【正文】 。 證券代保管、簽證 187。 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 新華信希望通過(guò)本次咨詢幫助太平洋證券實(shí)現(xiàn)六大目標(biāo) 通過(guò)系統(tǒng)的工作分析，明確組織內(nèi)部的責(zé)權(quán)關(guān)系，制定職務(wù)說(shuō)明書(shū) 建立太平洋證券關(guān)鍵崗位績(jī)效考核指標(biāo)體系，并將績(jī)效與報(bào)酬激勵(lì)聯(lián)系起來(lái)，建立高水平的績(jī)效激勵(lì)體系，形成以績(jī)效為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制 通過(guò)對(duì)人力資源現(xiàn)狀與發(fā)展要求的了解，設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體系，提高人力資源系統(tǒng)員工的專業(yè)素質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略的人力資源培訓(xùn)體系 配合太平洋證券現(xiàn)有人力資源管理體系進(jìn)行組織架構(gòu)的優(yōu)化 目標(biāo)一 建立基于績(jī)效與能力評(píng)價(jià)的高度激勵(lì)的薪酬體系，并通過(guò)工作評(píng)價(jià)與薪酬調(diào)查保證薪酬體系的內(nèi)外部公平 目標(biāo)二 目標(biāo)三 目標(biāo)四 目標(biāo)五 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 目 錄 一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目安排及運(yùn)作方式 五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡(jiǎn)介 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 新華信公司將按照如下思路為太平洋證券提供解決方案 通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)狀與發(fā)展要求的建立人力資源培訓(xùn)體系 在職業(yè)生涯規(guī)劃基礎(chǔ)上完善員工培訓(xùn)開(kāi)發(fā)體制 設(shè)置與戰(zhàn)略相聯(lián)系，并能體現(xiàn)崗位基本職責(zé)要求的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 考核指標(biāo)體系按照管理、營(yíng)銷和職能支持部門三個(gè)主要模塊進(jìn)行設(shè)計(jì)，充分保證體系的可擴(kuò)展性 建立基于績(jī)效與能力的高度競(jìng)爭(zhēng)型的薪酬管理體系 進(jìn)行工作評(píng)價(jià)與薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平 通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部分析，進(jìn)行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析 根據(jù)組織診斷結(jié)果進(jìn)行公司組織結(jié)構(gòu)的改進(jìn)和設(shè)計(jì) 根據(jù)組織設(shè)計(jì)進(jìn)行流程優(yōu)化 在組織設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化基礎(chǔ)上，進(jìn)行部門與崗位 職責(zé)權(quán)限界定劃分 建立職務(wù)說(shuō)明書(shū)，為績(jī)效管理與人力資源開(kāi)發(fā)提供支持 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 第一階段 5周 第二階段 7周 第三階段 3周 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 第一階段 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 首先通過(guò)環(huán)境分析，明確太平洋戰(zhàn)略定位，并配合戰(zhàn)略進(jìn)行人力資源規(guī)劃 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 公司 SWOT分析 公司發(fā)展態(tài)勢(shì)分析 現(xiàn)有戰(zhàn)略目標(biāo)明晰 核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源分析 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 拓展業(yè)務(wù)分析 戰(zhàn)略梳理 環(huán) 境 分 析 戰(zhàn)略梳理 項(xiàng)目啟動(dòng) ?資料收集 ?數(shù)據(jù)收集 ?數(shù)據(jù)分析 ?資料研究 ?訪談溝通 工作內(nèi)容 ?分析研究 ?報(bào)告制作 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 對(duì)太平洋證券進(jìn)行組織診斷和人力資源現(xiàn)狀評(píng)估 在該項(xiàng)工作中新華信將運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查等多種診斷工具對(duì)太平洋證券做出診斷與評(píng)估 問(wèn)卷示例 1您認(rèn)同 “ 公司有自己明確的發(fā)展戰(zhàn)略 ” 的說(shuō)法嗎 【 】 a）強(qiáng)烈反對(duì) b）反對(duì) c）中立 d）同意 e）非常贊同 2『 多選題，限選 3項(xiàng) 』 基于公司現(xiàn)狀，您認(rèn)為公司的最大的優(yōu)勢(shì)在于 【 】 a）先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù) b）適合公司發(fā)展的人力資源 c）市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制 d）良好的政府背景 e）良好的品牌 f）龐大的用戶數(shù)量 g）其他，請(qǐng)列出： 3『 多選題，限選 3項(xiàng) 』 基于公司現(xiàn)狀，您認(rèn)為公司的最大的劣勢(shì)在于 【 】 a）行業(yè)體制約束 b）網(wǎng)絡(luò)資源分割 c）財(cái)務(wù)資源不足 d）國(guó)家政策限制 e）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)匱乏 