【正文】 跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”　　很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵嵞氵@么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！　　“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？　　所以你不能主動便宜！　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當您多抽了兩包煙。讓他想到快樂。“我認識你們老板，便宜點吧！”　　但顧客這么說的時候你怎么回答？　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！　∷詫Υ徽J識說認識你們老板的人，不要當面揭穿?！　∫恢恢Z基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。千萬別宰熟！　　” 錯　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯　　“可能您逛街的時候沒看到?！薄　≈苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏！　　我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。在這里還做了一些創(chuàng)新?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。”　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。”等等，全是證明公司實力的話?！　　∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！　　　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！薄　　∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！　　№槺阏f一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”　　　接著說“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力?！薄　∥覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實原因?！痹侔杨櫩屠厝??！　　　∵@是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。　　　這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。 　如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄　☆櫩鸵话銜f：“沒有?！　　　∪缓笳f：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！薄　　　∮械膶з彆f：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！　　　≡趺凑f呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！币灿羞@樣的人?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。　　　　所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了?！　　　∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。　　　　顧客真的就缺少這20塊錢嗎？　　　　不是。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路?！　　　≡僦貜鸵幌拢簡栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！　　　∥覀兂晒栴}轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了?！　‖F(xiàn)在很多導購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題?！　∪⒑ε陆o顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時候。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。 成交的時機！　　有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個，顧客提出價格的問題！　　價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。我沒說現(xiàn)在。”　　　　其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。 第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X??？折扣打下來多少錢??？”　　導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　很多導購員最傻的做法就是：“1980?！　∮袝r候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。　　第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人?。空f話不錯哦！長得真漂亮啊！”　　這時候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！　　有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。二選一就夠了，不需要太復雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！　　把這十句話背熟，脫口而出。在此希望以上贅述對大家能有所幫助！