【正文】 或者間接促成商家與客戶之間的交易，來獲得物業(yè)服務費用以外的收入。相對于眾多消費品的商家來說，物業(yè)服務企業(yè)的優(yōu)勢在于能夠利用最為接近終端客戶的地域優(yōu)勢，最為準確地為商家提供消費者的需求信息，最大限度地為商家降低服務成本，因此自然便于其利用與業(yè)主形成的物業(yè)服務關系搭建具有相對壟斷地位的消費平臺，最為便捷地促成商家與業(yè)主之間的交易撮合，并從中獲得自身的商業(yè)利潤。雖然前面列舉了三種商業(yè)模式，但無論是物業(yè)資源開發(fā)商模式，還是物業(yè)顧問服務商模式，都僅僅是少數(shù)物業(yè)服務企業(yè)的探索和實踐。二、將物業(yè)管理局限為開發(fā)產(chǎn)品售后服務的傳統(tǒng)定位。四、作為市場要素的專業(yè)隊伍發(fā)展的不成熟。六、廉價勞動力供給的過剩，為企業(yè)直接開展各種物業(yè)服務提供了勞動要素的保障。我們還應當清醒地認識到，即使是少數(shù)先鋒企業(yè)開始嘗試的物業(yè)顧問服務商模式和物業(yè)資源開發(fā)商模式，在方向性和普及性上的局限也是顯而易見的。一方面，我們應當充分認識物業(yè)服務提供商模式的初級性和階段性，反對固步自封、不思進取地固守現(xiàn)有的商業(yè)模式；另一方面，我們應當理性評估物業(yè)資源開發(fā)商和物業(yè)顧問服務商模式的普適性和局限性，反對舍本逐末、不切實際地擴大物業(yè)服務的邊界。在此基礎上，對以往商業(yè)模式進行全面的考察和梳理，不難發(fā)現(xiàn)，成功的商業(yè)模式一般具備以下七個基本要素：一、客戶定位的精準。物業(yè)管理行業(yè)的客戶群體可以涉及所有的不動產(chǎn)業(yè)主，可以是單一業(yè)主，也可以是多業(yè)主，可以是高端物業(yè)的業(yè)主，也可以是普通物業(yè)的業(yè)主，但具體到某一個企業(yè)，其目標客戶應當是清晰明確的?？蛻粜枨笸侨轿缓投鄬哟蔚?，任何一個企業(yè)試圖滿足客戶的所有需求都是不現(xiàn)實的。三、持續(xù)收入的增長。換句話說，收入的增長一定是客戶量、購買量或者產(chǎn)品價格增長的結(jié)果。將最新科技成果運用于產(chǎn)品生產(chǎn)或者服務提供的過程中，是大幅度降低勞動成本的有效方式。商業(yè)模式之所以稱之為模式，是因為這種商業(yè)運作的標準形式是可以復制的。企業(yè)的低成本和客戶的高滿意相協(xié)調(diào)，企業(yè)內(nèi)部運作的標準化和外部客戶體驗的個性化相結(jié)合，有利于企業(yè)從根本上突破成長瓶頸，以實現(xiàn)跨越式發(fā)展。一個企業(yè)掌控了行業(yè)的核心資源，就有能力提高競爭的門檻，自然取得了定價話語權，從而為實現(xiàn)持續(xù)的高額利潤奠定堅實基礎。成功的商業(yè)模式，通過系統(tǒng)性價值鏈的整合，形成整體效率最高，整體利益最大，整體成本最小，整體風險最小的盈利方式。實際上，任何商業(yè)模式的構建和創(chuàng)新，如果離開了具體行業(yè)甚至具體企業(yè)個性的把握和挖掘，都無異于照貓畫虎或是削足適履，是注定不可能成功的。一、目標客戶的長期性和互動性。二、核心需求的多樣性和遞進性。進一步研究，我們還會發(fā)現(xiàn)，核心需求的多樣性不僅表現(xiàn)在不同的客戶群體之間，即使是同一客戶群體，也可能同時擁有多種需求。