【正文】 識和工作技能，全面提高銷售人員的總體素質(zhì)。 負(fù)責(zé)制定市場營銷部的各項業(yè)務(wù)計劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮控制本部門各項工作的準(zhǔn)確實施。 總之，飯店市場營銷部既要實施飯店管理模式規(guī)定的統(tǒng)一運(yùn)作體系和基礎(chǔ)管理制度，又要在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，充分發(fā)揮飯店自身的資源優(yōu)勢和經(jīng)營特色，認(rèn)真調(diào)查研究和學(xué)習(xí)思考，特別要求在營銷分析與策劃、銷售計劃與手段、預(yù)算管理與費(fèi)用控制以及在應(yīng)變預(yù)測與對策上要有所創(chuàng)新、有所突破，為占領(lǐng)穩(wěn)定的市場，謀求穩(wěn)定的效益，充分發(fā)揮“龍頭”作用。 根據(jù)市場細(xì)分，選擇飯店最佳的產(chǎn)品組合、銷售渠道、促銷手段，制定銷售目標(biāo)、階段性銷售計劃和具有市場競爭力的客房和餐飲售價，追求最大的銷售量和最高的平均房價與平均消費(fèi)，以期獲得穩(wěn)定上升的最佳經(jīng)濟(jì)效益。 飯店市場營銷部的主要職能是：在上級公司和飯店業(yè)主的指導(dǎo)下，認(rèn)真執(zhí)行總經(jīng)理的工作指令，在市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，經(jīng)市場細(xì)分確定目標(biāo)市場，精心策劃飯店市場營銷并推出適應(yīng)客人需求的產(chǎn)品，包括新產(chǎn)品。 加強(qiáng)市場營銷隊伍的思想、作風(fēng)、業(yè)務(wù)建設(shè)，樹立良好的飯店形象和質(zhì)量信譽(yù)。 負(fù)責(zé)編制年度市場銷售計劃，制定客房營收，餐飲營收和綜合服務(wù)營收及公關(guān)廣告宣傳和促銷的計劃與經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，提出相應(yīng)的政策性建議和措施方案。 負(fù)責(zé)本部門日常工作的管理，檢查督促本部門工作人員按工作流程和要求進(jìn)行工作，實行規(guī)范作業(yè)。 審閱部門每天的業(yè)務(wù)報表，全面掌握飯店的銷售情況、預(yù)定情況及計劃和實績對比情況，建立信息溝通網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)各類信息的分析和處理，特別是競爭對手的有關(guān)市場動向、經(jīng)營管理和服務(wù)項目及設(shè)施等方面最新情況，結(jié)合本飯店的特點(diǎn)，提出有效改進(jìn)措施，供總經(jīng)理決策和參考。 1關(guān)心員工生活，作好政治思想工作，抓好部門文明建設(shè)。 負(fù)責(zé)落實市場營銷部召開的會議、作好記錄、撰寫紀(jì)要。 負(fù)責(zé)統(tǒng)計本部門員工的考勤，領(lǐng)取發(fā)放工資獎金及各種勞防用品。1認(rèn)真完成上級交辦的其他任務(wù)。 1掌握有關(guān)信息，作好本業(yè)務(wù)資料搜集、整理、分析、存檔工作，保證設(shè)計作品的創(chuàng)意性和美觀典雅。 根據(jù)銷售拜訪、市場推廣計劃和銷售策略要求，走訪客戶、征求意見、收集信息，并作好銷售日報、資料整理和檔案歸類。 積極招攬本地區(qū)每年常規(guī)大型會議活動及節(jié)慶活動的業(yè)務(wù)，積極開拓高校、委辦的海外團(tuán)體和校慶活動。每周末進(jìn)行下周走訪客戶的預(yù)約工作，并根據(jù)各階段的工作要點(diǎn)，安排好下周活動計劃表，上報部門。會后負(fù)責(zé)搜集會議客戶的意見和建議，并上報部門領(lǐng)導(dǎo)。 1不斷搜集各競爭酒店的市場動向、銷售策略、價格政策及出租率，并提出建議上報經(jīng)理或助理。 (四)旅行社銷售代表 執(zhí)行經(jīng)理或助理的工作指令，并向其負(fù)責(zé)和報告工作。填寫每周活動總結(jié)，每周活動分析，并上報經(jīng)理或助理。 負(fù)責(zé)處理日常旅游團(tuán)隊業(yè)務(wù)的預(yù)訂、更改、取消等事宜，確保預(yù)訂資料的完整準(zhǔn)確。 1負(fù)責(zé)處理到店團(tuán)隊的接待事宜，辦理入住登記，協(xié)調(diào)住店團(tuán)隊的飲食起居適宜，問候領(lǐng)隊和客人。身體健康、體貌端正。1． 具有較強(qiáng)的調(diào)研、分析、綜合、判斷能力，具有號召力和創(chuàng)意，善于以市場為導(dǎo)向進(jìn)行決策、計劃和拓展業(yè)務(wù)并加強(qiáng)預(yù)算監(jiān)控。 取得電腦證書。 通曉外事紀(jì)律。 二年以上銷售工作的經(jīng)歷。 具有銷售公關(guān)經(jīng)驗，具有較強(qiáng)的公關(guān)能力，了解市場，擁有一定的客戶基礎(chǔ)，文字表達(dá)能力強(qiáng)，社會科學(xué)知識豐實。秘書攝影美工人員 大專畢業(yè)或具有同等學(xué)歷或美術(shù)中專畢業(yè)。在各節(jié)日環(huán)境布置方面均有策劃和創(chuàng)意意見。四、市場營銷部工作規(guī)范(一)制定市場營銷計劃工作規(guī)范市場營銷計劃報批流程市場營銷部會同計財部、房務(wù)部（前廳部）、餐飲部編制市場營銷計劃方案總經(jīng)理審核，未通過部分，市場營銷部重新修訂報總經(jīng)理辦公室轉(zhuǎn)總經(jīng)理審核總經(jīng)理辦公會議審核，并報請上級公司和飯店業(yè)主批準(zhǔn)后，市場營銷部負(fù)責(zé)組織實施市場營銷計劃執(zhí)行與控制工作流程市場營銷部將市場營銷計劃分解到月度和季度，結(jié)合目標(biāo)責(zé)任制，精心組織每月每季對照市場營銷計劃進(jìn)行檢查分析計劃與實績差異原因根據(jù)檢查分析原因，采取改進(jìn)措施使計劃經(jīng)常處于受控狀態(tài)年終對照市場營銷計劃，對執(zhí)行情況進(jìn)行全年分析與總結(jié)(二)銷售工作規(guī)范拜訪銷售工作流程項 目規(guī)范內(nèi)容與要求準(zhǔn)備工作(1) 預(yù)約對方客戶，挑選方便合適的時機(jī)見面。出訪(1) 禮貌問好致意，說明拜訪來意。了解情況(1) 了解客戶公司情況。(3) 在符合客戶需求大體一致的情況下，闡述將給客戶帶來的利益和方便，承諾滿足客戶需求的具體方法，恰到好處地對待和處理客戶的疑問。 電話銷售工作流程項 目規(guī)范內(nèi)容與要求主動電話銷售(1) 查看客戶檔案，了解有關(guān)資料。(5) 通話時，注意力集中，語言簡練規(guī)范。(2) 熱誠回答客戶提出的問題。(5) 作好電話記錄。并檢查房間。 (3)準(zhǔn)備好自己的名片。 (3)參觀套房時應(yīng)介紹套房的特色。 (7)向客人介紹商務(wù)中心的服務(wù)設(shè)施及服務(wù)時間。(2) 詳細(xì)記錄客戶的各種用房要求，能滿足的要向客戶確認(rèn)，不能滿足的要婉言向客戶解釋清楚。(6) 了解客戶的付款方式，講明飯店的付款要求和規(guī)定。在簽訂長包房合同時,必須按照治安、消防規(guī)定，同時簽訂治安防火責(zé)任書作為合同的附件。(2)設(shè)計、校對： 廣告宣傳片按現(xiàn)有的格式附一外景照片，若廣告公司免費(fèi)設(shè)計，即請此廣告公司設(shè)計，由市場營銷部經(jīng)理審定；若廣告公司不免費(fèi)設(shè)計，也可請有關(guān)人員直接設(shè)計制作，由市場營銷部經(jīng)理審定后寄廣告公司刊登。(六)海外訂房中心及網(wǎng)絡(luò)操作規(guī)范 根據(jù)訂房中心或訂房網(wǎng)絡(luò)雙方的協(xié)議和規(guī)定，實施如下操作流程: 向訂房中心或網(wǎng)絡(luò)提供本飯店的總體介紹和有關(guān)資料及各類銷售房價。