【正文】 化的優(yōu)點(diǎn) 第一、向前一體化可以使企業(yè)控制銷售和分配渠道，有助于企業(yè)迅速了解顧客需求，增加產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力， 第二、向后一體化能夠使企業(yè)對現(xiàn)有產(chǎn)品所需的原材料成本、質(zhì)量，可獲得的經(jīng)濟(jì)性等有更大的控制權(quán)，并且有可能將成本轉(zhuǎn)化為利潤，使企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)，使生產(chǎn)經(jīng)營更加健康和穩(wěn)定。 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 （ 2）橫向一體化 橫向一體化又稱水平一體化，是指企業(yè)通過購買競爭對手企業(yè)或者與之聯(lián)合、兼并的形式來擴(kuò)大規(guī)模，獲得更多利潤的發(fā)展戰(zhàn)略。是企業(yè)為了獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，開發(fā)新的產(chǎn)品領(lǐng)域和新的市場領(lǐng)域的一種戰(zhàn)略。如海信集團(tuán)除了生產(chǎn)經(jīng)營彩電、空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品以外，還從事了房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)經(jīng)營，從事商業(yè)的經(jīng)營并獲得了很大的成功。 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 反應(yīng)式防御戰(zhàn)略是指當(dāng)競爭對手開始發(fā)起進(jìn)攻后或者挑戰(zhàn)來臨時(shí)，針對對方進(jìn)攻的性質(zhì)、方向和特點(diǎn)，采取必要的應(yīng)對措施，使對手的進(jìn)攻削弱或者失效，從而使企業(yè)少受損失或者免受損失。是相對比較消極的戰(zhàn)略。是企業(yè)將子公司、事業(yè)部、生產(chǎn)線或者生產(chǎn)部門通過轉(zhuǎn)讓、出賣或者停止經(jīng)營的方式，撤出一部分市場，收回資金，集中資源投入到主導(dǎo)產(chǎn)品和主要市場上去。 第二、企業(yè)產(chǎn)品處于衰退期，經(jīng)營不適應(yīng)市場的需求，加上市場競爭過于激烈，無法取得合理的產(chǎn)品利潤，甚至由于產(chǎn)品的生產(chǎn)，可能給企業(yè)帶來更大的損失，或者企業(yè)的經(jīng)營失誤造成企業(yè)競爭地位動搖，經(jīng)營狀況惡化，為了減少損失，保持實(shí)力，因此企業(yè)不得不采用緊縮型戰(zhàn)略。 ?20世紀(jì) 90年代，中國企業(yè)的總體戰(zhàn)略行為發(fā)生了巨大變化，多元化經(jīng)營成為 90年代的主導(dǎo)戰(zhàn)略行為。 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 第二節(jié) 經(jīng)營單位戰(zhàn)略 一、基本競爭戰(zhàn)略 （一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是 20世紀(jì) 70年代出于對經(jīng)驗(yàn)曲線的普遍運(yùn)用而得來的，即低成本戰(zhàn)略。 第二、形成價(jià)格競爭優(yōu)勢。 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的利弊 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益表現(xiàn)為： 第一、可以通過低價(jià)格奪取競爭對手的市場，提高市場占有率，獲得競爭優(yōu)勢，并最終打敗競爭對手，取得可觀的利潤。同時(shí)面對強(qiáng)有力的購買商要求降低價(jià)格時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品成本較低，可以抵御購買商的議價(jià)能力。 第四、當(dāng)發(fā)生通貨膨脹的時(shí)候，生產(chǎn)投入成本將升高，從而使產(chǎn)品的價(jià)格無法保持以前的低水平，使企業(yè)不能與采用其他戰(zhàn)略的競爭對手相比較。 第三、阻止或降低替代者的威脅。 第四、企業(yè)具有很強(qiáng)的研究與開發(fā)新產(chǎn)品的能力，擁有眾多創(chuàng)造性人才，同時(shí)研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等職能部門之間應(yīng)具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性。 差異化戰(zhàn)略的弊端： 第一、成本過高。集中化戰(zhàn)略的特點(diǎn)是圍繞產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)特定的目標(biāo)市場開展相關(guān)經(jīng)營活動和服務(wù)，是大型企業(yè)中規(guī)模小的經(jīng)營單位或者一些中、小型企業(yè)經(jīng)常采用的戰(zhàn)略。 第三、集中化戰(zhàn)略能夠了解特定目標(biāo)市場的變化，針對市場需求從事生產(chǎn)和經(jīng)營，穩(wěn)固地占領(lǐng)市場 ,同時(shí)可以更好調(diào)研與產(chǎn)品有關(guān)的市場、顧客以及競爭對手的情況。 