電話銷售的流程要素-預(yù)覽頁
【正文】 的每一通電話有一個認真、負責(zé)、和堅持的態(tài)度，才使心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 創(chuàng)造有吸引力的開場白許多電話人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理開場白。那怕有再好的銷售技巧，見不到客戶項目的負責(zé)人，也只是浪費自己的口舌而已。 激發(fā)客戶的購買欲望客戶在了解銷售物后，會詢問一些關(guān)于產(chǎn)品的問題。 合適的結(jié)束電話當電話銷售進入到最后的成交階段,只會產(chǎn)生兩種結(jié)果:一種結(jié)果是生意未成交,一種結(jié)果是生意成。如果生意成交時, ,不要講太久,如果針對商品的功能及利益講太久,不要太快結(jié)束電話，這很可能會忘了讓客戶核對某些重要資料。最根本的原因在于電話銷售員沒有掌握科學(xué)的尋找目標客戶的方法和途徑。在球場上，一方的隊員想方設(shè)法地攻破對方的球門，所不同的是會有一方輸，而在電話業(yè)務(wù)的過程中卻是雙贏的。 銷售量難以長期穩(wěn)定這是困擾絕大部分的電話銷售人員的難題。對于尋找客戶有個很形象的比喻：池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，一個釣魚者總會有希望獲得的魚種。由于是電話銷售，作為一個銷售人員，最先考慮的一般都是通過網(wǎng)絡(luò)、雜志、電子郵件等來由目的性的尋到客戶。如果你沒做好準備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 結(jié)束電話的技巧 好的結(jié)束語是一次高質(zhì)量的通話的關(guān)鍵要素之一，結(jié)束語應(yīng)該考慮到幾個方面： 第一，進一步也是最后的主動幫助提供，這樣就給了客戶一個詢問其它問題或者提出其它服務(wù)請求的機會。還有一點，其實也是跟上面一點相關(guān)聯(lián)的，就是在跟客戶說再見之前，再一次報出企業(yè)的名稱，不斷加深客戶對企業(yè)品牌形象的認知與印象，尤其是當客戶剛剛經(jīng)歷了一次愉悅的服務(wù)體驗的話，更會加深企業(yè)品牌的服務(wù)內(nèi)涵。而如果是第二種態(tài)度并且商品使用起來很不方便，則他們會將抱怨向四周擴散，影響其他人的購買。所以，交易結(jié)束后我們最主要的工作是發(fā)展同老客戶的友誼。在實際的電話銷售過程中做好資料準備和心理準備,找到目標客戶群體,利用合適的電話技巧激發(fā)客戶的購買欲望并建立長期持續(xù)合作關(guān)系。致 謝本篇論文從擬訂題目到定稿歷經(jīng)數(shù)月，都離不開我的指導(dǎo)老師汪維東老師。在此我謹向汪維東老師表示衷心的感謝和深深的敬意。我要帶著這么多人的期盼去實現(xiàn)我的夢想、體驗社會、奉獻于社會參考文獻[1]林哲，如何成功銷售，深圳市林哲企業(yè)咨詢有限公司，2003年第3期[2]張煊搏，贏得客戶的12個關(guān)鍵電話, 中國人民大學(xué)出版社，2004年第1期 [3]張旭，營銷學(xué),中國華僑出版社,2003年第10期[4]朱華，市場營銷案例精選，經(jīng)濟管理出版社，2000年7月[5]馮啟，漂泊營銷，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2008年1月 [6]籍琰，電話銷售與成交技巧，華夏出版社，2007年10月
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