拜訪客戶，全面了解客戶基本情況，向客戶介紹酒店情況有意問客戶，確定客戶類別對方對飯店不感興趣 根據(jù)合同條款，與客戶進(jìn)行磋商洽談，爭取雙方達(dá)成協(xié)議寫銷售報告說明原因 合同審查表報市場營銷部經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理審核后上報總經(jīng)理審批客戶資料存檔經(jīng)審批后，內(nèi)容有所變動審批同意后，制作合同文本合同承辦人員對合同進(jìn)行反復(fù)審查由市場營銷部經(jīng)理或授權(quán)的合同承辦人員與客戶簽訂正式合同按規(guī)定建立合同臺帳登記 合同正本送交計財部，合同副本送交房務(wù)（前廳）、保安等相關(guān)部門，本部門留底存檔。 (3)會議紀(jì)要 包括各類會議紀(jì)要、備忘錄，如飯店總經(jīng)理辦公室會議紀(jì)要、各種協(xié)調(diào)會議紀(jì)要、銷售例會等。 (7)員工工作檔案 包括本部門各員工的簡歷、聘書或任命書、工作評估、培訓(xùn)記錄等。 (2)旅游客戶 包括國內(nèi)外旅行社，可分為團(tuán)隊和散客兩種，各自又可分為ABC三類客戶進(jìn)行編號。每份檔案的開設(shè)應(yīng)包括合同或協(xié)議、客戶資料表、客戶用房統(tǒng)計表、訪問活動計劃、雙方往來信件等。歸檔 將編好號的檔案歸檔。保管與利用 所有檔案都應(yīng)放入專用的資料柜內(nèi)，特別是需保密的檔案柜要上鎖。五、市場營銷部工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (一)銷售管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)備工作充分，儀表儀容得體，攜帶宣傳資料和本人名片。 (二)預(yù)訂工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 接受客人電話、書信、電報、電傳、上門等各種形式的預(yù)訂，服務(wù)規(guī)范，程序完善。 代表酒店接待VIP客人熱情周到。 合同雙方代表簽署合同，蓋章生效。 專人保管，定期清理。保持辦公室環(huán)境衛(wèi)生，擺放有序。 管理人員加強(qiáng)現(xiàn)場管理和督導(dǎo)，加強(qiáng)工作考核。市場營銷計劃應(yīng)于前一年十月份完成，當(dāng)年六月根據(jù)執(zhí)行情況制定下半年度調(diào)整計劃，下一年度一月完成上一年度市場計劃執(zhí)行情況總結(jié)。 飯店計財部為合同管理的職能部門。(1) 合同的合作方是否具有企業(yè)法人資格。(5) 凡要變更或解除合同，要按授權(quán)范圍和審批程序辦理。(8) 對維護(hù)飯店合法權(quán)益，工作成績顯著的應(yīng)予褒獎，如造成飯店經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)對直接責(zé)任者或責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)按情節(jié)輕重進(jìn)行處理。(2) 銷售費(fèi)用預(yù)算。 預(yù)算編制的原則。(4) 預(yù)算要有嚴(yán)肅性和權(quán)威性，一經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意變更。 部門應(yīng)在每季度終了后十天內(nèi)作好經(jīng)濟(jì)活動分析和預(yù)算執(zhí)行情況小結(jié)，年度終了后二十天內(nèi)作為全年分析和執(zhí)行總結(jié)，并為參加飯店定期召開的經(jīng)濟(jì)活動分析會議作好專業(yè)分析資料的準(zhǔn)備。 考核和評估要素包括：(1)完成市場營銷計劃情況。(5)人員素質(zhì)和培訓(xùn)提高情況。 (五)檔案管理制度 檔案應(yīng)分類保存管理，并用專用資料柜存放，以便檢索查詢。 外來人員借閱檔案，須出示有效證件，說明查閱原因等，在秘書處辦理登記借閱手續(xù)，并經(jīng)市場營銷部經(jīng)理認(rèn)可后，方可查閱。營銷人員拜訪客戶之前應(yīng)注意儀容儀表，并帶齊所需資料