【正文】 這段條理明晰的解釋惟一的問題就是沒有一個(gè)相關(guān)的上下文。歸類如果想讓受訓(xùn)者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類。“A”組和“B”兩類卡片上的單詞是一樣的，“A”和“B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出：A組狗動(dòng)物油桌子毛牛水果盤子綠色沙發(fā)醫(yī)生家具馬人造絲鋸木釘子手槍襪子紅色氣體絲綢棉花織物壘球刀網(wǎng)球椅子顏色牙醫(yī)鞋教師蘭色餐具橘 子工具匙襯衫叉床褲子煤貓燃料鐵錘籃球炸彈黃色職業(yè)螺絲刀足球步槍蘋果運(yùn)動(dòng)武器衣服律師梨香蕉匕首B組動(dòng)物狗貓馬牛水果蘋果橘子梨香蕉家具椅子桌子床沙發(fā) 武器匕首手槍步槍炸彈織物棉花毛絲綢人造絲顏色蘭色紅色綠色黃色餐具刀匙叉盤子工具鐵錘鋸釘子螺絲刀燃料油氣煤木職業(yè)醫(yī)生律師教師牙醫(yī)運(yùn)動(dòng)足球壘球籃球網(wǎng)球衣服襯衫襪子褲子鞋如果讓參與者在一分鐘內(nèi)竭盡全力去強(qiáng)記卡片上的單詞，然后再要求他背出來。試做下面的實(shí)驗(yàn)。10100020100030301000100010大多數(shù)實(shí)驗(yàn)者最后累加的最終結(jié)果竟是5000，很明顯這個(gè)答案是錯(cuò)的。在這次的試驗(yàn)中，不要取笑那些將第一組答案算錯(cuò)的人，其實(shí)真正犯錯(cuò)誤的是培訓(xùn)師。在某人面前大聲朗讀下面的這則“小故事”，注意速度要慢一些，且不要重復(fù)。記住，如果我們（在訓(xùn)練時(shí)）給出太多不相干的信息，那么真正有價(jià)值的信息將被淹沒。剛才我所提及的測試全都包含于以上三本書中。若想輕松地記住這九項(xiàng)原則，用記憶法可以歸納為“彎道2聲譽(yù)法（RAMP 2 FAME）”溫故知新原則 Recency適合原則 Appropriateness動(dòng)力原則 Motivation重點(diǎn)原則 Primacy雙向溝通原則 2way munication反應(yīng)原則 Feedback主動(dòng)學(xué)習(xí)原則 Active learning多感官學(xué)習(xí)原則 Multisense learning練習(xí)原則 Exercise這些原則在諸多方面是體現(xiàn)出價(jià)值的。R：溫故知新原則溫故知新原則告訴我們：受訓(xùn)者以前曾了解或?qū)W習(xí)過的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。l 每一次培訓(xùn)結(jié)尾都很重要，應(yīng)該概括整個(gè)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信息內(nèi)容。另外，培訓(xùn)師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識與舊知識的聯(lián)系，幫助他們消除學(xué)習(xí)新鮮事物的恐懼感和不知所措。 M：動(dòng)力原則目標(biāo)原則的內(nèi)容告訴我們，受訓(xùn)者必須想學(xué)、準(zhǔn)備學(xué)、有理由學(xué)。在考慮動(dòng)力原則時(shí)需要注意的事項(xiàng)：l 保證學(xué)習(xí)材料對培訓(xùn)師和對受訓(xùn)者同樣都富有價(jià)值和意義。告知學(xué)員會(huì)議（培訓(xùn)）能夠有針對性地解決他們的問題，以此來不斷地激光器他們學(xué)習(xí)的動(dòng)力。P：重點(diǎn)原則重點(diǎn)原則揭示這樣一個(gè)道理：學(xué)員們第一個(gè)學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是掌握最發(fā)的。眾所周知，如果一開始就接受了錯(cuò)誤的培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新改正過來，是非常困難的。