【正文】 業(yè)戰(zhàn)略思維的八個盲點(diǎn)】盲區(qū)之一：用經(jīng)營思維替代戰(zhàn)略思維所有的企業(yè)家不管處于任何進(jìn)程階段，他時刻要思考的思維點(diǎn)一定會圍繞四個要素：錢從哪里來？（資本的流向質(zhì)量和速度）貨到哪里去？（市場的走勢與順應(yīng)）人才怎么用？（人力資源的合理配置）利益怎么分？（成果分享的價(jià)值）企業(yè)家從本質(zhì)上足以履行資本的增值為主要職責(zé)的。我的一位學(xué)員曾從幾萬元的企業(yè)創(chuàng)始到目前資產(chǎn)達(dá)3個億，是個經(jīng)營高手，但由于公司的體制一直無法確定產(chǎn)權(quán)歸屬，目前高層積極性每況愈下，這位經(jīng)營型老總不得不停止經(jīng)營擴(kuò)張步伐，重新進(jìn)行重大的體制革新與產(chǎn)權(quán)評估，企業(yè)人心動蕩，二十年的努力一夜之間進(jìn)入迷茫。中國人長期習(xí)慣表揚(yáng)救火的英雄而忽視防火的人員。盲點(diǎn)之二：關(guān)注市場重于關(guān)注管理過去二十多年的政策經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期，創(chuàng)業(yè)家的奮斗過程，抓商機(jī)找市場是企業(yè)家立足商界的本能特質(zhì)，現(xiàn)在讓大多企業(yè)家談市場、談營銷、談關(guān)系一定如數(shù)家珍，頭頭是道，甚至每一個打市場創(chuàng)業(yè)歷程都是一部動人曲折充滿哲理的故事。創(chuàng)業(yè)的初期是打市場，創(chuàng)業(yè)的中期是管理企業(yè)，創(chuàng)業(yè)的后期是管理企業(yè)文化。這樣使用廣告費(fèi)能不讓公司倒嗎！企業(yè)利潤是以銷售額減去成本而得來，沒有成本監(jiān)控管理意識的企業(yè)是企業(yè)面臨災(zāi)難的開始。讀MBA也好，自學(xué)企業(yè)管理經(jīng)營管理知識也好，企業(yè)家不可得意忘形，失意變形，更不可全面否定自己。盲點(diǎn)之四：忽視人才和知識的管理《天下無賊》中的賊頭黎叔名言：“你知道二十一世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才！”人才可以跳槽，而老板干不好只能跳樓。中山一臺商告訴我，大多人才有依賴感難有歸屬感，他要求管理人員必須每天有工作日記，“沒有記錄便沒有發(fā)生”，他每月發(fā)工資上司必須查看下屬工作日記，經(jīng)理辭職必須把工作日記留下，下位新經(jīng)理必須詳讀上任經(jīng)理的業(yè)務(wù)歷程?！边@種“三拍決策”在早期單純經(jīng)濟(jì)市場可以一夜暴富，在目前知識經(jīng)濟(jì)時代，這樣干非一夜破產(chǎn)不可?！焙霉冯y抵群狼，看一個企業(yè)的未來先看他現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)。就像*主席講的：“什么樣的軍隊(duì)打什么樣的仗，一支沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而一支愚蠢的軍隊(duì)是戰(zhàn)勝不了敵人的。有基業(yè)長青、夢想未圓的企業(yè)家有必要把企業(yè)文化作為重要的戰(zhàn)略內(nèi)容去思考。但無方法會行動，用如何的方法卻未被重視。企業(yè)家戰(zhàn)略決策是以投資為核心思維重心的一種藝術(shù)，因?yàn)槠髽I(yè)是以贏利為導(dǎo)向的，而策略則是選擇最佳方法手段去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的，要講究的是技術(shù)。企業(yè)家對自己個人的聲譽(yù)和企業(yè)誠信都應(yīng)有一個正面自我塑造的意識和規(guī)劃能力。王石登上珠峰萬科的股票上升幾個點(diǎn)。一位美國杰出企業(yè)家道出企業(yè)家的職業(yè)最高境界是：不斷探索，最終創(chuàng)造一個沒有我的企業(yè)。第二個戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)出一種最佳的客戶體驗(yàn)比如說你要買咖啡，咖啡店有很多，但是星巴克說服了大家到那兒不一定能夠喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以選擇，你還可以在那兒用電腦進(jìn)行工作，因?yàn)楸旧硎菬o線上網(wǎng)的，本身具有這個環(huán)境。第三個戰(zhàn)略，最高的產(chǎn)品質(zhì)量，也就是最高的標(biāo)準(zhǔn)總會有一個市場要求的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，比如奢侈品的市場，一些意大利鞋的設(shè)計(jì)商在這方面是非常擅長的，他們的產(chǎn)品就是高質(zhì)量的象征，我看到過一本書，叫做《尋求財(cái)富》，那里面就說當(dāng)你說富人只買貴東西的時候，窮人只買便宜東西的時候，你要小心，這里面說得不一定對，因?yàn)橛幸稽c(diǎn)是很奇妙的，富人也去沃爾瑪，這些東西是比較特別的。