【正文】 第四、存貨分配法。 二是從總部的 POS數(shù)據(jù)來看客單價的高低。 步驟說明： 30 第五步 、 品類面積分配及陳列方式的確定 在進行商品陳列前 ， 首先應(yīng)該對商品的排列位置進行科學(xué)的分配 ， 即在有限的面積上用合理的位置 、 用合理的陳列方式及展示技巧 ， 陳列合理數(shù)量的商品 。 顧客動線的關(guān)注點主要是主通道和副通道的設(shè)置，照明帶、色彩的漸變、各柜臺、專柜間距設(shè)置、隨機購買商品和大件商品陳列點選擇。 ? 而主力商品的配置則要遵循讓顧客到店鋪最里面去選購商品或盡量延長顧客流動線的原則。 ? 如將計劃性購買商品布置在通道兩端、賣場四周及中間位置，或干脆按非食品、食品、生鮮的順序設(shè)計賣場。 ? 超市賣場磁石點分為五個，應(yīng)按不同的磁石點來配置相應(yīng)的商品。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。 10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜也很難出售。 3）明亮、華麗的商品。 端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。 43 44 第四磁石： 單項商品 第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置 . 這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達強烈訴求。同時展銷主題的不斷變化，也給消費者帶來新鮮感，從而達到促進銷售的目的。 ? 一般來說，消費者會在 35米的距離內(nèi)進行判斷，然后找自己要去的地方。 ? 空間的大小應(yīng)視超級市場的大小而定，還可適當穿插一些POP廣告或安置一些促銷商品的銷售， 51 超市入口附近的布局 2 ? 顧客問卷 ? 在零售店鋪的賣場內(nèi)，入口的地方最好陳列對顧客具有較強吸引力的商品，不僅可以發(fā)揮招徠作用，而且能夠增強賣場對顧客的吸引力。 53 （二）、通道設(shè)計 ? 零售店鋪的通道是指顧客在賣場內(nèi)購物行走的路線。 ? 超市內(nèi)主副通道的設(shè)置根據(jù)超市內(nèi)商品的配置位置與陳列來設(shè)計的。 55 56 超市通道寬度設(shè)定值表 ┌──────────┬───────────┬────────┐ │ │ 主通道寬度 │ 副通道寬度 │ ├──────────┼───────────┼────────┤ │ 300平方米、 │ 1． 8米 │ 1． 3米 │ ├──────────┼───────────┼────────┤ │ 1 000平方米 │ │ 1． 4米 │ ├──────────┼───────────┼────────┤ │ 1500平方米 │ 2． 7米 │ 1． 5米 │ ├──────────┼───────────┼────────┤ │ 2 500平方米 │ │ 1． 6米 │ ├──────────┼───────────┼────────┤ │ 6000平方米以上 │ 4． 0米 │ 3． 0米 │ └──────────┴───────────┴────────┘ 57 （ 2）、通道的形式。 58 第二、斜線式：通道呈斜線狀。 59 第三、自由式：通道呈不規(guī)則路線分布，貨位布局靈活。 處于同一層面上 ， 有些門店由兩個建筑物改造連接起采 ， 通道途中要上或下幾個樓梯 ， 有 “ 中二層 ” 、“ 加三層 ” 之類的情況 ， 令顧客眼花繚亂 ， 不知何去何從 ， 顯然不利于門店的商品銷售 。如美國連鎖超市經(jīng)營中 20世紀 80年代形成了標準長度為 18米 24米的商品陳列線，日本超市的商品陳列線相對較短，一般為 12米一 13米。 通道應(yīng)避免死角 。 貨架的作用及功能有如下幾方面： (1)、貨架是一種架式結(jié)構(gòu)物，可充分利用倉庫空間，提高庫容利用率，擴大倉庫儲存能力。 (5)、很多新型貨架的結(jié)構(gòu)及功能有利于實現(xiàn)倉庫的機械化及自動化管理。 ? 在購物高峰時期，由于顧客流量的增大，零售店鋪賣場內(nèi)人頭攢動，無形中就加大了顧客的心理壓力。 66 （五）賣場的通風設(shè)施配置 ? 