潛力將是巨大的，但是目前本項目還處于期房狀態(tài)，本案在力爭實現(xiàn)開發(fā)商提出的平均價格目標(biāo)的前提下，將采取低起價推出的策略，并以每戶為單位制定報價系統(tǒng)，價格定位隨項目工程的進展及市場開發(fā)的程序性而定，前期采取低價位作為強有力的賣點，迅速收回供開發(fā)商用于建設(shè)的資金量（30～40%），隨工程進展，口碑效應(yīng)的樹立而調(diào)整市場價格，形成熱點升溫、增值勢力強勁的市場效應(yīng)，推動產(chǎn)品市場的良性發(fā)展。有關(guān)本案項目二期物業(yè)投向市場進行推廣，其具體的市場銷售價格、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及銀行按揭將根據(jù)市場情況、項目開發(fā)建設(shè)的成本、項目利潤期望值及企業(yè)銀行信譽值等多方面綜合因數(shù)觴定有待與發(fā)展商進行另行商討。因為如今購房客戶隨著市場的成熟，已由當(dāng)初狂熱的感性直覺逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘膶徱曁籼蓿谟嗁徤唐贩康耐瑫r，往往會以謹(jǐn)慎的心理看待所購房屋的合法性、證照是否齊全及發(fā)展商的實力等。因為，在外銷樓盤當(dāng)中，價格及其成交的金額相對比較大，而外銷市場的客戶對其將要投資的物業(yè)，更是審慎較多。（二）社區(qū)規(guī)劃富泉花園社區(qū)規(guī)劃總建筑面積約在17萬平方米左右。附：富祥閣規(guī)劃建設(shè)用地配比建議圖公寓40%配套5%綠地45%運動場所5%娛樂5%公寓配套綠地娛樂運動場所 建議： 本項目外觀采用仿歐式建筑風(fēng)格，給人以高貴、穩(wěn)重、典雅、簡潔的第一感官印象。（二） 娛樂休閑類：設(shè)大型的歌舞音樂廣場廳、豪華的KTV包間、新奇刺激的電玩游戲中心、兒童樂園、棋牌博彩室、桑拿洗浴中心、美容美發(fā)中心等娛樂休閑場所。（六） 醫(yī)療保健類：設(shè)立醫(yī)療保健中心，慢性病理療中心，為會員及居住客戶提醫(yī)療保健咨詢、診斷、理療等服務(wù)。（2）.在園區(qū)內(nèi)增加生活必備設(shè)施如銀行、郵局等配套服務(wù)網(wǎng)點，并且利用社區(qū)的公用部分充分綠化，設(shè)置雕塑小品，隔離鬧市喧囂，精心營建一種超然塵囂的社區(qū)氛圍。社區(qū)設(shè)計應(yīng)保證樓與樓間的停車帶及社區(qū)分區(qū)集中停車場，社區(qū)道路應(yīng)采用停車帶外的雙向設(shè)計。（三）戶型規(guī)劃 項目戶型的整體設(shè)計是整個項目的重要組成部份，同時項目戶型設(shè)計的好壞也關(guān)系到整個產(chǎn)品市場的購買率。根據(jù)我們對目前外銷公寓的市場調(diào)查、購買客戶的消費層次調(diào)查、購買客戶心理分析及我公司所代理的同類項目的戶型比例分析，考慮到京城物業(yè)購買力的需求，建議富泉花園二期工程富祥閣戶型設(shè)計，以戶型結(jié)構(gòu)偏大的三居、二居為主導(dǎo)戶型。 三居的戶型設(shè)計?？蛷d有兩面以上墻壁，周圍無開門，便于擺設(shè)布置家具。主衛(wèi)面積在7～9m2左右，客衛(wèi)面積在5～7m2。陽臺造型建議采用比較美觀現(xiàn)代的圓弧形或梯形。主臥朝陽，設(shè)計大門窗或連接陽臺。其單元每戶（套）的建筑面積一般可在90～120m2左右，戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu)布置可參照三居戶型設(shè)計的建議，適當(dāng)調(diào)整。