【正文】 礎(chǔ)是顧客,是市場(chǎng),要想做大企業(yè),首先要做大市場(chǎng),也就是要進(jìn)行市場(chǎng)拓展。因此,必須審慎地對(duì)待市場(chǎng)拓展中的戰(zhàn)略和預(yù)測(cè)?！　∧壳?有人提出了一些如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋找利益的共同點(diǎn),在競(jìng)爭(zhēng)中合作,在合作中競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展,亦即共生效益的問(wèn)題,而且變得越來(lái)越時(shí)尚。所有的產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期的問(wèn)題,也就是市場(chǎng)的生命周期問(wèn)題。講到產(chǎn)品還要涉及到品牌,品牌雖然只是產(chǎn)品的一部分,但它直接影響到顧客,顧客往往是根據(jù)品牌來(lái)選購(gòu)商品的,企業(yè)要想拉動(dòng)顧客就必須重視品牌。令人滿意的價(jià)格并不一定是一個(gè)低價(jià)格?！　?duì)企業(yè)來(lái)講,要想使你的產(chǎn)品順利地被顧客接受,就必須構(gòu)筑通暢的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),這種密集的分銷網(wǎng)絡(luò)是贏得市場(chǎng)營(yíng)銷成功的一個(gè)非常重要、非常關(guān)鍵的因素。在商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天,商流和物流的次數(shù)存在著越來(lái)越大的背離,商流可能有很多次,而物流可能只有一次。比如說(shuō),一個(gè)成功的廣告對(duì)顧客的拉動(dòng)效果是非常明顯的,得體的促銷活動(dòng)也是營(yíng)銷過(guò)程中一個(gè)重要的手段。企業(yè)家只有及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果,才能知道如何去調(diào)整或改變自己的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),才能使自己的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)獲得更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?！菊n程意義】　　 　　隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對(duì)于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級(jí)經(jīng)理人員的需求越來(lái)越大，企業(yè)各級(jí)管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。的確,營(yíng)銷離不開推銷,但是僅靠廣告,也樹立不起一流的品牌,僅靠推銷也實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷的目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)面臨的銷售壓力很大時(shí),很多人都會(huì)把推銷放在非常重要的地位。誤區(qū)之二實(shí)際的銷售狀況可能已經(jīng)接近市場(chǎng)的飽和點(diǎn),而還在開足馬力促銷,這樣,投入產(chǎn)出比不可能處在最佳位置上,甚至?xí)o企業(yè)造成盲目性,失掉最佳的選擇。摩爾斯到美國(guó)創(chuàng)業(yè),開發(fā)這種香煙主要是針對(duì)女性煙迷,而且廣告做得非常成功。貝納廣告公司。也就是說(shuō),最大的飽和點(diǎn)并沒(méi)有菲利普貝納廣告公司提出的建議?！　倪@一案例可以看出,如果只從銷售的角度抓銷售,或者只通過(guò)促銷來(lái)促銷的話,企業(yè)可能就會(huì)失去發(fā)展的機(jī)會(huì)?！　⊥其N的目的就是要盡可能多地實(shí)現(xiàn)商品的銷售,營(yíng)銷的目的當(dāng)然也是如此,所以兩者的落腳點(diǎn)是一樣的。因此,必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷的每一項(xiàng)工作,才能實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo),否則推銷的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。預(yù)測(cè)不可能百分之百的正確,因此,處于營(yíng)銷過(guò)程末端的推銷不可能沒(méi)有壓力。也就是說(shuō),從戰(zhàn)略的角度看,推銷不是最重要的,必須從全過(guò)程的角度通盤考慮,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。 %。 %。請(qǐng)你幫助這家企業(yè)擬定一份市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,提出市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和主要方法。本課程由中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場(chǎng)需求來(lái)開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場(chǎng)定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買能力來(lái)營(yíng)銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)的理想教材。