【正文】 向客戶特征 典型項目分析 幸福廣場項目 ? 開盤情況： 時間： 2022年 10月 15日 開盤樓座情況：兩棟公寓樓，共 505套，目前已銷售 455套，銷售率達到 90% 。月 25000元 /平方米 北京首都房地產(chǎn)開發(fā)控股 (集團 )有限公司 幸福廣場項目來訪數(shù)量統(tǒng)計31115661 6049200501001502002503003507月 8月 9月 10月 11月 12月套幸福廣場項目認購數(shù)量統(tǒng)計52321942 101020304050607月 8月 9月 10月 11月 12月套幸福廣場來電數(shù)量統(tǒng)計222452333 34110501001502002507月 8月 9月 10月 11月 12月個? 幸福廣場從 2022年開盤至今沒有新增放量，但在 7月有一系列的推廣活動，所以在 7月無論是來電來訪量還是認購量達到最高點，但是從 7月以后來電來訪及認購數(shù)量呈逐月遞減趨勢；從價格看，從 10月至 12月價格走勢平穩(wěn)，基本沒有變化。 宏觀市場描述 | 思源代理項目分析 位置：豐臺區(qū)南三環(huán)趙公口橋向南經(jīng)光彩路直行 1600米 項目基本情況 物業(yè)類型 建筑類別 裝修狀況 整體規(guī)模 住宅規(guī)模 容積率 綠化率 物業(yè)及 費用 當期銷售價格 開發(fā)商 普通住宅 板樓 毛坯 292022平方米 ，第一次開盤： 平米；第二次開盤： 30% /平方米 產(chǎn)品情況： 南北向 97118平米兩居占到總數(shù)的 60%,133平米三居占總數(shù)的 30%，東西向兩居 7684平米占 10%左右。月 13900元 /平方米 北京中糧萬科假日風景房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 假日風景項目項目認購數(shù)量統(tǒng)計52241019457780501001502002507月 8月 9月 10月 11月 12月套假日風景來電數(shù)量統(tǒng)計36348644019051627301002003004005006007月 8月 9月 10月 11月 12月個假日風景項目來訪數(shù)量統(tǒng)計4253192802172881560501001502002503003504004507月 8月 9月 10月 11月 12月套?在來電、來訪方面， 11月達到一個小高峰，主要原因為 11月假日風景項目作了全面的推廣，并且 11月宏觀調(diào)控政策還沒有頒布，雖然客戶抱有觀望態(tài)度，但是依舊關(guān)注項目，但到 12月來電來訪明顯減少，在 12月假日風景有新樓座供應(yīng)，所以認購量有所上升，但是也只有 67套，與前幾次開盤相比大幅下降。 宏觀市場描述 | 思源代理項目分析 位置：順義區(qū)順西路益麒麟家居建材廣場對面 (順義二中南側(cè) ) 項目基本情況 物業(yè)類型 建筑類別 裝修狀況 整體規(guī)模 住宅規(guī)模 容積率 綠化率 物業(yè)及費用 當期銷售價格 開發(fā)商 普通住宅 板樓 毛坯 300000多平方米 一期： 10萬平米，二期 8萬平米，三期 10萬平米四期：2萬平米 30% /平方米 最新情況 ： 本年度新開 C8六層板樓， D D6九層板樓，共 138套，銷售 12套，銷售率 % 宏觀市場描述 | 思源代理項目分析 位置：朝陽區(qū)北辰西路西側(cè)，林翠路東側(cè)，科薈路南側(cè)，林翠南路北側(cè) 項目基本情況 物業(yè)類型 建筑類別 裝修狀 況 整體規(guī) 模 住宅規(guī)模 容積率 綠化率 物業(yè)及費 用 當期銷售 價格 開發(fā)商 普通住宅 板樓 精裝修 400000平方米 ，一期：，二期： 10萬平米，三期： 10萬平米，四期： 30% /平方米 ?