【正文】 。 SAP R/3銷售與分銷（ SD） SAP R/3 SD強(qiáng)調(diào)銷售與分銷需用世界一流的方法服務(wù)于全世界用戶。通過確定國界，每一個(gè)伙伴收到的業(yè)務(wù)內(nèi)容是用相應(yīng)的本地語言和貨幣來表述的，這將有助于服務(wù)全球市場。 定價(jià)靈活性 R/3 SD的 定價(jià)靈活性和完備性很強(qiáng)，以致于 1995年 1月由 Benchmarking Partners of Cambridge Mass. 對其進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，敘述這一能力“是世界級(jí)的，甚至可以支持最富挑戰(zhàn)性的行業(yè)”。 訂單狀況和顧客服務(wù)查詢 訂單狀況 /顧客服務(wù)查詢使你很方便地從你系統(tǒng)中獲得有關(guān)訂單情況的大量信息。輸入客戶名、產(chǎn)品、數(shù)量。一旦你在一個(gè)客戶材料信息記錄中存儲(chǔ)了你的產(chǎn)品號(hào)碼和你客戶的產(chǎn)品號(hào)碼，你可以簡單地記錄該客戶的號(hào)碼，該 系統(tǒng)將參照你的產(chǎn)品號(hào)碼，使你在訂單輸入中節(jié)省時(shí)間和勞力。該功能主要設(shè)計(jì)用于客戶包裝貨物行業(yè)，一般遵循折扣原則。使用 EDI意味著電子傳輸?shù)臄?shù)據(jù)立即可以為用戶所獲得，并可以應(yīng)用于你的 R/3 SD系統(tǒng)中。 銷售信息系統(tǒng) R/3的銷售信息系統(tǒng)允許你收集、合并和使用銷售與分銷活動(dòng)中任何類型的數(shù)據(jù)。你還可以依照基于包裝代碼選擇原則的清單來確定合適的產(chǎn)品。你可以規(guī)定是否你的系統(tǒng)基于可用的約定 (ATP)數(shù)量來進(jìn)行檢查，或者它是否按照計(jì)劃來進(jìn)行檢查。 與物料管理和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的集成 與物料管理系統(tǒng)集成后，當(dāng)你生成一份銷售訂單包括第三方項(xiàng)目時(shí)，該系統(tǒng)自動(dòng)在采購功能中生成采購申請。當(dāng)你進(jìn)行這些分配時(shí)，便生成了 R/3系統(tǒng)中自動(dòng)財(cái) 務(wù)數(shù)據(jù)的移動(dòng)和連接。 SD還通過檢查以確保滿足截止日期以及客戶的任何其它需求。意見收集功能包括不管有無優(yōu)先銷售交易的參考，均免費(fèi)傳送有關(guān)退貨、信貸和借貸備忘錄。你還可以對集中或分解的運(yùn)作過程或任何過程之間建立信貸檢查。當(dāng)你在銷售訂單上輸入一個(gè)可配置的產(chǎn)品時(shí)， R/3 SD 便自動(dòng)調(diào)用可配置編輯器，你可以很容易地從預(yù)定義配置選項(xiàng)中進(jìn)行選擇。這些約束將影響你的整個(gè)后勤鏈，從 原材料到產(chǎn)成品、庫存和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。因此，不論你在系統(tǒng)何處，當(dāng)前裝運(yùn)信息可以控制在你的手中。目前 R/3已為全球超過 40萬客戶 /服務(wù)器的用戶提供服務(wù)。 □應(yīng)用綜合設(shè)計(jì)的 R/3 SD模型去強(qiáng)化你的組織。 由于 R/3系統(tǒng)能夠定義大量的和各種不同的組織單位，你就能輕松地介 紹你的組織結(jié)構(gòu)，范圍可從很小的實(shí)體至最大的國際性企業(yè)。例如，在物料管理（ MM）模型中，你可以定義一套組織不同的單位。與此同時(shí)，在 R/3系統(tǒng)中建立的過程集成方式確保了在所有組織層次中一種有效的信息流。這意味著使用不同的管理結(jié)構(gòu)，你就能保持多種銷售組織。 