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 基本戰(zhàn)略 所需的技能和資源 組織要求 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 大量的資本投資和良好的融資能力 大批量生產(chǎn)的技能 對工人嚴(yán)格監(jiān)督 所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易制造 低成本的批發(fā)系統(tǒng) 嚴(yán)格的成本控制 經(jīng)常、洋細(xì)的控制報(bào)告 組織嚴(yán)格、責(zé)任明確 以定量的目標(biāo)為基礎(chǔ)的獎勵 差異化戰(zhàn)略 強(qiáng)大的營銷能力 產(chǎn)品加工對創(chuàng)造性的鑒別能力 很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力 在質(zhì)量或技術(shù)開拓上聲譽(yù)卓著 在某產(chǎn)業(yè)中有悠久的傳統(tǒng)或具有從其他業(yè)務(wù)活動中得到的獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)構(gòu)成 與銷售渠道的高度協(xié)調(diào)合作 在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷部門之間的協(xié)作關(guān)系好 重視主觀評價(jià)和鼓勵，而不是定量 有輕松愉快的氣氛，以吸引高技術(shù)工人、科學(xué)家和創(chuàng)造性人才 集中化戰(zhàn)略 針對具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成 針對具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 二、不同行業(yè)結(jié)構(gòu)下的戰(zhàn)略 （一）分散行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)分散與企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 行業(yè)分散的原因包括： 第一、行業(yè)進(jìn)入壁壘較低 第二、缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì) 第三、產(chǎn)品的差異化較高 第四、議價(jià)能力不足 第五、行業(yè)處于初級階段或者新興行業(yè) 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 針對行業(yè)的分散狀態(tài)，企業(yè)可采取的戰(zhàn)略行為包括： （ 1）總公司可以考慮采取連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的方式 （ 2）中小型企業(yè)可以考慮實(shí)施集中化競爭戰(zhàn)略 （ 3）實(shí)行橫向聯(lián)合戰(zhàn)略 分散行業(yè)中企業(yè)戰(zhàn)略的運(yùn)用 （ 1）避免全面出擊 （ 2）避免隨機(jī)性 （ 3）避免對新產(chǎn)品做出過度的反應(yīng) （ 4）不要采用過分集權(quán)式組織結(jié)構(gòu) 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 （二）新興行業(yè)中的戰(zhàn)略 新興行業(yè)的基本特點(diǎn)：企業(yè)數(shù)量較少、規(guī)模一般都比較小；企業(yè)之間的競爭不大；存在著技術(shù)的不確定性，很多技術(shù)還在進(jìn)一步研發(fā)和完善過程中；存在戰(zhàn)略選擇的不確定性；大部分企業(yè)都在探索性的實(shí)施戰(zhàn)略。 （ 3）企業(yè)的各種策略需要進(jìn)一步調(diào)整，包括產(chǎn)品的研究與開發(fā)策略、市場營銷策略、特別是在銷售渠道和促銷策略方面的調(diào)整很重要。 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 成熟產(chǎn)業(yè)中企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 （ 1）強(qiáng)化創(chuàng)新 （ 2）鞏固國內(nèi)市場，爭取打入國際市場 （ 3）調(diào)整產(chǎn)品種類 （ 4）購買廉價(jià)的資產(chǎn) （ 5）實(shí)行多樣化經(jīng)營或者退出該行業(yè) 戰(zhàn)略選擇時(shí)應(yīng)注意的問題 （ 1）企業(yè)需要有特色的戰(zhàn)略 （ 2）不能輕易放棄某些市場份額、市場活動和研發(fā)活動 （ 3）企業(yè)不能盲目投資。 衰退行業(yè)的特點(diǎn) （ 1）衰退原因復(fù)雜 （ 2）相對衰退 （ 3）衰退方式、速度不確定性 企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 （ 1）領(lǐng)先戰(zhàn)略 （ 2）正確的定位戰(zhàn)略 （ 3）縮減戰(zhàn)略 （ 4）快速撤退戰(zhàn)略 絕色無雙 黑白無常 vs. 客戶心理與建議書的說明 戰(zhàn)略選擇時(shí)應(yīng)注意的問題 （ 1）客觀而冷靜的分析形勢 （ 2）避免打消耗戰(zhàn) （ 3）謹(jǐn)慎采取逐步退出戰(zhàn)略