l 讓學(xué)員們清楚地了解到學(xué)習(xí)的方向和學(xué)習(xí)過程。雙向溝通原則應(yīng)注意的事項(xiàng)：l 你的肢體語言也是雙向溝通的重要內(nèi)容，而且還必須與你的敘述相配合。反應(yīng)原則也需要有加強(qiáng)的提示。l 在學(xué)員測試結(jié)束后，應(yīng)以最快的速度對其表現(xiàn)做出明確反應(yīng)?？隙ê捅頁P(yáng)僅是反應(yīng)的一種而不是全部，缺少了否定意見的反應(yīng)是不完整的。A：主動(dòng)學(xué)習(xí)原則主動(dòng)學(xué)習(xí)原則：讓學(xué)員們主動(dòng)融入教學(xué)過程，可以學(xué)到更多的知識。試想，在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中學(xué)員們都積極主動(dòng)，那么結(jié)果會(huì)怎么樣叫考慮主動(dòng)性學(xué)習(xí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：l 在培訓(xùn)過程中多使用實(shí)踐性練習(xí)。l 如果學(xué)們坐得太久而未能被提問或沒有參與，他們可能一會(huì)兒就瞌睡得抬不起頭或根本失去興趣。l 務(wù)必確保感官司刺激的有效性，確保小組在聽、看、觸時(shí)不存在任何困難。通過讓學(xué)員們練習(xí)，不斷重復(fù)新學(xué)的信息和內(nèi)容，提高學(xué)員們在短時(shí)間內(nèi)記住新信息的可能性和成功率。l 讓學(xué)員反復(fù)的內(nèi)容越多，他們記憶的信息就越多。l 給予學(xué)員實(shí)踐和練習(xí)的機(jī)會(huì)。當(dāng)你開始策劃培訓(xùn)時(shí)，必須縱觀全部內(nèi)容，確保以上原則的應(yīng)用。適合原則：在培訓(xùn)開始之前，必須使用適合學(xué)員的材料。反應(yīng)原則：在整個(gè)培訓(xùn)過程之中，我們充分考慮反應(yīng)原則，特別是在培訓(xùn)的開始階段，并借此去鼓勵(lì)學(xué)員。培訓(xùn)計(jì)劃書第五節(jié)課時(shí)（3小時(shí)）時(shí)間 內(nèi)容 培訓(xùn)技巧要求 學(xué)員活動(dòng) 90分鐘 促銷 Ⅰ 講座、提問 聽課 促銷組合 POP的種類、和功能 公司內(nèi)廣宣物品的使用 區(qū)域廣告申報(bào)流程 60分鐘 培訓(xùn)技巧 講座、提問 聽課 成人學(xué)習(xí)原則30分鐘 結(jié)論 總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容 講座 聽課 提出考核要求 促銷組合i. 促銷組合的項(xiàng)目企業(yè)促銷，可能是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動(dòng)等。它包括“人員推銷”、“商業(yè)廣告”、“公關(guān)宣傳”、“促銷”。人員銷售也可區(qū)分不同之目的，如促使顧客認(rèn)知、激發(fā)顧客興趣、增進(jìn)對產(chǎn)品的偏好、協(xié)議價(jià)格及付款條件、完成買賣行為、加強(qiáng)售后服務(wù)等。企業(yè)界已深切體認(rèn)，不論是編制一則公開宣傳報(bào)道，或是想引起新聞界的注意，都須要運(yùn)用特殊技巧，因此各公司紛紛將此重任委以專門性的公共關(guān)系人員。二、促銷組合的功能“促銷組合”之目的在于將公司的產(chǎn)品（或服務(wù)）告知客戶、說服客戶，并催促客戶購買。公共關(guān)系與企業(yè)廣告可營造出全面有利的情況，使得促銷工具更可作有效的運(yùn)用。興趣224。若“產(chǎn)品”采用后，體會(huì)出效益不錯(cuò)，可能成為品牌忠誠度高的“老客戶”?！皬V告”是用商業(yè)宣傳手段來塑造良好的銷售環(huán)境，困此在前面階段的“認(rèn)知”、“興趣”層面有影響力，在“評價(jià)”階段影響力減弱?！