所以,企業(yè)追求顧客滿意,能給企業(yè)帶來(lái)更加到位的宣傳效果。所以,作為一個(gè)企業(yè),只有追求顧客滿意,而且真正做到讓顧客滿意,它的營(yíng)銷績(jī)效才能夠得到提升。有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)得非常好,他說(shuō):我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜,正是顧客的一次次驚喜,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽(yù)?！　☆櫩妥尪葍r(jià)值實(shí)際上就是讓度給顧客的價(jià)值。顧客獲得的利益越多,他的滿意度就越高。　　人員價(jià)值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價(jià)值。　　貨幣成本就是消費(fèi)者購(gòu)買商品的價(jià)格。　　體力成本就是消費(fèi)者在購(gòu)買和使用產(chǎn)品的過(guò)程中所耗用的體力。而且在實(shí)踐中,總是存在著顧客不滿意的現(xiàn)象。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。 　　分析：業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度，除開會(huì)時(shí)大家集中在一起，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn)，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表、公文體系執(zhí)行，但別忘了，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具。結(jié)果往往事與愿違，反過(guò)來(lái)大罵策劃人是騙子?？煽诳蓸?lè)的業(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率，使產(chǎn)品無(wú)處不在、隨手可得，實(shí)現(xiàn)“買得到”；大型road show、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”，實(shí)現(xiàn)“樂(lè)得買”；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營(yíng)銷成本的前提下進(jìn)行Aamp。 　 綜述： 　　說(shuō)開去，不由想起些生活往事。但是企業(yè)中人深知：作為管理者，使命是創(chuàng)造利潤(rùn)，使效益最大化—做管理不是吟詩(shī)、作畫、寫文章，商場(chǎng)上只能以成敗論英雄。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念。 　　* 業(yè)代遍布大江南北，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位，仍然是市場(chǎng)信息不靈，反應(yīng)遲鈍。遇到問(wèn)題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車上和大家商議對(duì)策，日日置身市場(chǎng)中，信息怎會(huì)不敏銳，雖無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)論證，但決策是由幾個(gè)天天吃住在一線的“業(yè)代”級(jí)“經(jīng)理們”議出來(lái)的，怎么會(huì)不實(shí)用？雖無(wú)銷售日?qǐng)?bào)，但銷量本來(lái)就不大，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨?下屬本來(lái)就不多，又常常實(shí)地考察，誰(shuí)想“蒙蔽圣聽”自然也不容易。 　　，做到“不得減一字方見其疏”，把自己解放出來(lái)，多看市場(chǎng)，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段，每到此時(shí)，放下手頭一切工作，走出門去?？咳烁聍攘Α⒄f(shuō)教、感化和塑造的確是科學(xué)的方法，但時(shí)間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的。 　?。ㄖ粴g迎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映），使一線業(yè)代的問(wèn)題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知，每一個(gè)問(wèn)題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。即使做到以上六點(diǎn)，經(jīng)理們的工作依然龐雜無(wú)序，不斷有突發(fā)事件、傳真、會(huì)議，不斷有市場(chǎng)變化，但千萬(wàn)別忘了，你是一個(gè)部門、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。越是高階管理，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人”，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵。 　　2. 不會(huì)開車未必不能管理儲(chǔ)運(yùn)部，管理者未必對(duì)所管的每一項(xiàng)工作都精通，只要能鑒別誰(shuí)適合分管這件事，并能在大方向上對(duì)這位主管的工作鑒別是非就可?！