【正文】 直接聯(lián)系。 在戴爾網(wǎng)站，客戶可以對戴爾的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)、配置、查詢，在線訂購，并跟蹤產(chǎn)品從制造到送貨的整個(gè)過程，還能獲得技術(shù)咨詢。 在客戶訂單的同時(shí)，戴爾就收集到了客戶行為的及時(shí)數(shù)據(jù)，能夠比對手早一個(gè)月看到需要的信息。要是對他紙上談兵、口若懸河，當(dāng)心他以為你是騙子。通過網(wǎng)絡(luò)溝通，但網(wǎng)絡(luò)給大多數(shù)中國人的印象是虛擬世界，可信度就更低。 戴爾在支付方式上顯得遠(yuǎn)不如聯(lián)想。 第二，與合作者直接聯(lián)系。 戴爾一直和供應(yīng)商保持非常密切的合作，讓供應(yīng)商知道訂貨的變化情況，因而供應(yīng)商能及時(shí)提供需要的零件，使戴爾減少在庫存上的投資。 電腦作為一種特殊的商品，在存貨周期內(nèi)，價(jià)格隨時(shí)都會 發(fā)生很大變動，不少廠商都曾遇到這類問題而導(dǎo)致巨大損失。因?yàn)榇鳡柕拇尕洉r(shí)間只保持在五天，而對手則要保存 30 天、 45 天．甚至 90 天的存貨。戴爾通過與供應(yīng)商直接聯(lián)系，轉(zhuǎn)嫁了風(fēng)險(xiǎn)，又節(jié)約了成本，可謂一石二鳥。 在銷售上遇到了中國的特殊情況，戴爾借助系統(tǒng)集成商（ SI），讓他們購買戴爾的產(chǎn)品，但要求他們不能對產(chǎn)品進(jìn)行任何更改和用來做增值性服務(wù)。 讓集成商遵守約定是很難的，只要有利益驅(qū)動，又沒有好的防范措施，就難以約束他們的行為。這些違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止，沖擊了戴爾直銷的利益，破壞了系統(tǒng)的運(yùn)作。聯(lián)想作為本土企業(yè)，能與本土的供應(yīng)商形成良好的合作關(guān)系；聯(lián)想以代理 PC 起家，其分銷渠道又做得格外出色。面臨新的格局，家用 PC 正改向兩個(gè)方面突破，一個(gè)是應(yīng)用環(huán)節(jié)，一個(gè)是推廣環(huán)節(jié)。 聯(lián)想最初走貿(mào)工技發(fā)展道路，為企業(yè)的銷售渠道建立打下了良 好的基礎(chǔ)。 聯(lián)想的核心競爭力是渠道管理能力，通過分銷渠道將生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售店、消費(fèi)者的價(jià)值鏈連接起來，實(shí)現(xiàn)增值。聯(lián)想不斷地加強(qiáng)主渠道的建設(shè)和開發(fā)，提高核心店面的價(jià)值，吸引客戶。聯(lián)想的分銷系統(tǒng)是由遍布全國 500 多座城市的銷售渠道、布滿全國的聯(lián)想1+1 專賣店和商用精品店組成的。 聯(lián)想渠道的核心點(diǎn)是專營店的規(guī)劃和 建設(shè)，聯(lián)想提出“店面為王”的策略。 專賣店的建設(shè)和管理是一個(gè)復(fù)雜的問題，除了有許多原則是需要遵守的，更重要的是如何把這些原則落實(shí)并產(chǎn)生利潤，這就是執(zhí)行問題。店面布置要到位，海報(bào)怎么寫、促銷單怎么貼都有統(tǒng)一的規(guī)定。在向顧客介紹時(shí)，是從顧客使用的角度談?lì)櫩偷睦妫皇强照劗a(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和性能，是對功能應(yīng)用的介紹，而不是談產(chǎn)品配置和架構(gòu)。電腦在大多數(shù)人的眼中仍是高科技產(chǎn)品，買的時(shí)候更愿意聽聽內(nèi)行的建議，聯(lián)想的店員此時(shí)就成了他們可以依賴的對象。 分銷商在銷售的終端，與最終客戶直接接觸。對代理商有一定的約束力，鞏固了渠道的忠實(shí)度。中國三千多個(gè)聯(lián)想經(jīng)銷商，是聯(lián)想雄踞中國市場的保證。 