酒店采購管理實操培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 嚴禁為逃避審批，人為把本應(yīng)一次采購的物資分次采購。 7． 8 企業(yè)應(yīng)定期與供應(yīng)商核對應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等往來款項。 ––最佳替代方案 該談判可能的最佳結(jié)果 2. 讓對方展開競爭不要過分熱情 ––讓對方知道有強烈的競爭對手出現(xiàn)或存在時，比較容易成功。 6. 已經(jīng)定好 Already decided ––我們老板已經(jīng)決定，價格必須提高 20％ 采購管理這點事 談判的技巧 技巧 (1)–打破僵局之九高招 技巧 (2) ––討價還價的九個規(guī)則 技巧 (3) ––如何讓步之九技巧 技巧 (4) ––弱勢時的九個應(yīng)對辦法 技巧 (5) –九個詭計 采購管理這點事 技巧 (1)–打破僵局之九高招 ?? 1. 把注意力集中到問題本身 ?? 2. 變困境為多種選擇的局面 ?? 3. 縮小問題的范圍 ?? 4. 擴大問題的范圍 采購管理這點事 技巧 (1)–打破僵局之九高招 ?? 5. 休息一下 ?? 6. 陳述對方的情況 ?? 7. 尋找共同的興趣 ?? 8. 把注意力集中到同意領(lǐng)域 ?? 9. 改變談判程序 采購管理這點事 技巧 (2) ––討價還價的九個規(guī)則 ?? 1. 喊價水平要高 , 讓步節(jié)奏要慢 ?? 2. 善于吹毛求疵 , 勇于無中生有 ?? 3. 向似是而非的數(shù)字進攻 ?? 4. 要有說 “ 不 ” 的勇氣 采購管理這點事 技巧 (2) ––討價還價的九個規(guī)則 ?? 5. 軟硬兼施－邊打邊談 ?? 6. 車輪戰(zhàn)術(shù) ?? 7. “既成事實 ” ?? 8. 善用假設(shè) ?? 9. 最后通牒 采購管理這點事 技巧 (3) ––如何讓步之九技巧 開價要與最終目標保持間距 不要假定你已經(jīng)了解對方的要求 不要認為自己的期望已經(jīng)太高 在沒有得到某個交換條件之前 ,決不要輕易讓步 采購管理這點事 技巧 (3) ––如何讓步之九技巧 未了解對方的真實要求之前 ,不要做任何讓步 注意讓步的幅度和次數(shù) , 不要花光了“ 虛頭 ” 不要在重大問題上率先讓步 接受對方讓步 ,不要有負罪感 給他 “ 未來 ” 采購管理這點事 技巧 (4) ––弱勢時的九個應(yīng)對辦法 1. 確定底線 , 不被對方誘惑而沖動 2. 發(fā)展好最佳替代方案 3. 借力法－后發(fā)制人 4. 尋找 ““ 客觀 ”” 標準 采購管理這點事 技巧 (4) ––弱勢時的九個應(yīng)對辦法 5. 不在立場上糾纏 6. 把人和問題分開 7. 盡量簽合同 8. 作最壞的準備 9. 建立好關(guān)系 采購管理這點事 技巧 (5) 九個詭計 授權(quán)有限 設(shè)計竟爭對手 3. 蠶食 (投入精力、時間 , 最后說 ::““就差這一點了 !!””)) 4. 白臉 ––紅臉 (戰(zhàn)爭與和平 , 情緒化 )) 采購管理這點事 技巧 (5) 九個詭計 5. 過分的要求 (然后大幅退讓 )) 6. 接受還是放棄 7. 撤回建議 (本來就不是真的 , 反對 , 然后再同意 )) 8. 譴責或推卸責任 9. 拒絕談判 , 欺騙或故意泄漏信息 采購管理這點事 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法 （一）、供應(yīng)商哭窮并指責你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。 采購管理這點事 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對方法 （二）、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進價等。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。 應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人 (態(tài)度強硬者 )的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 應(yīng)對方法：我們必須清醒地認識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。 采購管理這點事 如何做好供應(yīng)商的考核 五星供應(yīng)商的評價體系是伴著酒店五星級評審機會應(yīng)運而生的 ,同時隨著酒店評星工作的不斷深入而得到不斷的完善。 采購管理這點事 如何做好供應(yīng)商的考核 評比機制： 主要有相關(guān)經(jīng)辦人員公平的評分機制；每月定時公布評價結(jié)果；對排名前兩名和后兩名均有獎勵或處罰措施；對違規(guī)供應(yīng)商的處罰通報
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