案星榘ぁ睍?huì)降低管理效率，尤其對(duì)一些重要崗位，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失，影響其他員工的工作情緒，造成銷量損失，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送。有些員工，個(gè)人能力不錯(cuò)，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對(duì)公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團(tuán)隊(duì)的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反應(yīng)，擾亂軍心，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁、不成熟。 　　近年來(lái)，隨著外資企業(yè)的相繼前來(lái)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，流行于歐美、日本、韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家的早鍛煉（業(yè)內(nèi)人士稱之為晨會(huì)或朝會(huì)）也漸漸開始在我國(guó)內(nèi)地和沿海一帶流行，并為一些本土企業(yè)所吸收發(fā)揚(yáng)。他們每做完一節(jié)，負(fù)責(zé)人就會(huì)另?yè)Q一名員工出列，站在對(duì)面喊著節(jié)拍帶領(lǐng)其他員工做操。這一方面直銷之王安利更是有過(guò)之而無(wú)不及。試想，一個(gè)在通常場(chǎng)合都不敢綻放自己的感情，推銷自己的激情的營(yíng)銷人員，能感染顧客，賣出產(chǎn)品？ 晨會(huì)，精神勝利法的高度濃縮。 晨會(huì)，最佳廣告的活動(dòng)載體。特別是對(duì)新興、時(shí)尚的商家或窗口、前沿的服務(wù)業(yè)或總公司屬下的直銷部門、門市，開展晨會(huì)是恰當(dāng)展現(xiàn)企業(yè)朝氣活力，顯示企業(yè)雄心斗志，樹立企業(yè)特定氛圍的企業(yè)文化的良好手段，因此晨會(huì)是構(gòu)建整體企業(yè)及其品牌文化的銳利部分。部門營(yíng)銷會(huì)上，或是活氣一團(tuán)，你吹我，我捧你，大家哥兒義氣，團(tuán)結(jié)一致；或死氣沉沉，臺(tái)上做報(bào)告，臺(tái)下聽報(bào)告，間或做下筆記，誰(shuí)也不想多發(fā)言也不敢多發(fā)言，偶爾爭(zhēng)論下，大都也為一己、部門之利。這些癥狀在傳統(tǒng)行業(yè)、國(guó)有企業(yè)尤其明顯，而在我們酒類企業(yè)更是有過(guò)之無(wú)不及。 服裝統(tǒng)一、整齊，挺身直立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神 主管：早（晚）上好！ 員工：早（晚）上好！ 主管：今天感覺好不好？ 員工：好！ 接著主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(xiàng)（略）。隊(duì)操一般不超過(guò)5分鐘為宜，可以口念也可放音樂(lè)。由于是室內(nèi)式，時(shí)間更長(zhǎng)，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。 其后經(jīng)理或主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(xiàng)（略）。此法是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員每天工作壓力都很大，需要進(jìn)行意志磨練，罵批自己是為了挨苦挨挫時(shí)更冷靜堅(jiān)強(qiáng)。 晨會(huì)的臺(tái)詞、主題的設(shè)計(jì): 晨會(huì)的口號(hào)、臺(tái)詞的選擇以及為此而表現(xiàn)的主題設(shè)計(jì)很重要，下面摘錄著名企劃人楊清山所寫的《推銷五禽戲》中的部分章節(jié)為例，以饗讀者，僅作參考。/我必須把皮鞋擦亮！/我要挺胸、站直、抬起頭、大步走路?！朵N售員三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意之歌》 銷售人員 個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律 八項(xiàng)注意/第一一切 行動(dòng)聽指揮，步調(diào)一致 才能得勝利/第二不拿 客戶一針線，客戶對(duì)我 擁護(hù)又喜歡/第三貨款 一定要?dú)w公，貪污受賄 堅(jiān)決永不沾/三大紀(jì)律 我們要做到，八項(xiàng)注意 切莫忘記了/第一 關(guān)系管理好，言談舉止 不許要驕傲/第三價(jià)格，買賣要統(tǒng)一，公買公賣 不要價(jià)格欺/第三貸款 一定監(jiān)督好，按時(shí)結(jié)算 切莫忘記掉/第四送貨 努力按時(shí)到，分分秒秒，銷售不錯(cuò)過(guò)/第五終端 認(rèn)真建設(shè)好，貨架貨位 不要小看了/第六行動(dòng) 天天有計(jì)劃，拜訪客戶 路遠(yuǎn)也不怕/第七信息 反饋要及時(shí)，要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 報(bào)告要到達(dá)/第八售后 服務(wù)責(zé)任大，勤勞為公 市場(chǎng)就是家。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越希望一種人性化的管理制度，需要更多的自由空間，而一些過(guò)于另類的晨會(huì)恰與此相違背，在某種程度而言，有對(duì)人性侵害的嫌疑（但如一些另類的晨會(huì)不存在強(qiáng)迫，是員工自愿，并不違反社會(huì)公德，那自當(dāng)別論）。19 / 19