加強(qiáng)對渠道終端的建設(shè)、管理和支持，聯(lián)想從 2022 年提出渠道優(yōu)化策略，讓渠道走專業(yè)化發(fā)展道路，保證渠道的暢通多元。 2022 年聯(lián)想在區(qū)域市場上舉行科技公益行策略， 2022 年聯(lián)合微軟在全國 156 個(gè)城市開展以“科技公益”為主題的聯(lián)想 1+1 微軟科技公益百城行活動，該類活動對加強(qiáng)渠道建設(shè)和聚集渠道士氣起到了積極的作用。即使不存在聯(lián)想這張網(wǎng)，還有一層層國情差異像篩子一般擋在線的中間，戴爾有心有力，卻難以拉走在線另一端的中國客戶。聯(lián)想的分銷模式是在創(chuàng)立之初打下的基礎(chǔ)之上發(fā)展而來的，有根基、順民情，已成為中國市場上一張龐大而牢固的網(wǎng)。但是，它們都是在向另一個(gè)本不 屬于自己的領(lǐng)域發(fā)展，因而這兩個(gè)表面上相反的戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上又是同一個(gè)戰(zhàn)略，那就是 —— 在另一片領(lǐng)域求發(fā)展。在技術(shù)開發(fā)方面有美國硅谷、香港、深圳、北京支持，在生產(chǎn)方面有香港、深圳基地，在銷售方面有北京聯(lián)想擁有的國內(nèi)銷售網(wǎng)和香港聯(lián)想擁有國際銷售網(wǎng)，從而形成了國際化的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售格局。因而在 IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，聯(lián)想已成為了亞洲市場的老大。忍痛舍去多年的 Legend，就是為了掃清國際化障礙，這是聯(lián)想加快國際化進(jìn)程的信號。為了避免紛爭，只好用 QDI 的子品牌代替聯(lián)想開展業(yè)務(wù)。一個(gè)品牌在最初的區(qū)域也許是成功的，但當(dāng)它走入另一個(gè)區(qū)域時(shí)，就要面對另一種文化的沖擊，可能會傳遞一些非本意的信息。 Legend 更名為 Lenovo，為聯(lián)想在全球發(fā)展掃除了第一步障礙。 新的 levono 追求的目標(biāo)是高品質(zhì)、成熟穩(wěn)健、可信賴和創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和誠信。因?yàn)橹袊殉蔀檠杆俪砷L的 IT 市場，它本身所具有的巨大市場就是聯(lián)想的根。最初戴爾不承認(rèn)有更名一說，可后來首席執(zhí)行官戴爾又表示，改名是為了更好地反映公司的發(fā)展方向，公司已開展服務(wù)器、存儲系統(tǒng)以及其它技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)等業(yè)務(wù)，過去的定義過于狹隘。 也許戴爾更名是與本土化有聯(lián)系，但戴爾真正的本土化戰(zhàn)略，是在進(jìn)入中國時(shí)就一直持有的。公司一致認(rèn)為本土化可以提高戴爾在中國的競爭 能力，方案、產(chǎn)品、服務(wù)本土化了才能適合中國市場，運(yùn)營過程本土化了才能降低成本，管理本土化了才能穩(wěn)定。 2022 年 7月，在北京投資建立產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心，加快對系統(tǒng)平臺、外圍設(shè)備、軟件和服務(wù)產(chǎn)品的研制，研究中國消費(fèi)者的偏好，以更好的滿足市場的需要和客戶的要求。 支付方式是戴爾模式運(yùn)轉(zhuǎn)的難點(diǎn)，本土化戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用顯得格外重要。在 2022 年 5 月，開通了全新中文網(wǎng)站 ，里面包括所有的戴爾業(yè)務(wù)，方便中國客戶選擇。戴爾模式中重要的電話、互 聯(lián)網(wǎng)和傳真等電子工具沒有發(fā)揮到重要的作用，戴爾為此付出了不少成本，但也拿下了很多訂單，打開了中國的市場。