【正文】 上下打通；同時要考慮生產(chǎn)日期，做到先進先出；陳列的基本形態(tài)陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。對稱：對稱陳列沒有力量，卻有安全感。陳列的準備程序了解賣場的動線和通道確定陳列依據(jù)陳列必須遵守前提是要有明確的目的，另外陳列工作的重要依據(jù)就是銷售數(shù)據(jù)，一般可將以下悄況作為陳列依據(jù)節(jié)假日陳列 店慶陳列天氣變化陳列轉(zhuǎn)季陳列新款上市陳列 傾銷庫存陳列 促銷陳列陳列道具陳列就像文藝表演的舞臺一樣，為所展示的服飾起到烘托和渲染氣氛的作用此陳列道具作為展示服飾的載體，也值得重視。KT板的正反兩面都貼上相同的宣傳品。減價標：制作方法：印刷使用范圍：圓形展臺、T形流水臺、隔板，飾物區(qū)使用方法：涂改成與服飾相同的價位，置于專用的價格牌內(nèi)，按道具的擺設(shè)要求不同對齊陳列。提升貨品格調(diào)，樹立品牌形象，最終達到吸引顧客，促進銷售的目的。突出主體：強調(diào)空間感將暢銷的產(chǎn)品或新款的產(chǎn)品錯落有序的擺放于顯眼的位置上，不但可以增加宣傳力度，而且可以更直接的向顧客展示產(chǎn)品的特點和本身價值。櫥窗設(shè)計的基本原則櫥窗是賣場中有機的組成部分，它不是孤立的。在夜晚還要適當?shù)丶哟髾淮袄锏臒艄饬炼?，顧客在街上的行走路線一般是靠右行的，因此，我們在設(shè)計當中，不僅要考慮顧客正面站在櫥窗前的展示效果，也要考慮顧客側(cè)向通過櫥窗所看到的效果。我們不僅僅要把櫥窗放在自己的店鋪中考慮，還要把櫥窗放大整條街上去考慮，在整條街道上，其實你的櫥窗只占小小的一段。 四、賣場陳列賣場的布局研究主通道、副通道的情況，主通道沒有經(jīng)過，副通道又較難走的專柜，顧客短少是必然的。吸引顧客的各種方法，在導(dǎo)購的努力下，可能實施的辦法有從主通道上便可到賣場；使主通道上通行的顧客能注意的展示；接著實施在賣場前展示推車銷售打折豐富感的陳列等。125CM之間125CM賣場的陳列目的吸引顧客的注意，刺激購買欲望引導(dǎo)顧客的腳步，誘導(dǎo)顧客選購提高賣場面積效益，方便商品的管理提升店鋪的格調(diào)，提升店鋪形象方便顧客易看、易取、易找賣場陳列“五定”原則（服飾）定位：前場：中場：后場：陳列促銷款(特殊時期，可根據(jù)促銷主題調(diào)整定位)定色：賣場陳列嚴格按色系陳列法，由淺到深(色彩)，由薄到厚(季節(jié))，由短到長(規(guī)以暗色穿插亮色(淺色)、淺色(亮色)穿插暗色、花色穿插靜色、靜色穿插花色的方法陳列定量：長度1，2米的側(cè)通陳列中，春夏產(chǎn)品不超過20件，秋冬不超過15件。陳列暢銷款、跑量款。賣場陳列的注意事項陳列賣場的次序第一步：先將賣場內(nèi)同類別品歸納在一起，將賣場劃分為幾個大區(qū)域；第二步：根據(jù)賣場中的A點有針對地選擇暢銷品陳列在適合的區(qū)域內(nèi)；第三步：按照五定原則，逐個整理每個區(qū)域；第四步：整理完畢后，站在門口觀察整體效果，做局部調(diào)整。選擇商品同色系的色調(diào)為明確地顯示商品的色彩，使用與商品同系列且明度較低的色彩較易搭配。如服裝柜組依對象分為、嬰兒內(nèi)衣、小童外出服，寢具用品專柜等。陣列的重點整理如下以成為主力的重點商品為中心，再組合相關(guān)的商品銷售要記住顧客期待商家提供與商品相關(guān)聯(lián)的商品供選擇陳列連帶商品會增加顧客的購買意愿，并且有助于中心商品及連帶商品的銷售盡量放置使顧客感到親切，方便，容易獲得顧客信賴的連帶商品。因此，在此空間陳列重點識破是增加銷售額的秘訣。中心陣列法即以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法。另外，縱向陳列將同一種類商品綜合陳列，使顧客只要站立，視線上下移動，便能比較、選擇商品。