【正文】 ..............................................................53 3 實(shí)施定期走訪客戶制度 .......................................................................................................................53客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ........................................................................54 1 定期服務(wù)內(nèi)容 .......................................................................................................................................54 2 不定期服務(wù)內(nèi)容 ...................................................................................................................................54總公司對(duì)分公司客戶服務(wù)對(duì)口管理 ......................................................54 1 對(duì)分公司客戶服務(wù)管理 .......................................................................................................................54 2 產(chǎn)品盤的管理 .......................................................................................................................................551 正式盤的管理 .............................................................................................................................552 演示盤/練習(xí)盤的管理 ...............................................................................................................55五、營(yíng)銷稽核作業(yè)規(guī)范 ...........................................................................................................................................56營(yíng)銷稽查作業(yè)流程 ....................................................................56營(yíng)銷稽查作業(yè)規(guī)范 ....................................................................57營(yíng)銷稽查管理制度 ....................................................................57 1 總則 .......................................................................................................................................................57 2 合同執(zhí)行過(guò)程的稽查控制 ...................................................................................................................57六、營(yíng)銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范 ...........................................................................................................................................58營(yíng)銷培訓(xùn)工作流程圖 ..................................................................58營(yíng)銷培訓(xùn)作業(yè)流程 ....................................................................59營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)范 ........................................................................59七、營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................61市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................61 1 銷售計(jì)劃管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................61 2 銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................61 3 商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................................626 / 63 4 新分公司成立運(yùn)作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................62 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................62項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................62 1 遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................62 2 軟件產(chǎn)品升級(jí)管理流程中的流轉(zhuǎn)單證 ...............................................................................................62 3 《 銷售和咨詢服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..............................................................................63 4 《 二次銷售和咨詢服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ......................................................................63 5 《 技術(shù)服務(wù)合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..........................................................................................63 6 《 品牌運(yùn)作合同 》 執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證 ..........................................................................................63 7 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................63 8 管理咨詢實(shí)施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .......................................................................................................63客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................64營(yíng)銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................64營(yíng)銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 ........................................................647 / 63二、市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范二、市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范銷售計(jì)劃管理1 銷售計(jì)劃管理流程 2 銷售計(jì)劃管理規(guī)范? 根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃》 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。審核通過(guò)后，下發(fā)各分公司確認(rèn)。最終必須在每年12月15日前確定《總公否銷售計(jì)劃調(diào)整每月銷售計(jì)劃結(jié)果評(píng)估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動(dòng) 每月銷售計(jì)劃實(shí)施分公司每月銷售計(jì)劃總公司全年銷售計(jì)劃確認(rèn)分公司銷售計(jì)劃書網(wǎng)絡(luò)工程銷售計(jì)劃客戶服務(wù)銷售計(jì)劃品牌運(yùn)作銷售計(jì)劃運(yùn)作鏈管理銷售計(jì)劃總公司全年銷售預(yù)定計(jì)劃是8 / 63司全年銷售計(jì)劃》和《分公司銷售計(jì)劃書》 。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在次月5日前針對(duì)各分公司計(jì)劃完成情況填寫《分公司月度銷售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告》 ，上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。? 各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請(qǐng)，并同時(shí)提供其在該區(qū)域的具體營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃，以便總公司備案。? 各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。? 在收集客戶資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：? 參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料9 / 63? 行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息? 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集? 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè)? 商場(chǎng)品牌摘抄? 合作伙伴介紹2 客戶資料整理? 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問(wèn)根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的 2 個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部。分公司經(jīng)理對(duì)于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。無(wú)直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問(wèn)中進(jìn)行分配。? 可以通過(guò)電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時(shí)間。4 出訪要求? 出訪客戶前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫《客戶走訪單》 ，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問(wèn)題。管理咨詢顧問(wèn)將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。組織設(shè)計(jì)專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定/修改《項(xiàng)目建議書》 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)。再次訪談前要匯報(bào)近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會(huì)涉及的問(wèn)題等。通過(guò)審批后市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個(gè)支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。 ? 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場(chǎng)中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。? 參加評(píng)審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的 1 個(gè)工作日內(nèi)，將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等同時(shí)填入《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中。由分公司經(jīng)理在 2 個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)評(píng)審意見對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》進(jìn)行修改，再重新提交市13 / 63場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理組織評(píng)審。? 合同的最終審批權(quán)在總公司。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過(guò)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