第五個戰(zhàn)略，就是通過一個全新的商業(yè)模式來取勝我所說的這種商業(yè)還是你原來所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，只不過方式是全新的。但是你要買一個50美元的表進(jìn)行收集還是有可行性的，因此公司一定要有創(chuàng)造力，對于公司不斷發(fā)展取得成功的動力并不是要有足夠的客戶，而是說你要有足夠的創(chuàng)意。第七個戰(zhàn)略，公司具有非常好的設(shè)計(jì)非常好的設(shè)計(jì)指的是什么呢？比如說我想設(shè)計(jì)一個桌面電腦，大多數(shù)人的購買經(jīng)驗(yàn)就是這樣的，你會得到一兩個箱子，把這兩個箱子搬回家，這個箱子很難打開，你不知道哪個線該接哪個線，哪個線應(yīng)該接顯示器，哪個線應(yīng)該接主機(jī)，你必須知道如何裝軟件，購買電腦的整個體驗(yàn)我們都不太喜歡。戰(zhàn)略就是你應(yīng)對競爭的方法以及你如何去滿足你客戶的需求，如何和對手競爭的策略和方法。企業(yè)家越來越需要神話般的簡單的“即學(xué)即用”的學(xué)習(xí)方式，本身說明了中國企業(yè)的思維能力不是在進(jìn)步，更可能在倒退。這一點(diǎn)被習(xí)慣于惰性思維的年輕人放大得更加突出。而在中國MBA似乎成了管理理論的代表，仔細(xì)想想，我們企業(yè)所謂的“實(shí)戰(zhàn)”，無非是沒有思維能力的一種自我心理安慰。而在這些項(xiàng)目中，我們也充分的應(yīng)用了理論所提供給我們的思維與方法。你只需要把對幼兒園的玩的方式送到企業(yè)，企業(yè)中的年輕人肯定喜歡。永遠(yuǎn)長不大，中國年輕人思維的成長似乎遠(yuǎn)跟不長身體的成長。他們更加熱衷于一夜暴富的營銷思維方式中。所以我只能回答：“那你只有跟著宋江干了，搶錢是最快的了”?！爸芤住苯K究還是敵不“Computer”的。想要戰(zhàn)勝對手的最好方法就是給予消費(fèi)者一個比競爭對手設(shè)定的規(guī)則對消費(fèi)者更有利，能為其帶來更多利益與興趣的新規(guī)則。在市場營銷活動當(dāng)中，如果沒有一個好的規(guī)則，消費(fèi)者是斷然不會被動參加的，而一個好的規(guī)則，可以讓消費(fèi)者主動參與，甚至瘋狂追捧。同時，不設(shè)條條框框與增加大眾對比賽結(jié)果的影響力等規(guī)則，讓參加者覺得更能展現(xiàn)自我和獲得勝出的機(jī)會。有趣的是，超級女聲第一屆由于規(guī)則不夠吸引人，因此影響力并不大，第二屆在吸取了第一屆的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，規(guī)則上有了質(zhì)的飛躍，于是有了紅遍大江南北的李宇春、張靚穎、周筆暢，“超級女聲”也幾乎全民皆知。只有自己主動制定規(guī)則，才能成為游戲的莊家，這樣你的游戲才可能有更多的參與者，而非是你被動地去參加別人組織的游戲。舊規(guī)缺陷立新規(guī) 在確立新規(guī)則之前，對舊有規(guī)則進(jìn)行仔細(xì)研究非常重要，因?yàn)?，新?guī)則只有解決了舊規(guī)則中不能解決的問題，才有存在的基本價(jià)值，而后才是新規(guī)的其它功能。后來有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷售規(guī)則中的一個缺陷，那就是，消費(fèi)者購買新家電的原因多數(shù)不是因?yàn)樵瓉砑抑袥]有該類家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。這種彌補(bǔ)舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，現(xiàn)在國家也開始倡導(dǎo)這種雙贏的規(guī)則，成效非常顯著。 在市場營銷活動中也是這樣，一個新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。這個規(guī)則的好處是，首先消費(fèi)者沒法去逐個衡量菜品的價(jià)格是否合理，其次會讓消費(fèi)者覺得，雖然花的錢多一點(diǎn)，但是可以按照自己的意愿去隨便吃，有一種非常主動與占到便宜的感覺。 堅(jiān)定奉行新規(guī)則 一個新規(guī)則的推出難免不夠成熟，可能會有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實(shí)施之前做好充足論證與小范圍試點(diǎn)試驗(yàn)，否則再好的新規(guī)也會在反復(fù)調(diào)整中讓參加者失去興趣。