【正文】 實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)是最好的管理良方 ?分析確定各類改善機(jī)會(huì)，其領(lǐng)域涉及： –市場(chǎng)營銷 –經(jīng)營運(yùn)作 –組織架構(gòu) ?找出各類國際性拓展的機(jī)會(huì)和潛在合作伙伴 ?調(diào)查和搜尋各類潛在的新顧客 ?找到可能的新合作伙伴 ?排列確定各類市場(chǎng)的優(yōu)先程度和進(jìn)入的輕重緩急 ?評(píng)估新業(yè)務(wù)內(nèi)容下的新投資需求，包括 –資金需求 –組織架構(gòu)需求 ?找出改善服務(wù)的種種機(jī)會(huì) 時(shí)間 主要工作內(nèi)容 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì) 第一階段的調(diào)查重點(diǎn) 找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司 EFJ/990108/SHKO(97GB) 8 目前的經(jīng)營運(yùn)作是否有改善優(yōu)化的潛力？ 太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力關(guān)鍵議題 如何強(qiáng)化和促進(jìn)太平洋核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？ 是否存在新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 目前的組織架構(gòu)是否能滿足太平洋實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的需要 ? 是否存在新的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 是否存在新的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)會(huì)？ 出口潛力如何？ 是否存在生產(chǎn)瓶頸？ 降低成本的潛力有多大？ 技能 結(jié)構(gòu) /程序 定單處理 采購 維修保養(yǎng) 流動(dòng)資金 銷售 /市場(chǎng)營銷 制定計(jì)劃 /生產(chǎn)制造 服務(wù) 質(zhì)量改善方面是否存在機(jī)會(huì)？ EFJ/990108/SHKO(97GB) 9 尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法 運(yùn)用分析模型制定改善對(duì)策 確定癥狀 廣泛的調(diào)查分析 主要活動(dòng) ?與管理層訪談 ?分析歷史數(shù)據(jù) ?國內(nèi)外同行對(duì)比參照 ?找到弱點(diǎn)所在 ?對(duì)業(yè)績(jī)差距進(jìn)行量化 ?分析業(yè)績(jī)趨勢(shì) ?運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜?xiàng)改善方案及優(yōu)先順序 ?評(píng)估每一項(xiàng)變革活動(dòng)所帶來的經(jīng)濟(jì)效果 工作成果 ?了解目前狀況 ?了解改善的種種機(jī)會(huì) ?指出改善的途徑 改善核心業(yè)務(wù)，并以投資資本回報(bào)的改善的幅度來加以考核 EFJ/990108/SHKO(97GB) 10 集團(tuán)公司或控股公司總部實(shí)現(xiàn)增值的手段 ?建立效益至上的企業(yè)文化 ?幫助指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元改善經(jīng)營狀況，提高業(yè)績(jī) ?幫助建立集團(tuán)商貿(mào)公司，增加集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)單元的銷售協(xié)同效應(yīng) 集團(tuán)公司總部增值手段 投資資本回報(bào)率 ( ROIC ) 利息及稅前利潤 ( EBIT ) 投資資本 流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)凈值 銷售額 成本 經(jīng) 濟(jì) 利 潤 率 銷售增長(zhǎng) ?資產(chǎn)重組 ?集團(tuán)內(nèi)部資源共享 ?集團(tuán)集中融資 ?資源共享 ?增加資金利用率 ?兼并及收購 ?開發(fā)新產(chǎn)業(yè) 加權(quán)平均資本成本 ( WACC ) + 247。 項(xiàng)目背景與目的 182。 新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，通過與外資合作加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，提高生產(chǎn)和營銷上的競(jìng)爭(zhēng)能力 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 EFJ/990108/SHKO(97GB) 1 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容 182。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績(jī)效 182。 國家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來的市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋機(jī)電主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷售 EFJ/990108/SHKO(97GB) 5 因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機(jī)會(huì) 第一階段目標(biāo) ?在五個(gè)星期 *內(nèi)評(píng)估太平洋集團(tuán)銷售與利潤增長(zhǎng)目標(biāo)的可行性 ?