即稱“正面陳列”。焦點集中陳列方式：用照明、色彩、形態(tài)、裝飾品或小道具制作吸引顧客目光集中的地點。對于一個專賣店，首先應(yīng)該對店面進行一個合理的分區(qū)，然后再進行不同貨架的搭配組合，最后根據(jù)顏色和款式做出一個合理的搭配。補貨要求：店長或領(lǐng)班根據(jù)銷售狀況于下午下班之前將所補貨的時細傳真到公司暢銷款貨品應(yīng)保證店內(nèi)充足的貨源；銷售好的暢銷的貨品或同一系列、規(guī)格的貨品需要補貨；根據(jù)實際銷售情況進行分析，銷售較好的貨品，需要補貨；根據(jù)市場信息反饋，市場前景預(yù)測好的貨品，需要補貨；周四左右將雙休日的貨品備足，各種節(jié)假日須提前兩天準備好貨品各種促銷活動須提前準備貨品，使促銷活動達到預(yù)期銷售目的；以保證銷售業(yè)績的完成，及時與管理者或公司聯(lián)系，掌握公司新品的出貨情況，根據(jù)實際情況，提出補貨要求；各店長或領(lǐng)班必須嚴格執(zhí)行本制度，如因補貨不及時導(dǎo)致銷售下滑，店長及領(lǐng)班負有不可推卸的責任。手經(jīng)常洗手，保持干凈，以免污損衣物；指甲應(yīng)修剪整齊，長度不能超過2cm，保持干凈；指甲油只可用無色或淡色，不可用艷色或前衛(wèi)色；只可佩帶一枚戒指，且應(yīng)典雅大方，不可佩帶手鐲，手鏈等其他夸張飾品。儀表、儀態(tài)規(guī)范： 儀表：即人的外表，包括容貌、舉止、姿態(tài)、風度等，由此可見，儀表也是一門藝術(shù)，它即要講究協(xié)調(diào)、色彩、也要注意場合、身份，同時它又是一種文化的體現(xiàn)。站姿站位：雙手自然下垂或交叉放于腹前，左手在上、右手在下；抬頭挺胸收腹，腳跟合攏，腳尖呈“V”字型張開；只有一位營業(yè)員時，站位應(yīng)在收銀臺或主形象板外；有兩位營業(yè)員時，站位應(yīng)在賣場的后區(qū)和中區(qū)；有三位以上營業(yè)員時，站位分前區(qū)、中區(qū)和后區(qū)。愉快地聽確認不易了解之處巧妙運用詢問、反問、點頭等技巧了解顧客語言和內(nèi)心把聽話到最后、不要中途插嘴清除動作上的惡習單純地聽，不要有先入為主的觀念(注：不要心想 “這是來開玩笑的顧客”而不聽其說話)三項聽說、說話共通的原則：以正確的姿勢說話、聽話看著對方的眼睛說話．聽話以明朗的笑臉說話，聽話三、行為規(guī)范 本動作是指”正確的站立方式…‘正確的走路方式”，和“正確的打招呼方式”。導(dǎo)購必須明朗，充滿活力、抬頭挺胸、敏捷的行動，是很重要的。引起腹瀉的原因：①感染、病毒或細菌引起的胃腸炎癥②奶瓶消毒不完全，衛(wèi)生不滿意③奶液濃度不適合，太濃或太稀問明顧客的電話號碼，以便追蹤復(fù)查。通常，可能由這樣幾種原因?qū)е拢杭毙愿篂a沒有徹底治愈，多見于沒有母乳而改用配方奶粉喂養(yǎng)的寶寶。應(yīng)該馬上停用抗菌素，在醫(yī)生的指導(dǎo)下服藥一些扶植正常菌生長的藥物，讓腸道盡早恢復(fù)正常狀態(tài)。②有的寶寶由母乳轉(zhuǎn)換配方奶粉、更換奶粉品牌、或者開始添加輔食等，會有便秘的現(xiàn)象（原先正常排便出現(xiàn)紊亂）。如果沒有及時補充水分，就會因水分攝取不足，而造成寶寶便秘。寶寶喝了不上火。喂奶時應(yīng)奶嘴低，瓶底高，使奶沒過奶嘴部位，避免寶寶將空氣吸入胃里。有的寶寶吃母乳也會長痘痘，原因就在于母乳及配方奶中均有蛋白質(zhì)，對寶寶來說都是從外界提供的，輕度的排斥就表現(xiàn)為紅疹。b 如果癥狀沒有減輕或消失，可能是濕疹，一般濕疹都是成片的，而且很癢。 ③如果不是濕疹，也不是蛋白質(zhì)過敏，且換奶正確，可能是添加新的輔食，或者空氣、衣物、玩具等接觸導(dǎo)致的過敏。 ③打預(yù)防針、感冒都可能令食欲減退。