試想一下，如果愛普生能夠先小范圍嘗試一下，而后把活動規(guī)則設(shè)計(jì)好再推向全球市場，相信結(jié)果會截然不同。所以，在推行新規(guī)時，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個局中，而非是與之對立。但是他沒有像其他鄰居那樣和這些年輕人理論或爭吵，而是制定了一套規(guī)矩，用這套規(guī)則解決了問題。又過了兩天，老人說小狗生下了兩只小狗，現(xiàn)在開銷更大了，不能支付給他們報(bào)酬了。在營銷活動中，強(qiáng)行推銷不僅成本高，收效也很低，而一個好的游戲規(guī)則，在施以利益為誘餌，就可以讓消費(fèi)者主動參與進(jìn)來，而后按照你的安排，一步步達(dá)到預(yù)期的效果。為了能公平的分得食物，他們制定了很多規(guī)則——一開始的規(guī)則是每人每周輪流分一次粥，結(jié)果只有自己分粥的那天能吃飽肚子，其他人紛紛抱怨。于是，每個分粥的人都很仔細(xì)的把粥分均勻，因?yàn)樗麄兦宄绻喾值牟粍?，最少的那碗一定是自己的，這樣一來，他們再也沒有爭論過，每個人分的粥也都一樣多。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規(guī)則。因此，參加者寥寥無幾，因?yàn)檫@個活動而賣出的房子更是一套都沒有。自然、社會、市場、企業(yè)，甚至一個家庭，都是建立在一套規(guī)則之上的，不好的規(guī)則可能致其國破家亡，一個好的規(guī)則則使之昌盛富足。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過職場的現(xiàn)實(shí)與殘酷。首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識和銷售技能。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質(zhì)變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。在執(zhí)行上級工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過程中，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提高個人能力。首先，作為一名銷售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制，另一方面，并非每一個優(yōu)秀員工都適合做主管。第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。第三，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。營銷總監(jiān)這個崗位擔(dān)子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監(jiān)是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。同時營銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場商機(jī)，并能夠及時把握機(jī)會，果斷作出決策。如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對銷售工作進(jìn)行考核時主要看的還是業(yè)績指標(biāo)，作為一個企業(yè)的營銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績，如果在一段時期內(nèi)銷售業(yè)績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。通常企業(yè)在制定年度銷售目標(biāo)的時候，都是很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來自于投資者的期望壓力。第三項(xiàng)修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力營銷總監(jiān)首先要學(xué)會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點(diǎn)特別重要，尤其是在民營企業(yè)中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。第四項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團(tuán)隊(duì)士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級銷售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會你的團(tuán)隊(duì)以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。