為太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展及進(jìn)入非紡機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)指出成功方向 ?新客戶 /業(yè)務(wù) ?技能培養(yǎng) ?合作伙伴 ?新客戶 /業(yè)務(wù) ?合作伙伴 ?產(chǎn)品更新調(diào)整 ?生產(chǎn)流程優(yōu)化 ?技能培養(yǎng) ?企業(yè)結(jié)構(gòu)流程完善 ?營銷 ?銷售渠道 ?合作伙伴 國內(nèi) 國外 紡機(jī)業(yè)務(wù) 非紡機(jī)業(yè)務(wù) * 指一月十一日至二月十二日 EFJ/990108/SHKO(97GB) 6 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 內(nèi)部“頭腦風(fēng)暴”討論 182。 潛在合作伙伴篩選 舉例 可能的鑄造 /機(jī)加工新產(chǎn)品 汽車機(jī)械 能源機(jī)械 化工機(jī)械 日用機(jī)械 ?氣缸 –卡車 –轎車 ?傳動(dòng)軸 ? ? ?閥門 ?連接器 ?管片 ? ? ? ? ? ? EFJ/990108/SHKO(97GB) 13 第二步，評(píng)估各市場(chǎng)潛力 ?技術(shù)變革 ?政府政策法規(guī) 市場(chǎng)需求 ?替代品 ?產(chǎn)品區(qū)分可性 ?成長(zhǎng)速度 市場(chǎng)供應(yīng) ?供應(yīng)商集中性 ?進(jìn)口影響 ?成本結(jié)構(gòu) ?技術(shù)水平 ?生產(chǎn)能力利用率 進(jìn)入 /退出障礙 營銷 ?定價(jià)行為 ?批發(fā)渠道結(jié)構(gòu) ?推廣活動(dòng) 生產(chǎn)能力變化 ?擴(kuò)張計(jì)劃 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出 ?兼并 /收購 橫向 /垂直整合 ?前向整合 ?工藝技術(shù) ?組織效率 工業(yè)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)行為 業(yè)績(jī)潛力 ?利潤率 ?銷售增長(zhǎng) ?技術(shù)更新 外部環(huán)境 市場(chǎng)吸引力 高 高 低 低 市場(chǎng)盈利狀況 市場(chǎng)規(guī)模 /增長(zhǎng) 高吸引力的市場(chǎng) EFJ/990108/SHKO(97GB) 14 最后，結(jié)合太平洋競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估篩選出優(yōu)先發(fā)展的市場(chǎng) 太平洋競(jìng)爭(zhēng)地位 ?市場(chǎng)定位 ?是否有足夠的生產(chǎn)技術(shù)水平 ?是否有合適的合作伙伴 ?批發(fā)經(jīng)銷渠道 市場(chǎng)吸引力 太平洋競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 低 高 需要優(yōu)先考慮發(fā)展的市場(chǎng) EFJ/990108/SHKO(97GB) 15 我們將以此制定目標(biāo)和企業(yè)計(jì)劃 示意 銷售 非紡機(jī) 紡機(jī) 目前 改變客戶 關(guān)鍵客戶管理 銷售渠道重組 減少流動(dòng)資金 新業(yè)務(wù)一 新業(yè)務(wù)二 利潤目標(biāo) 利潤 初步實(shí)施計(jì)劃 活動(dòng)一 活動(dòng)二 活動(dòng)三 ... 1999 20xx 20xx 核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向 非核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向 EFJ/990108/SHKO(97GB) 16 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序 182。不要寫萬寶全書 ?提早 ?經(jīng)常 ?具體 ?綜合 ?里程碑 ?有意義 EFJ/990108/SHKO(97GB) 37 次級(jí)問題 ? 業(yè)績(jī)滑坡前，情況如何？ ? 業(yè)績(jī)滑坡的原因是什么 ？ 假設(shè) ? 煉油廠擁有小而獲利的市場(chǎng)，但沒有增長(zhǎng) ? 小而獲利的市場(chǎng)位置并未喪失，但同利潤增長(zhǎng)速度相比，營運(yùn)成本、營銷和行政費(fèi)用、資本支出增長(zhǎng)太快 分析 ? 針對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品，評(píng)估其運(yùn)輸成本差額 ? 同其它產(chǎn)品比較，產(chǎn)品 1的成本優(yōu)勢(shì)是什么 ? 按業(yè)務(wù)各組成部分，全面評(píng)估 19881992年 的成本情況 ? 審議資本支出計(jì)劃 ? 按照行業(yè)最佳作法，進(jìn)行檢驗(yàn) 資料來源 ? 石化供應(yīng)年報(bào) ? Oilco ? 世界原油價(jià)格數(shù)據(jù) (石油研究中心 ) ? 年報(bào) ? 拜訪專家 ? 投資銀行分析報(bào) 告 職責(zé) / 時(shí)間安排 ? 小王 ? (星期一 ) ? 小王 (周末 ) ? 小張 (元月底 ) ? 小許 (星期三 ) ? 小王 (下星期四 ) 優(yōu)秀的項(xiàng)目研究規(guī)劃 用 23頁的工作計(jì)劃來指導(dǎo) 24周的工作 用時(shí)間表來監(jiān)控長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng) 避免制定過于詳細(xì)的百科全書式的項(xiàng)目工作計(jì)劃：沒有人會(huì)仔細(xì)閱讀它們， 3周之后，它們就過時(shí)了。 項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序 182。 國家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷售 18