與其他行業(yè)相比，物業(yè)管理基礎服務的需求數(shù)量與不動產(chǎn)存量關系密切，在短時期內(nèi)，物業(yè)服務企業(yè)無法通過快速增加服務供給實現(xiàn)收入的跨越式增長。四、成本支出的透明性和高效性。五、服務產(chǎn)品的準公共性和差異性。因此，如何提供差異化的準公共服務？對物業(yè)服務行業(yè)的市場分析能力和內(nèi)部管理能力，提出了比其他行業(yè)更高的要求。作為專項服務的采購商，物業(yè)服務企業(yè)比業(yè)主更了解專項服務市場，作為物業(yè)服務的供應商，物業(yè)服務企業(yè)比專項服務提供商更了解業(yè)主，以物業(yè)服務企業(yè)為核心，將專項服務有機集合成綜合性物業(yè)服務，形成完整系統(tǒng)的物業(yè)服務價值鏈，是物業(yè)管理行業(yè)擁有的另一個獨特的商業(yè)價值。物業(yè)管理行業(yè)要實現(xiàn)后三十年的持續(xù)進步，就必須著力于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)機構，其核心內(nèi)容離不開改進和創(chuàng)新現(xiàn)有的物業(yè)管理商業(yè)模式。二、有助于解決物業(yè)管理相關主體矛盾糾紛頻發(fā)的難題。物業(yè)服務提供商是以勞動密集型為特征的粗放型商業(yè)模式，不利于高層次專業(yè)化人才的引進和培養(yǎng)，只有提供高端服務產(chǎn)品的集約型商業(yè)模式，才能為企業(yè)創(chuàng)造超額利潤，為員工提供豐厚薪酬，以吸引和留住人才隊伍。長時間以來，物業(yè)管理行業(yè)的社會公信之所以屢遭質(zhì)疑，其主流商業(yè)模式的專業(yè)水準偏低是主要原因。概括地說，未來的商業(yè)模式，應當建立在我們對以下八個市場因素的準確判斷的基礎之上：一、業(yè)主團體日益成熟，公共權利意識的增強勢必提升物業(yè)管理買方主體的締約能力和競價能力；二、勞動成本剛性增長，以廉價勞動為核心生產(chǎn)要素的商業(yè)模式的競爭優(yōu)勢不復存在；三、信息技術廣泛應用，科技手段將起到降低人力成本支出和增加服務產(chǎn)品附加值的雙重作用；四、價格機制逐步完善，酬金制的普及，以公開透明物業(yè)服務費用的方式，促進交易公平并減少交易摩擦；五、物業(yè)價值充分挖掘，物業(yè)的生產(chǎn)資料和投資產(chǎn)品屬性，為物業(yè)服務拓展商業(yè)空間、提升商業(yè)價值搭建了廣闊的平臺；六、專業(yè)分工日益細化，客戶細分對物業(yè)服務企業(yè)的專業(yè)能力提出了更高的要求，“大而全”的企業(yè)發(fā)展模式面臨挑戰(zhàn)；七、公共服務日趨健全，市政公用事業(yè)體制的改革和政府公共服務職能的增強，將有助于明確物業(yè)管理的責任邊界，減輕物業(yè)服務企業(yè)的額外負擔；八、后勤改革大勢所趨，以主輔分離為特征的后勤社會化改革，將為物業(yè)管理市場輸送巨大的管理服務資源，將為專業(yè)化的物業(yè)服務企業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇。一、物業(yè)服務集成商。物業(yè)服務集成商對應的收費模式為酬金制，適用的客戶類型多為單一產(chǎn)權業(yè)主以及較為專業(yè)的業(yè)主團體，該模式的優(yōu)點是，以服務成本作為定價基礎，財務收支公開透明，減少交易雙方的信息不對稱，有利于消除服務買賣雙方的誤解和矛盾，對于物業(yè)服務企業(yè)來說，該模式有利于保證酬金收益和降低經(jīng)營風險；缺點是，對交易雙方的專業(yè)能力要求較高，業(yè)主監(jiān)管物業(yè)服務企業(yè)的成本較高，對于物業(yè)服務企業(yè)來說，該模式下缺乏服務成本控制的內(nèi)在動力，難以取得超額利潤和實現(xiàn)快速增長。