電話銷售的流程要素-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)、和堅(jiān)持的態(tài)度，才使心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 創(chuàng)造有吸引力的開場(chǎng)白許多電話人員喜歡使用這樣的開場(chǎng)白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理開場(chǎng)白。那怕有再好的銷售技巧，見不到客戶項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，也只是浪費(fèi)自己的口舌而已。 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望客戶在了解銷售物后，會(huì)詢問(wèn)一些關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。 合適的結(jié)束電話當(dāng)電話銷售進(jìn)入到最后的成交階段,只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果:一種結(jié)果是生意未成交,一種結(jié)果是生意成。如果生意成交時(shí), ,不要講太久,如果針對(duì)商品的功能及利益講太久,不要太快結(jié)束電話，這很可能會(huì)忘了讓客戶核對(duì)某些重要資料。最根本的原因在于電話銷售員沒(méi)有掌握科學(xué)的尋找目標(biāo)客戶的方法和途徑。在球場(chǎng)上，一方的隊(duì)員想方設(shè)法地攻破對(duì)方的球門，所不同的是會(huì)有一方輸，而在電話業(yè)務(wù)的過(guò)程中卻是雙贏的。 銷售量難以長(zhǎng)期穩(wěn)定這是困擾絕大部分的電話銷售人員的難題。對(duì)于尋找客戶有個(gè)很形象的比喻：池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，一個(gè)釣魚者總會(huì)有希望獲得的魚種。由于是電話銷售，作為一個(gè)銷售人員，最先考慮的一般都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、雜志、電子郵件等來(lái)由目的性的尋到客戶。如果你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽你亂扯。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。 結(jié)束電話的技巧 好的結(jié)束語(yǔ)是一次高質(zhì)量的通話的關(guān)鍵要素之一，結(jié)束語(yǔ)應(yīng)該考慮到幾個(gè)方面： 第一，進(jìn)一步也是最后的主動(dòng)幫助提供，這樣就給了客戶一個(gè)詢問(wèn)其它問(wèn)題或者提出其它服務(wù)請(qǐng)求的機(jī)會(huì)。還有一點(diǎn)，其實(shí)也是跟上面一點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的，就是在跟客戶說(shuō)再見之前，再一次報(bào)出企業(yè)的名稱，不斷加深客戶對(duì)企業(yè)品牌形象的認(rèn)知與印象，尤其是當(dāng)客戶剛剛經(jīng)歷了一次愉悅的服務(wù)體驗(yàn)的話，更會(huì)加深企業(yè)品牌的服務(wù)內(nèi)涵。而如果是第二種態(tài)度并且商品使用起來(lái)很不方便，則他們會(huì)將抱怨向四周擴(kuò)散，影響其他人的購(gòu)買。所以，交易結(jié)束后我們最主要的工作是發(fā)展同老客戶的友誼。在實(shí)際的電話銷售過(guò)程中做好資料準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備,找到目標(biāo)客戶群體,利用合適的電話技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望并建立長(zhǎng)期持續(xù)合作關(guān)系。致 謝本篇論文從擬訂題目到定稿歷經(jīng)數(shù)月，都離不開我的指導(dǎo)老師汪維東老師。在此我謹(jǐn)向汪維東老師表示衷心的感謝和深深的敬意。我要帶著這么多人的期盼去實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想、體驗(yàn)社會(huì)、奉獻(xiàn)于社會(huì)參考文獻(xiàn)[1]林哲，如何成功銷售，深圳市林哲企業(yè)咨詢有限公司，2003年第3期[2]張煊搏，贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話, 中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004年第1期 [3]張旭，營(yíng)銷學(xué),中國(guó)華僑出版社,2003年第10期[4]朱華，市場(chǎng)營(yíng)銷案例精選，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2000年7月[5]馮啟，漂泊營(yíng)銷，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008年1月 [6]籍琰，電話銷售與成交技巧，華夏出版社，2007年10月
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