首先從中間的一餐開始換，先在老的奶粉里添加1/3的新奶粉，這樣吃3天沒有不適后，再老的、新的奶粉各1/2吃兩、三天，再老的1/新的2/3吃兩、三天，最后過渡到完全用新的奶粉取代老的奶粉。人體的免疫力70％以上都是來自腸道，所以改善寶寶腸道環(huán)境是增強寶寶抵抗力的最有效途徑。減少寶寶腹瀉、便秘的發(fā)生率。讓寶寶眼力好、更聰明。復(fù)合益生元改善寶寶的腸道環(huán)境，促進營養(yǎng)有效吸收，預(yù)防便秘和腹瀉，增強免疫力?；盍σ蜃樱号３跞椤⒑塑账?、β胡蘿卜素全面增強寶寶的免疫力。提高寶寶的情商。增強腸道免疫力。葉黃素就像媽媽賦予寶寶的“天然太陽鏡”，能阻隔有害藍光，消除自由基，抗氧化，呵護寶寶的眼睛免受傷害。讓寶寶少生病。視力保護因子：葉黃素、β胡蘿卜素阻隔藍光，消除自由基，保護寶寶的眼睛和視力。免疫因子：核苷酸、a乳白蛋白全面增強寶寶的免疫力。FOS）可以促進益生菌的增長，培養(yǎng)寶寶自己的抵抗力。優(yōu)系列產(chǎn)品中還特別添加了增強寶寶免疫力的乳鐵蛋白、核苷酸，全面增強寶寶的免疫力，讓寶寶少生病。讓寶寶更聰明。注意：勿上下或者左右搖晃，這樣容易產(chǎn)生泡沫。國家標準：≤12mg/kg。如果寶寶吸入過多氣體，容易引起脹氣、溢奶等問題，要等寶寶順氣、打完嗝后再躺下。 （5）為什么有時候奶粉的顏色會不一樣？ ①不同生產(chǎn)日期或批號反饋顔色不一樣：產(chǎn)品所用的原料奶的色澤會因為季節(jié)不同而變化，一般在夏季由于奶牛吃青草，原料奶顏色略黃；而冬季原料奶顏色偏白導(dǎo)致生產(chǎn)出的奶粉略有差異。③每批配方奶粉出廠前都會經(jīng)過營養(yǎng)成分、微生物、顆粒分布、穩(wěn)定性等多項測試，以確保產(chǎn)品的品質(zhì)，因此粉末的顏色略有不同，是不會影響嬰兒奶粉的品質(zhì)。③如果奶粉開封后沒有封嚴、貯存不好，就容易吸潮和產(chǎn)生異味。優(yōu)秀導(dǎo)購個人服務(wù)的五項修養(yǎng)第一項修煉：“看”領(lǐng)先顧客一步的技巧目光接觸的技巧觀察顧客要求感情投入觀察顧客要求感覺敏銳，行動迅速學(xué)會預(yù)測顧客的真正需求說出來的需求真正的需求沒有說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密需求例舉顧客的五種需求說出來的需求：顧客想要一套價格較高的禮盒但正常的需求：顧客想要高檔的包裝，面料較好的產(chǎn)品，適合自己送禮之用。第二項修煉：聽拉近與顧客的關(guān)系進階練習——聽的五個層次忽視的聽假裝的聽有選擇的聽全神貫注的聽同理心的聽第三項修煉：微笑服務(wù)的魅力專業(yè)微笑服務(wù)的“三自原則”自然發(fā)自內(nèi)心出于自愿第四項修煉：顧客更在乎您怎么說說“我會……”以表達真誠地服務(wù)意愿，避免說：“我盡可能……”說“我理解……”以體諒對方情緒，避免說：“我不知道，這不是我的責任……”等等說“您能……嗎?”以緩解緊張程度，避免說：“您必須、您應(yīng)該、我需要、您為什么不……”等等說“您可以……”來代替說“不”第五項修煉：動運用身體語言的技巧某個體態(tài)語言的含義要看整體的體態(tài)語言身體語言要與有聲語言相聯(lián)系身體的語言還要與賣場情景相聯(lián)系三、銷售與服務(wù)管理店務(wù)流程一、營業(yè)前簽到一晨會一盤點一整理、檢查晨會的目的 提高工作意愿和積極性、整頓工作內(nèi)容、自我確定目標。分享型 以分享經(jīng)驗為主要目的，多采用優(yōu)秀店員發(fā)言的形式。這種晨會可獲得大量富有創(chuàng)意的意見，但需要花費的時間相對較長，在需要一些創(chuàng)造性方法(比如如何處理客戶疑異，如何進行有吸引力的陳列等)時，可以采用這種晨會形式?！边@是一位求職者向美國某跨國公司應(yīng)聘時寫的簡歷的開頭。