銷售情況：本項目 2022年 1月 5日開盤， 20層高， 6梯 20戶，共 220套，開盤銷售 20余 套，銷售率為 9%。四期第二批預(yù)計 08年 3月份開盤，戶型情況，價格尚不清晰。 ? 各項宏觀調(diào)控措施陸續(xù)出臺，市場觀望情緒增加，加劇了成交量的下降 ,尤其對于投資型為主的項目而言，成交量下降明顯。 競品分析 | 競品板塊 CBD板塊 ? 板塊概況 CBD位于中國北京市朝陽區(qū)東三環(huán)路與建國門外大街交匯的地區(qū)，北起朝陽北路及朝陽路，南抵通惠河，東起西大望路，西至東大橋路，規(guī)劃總用地面積約 4平方公里。 CBD板塊 競品分析 | 競品板塊 代表項目 位置 物業(yè)類別 住宅總規(guī)模（萬平方米） 當期均價（元 /平米） 御金臺 朝陽區(qū)東三環(huán)北路 23號 (3501廠院內(nèi) ) 公寓 11 50000 和喬麗致 朝陽區(qū)光華路甲 8號 公寓 31000 銀泰中心 朝陽區(qū)建外大街 2號 公寓 酒店服務(wù)式公寓 、寫字樓、商業(yè) 12 80000 長安驛 朝陽區(qū)建華南路永安南里 公寓 33000 世界城 朝陽區(qū)建華南路永安南里 公寓 、商業(yè) 8 37000 以近期開盤的世界城和御金臺項目為代表，由于主要面臨金字塔上層的絕對高端客戶，位置、產(chǎn)品價格與本項目具有較大差別，因此不會對本案構(gòu)成競爭。 ? 客戶來源 大望路區(qū)域早期的客戶來源主要是 CBD工作的公司中等收入的白領(lǐng)、對本區(qū)域認同的其他區(qū)域客戶以及看好區(qū)域投資前景的投資客。 ? 客戶來源 四惠區(qū)域客群早期主要來自 CBD周邊中低等收入公司白領(lǐng)、地緣性客戶及部分投資客群。 ? 板塊概況 朝青板塊涵蓋了朝陽公園區(qū)域、朝陽北路、朝陽路區(qū)域，以姚家園路、青年路貫穿。同時少量周邊工作的涉外人員也成為客群構(gòu)成之一。 ? 代表性項目 鳳凰城、裘馬都、燕莎 CLASS、瑞士公寓等。 三元橋 — 工體 — 朝外板塊 競品分析 | 競品板塊 代表項目 位置 物業(yè)類別 住宅總規(guī)模（萬 平方米） 當期均價（元 /平米） 鳳凰城 朝陽區(qū)三元橋曙光西里甲 5號 公寓 17 30000 裘馬都 朝陽區(qū)三元橋東 500米，京順路西 公寓 30000 燕莎 CLASS 朝陽區(qū)新源里新東路 14號 公寓 27000 瑞士公寓 東城區(qū)工體北路六十六號 .港澳中心東側(cè) 公寓 4 43000 此板塊內(nèi)的項目產(chǎn)品檔次高，涉外人士需求居多，主要成交客群為高端投資客為主，屬于不同區(qū)域不同質(zhì)產(chǎn)品，不會對本案構(gòu)成分流和威脅。潛在的競爭項目售價普遍高于本項目，又或者是推出時間在 08年下半年，不確定因素較多，故不作為直接競爭對手。此項目09年 3月入住，入住時間較早是其項目的一大優(yōu)勢。 ? 促銷手段：目前買房即送品牌空調(diào)，一次性付款每平米優(yōu)惠 100元。月 18500元 /平米 北京方恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2 0 0 7 年價格情況1500014500145001350014700165001800018500020224000600080001000012022140001600018000202201月 2月 4月 6月 7月 8月 9月 12月元/ 平方米樓號 開盤時間 可售套數(shù) 實際銷售 銷售周期 （天） 銷售速度 （套 /天） 實際成 交均價 B座 3月 16日 147 246 295 15087 H座 105 B3座 (e筑 ) 9月 21日 201 48 110 17712 ? 