f）其他，請(qǐng)列出： 4『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 展望未來(lái)發(fā)展，您認(rèn)為公司的最大的機(jī)會(huì)在于 【 】 a）信息技術(shù)發(fā)展 b）廣電行業(yè)改革 c）信息產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng) d）其他，請(qǐng)列出： 5『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 展望未來(lái)發(fā)展，您認(rèn)為公司的最大的威脅在于 【 】 a）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 b）技術(shù)更新 c）行業(yè)政策不確定性 d）其他，請(qǐng)列出： 6『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息行業(yè)的關(guān)鍵成功要素【 】 a）品牌 b）網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 c）網(wǎng)絡(luò)技術(shù) d）其他，請(qǐng)列出： 7『 多選題，限選 2項(xiàng) 』 您認(rèn)為公司在未來(lái) 5年的主要業(yè)務(wù)應(yīng)該是 【 】 a）數(shù)據(jù)廣播 b）互聯(lián)網(wǎng)接入 c）數(shù)字電視 d）其他，請(qǐng)列出： 8 同一工作任務(wù)，您會(huì)接到不止一方的指示，從而讓您無(wú)所適從 【 】 a）從來(lái)不會(huì) b）極少 c）偶爾 d）頻繁 e）非常頻繁 9您的工作職責(zé) 【 】 a）非常明確 b）明確 c）一般 d）不明確 e）極不明確 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談等完成基本數(shù)據(jù)的收集后，新華信將運(yùn)用多種分析工具對(duì)太平洋證券進(jìn)行組織診斷 企業(yè)綜合能力指數(shù)（ 5分制） 企業(yè)是否有成熟清晰的宗旨和目 標(biāo) 企業(yè)各級(jí)管理人員的責(zé)、權(quán)關(guān)系是否明確 企業(yè)是否有一個(gè)好的雙向溝通系 統(tǒng) 企業(yè)是否有有效的績(jī)效評(píng)價(jià)體系 企業(yè)的控制系統(tǒng)是否準(zhǔn)確和全面 企業(yè)文化是否與企業(yè)目標(biāo)一致 工具示例 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 二、新華信對(duì)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化將遵循八大原則 基本原則 精于高效原則 在保證公司任務(wù)完成的前提下 ， 應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)練 ， 人員精干 ， 管理效率高 權(quán)責(zé)利對(duì)等原則 公司每一管理層次 、部門 、 崗位的責(zé)任 、權(quán)力和激勵(lì)都要對(duì)應(yīng) 客戶導(dǎo)向原則 組織設(shè)計(jì)應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對(duì)顧客 ， 并滿足顧客需要 有效管理幅度原則 管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍 靈活性原則 保證對(duì)外部環(huán)境的變化能夠作出及時(shí) 、 充分的反應(yīng) 專業(yè)分工和協(xié)作原則 兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo) 、 任務(wù)的統(tǒng)一性 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用 管理明確原則 即避免多都指揮和無(wú)人負(fù)責(zé)現(xiàn)象 以戰(zhàn)略為核心的組織管理實(shí)施以公司戰(zhàn)略取向決定組織管理體系和功能的設(shè)置，而組織管理實(shí)施應(yīng)保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 我國(guó)證券公司的經(jīng)紀(jì)人制度向著以向客戶提供個(gè)性化服務(wù)的客戶服務(wù)中心的方向發(fā)展 全員市場(chǎng)模式 穩(wěn)健金字塔模式 完全外掛模式 客戶服務(wù)中心 現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)人制度 整合的個(gè)性化服務(wù)模式 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，是太平洋證券長(zhǎng)期發(fā)展必須解決的戰(zhàn)略性問(wèn)題 現(xiàn)狀 近、中期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 以功能為導(dǎo)向 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以客戶為導(dǎo)向 目前 目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)臺(tái)階 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 證券公司必須對(duì)傳統(tǒng)的金字塔式組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，減少中間管理層次，使組織結(jié)構(gòu)向扁平化方向發(fā)展。 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 穩(wěn)健金字塔模式借鑒了保險(xiǎn)代理人體系的做法，營(yíng)銷體系由營(yíng)銷部，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)小組組成，呈金字塔型 行政、財(cái)務(wù)、后勤等基本崗位業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 1經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍業(yè)務(wù)小組 1 業(yè)務(wù)小組 2業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 2營(yíng)銷部營(yíng)業(yè)部證券公司這一模式建設(shè)周期較長(zhǎng)，具體運(yùn)行時(shí)對(duì)相關(guān)配套制度的要求較高，每個(gè)層面的管理不能脫節(jié)，必須層層加固 模式的缺點(diǎn) 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 客戶服務(wù)中心以資金量大或交易量大的客戶為服務(wù)對(duì)象，搜集他們的投資需求并提供個(gè)性化的投資建議 服務(wù)中心為 營(yíng)業(yè)部核心客戶 提供個(gè)性化服務(wù) 增加客戶資產(chǎn) 價(jià)值，達(dá)到留住 客戶和開(kāi)發(fā) 新客戶的 目的 獨(dú)立設(shè)置 專門服務(wù) 核心客戶 隸屬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 管理部或 研究發(fā)展部 對(duì)比 客戶服務(wù)中心職能單一，服務(wù)周到，但與其他部門溝通不暢，可能會(huì)貽誤投資時(shí)機(jī)。 – 通過(guò)與該職務(wù)的直接上級(jí) 、 主管經(jīng)理進(jìn)行溝通 ， 找出該職務(wù)工作的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里 。目標(biāo)銷量： 5 , 000 噸，包括成品酒及原酒銷售。1 ． 2 營(yíng)銷管理體系建設(shè)考評(píng)考評(píng)內(nèi)容 滿分 本項(xiàng)得分（ Si）權(quán)重 （ Wi） 總分營(yíng)銷組織體系1 ．員工招聘 5 10%2 ．職能職責(zé)劃分 5 10%3 ．員工考評(píng)體系 5 10%4 ．員工培訓(xùn) 5 5%5 ．體系運(yùn)行 5 15%營(yíng)銷方案及實(shí)施1 ．全國(guó)總體營(yíng)銷方案的制定 5 5%2 ．區(qū)域營(yíng)銷方案的審定 5 5%3 ．廣告促銷計(jì)劃及有效性 5 15%4 ．公關(guān)計(jì)劃及有效性 5 10%5 ．渠道建設(shè)計(jì)劃及實(shí)施效果 5 15%得分總計(jì) = S i W i2 ． 20xx 年業(yè)績(jī)考評(píng)每半年考評(píng)一次，分別于 20xx 年 7 月及 20xx 年 1 月進(jìn)行， 20xx 年 1 月同時(shí)進(jìn)行年度綜合考評(píng)。 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 制定職業(yè)發(fā)展體系和培訓(xùn)體系 生產(chǎn)序列內(nèi)部發(fā)展 財(cái)務(wù)序列內(nèi)部發(fā)展 營(yíng)銷序列內(nèi)部發(fā)展 通用序列內(nèi)部發(fā)展 技術(shù)序列內(nèi)部發(fā)展 橫向：不同序列之間的崗位輪換 縱向：同一序列之間的級(jí)別提升 橫向與縱向結(jié)合的職業(yè)發(fā)展體系 培訓(xùn)是職業(yè)發(fā)展的有力支持之一 根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果確定員工職業(yè)發(fā)展，確定員工的培訓(xùn)需求 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 建立高效的培訓(xùn)體系是幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要保障 新華信將為太平洋證券制定完善的人才培養(yǎng)體系 人才培養(yǎng)戰(zhàn)略目標(biāo) 人才培養(yǎng)措施 人才培養(yǎng)實(shí)施項(xiàng)目 人才培養(yǎng)體系 管理人員 預(yù)算人員 市場(chǎng)人員 技術(shù)人員 培養(yǎng)步驟 所需成本 培養(yǎng)方式 風(fēng)險(xiǎn)控制 項(xiàng)目目標(biāo) 所需成本 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目控制 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，建議采用內(nèi)部培訓(xùn)與外包培訓(xùn)相結(jié)合的培訓(xùn)設(shè)計(jì)體系 公司分管培訓(xùn)經(jīng)理 公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 公司員工 培訓(xùn)需求 管理培訓(xùn) 技能培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)建議與企業(yè)文化 ?人力資源體系實(shí)施 ?時(shí)間管理 ?企業(yè)信息化 ?中層管理人員培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部控制 ?。 公司內(nèi)部培訓(xùn)方式 外包培訓(xùn)方式 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 準(zhǔn)確的目標(biāo)定位及與客戶接洽的頻率 全方位的提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 正確處理客戶的資料和信息 以顧問(wèn)式的方式獲得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ? 客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀 ? 投資需求分析過(guò)程 ? 陳述方式和風(fēng)格 ? 理財(cái)規(guī)劃技巧 ? 客戶推薦和簽單技巧 ? 目標(biāo)定位 互動(dòng)關(guān)系管理培訓(xùn)篇 新華信培訓(xùn)課程 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績(jī)效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū) ?個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析 ?客戶個(gè)人及家庭資料 ?現(xiàn)有儲(chǔ)蓄和固定資產(chǎn) ?現(xiàn)有投資組合 ?目前各類保險(xiǎn) ?風(fēng)險(xiǎn)衡量 ?投資顧問(wèn)在投資中的作用 ?客戶投資意愿 ?溝通技巧 ?理解不同分析判斷潛在客戶的方法 ?學(xué)習(xí)社交的基本原理 ?明白有效社交手段 ?討論有效社交系統(tǒng) ?學(xué)習(xí)投資顧問(wèn)為什么不問(wèn)問(wèn)題和客戶不給推薦 ?練習(xí)如何要求客戶推薦新客戶 ?學(xué)習(xí)要求推薦客戶的秘密 ?尋找新客戶的途徑 ?開(kāi)發(fā)步驟 ?衡量有價(jià)值客戶的指標(biāo) ?熟悉和預(yù)見(jiàn)到一些通常見(jiàn)到的客戶反