同樣，采用動人的小故事來說明道理也比枯燥的說教作用要好的多。”牧師看了看他，回答道：“40年來，我一直按照上帝旨意做事，我真誠的相信上帝，因為我是上帝帶來的仆人，因此你可以駕船離開，我將停留在這里，上帝會救我的。這樣，直升機也只有離去了。其實真實情況是這樣的:機遇多次來臨，但他們沒有伸出手去抓住它，愚者錯失機遇，智者善于抓住機會，成功者創(chuàng)造機會，機會也只給那些有心得到它的人。游戲拓展運動對店員個人的作用認識自身潛能磨練戰(zhàn)勝困難的毅力克服浮躁、頹廢心態(tài)，更樂觀的面對工作和生活的挑戰(zhàn)。晨會游戲示例：讓一個志愿者走到房間的一邊。告訴店員們，10%的提高對店鋪、個人的作用有多大。在此只作一個簡單的示例，如果想在這方面做的更好，可以參閱有關(guān)資料，亦可與晨冠乳業(yè)品牌策劃部咨詢、交流，以便在嬰童店晨會中做到常換常新，給店員新鮮、有趣而又額意義的晨會。由此培訓(xùn)店鋪工作人員之間的團隊精神。天花板：天花板上方和邊角的蜘蛛網(wǎng)應(yīng)隨時清理，注意天花板上的防水處理及天花板和櫥窗的壞燈要及時更換，以冕影響嬰童店的形象。精品柜：要保持清潔，尤其玻璃板有灰塵和指印，上面除公司規(guī)定外，不可放其他物品，陳列物無灰塵褶皺。倉庫內(nèi)的貨品應(yīng)分類擺放整齊有序，盡量避免雜物堆放。貨品整理：補充貨品：將前一天銷售后未補上的貨品在整理的時候補充好，確保貨品豐滿。在工作中其實顧客是我們的鏡子，您對她微笑時，一般原客也會還以微笑，此時無意間，我們就和顧客建立了良好的友誼。對陌生的客戶用聰爾壯標準用語。3冷旺場的處理：(1)冷場時：督促收銀員多播廣播；整理貨品，要顯得忙碌的樣子，同時要自然地觀察并尋找接近顧客的機會；再次檢查各項設(shè)施和備用品是否到位；店長應(yīng)主動到賣場調(diào)節(jié)氣氛，讓員工隨時進入準備接待顧客的狀態(tài)；(2)客少時：只有其中一兩位在接待顧客時，其他導(dǎo)購不要圍觀上來，讓顧客覺得報有壓力。衛(wèi)生地面用濕拖把污漬，灰塵拖干凈，用層布把貨品蓋好，以免第二天落灰塵。贊美式 顧客對某一產(chǎn)品感興趣，已開始比試。適時介紹的最佳時機：當顧客長時間注視某一貨品時。當顧客抬起頭四處張望時。鼓勵顧客發(fā)表自己的意見。豐富聯(lián)想：鼓勵．暗示顧客觸摸商品。贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，贊美應(yīng)準確、平實，掌握好贊美力度。做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感。六、誠意勸說：處理顧客異議面對異議的處理技巧學(xué)會認同顧客所得出的意見。顧客關(guān)于“不降價”意見的處理：增加商品的價值感和品牌效應(yīng)。做損益分析解釋低價商品與最佳效益的選擇。語言方面技巧：問話技巧直接問：您覺得呢?／我?guī)湍玫绞浙y臺?選擇式：您確定買袋裝還是聽裝?建議式：現(xiàn)在買有禮品贈送／活動只剩下兩天，不買恐怕沒有了。顧客征求同伴的意見。不斷重復(fù)地問同一問題。方式描述產(chǎn)品使用的方法，強調(diào)附加產(chǎn)品的好處語言應(yīng)用及時提示顧客用選擇疑問句，如“您要一聽或兩聽”七、收銀服務(wù)：一旦確定顧客購買，應(yīng)即時引導(dǎo)顧客到收銀臺或幫助顧客完成付款。主動向客戶傳遞售后服務(wù)如沖調(diào)方法、轉(zhuǎn)奶方法等方面的信息。第一印象至關(guān)重要，最后印象永留心中；顧客對店鋪留下的良好印象，起到口碑的效應(yīng)。三、售后服務(wù)處理分析處理投訴程序和注意事項：聽訴怨時，要注意：聽完所有訴怨，要抱著關(guān)心的態(tài)度注意聽。找出解決辦法時，研究是否包括在公司的方針內(nèi)，如果在權(quán)限外則移交所屬部門。檢討