物業(yè)服務集成商模式的推廣和普及，從專業(yè)素質(zhì)看，主要取決于企業(yè)整合和挖掘物業(yè)服務價值鏈條的能力，物業(yè)服務企業(yè)比客戶更了解物業(yè)管理和比專項服務供應商更了解客戶的專業(yè)優(yōu)勢，是其整合和把控價值鏈能力的核心；從外部條件看，主要依賴于專項服務市場的成熟和稅收扶持政策的落實，只有清潔、綠化、維修和秩序維護等專業(yè)服務市場的充分發(fā)育，才能保證物業(yè)服務集成商模式比物業(yè)服務提供商模式更具性價的比較優(yōu)勢，只有酬金稅費的確立以及增值稅制的推廣，才能保證物業(yè)服務集成商模式成為物業(yè)服務企業(yè)和業(yè)主的雙贏選擇。其實質(zhì)是，物業(yè)服務企業(yè)利用客戶資源和專業(yè)技能，同時為業(yè)主提供傳統(tǒng)物業(yè)管理和不動產(chǎn)投資理財兩項服務，從而獲取物業(yè)服務費用和資產(chǎn)管理傭金的雙重收益。與以滿足使用價值為主的普通居住物業(yè)不同，物業(yè)資產(chǎn)運營商模式主要面向具有較高利潤三、物業(yè)保障服務商。物業(yè)保障服務商模式適用的客戶類型，主要是從事生產(chǎn)經(jīng)營、商業(yè)服務以及公共服務的單位（公司）客戶，該模式的生命力和代表性，源于它是物業(yè)服務企業(yè)和客戶雙贏的理性選擇。與其他商業(yè)模式相比，物業(yè)保障服務商模式對企業(yè)的客戶關系管理能力提出更高的要求。考察發(fā)達國家和地區(qū)的發(fā)展路徑和成功經(jīng)驗，遵循社會化分工協(xié)作的內(nèi)在規(guī)律，物業(yè)保障服務商的高級模式應當是：物業(yè)服務企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單純受雇于客戶的服務者角色定位，通過股權投資或者締結(jié)戰(zhàn)略同盟等方式，成為目標客戶主營業(yè)務的投資者或者合作者。物業(yè)服務企業(yè)的選擇商業(yè)模式是市場環(huán)境的產(chǎn)物。最合適的商業(yè)模式，一定是基于對內(nèi)外相關因素作出綜合考量之后的最切合實際的選項。同為地產(chǎn)開發(fā)背景下的物業(yè)服務企業(yè)，又可能基于內(nèi)部分工型、保障服務型、品牌助推型和利潤追逐型的四種不同企業(yè)定位，作出不同的商業(yè)模式選擇。三、物業(yè)類型。五、產(chǎn)業(yè)鏈條。六、政策環(huán)境。物業(yè)服務企業(yè)在選擇、復制、改進或者創(chuàng)新商業(yè)模式時，還應當妥善處理好四個關系：一、處理好標準化和個性化的關系。二、處理好專業(yè)化和多元化的關系。三、處理好盈利模式和管理模式的關系。物業(yè)盈利模式的創(chuàng)新，必須有包括資本、技術、勞動和流程等要素在內(nèi)的管理模式的創(chuàng)新與之匹配，才能真正實現(xiàn)內(nèi)部管理與外部服務的有機統(tǒng)一。成本固然是商業(yè)模式選擇的一個重要考量因素，但如果不能為最終客戶創(chuàng)造價值，不能為主營業(yè)務增值提供保障，再低的成本也將轉(zhuǎn)化為毫無意義的沉沒成本。28 / 28