從東恒 e筑的銷售速度來看，每天銷售不足半套， 12月共銷售 10套，銷售情況并不理想，而在價格方面，項目整體價格漲幅較為平緩，平穩(wěn)上升。 ? 成交客戶情況：主要以自住型客戶為主。分樓宇的統(tǒng)計比較表可以看出，后期推出樓座銷售速度明顯放緩。 ? 成交客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。 ?簽約情況：目前交易管理網(wǎng)已經(jīng)顯示簽約 284套。 2月底預(yù)計再次推出 300套，價 格上調(diào) 500元 /平方米。 ? 開盤情況 : 08年 1月 12日開盤， 5號開始發(fā)放臵業(yè)卡（需存 2萬元），共銷售 2棟樓，其中 1棟整售給首鋼，另外 1棟共 120套，有 20套內(nèi)部消化， 12日開盤對外銷售 100套，目前已對外銷售 75套。 ? 客戶情況：小戶型以投資為主，大戶型以自住為主。 競品項目分析 —— 華業(yè)玫瑰郡 競品分析 | 競品項目分析 位置：朝陽區(qū)石佛營 項目基本情況 物業(yè)類型 建筑類別 裝修狀況 整體規(guī)模 當期規(guī)模 容積率 綠化率 物業(yè)及費 用 銷售價格 開發(fā)商 公寓 板樓、塔 板結(jié)合 精裝修 55000 36000平米 30% /平方米 本項目在此階段開盤，為達到熱銷局面，入市價格不宜過高！ 競品分析 | 競品分析小結(jié) 目 錄 競品板塊 宏觀市場描述 潛在競爭分析 機會和威脅 競品項目分析 定價策略 競品分析 價格表形成 價格驗證 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 北京整體市場及東部區(qū)域內(nèi)競品項目對項目的影響 機會： ? 東四環(huán)周邊土地供應(yīng)減少，土地稀缺性日益凸現(xiàn)。政策”限制，在差異化競爭上具備較大優(yōu)勢。 競品分析 | 機會和威脅 目 錄 客戶基本特征 宏觀市場描述 定價策略 競品分析 價格表形成 前期客戶梳理情況 價格驗證 付款方式和優(yōu)惠 意向客戶特征 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶年齡結(jié)構(gòu)2 5 歲以下6%364531%4 6 以上11%2635, 317,52%辦卡客戶教育程度大專以下12%碩士研究生26%博士及以上3%海歸2%本科57%從年齡上來看，辦卡客戶年齡多集中在 2635歲這個區(qū)間，比例為 52%，其次為 3645歲之間，比例為 31%，因此主力客戶群年齡在 2645歲之間，總比例為 83%。 年齡結(jié)構(gòu) 教育程度 家庭構(gòu)成 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶中有 63%的客戶居住在朝陽區(qū)，遠遠高于其它區(qū)域的比例，其次為海淀區(qū)，僅占 10%。辦卡客戶中有 45%的客戶工作區(qū)域為國貿(mào)，其次為大望路、四惠和燕莎板塊， CBD區(qū)域及 CBD輻射區(qū)域工作的辦卡客戶整體占到 75%。 家庭收入 企業(yè)性質(zhì) 客戶梳理 | 客戶基本特征 辦卡客戶出行情況統(tǒng)計還未購車24%兩部家庭用車18%單位配車3%三部以上家庭用車5%一部家庭用車50%辦卡客戶購房用途統(tǒng)計自住20%投資11%投資兼自住69%辦卡客戶置業(yè)次數(shù)統(tǒng)計三次以上26% 一次29%二次45%出行情況 購房用途 臵業(yè)次數(shù) 從出行情況看， 76%的辦卡客戶的有車，無車客戶只占 24%，而且有兩部及兩部以上車輛的家庭占到了 23%，可以看出目前項目的車位情況對未來的銷售還會存在一定的負面影響。由此可以看出，本項目的客戶經(jīng)濟實力較強，同時購房經(jīng)驗豐富，因此在今后的接待工作中要更加嚴謹。 認知渠道