肮P(guān)”和廣告一樣可利用媒體推展知名度；且其信息也屬于非商業(yè)性質(zhì)，不像廣告般夸大，較令人信賴，所以在形象建立方面，較容易為受眾所接受，但它的效果是“漸進(jìn)”的。另一方面，促銷所辦的“試用”活動(dòng)，在促使消費(fèi)乾“試用”新產(chǎn)品方面可發(fā)揮很大的功效。后二項(xiàng)則為，“如何陳列店中的商品，才能讓顧客容易看到、利于選擇”的問題。“店員服務(wù)”多是銷售高價(jià)商品時(shí)所采取的方法。因此，自助服務(wù)的商店，則是由現(xiàn)場的POP廣告擔(dān)任向顧客提供資訊的主角。POP廣告的機(jī)能有以下兩項(xiàng)：在商店內(nèi)演出效果的機(jī)能提供情報(bào)傳遞效果的機(jī)能需要具有演出效果的POP1. 吸引顧客上門2. 顯現(xiàn)商店的風(fēng)格 需要具有情報(bào)傳遞效果的POP3. 店內(nèi)引導(dǎo)4. 傳遞信息(一) 吸引客戶上門 為了促進(jìn)商品銷售,店內(nèi)必須擁有能使店門前客戶對店內(nèi)發(fā)生興趣,并引發(fā)他進(jìn)入店內(nèi)的意思. 為了使客人對該店發(fā)生興趣,必須讓他有“這家好像與其他店不同”,”店內(nèi)好像有什么活動(dòng)”,“好像很有趣”,“進(jìn)去看看吧”的意念。欲將商店的促銷活動(dòng)的主題，向過路者宣傳，POP與招牌、店內(nèi)陳列店內(nèi)的各種POP，如站在街道即可看見，誘客的效果將更大。此外還必須使客人對店內(nèi)一目了然，即銷售什么商品，入店后能獲得何種程度的滿足，店格及商品感覺的水準(zhǔn)如何等。為了使商店的視覺統(tǒng)一化，不但要實(shí)施有規(guī)劃的商品陳列，且POP廣告也必須從商店整體的視覺相關(guān)因素中，選擇設(shè)計(jì)、色彩及大小等。為了迅速將顧客引導(dǎo)至商品處，則必須在各重點(diǎn)設(shè)置標(biāo)示牌及POP廣告，而且位置要適中，容易看到。例如： 說明商品將有關(guān)商品價(jià)格、品質(zhì)、使用方法等信息，傳達(dá)給顧客的POP，其目的在說明商品內(nèi)容及推薦商品等。故在大減價(jià)期間做好POP宣傳，可引誘顧客上門購買。 若以“銷售通路”各成員而言，POP對他們所產(chǎn)生的影響為下列:1. 對消費(fèi)者的影響（1） 告知新商品上市、傳達(dá)商品內(nèi)容。（5） 促銷消費(fèi)者下決定購買。（10） 較易做商品的比較檢討。（4） 代替店員及銷售說明商品特征、使用方法。（8） 可表現(xiàn)其他媒體無法表現(xiàn)之處。對廠商的影響（1） 告知新制品的上市、訴求此商品的機(jī)能、價(jià)格。（5） 能獲得店頭、店內(nèi)的有效使用空間。（9） 使販賣店、流通關(guān)系負(fù)責(zé)人產(chǎn)生興趣，協(xié)助販賣。以上是由消費(fèi)者、零售店、廠商三方面來看POP廣告機(jī)能的。三、POP廣告的種類POP廣告種類繁多，使用法也因“使用目的和設(shè)置場所”有所區(qū)分。（4） 層面POP立體陳列、籃子、立竿、架子、大木偶等。商店的外壁和四周圍 招牌、垂幕、畫板。門口壁面 海報(bào)、貼紙、壁面鑲板、招牌等。壁 面 海報(bào)、壁面鑲板、三角旗、壞柱陳列等。貨架平面之上 陳列臺、柜臺架、柜臺牌、找錢碟、現(xiàn)金登錄機(jī)上廣告、柜臺籃子等。（3） 零售店自制的POP：為零售店的店主或店員，配合該店動(dòng)態(tài)而制作者，多為簡單的陳列卡或標(biāo)價(jià)卡等。（2） 新制品上市銷售的POP：新發(fā)售的廣告活動(dòng)中，廣告期間只有短短23個(gè)月，為了在此期間能集中向消費(fèi)者訴求，在現(xiàn)場布置吸引人注意的POP廣告。（5） 具有商品演出效果的POP： 商品本身如果具有個(gè)性或流行感時(shí)，利用適合的氣氛來襯托，例如使用照明、排列方法、素材等各種POP來提高商品的形象。（8） 事件行銷（event）型的POP：企業(yè)流行采用“事件行銷”形式的促銷手段，為提高消費(fèi)者參與感，廠商會(huì)制作精美的POP，以利消費(fèi)者更加了解所參與的商品