頂層的供熱用水管線及閥門建議做到樓頂上。建議采用圈梁現(xiàn)澆樓板設(shè)計。在二期工程中，可在樓層頂部或單獨開辟出部分樓宇建造四居及復(fù)式結(jié)構(gòu)住宅，做為貴族公寓，以供具有較高層次的客戶居住。躍層可設(shè)計成三居戶型，其中的一個居室改設(shè)為露臺。在建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)上，重視樓宇整體景觀和公共空間的美化，在保證基本配置和布局結(jié)構(gòu)長期不落伍的前提下，把戶內(nèi)的裝修布置更多地留給住戶，一方面降低成本以減輕購房人的負(fù)擔(dān)，另一方面為住家保留了按照自身經(jīng)濟狀況和偏好追求個性生活的廣闊空間。鑒于上述的條件，層次較高、配套較全、環(huán)境優(yōu)良、功能設(shè)施完備的會員制休閑渡假俱樂部，將能真正保證滿足其投資少，享受功能全的需求需要，因而，集團消費是產(chǎn)品市場不可忽視的潛在購買力。生活層次較高，對居住環(huán)境及物業(yè)品質(zhì)的要求同樣也較為挑剔。對物業(yè)服務(wù)是否細(xì)致到位要求較強。購買行為較為隨意，針對這部分人士而言，業(yè)務(wù)銷講人員的素質(zhì)與要求較高。留學(xué)回國人士在大公司、企業(yè)供職的，很大一部分由企業(yè)作為優(yōu)厚回報給于購置住房，此類客戶則要求戶型中等。（二）營銷策略項目營銷方案的確定只有配合項目每個階段的時局政策，市場動態(tài)，行業(yè)特點及消費熱點等方面的特點而綜合產(chǎn)生。更重要的是圍繞統(tǒng)一主題針對定位的市場面及有較大潛力的客戶層進行產(chǎn)品形象宣傳及企業(yè)形象策劃，樹立物業(yè)品質(zhì)精良，區(qū)位優(yōu)越，規(guī)模宏大，高檔層次的客觀主導(dǎo)意念。 推案前期：98年9月—98年12月 此階段富泉花園—富祥閣工程進展已出正負(fù)零并開始預(yù)售。同時面向散戶發(fā)售，進行廣告宣傳主要是為了提高發(fā)展商與項目產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)形象，喚起京城市場的共識，更強有力地成交集團購買戶。推案中期：98年12月—99年5月此期間施工進度加快，為富泉花園—富祥閣工程出地面到主體結(jié)構(gòu)基本封頂，同時，社區(qū)內(nèi)的主要交通干道及配套設(shè)施也已基本建成。此階段無論是針對單位集團客戶，還是針對市場零散客戶，均應(yīng)在本案項目推廣的同時，詳盡的說明所選物業(yè)的配套功能、特點及各項設(shè)施使用的方式、辦法，辦理發(fā)放俱樂部會員卡，定期在別墅區(qū)內(nèi)舉辦聯(lián)誼酒會，邀請各界名流及會員參加，采用商討完善社區(qū)建設(shè)形式，融洽客戶與開發(fā)商的關(guān)系，強化樹立項目的服務(wù)形象，增加市場效益。此期間銷售價格將連續(xù)上調(diào)，繼續(xù)加重物業(yè)品質(zhì)優(yōu)秀及成房增值的引導(dǎo)勢頭。（1）全面推廣期間，在本項目全面入伙同時，選定特定的時間或有意義的紀(jì)念日，針對影響面較大的業(yè)主，舉行富泉花園—富祥閣入伙晚會，作強有力的廣告宣傳，宣傳企業(yè)重信譽、守合同的企業(yè)形象，以及地區(qū)的發(fā)展前景，邀請新聞界、已成交客戶及意向客戶參加，在各大報紙上進行報導(dǎo)渲染富泉花園在昌平高科技園區(qū)內(nèi)的地位及其重要性，烘托全面發(fā)售開始。