針對中國市場的特點(diǎn)，戴爾還量身制定了發(fā)展戰(zhàn)略：通過直線訂購方式，以卓越的價(jià)格和性能，提供產(chǎn)品和服務(wù)；利用對中國市場的了解，將本地語言的軟件和操作系統(tǒng)集成到戴爾的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品中，為市場提供更多的相關(guān)技術(shù)；加強(qiáng)員工培訓(xùn)，轉(zhuǎn)讓先 進(jìn)技術(shù)，提供最佳客戶服務(wù)，加強(qiáng)市場營銷及財(cái)務(wù)、制造和管理運(yùn)作。但不管怎樣，戴爾模式在中國遇到重重困難后，還能不斷發(fā)展，也說明了品牌身后所具有的雄厚實(shí)力。這有三方面的原因：第一，戴爾與同級別配置的中國品牌電腦相比，其價(jià)位仍在較高水平；第二，戴爾在某些領(lǐng)域雖然跟價(jià)，但這個(gè)價(jià)格未必能實(shí)現(xiàn)它所預(yù)期的利潤回報(bào)率；第三，直銷模式?jīng)]有得到完全發(fā)揮，在中國各方面成本有所上升。 在 2022 年，全球 PC 市場疲軟時(shí)，戴爾卻突然挑起了價(jià)格戰(zhàn)，它的口號是“要向那 85%的無電腦家庭提供用得起的電腦”、“以電視的價(jià)格賣電腦”，決定在中國啟動“全面價(jià)格戰(zhàn)”。10 月 ，戴爾推出了價(jià)位更低的 Smart Step 100D 個(gè)人電腦。 價(jià)格戰(zhàn)為戴爾在 2022 年崛起立下了汗馬功勞，但從長遠(yuǎn)的角度看，卻有三點(diǎn)遺憾：一是對國際品牌高品質(zhì)形象有影響，二是降低了長久保持的高利潤回報(bào)率，三是因壓縮成本而降低了服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)。這是戴爾進(jìn)入中國后的第一次大規(guī)模降價(jià)。 中國市場非常容易發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，作為要在中國求發(fā)展的外商，就不得不去適應(yīng)中國價(jià)格戰(zhàn)的打法。直銷可以更清楚地了解客戶需要，迅速做出反應(yīng)；可以減少庫存、減少中間環(huán)節(jié)，以降低成本，因而直銷的產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低 15%到 20%。戴爾的物料成本占運(yùn)營收入的 74%，戴爾公司副總裁亨特認(rèn)為，只要這筆費(fèi)用下降 0． 1％，就比提高生產(chǎn)率 10％更有效。戴爾可在三天之內(nèi)，將現(xiàn)有的庫存售出，而其它廠商則需要 60 天的時(shí)間。這是一個(gè)令許多企業(yè)家做夢都想實(shí)現(xiàn)的良性循環(huán)，可是每個(gè)企業(yè)都想降低成本，結(jié)果是難以降得比同行低 。但是當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)中國市場將發(fā)展成為世界上重要的 PC 市場時(shí)，外企大舉入侵，本土企業(yè)奮力撕殺，聯(lián)想與戴爾在這塊戰(zhàn)場上不可回避的交鋒。 戴爾是“直銷之王”，它的直銷理念說來十分簡單，就是“按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨”。從客觀因素看，中國的網(wǎng)絡(luò)用戶還不多、中國的信用支付還不完善。雖說習(xí)慣是可以改的，但要等中國人來改變消費(fèi)方式而讓商家獲得，恐怕夠得等。聯(lián)想的分銷渠道是個(gè)增值體系 ，在體系中的每個(gè)角色都可獲利。同時(shí)，這張網(wǎng)還擋在了虎視眈眈的戴爾面前，令它一時(shí)無法逾越。 聯(lián)想一直在提國際化戰(zhàn)略，最近更名一事，更是表明心跡。它們 用不同的調(diào)唱同一首歌，要問誰唱得好，就看誰的譜最合適歌詞。 第三，價(jià)格之爭。戴爾直接與客戶交易，減少了中間環(huán)節(jié)；而配件供 應(yīng)和裝配系統(tǒng)出色的控制，更是減少了庫存，所以戴爾可以把產(chǎn)品的成本控制得很低，這是其它對手無法