零售店鋪內(nèi)顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內(nèi)空氣清新通暢，冷暖適宜，應(yīng)采用空氣凈化措施，加強通風系統(tǒng)的建設(shè)。 ? 夏季空調(diào)設(shè)定在多少度最舒適？ 68 夏季空調(diào)設(shè)定在多少度最舒適？ ? 夏季空調(diào)設(shè)定在多少度最舒適？ ? 專家的建議是 2428攝氏度。然而，當環(huán)境溫度 25℃ ，人體處于最正常最理想的熱平衡狀態(tài)。對于一些慢性支氣管炎的病人來說，忽然從室外 30多攝氏度的環(huán)境中進入 20多攝氏度的空調(diào)房內(nèi)，很容易造成抵抗力下降，從而引起感冒等癥狀。此外，長時間停留在空調(diào)房內(nèi)，還容易造成人體生理的紊亂。 71 （八）賣場的氣味設(shè)計 ?零售店鋪賣場的氣味，對創(chuàng)造最大限度的銷售額來說，也是至關(guān)重要的。 （九）照明的設(shè)計 73 基本照明的光度強弱要視店內(nèi)的經(jīng)營范圍和主要銷售對象而定，一般在賣場最里面配置的光度最大，賣場的前面和側(cè)面的光度次之，賣場的中部光度可稍小些。使用許多裝飾性射燈營造戲劇性效果（ AF 1530:1），以吸引消費者對最新流行時尚的注意，并配合專賣店的氛圍。使用很少的射燈突出商店中特定區(qū)域的特殊商品。 76 賣場的色彩設(shè)計是指對墻壁、地板、天棚、陳列工具和商品之間的色彩搭配，做到既不單調(diào)又不過于花哨。 ? 從視覺科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經(jīng)，因而更能引起消費者的注意。 ? 這是在希望有溫暖、熱情、親近這種感覺時使用的色彩。 ? 這些色彩也可以給周圍的環(huán)境傳播溫暖、熱情的氣氛。 ? 商品色雖未有強制性的規(guī)定，也稱不上標準色，但在零售店鋪經(jīng)營環(huán)境設(shè)計中也不可輕易違反。 ? 家樂福超市將肉晶柜布置成鮮紅色，將熟食柜布置成金黃色的，而將水產(chǎn)品柜布置成淺藍色，讓顧客身臨其境，勾起強烈的購買欲望。 ? 例如，美國一家無人售貨商店發(fā)現(xiàn)肉類的銷售量下降了，經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，店里新安了一扇藍色的窗子，藍色使消費者對肉類感到反胃。 ? 食品。護膚美容。講求科學(xué)、實用與效益。 ? 藥品。 商品分類陳列時分類的依據(jù)不合理。 對排面陳列的促銷商品管理有待提高。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%。 （ 4）、起到廣告的作用。 （一）、顯而易見原則 整個世界將會展開爭奪眼珠的戰(zhàn)役，誰能吸 引更多的注意力，誰就能成為世紀的主宰。 有效陳列范圍 106 上述有效陳列范圍中，最容易看見接觸的范圍，就稱為黃金帶。 高低變化引起的銷售額變化 ?？赏瑫r進行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列 不同層面銷售占比 陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品 陳列次主力商品 陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品 110 111 還應(yīng)注意： 商品正面要面向顧客； 每一種商品不能被其它商品擋住視線； 進口商品應(yīng)貼有中文標識； 標識必須填寫清楚 ， 不得過于精簡 ， 以免顧客不清楚 。和諧的色彩也最能打動顧客，引起顧客購買欲望。 114 三、品種 /品牌分類： 這種分類的方式源于大批量銷售，就是把相同形式的商品歸屬一類。比較適合服裝的配搭性強、款式簡單、類別較多、銷售量較大的品牌。 由于每個品牌都有其一定的價格區(qū)間。另外一些以經(jīng)營低價位的服裝品牌，由于目標顧客對價格比較敏感，也可以按價格對商品進行分類。 119 六、尺碼分類： 按尺碼規(guī)格進行排列，如大、中、小號或按人體尺寸進行排列。所以在一般的情況下，尺碼分類常常作為其他分類方式的補充。 兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的 。 因為人的視覺規(guī)律是上下垂直移動方便 ， 其視線是上下夾角 25度 。 