成功的項目推案，是保證開發(fā)商順利的實現(xiàn)投資回報預(yù)期值的唯一關(guān)鍵點，營銷策略的制定及行銷手段的實施，直接關(guān)系著項目能否成功推向市場并且占有市場。建議本項目的推廣宣傳費用按總投資的2%作預(yù)算。人員安排：經(jīng)理1名，副經(jīng)理1名，財務(wù)1名，銷售人員810名，在繁華鬧市區(qū)或交通便利的地帶設(shè)立在銷售中心，以坐銷為主，展示宣傳項目的優(yōu)勢及良好的發(fā)展前景，接待來訪咨詢，協(xié)助客戶下訂簽約成交。 開盤前對銷售人員進行本項目的細(xì)節(jié)了解和訓(xùn)練； 售人員為67人，按坐銷形式安排，現(xiàn)場講解人員2名（銷售部成員為我公司專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員，操作過我公司在京北地區(qū)所代理的項目，對周邊可類比項目非常了解）； 每周舉行一次業(yè)務(wù)討論會，以便隨時物業(yè)的銷售方式，并提供企劃人員參考； 銷售人員應(yīng)對每個客戶情況書寫表格，以便及時了解和把握銷售情況。附：本項目主要廣告媒體一覽表：媒體規(guī)格數(shù)量價格備注精品購物通欄118,000參考消息通欄115,000北京青年DM單10000張10,000中國證券通欄125,000北京晚報通欄136,000北京日報通欄130,000中國日報香港版通欄116,800（三）廣告周期安排根據(jù)項目媒體的安排及項目本身的定位，建議富祥閣報紙廣告時間以5—7天為一個周期，四個周期為一個階段，并且以一個階段為審核期，通過對前一階段的廣告反饋情況和客戶的來電量、訂購量、簽約量及項目所處大環(huán)境的變化，進行綜合分析，適時調(diào)整下一階段的廣告版面、內(nèi)容及訴求重點，以獲得更大的銷售業(yè)績。 工地形象彌補工地現(xiàn)場的整體外觀，增強消費者的視覺效果，刺激購房客戶的購買欲望。 地理交通篇 突出本項目所處位置交通便捷，及周邊配套設(shè)施的齊全、方便，在消費者的印象中勾勒出項目的喜人前景。影響一個物業(yè)項目進行產(chǎn)品定位及市場推廣的因素很多，其中有固定因素，也有可變因素（固定因素是指無法通過發(fā)展商自身努力而改變的條件，可變因素是指可以通過發(fā)展商自身努力而改變的條件）。附件一北京若森地產(chǎn)投資顧問有限公司簡介 北京若森地產(chǎn)投資顧問有限責(zé)任公司（簡稱“若森地產(chǎn)”）是經(jīng)北京市工商局正式注冊，北京市房地產(chǎn)管理局登記審核，專業(yè)從事項目投資代理，房地產(chǎn)營銷企劃、推案代理的新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)股份公司。和諧】為企業(yè)信守宗旨，經(jīng)努力開拓，逐漸形成具有獨立風(fēng)格，專業(yè)水準(zhǔn)較強的地產(chǎn)中介代理經(jīng)紀(jì)公司?？偣鞠略O(shè)財務(wù)部、總計劃調(diào)配部、項目營銷策劃部、項目投資代理部、項目物業(yè)銷售部等部門十二個組團，分理公司的各業(yè)務(wù)規(guī)程。若森公司本著為發(fā)展商出謀劃策、推動項目蓬勃發(fā)展為原則，與發(fā)展商緊密性合作，將“全面服務(wù)”始終貫穿于整個項目銷售過程中。附件富泉花園—富祥閣公寓建筑材料及設(shè)備建議外 墻：精美花崗巖及其它高級面材，配亞光鋁合金門窗鑲嵌大片玻璃。戶 門：各單位戶門均為豪華硬木實心門，可視對講門鈴；入墻衣柜及其它均為膠板面門。衛(wèi)星電視：起居室及臥室預(yù)留共用電視天線插口，備有公共天線、衛(wèi)星天線和閉路電視系統(tǒng)，接受國內(nèi)、國際電