否則，僅僅只會發(fā)號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的。正如美國福特汽車公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因?yàn)樗麄兲虉?zhí)于過去的辦法。西蒙曾對管理下過這樣的定義：管理就是決策。第一類是真正的普遍性問題，管理者在工作中遇到的問題多數(shù)可以歸入此類。第三類是真正獨(dú)一無二的問題，這類問題必須個別處理。美國汽車業(yè)以前認(rèn)為，之所以會發(fā)生交通事故，是因?yàn)榈缆沸藿ǖ貌话踩?，以及駕駛員的技術(shù)不過關(guān)所致。也就是說，要明確列出決策所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一旦現(xiàn)實(shí)情況發(fā)生大的變化，就應(yīng)該馬上尋找新的辦法。決策不過是美好的愿望而已。決策者需要報(bào)告和數(shù)據(jù)等系統(tǒng)化的反饋信息。 中小品牌正在經(jīng)歷前所未有生存挑戰(zhàn)，被大品牌優(yōu)勢品牌逼到墻角，已經(jīng)無路可退，前進(jìn)的道路非常艱難，后退所有的努力將會付之東流。 市場競爭白熱化，品牌推廣要么占廣告優(yōu)勢，要么占代言人優(yōu)勢，要么品牌的營銷概念占優(yōu)勢，要么營銷模式占優(yōu)勢，或者利潤空間占優(yōu)勢，還有在終端促銷方面占優(yōu)勢，如果在這些方面都不占優(yōu)勢，品牌的發(fā)展就會越走越窄。 第三上量難：進(jìn)店以后做銷量難，中小品牌市場規(guī)劃缺少章法，市場推廣及終端促銷跟不上，選擇客戶更是饑不擇食，只要合作只要訂貨就是好客戶，其實(shí)有些店鋪根本不具備持續(xù)發(fā)展的條件，店鋪本身已經(jīng)搖搖欲墜，本想依靠品牌讓自己爬起來，沒有想到品牌只是看重店鋪的錢，根本無意幫助店鋪發(fā)展，一次性生意一錘子買賣司空見慣。第五留人難：中小品牌難以招到人才留住人才，人才都傾向于大品牌及優(yōu)勢品牌，誰也不愿意做一些費(fèi)力不討好的事情。 品牌競爭的核心是營銷，品牌發(fā)展的靈魂是概念與訴求，品牌的市場推廣靠人才，中小企業(yè)招人難，留人難，招聘優(yōu)秀的人才更難，留住優(yōu)秀的人男難上加難，所以中小品牌舉步維艱，發(fā)展形勢非常不妙。第八發(fā)展難：中小品牌難以突破大環(huán)境的制約，難以突破大品牌的包圍，難以突破優(yōu)勢品牌的壓制，最難以突破的是自己的局限，多年來墨守成規(guī)的守舊思想，缺乏歷久彌新積極創(chuàng)新的魄力，不敢放權(quán)不敢授權(quán)，不敢讓外人放手大干。 第九持續(xù)發(fā)展難：中小品牌本身影響力小，競爭力弱生命力不強(qiáng)，遇到風(fēng)吹草動就會改弦易張，市場開發(fā)可持續(xù)性比較差，開發(fā)市場需要戰(zhàn)略投資，需要長期的打造，老板的思維只要無業(yè)績，無回款說什么也不做，簡單的思想就會導(dǎo)致前功盡棄，前期的成果也會毀于一旦。 市場難推廣企業(yè)不敢投，收不到錢企業(yè)更不敢投入，形成惡性循環(huán)不能自拔，企業(yè)經(jīng)營步履維艱，營銷團(tuán)隊(duì)不整齊戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，戰(zhàn)斗力弱市場開發(fā)速度慢，企業(yè)陷入進(jìn)退不得的境地。 采取利益激勵的策略，與優(yōu)秀代理商及大型連鎖店合作，讓利與他們靠中間商的實(shí)力成長品牌，把絕大部分的利益讓給中間環(huán)節(jié)，品牌的市場份額逐步提升，客戶網(wǎng)絡(luò)逐漸擴(kuò)大，通過三年五年的時間，品牌積蓄一定的實(shí)力以后，再改變營銷模式，到主流市場與主流品牌去競爭。 市場升級速度加快，品牌升級速度在加快，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度開加快，市場留給中小品牌的時間已經(jīng)不多，中小品牌一定要把握住機(jī)會，快速成為優(yōu)勢品牌，成為主流品牌，打造品牌王國成就輝煌事業(yè)。這種管理方式曾經(jīng)在工業(yè)社會發(fā)揮了巨大的優(yōu)勢，可以使員工的勞動產(chǎn)出大大提高，在保證生產(chǎn)數(shù)量的情況下還能維持商品的質(zhì)量相對穩(wěn)定，對應(yīng)的，企業(yè)組織也具有更高的穩(wěn)定性，繼而維系了企業(yè)生存與發(fā)展的需要。今天的市場環(huán)境下，決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素早已經(jīng)不再是通過科學(xué)管理大量勞動力來提高生產(chǎn)效率與產(chǎn)品品質(zhì)管控那么簡單，明天的“科學(xué)管理”方式和內(nèi)容，更將重新