【正文】 跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動(dòng)便宜！　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。讓他想到快樂?！拔艺J(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”　　但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？　　很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！　∷詫?duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿?！　∫恢恢Z基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。千萬別宰熟！　　” 錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！薄　≈苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！　　我們?cè)趺椿卮?？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。在這里還做了一些創(chuàng)新。”這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。”　　顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。　　　媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！　　　　再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行?！薄　　∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×耍悄愕纳唐反_實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗溃倩貋?，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！　　№槺阏f一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！薄　　〗又f“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。”　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因?！痹侔杨櫩屠厝ァ！　　　∵@是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。　　　這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。 　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！贝蟛糠謱?dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”　　顧客一般會(huì)說：“沒有。　　　　然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”　　　　有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。　　　　怎么說呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！币灿羞@樣的人?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了?！　　　∷杂龅竭@種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了?！　　　∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個(gè)?！鼻杏洠疽?guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路?！　　　≡僦貜?fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有?！　　　∥覀兂晒栴}轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè)，就可以開單了?！　‖F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題?！　∪?、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時(shí)候。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。 成交的時(shí)機(jī)！　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！　　價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。我沒說現(xiàn)在?！薄　　　∑鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過。 第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X??？折扣打下來多少錢啊？”　　導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980?！　∮袝r(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。”　　顧客：“可是我覺得好像太柔了。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊！　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭?！　〉诰艂€(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人?。空f話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮??！”　　這時(shí)候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇牵　　∮腥吮毁澝懒酥?，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！　　把這十句話背熟，脫口而出。在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助！