【正文】 ..............................................................53 3 實施定期走訪客戶制度 .......................................................................................................................53客戶服務(wù)標準 ........................................................................54 1 定期服務(wù)內(nèi)容 .......................................................................................................................................54 2 不定期服務(wù)內(nèi)容 ...................................................................................................................................54總公司對分公司客戶服務(wù)對口管理 ......................................................54 1 對分公司客戶服務(wù)管理 .......................................................................................................................54 2 產(chǎn)品盤的管理 .......................................................................................................................................551 正式盤的管理 .............................................................................................................................552 演示盤/練習(xí)盤的管理 ...............................................................................................................55五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范 ...........................................................................................................................................56營銷稽查作業(yè)流程 ....................................................................56營銷稽查作業(yè)規(guī)范 ....................................................................57營銷稽查管理制度 ....................................................................57 1 總則 .......................................................................................................................................................57 2 合同執(zhí)行過程的稽查控制 ...................................................................................................................57六、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范 ...........................................................................................................................................58營銷培訓(xùn)工作流程圖 ..................................................................58營銷培訓(xùn)作業(yè)流程 ....................................................................59營銷培訓(xùn)規(guī)范 ........................................................................59七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................61市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................61 1 銷售計劃管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................61 2 銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................61 3 商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................626 / 63 4 新分公司成立運作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................62 5 競爭對手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................62項目實施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................62 1 遠期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................62 2 軟件產(chǎn)品升級管理流程中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................62 3 《 銷售和咨詢服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..............................................................................63 4 《 二次銷售和咨詢服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ......................................................................63 5 《 技術(shù)服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..........................................................................................63 6 《 品牌運作合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..........................................................................................63 7 項目進度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................63 8 管理咨詢實施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................63客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................64營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................64營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................647 / 63二、市場營銷作業(yè)規(guī)范二、市場營銷作業(yè)規(guī)范銷售計劃管理1 銷售計劃管理流程 2 銷售計劃管理規(guī)范? 根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定計劃》 ，并報市場中心經(jīng)理審核。審核通過后，下發(fā)各分公司確認。最終必須在每年12月15日前確定《總公否銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動 每月銷售計劃實施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認分公司銷售計劃書網(wǎng)絡(luò)工程銷售計劃客戶服務(wù)銷售計劃品牌運作銷售計劃運作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預(yù)定計劃是8 / 63司全年銷售計劃》和《分公司銷售計劃書》 。市場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫《分公司月度銷售計劃執(zhí)行報告》 ，上報市場中心經(jīng)理審核。? 各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備案。? 各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。? 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：? 參加行業(yè)展覽會收集資料9 / 63? 行業(yè)報刊收集企業(yè)信息? 通過互聯(lián)網(wǎng)收集? 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)? 商場品牌摘抄? 合作伙伴介紹2 客戶資料整理? 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的 2 個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。無直接負責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。? 可以通過電話聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。4 出訪要求? 出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫《客戶走訪單》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理批準后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當前的營銷情況，尤其是客戶當前所面臨的問題。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。組織設(shè)計專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定/修改《項目建議書》 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。通過審批后市場營銷部經(jīng)理負責(zé)組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。 ? 經(jīng)分公司經(jīng)理對《企業(yè)管理改造項目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。? 參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)，將評審意見和建議、質(zhì)疑等同時填入《項目評審意見表》中。由分公司經(jīng)理在 2 個工作日內(nèi)根據(jù)評審意見對《企業(yè)管理改造項目建議書》進行修改，再重新提交市13 / 63場營銷部經(jīng)理組織評審。? 合同的最終審批權(quán)在總公司。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。 經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