系列商品橫向陳列在一個段位就會造成要么銷售很好 ，要么銷售很差的現(xiàn)象 。 在縱向陳列時還應(yīng)注意陳列線要清晰，盡可能做到垂直。 有資料表明 ， 豐滿陳列可平均提高 24%的銷售額 。 129 合理使用 “ 二指原則 ” “二指原則 ” 是指陳列時商品的頂部與貨架的下部一般保持二個手指并起后的寬度 。 應(yīng)指出只強調(diào)商品的數(shù)量并非最佳做法 ， 現(xiàn)在更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺上感到商品很多 。 注重陳列量感 131 量感陳列的具體手法很多 ， 如店內(nèi)吊籃 、 店內(nèi)島 、壁面挑選 、 鋪面 、 平臺 、 售貨車及整箱大量陳列等 。 保證商品上不帶有塵土 、 傷疤 、 銹跡 ， 使商品的正面面對顧客 。 對商品、陳列用具及器材設(shè)備和區(qū)域進行徹底的衛(wèi)生清潔，給顧客一種清潔感。對通道、地板、貨架底也要時常進行清掃。這時就需要進行商品的補充陳列。因為商品的銷售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補充新商品必須是從后排開始。 但值得注意的是，并不是所有的商品晚來貨的生產(chǎn)日期就晚，在補充商品的時貨要對比商品的生產(chǎn)日期的先后，然后決定先后陳列次序。 138 (六 )、易于取放原則 顧客在購買商品的時候 ， 一般是先將商品拿在手中從不同的角度進行了解 ， 然后再決定是否購買 。 139 依陳列的高度可將貨架分為三段。 對易碎商品要有防護措施 ， 打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機會 。 對鮮肉 、 鮮魚等生鮮商品 ， 顧客喜歡挑選 、 又容易臟手 ，附近沒有簡單的拿取工具或供顧客洗手的設(shè)施 ， 顧客因擔心臟手 、 不能自由挑選等顧慮 ， 對商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購買 。 聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。 以主力商品為中心，要盡可能將與此類商品有關(guān)聯(lián)的商品集中在同一場所，這種 關(guān)聯(lián)陳列可以依行業(yè)，商品特性，目標顧客等作全面考慮。 149 四 .商標上的關(guān)聯(lián) ——陳列商品以商標為紐帶進行系列陳列， 強生用品系列有嬰兒潤膚露、嬰兒無淚洗發(fā)水、嬰兒爽身粉、洗面露、面部調(diào)理液、面部凝露等產(chǎn)品可擺 放在一起。 150 (九 )、合理分配原則 超市貨架寶貴 ， 商品陳列不可能平均分配 。 貨架陳列法主要是利用層板、掛鉤等簡單的設(shè)施進行陳列，變化有限。 155 展示陳列：指對商品進行展示的陳列方法 。 （ 2） 商品的 正面 要全部面向通路一側(cè)。 （ 6） 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放 POP等宣傳。 適于此種陳列方法的商品： 飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、 桶裝洗潔精等 160 161 （ 2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。 陳列效果： A、價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 運用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、處理商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 ▲可實行單品量販 。 166 167 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品 ：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 ▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 171 172 （ 7）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 陳列效果 商品易被顧客