R/3 SD分配所有的營銷活動(dòng)給銷售組織、分銷渠道和部門。利用銷售組織也可以進(jìn)行地區(qū)上的更細(xì)化的商務(wù)。你可以從幾種分銷渠道服務(wù)于消費(fèi)者。 銷售區(qū)域 銷售組織、分銷渠道和部門的每一種組合，都將形成一個(gè)獨(dú)立的銷售區(qū)域。你還可以任意組合銷售區(qū)域的有關(guān)準(zhǔn)則完成數(shù)據(jù)分析。公司的分銷渠道又包括直銷和批發(fā)商銷售，這些渠道又從兩個(gè)部門銷售書籍和唱片產(chǎn)品。 圖 22 銷 售區(qū)域示例 商業(yè)發(fā)展和銷售中的內(nèi)部組織 銷售處 例如，通過銷售辦公室、銷售組和銷售員，你就能代表商業(yè)發(fā)展和銷售的內(nèi)部組織。例如，你可以指派一個(gè)銷售組到每個(gè)部門。R/3 SD可使發(fā)貨成為銷售作業(yè)的一個(gè)重要部分。 發(fā)貨點(diǎn) 發(fā)貨點(diǎn)是在倉庫或工廠內(nèi)的一個(gè)地點(diǎn)，在這兒，雇員們處理貨物的發(fā)送 。例如，你可能擁有一個(gè)裝貨點(diǎn)，配備有用于裝貨的有軌車的起重機(jī)，和一個(gè)裝備有叉式升降機(jī)的單獨(dú)的發(fā)貨碼頭。 公司代碼 公司代碼是用于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)中的中央組織單位。 R/3中的工廠也能顯示出倉庫或發(fā)貨中心。雖然一個(gè)工廠是與單個(gè)的公司代碼聯(lián) 系在一起的，但通過橫跨多個(gè)公司的銷售組織，工廠仍可被分配使用。當(dāng)你的歐洲的子公司（一個(gè)單獨(dú)的法律實(shí)體）的某個(gè)人輸入一個(gè)銷售訂單時(shí)，例如，產(chǎn)品是從美國裝運(yùn)發(fā)送到比利時(shí)的一個(gè)客戶手中。公司碼是一個(gè)組織上的單元，它不僅在 R/3 SD中，而且也在 R/3財(cái)務(wù)應(yīng)用中。這就是 R/3數(shù)據(jù)模型在任何應(yīng)用中都需要承擔(dān)的工作。 □自動(dòng)分享在銷售與分銷兩方面的聯(lián)網(wǎng)事務(wù)和在其它模式中的事務(wù)，能節(jié)省你的時(shí)間并確保精 確性。 □一按你的手指就能出現(xiàn)的多語種文件會(huì)使交流更容易。 SD以售前調(diào)查處理開始，以進(jìn)行發(fā)貨產(chǎn)品的開票和數(shù)據(jù)提供給會(huì)計(jì)部門而結(jié)束。它們不需要打印憑證。銷售和發(fā)貨數(shù)據(jù)能自動(dòng)地進(jìn)入開票內(nèi)。 圖 31 集成式憑證流 處理銷售與分銷的憑證 系統(tǒng)包括了許多用于處理銷售和分銷憑證的功能，其中包含創(chuàng)建、更改和顯示憑證。標(biāo)準(zhǔn)的檢索策略包括： □根據(jù)描述的銷售活動(dòng) □根據(jù)客戶采購訂單的號(hào)碼或客戶的零部件的號(hào)碼確定的銷售憑證 □需要批準(zhǔn)的信貸和借貸的記錄 □根據(jù)發(fā)貨日期從專門的裝貨點(diǎn)的交貨 □利用電話號(hào)碼的客戶 □按客戶零部件編號(hào)的產(chǎn)品 憑證流 每個(gè)銷售憑證構(gòu)成了一系列相關(guān)記錄的部分。 當(dāng)你在 SD中輸入一個(gè)銷售訂單時(shí)，你就能從整個(gè)的后勤鏈上選取相關(guān)的信息。如果在裝運(yùn)中損壞了貨品，客戶提出索賠時(shí)，你可以根據(jù)銷售訂單執(zhí)行免費(fèi)送貨或信貸備注。 圖 32 憑證流顯示 銷售中的中心憑證就是銷售訂單。 R/3 SD傳輸銷售訂單信息到后繼的憑證中，這樣就能保障交貨和開發(fā)票。 R/3 SD能為你顯示一項(xiàng)特殊事務(wù)的憑證流，而你能夠從總覽屏幕中細(xì)化到單個(gè)憑證中并進(jìn)一步詳細(xì)地檢查它們。 圖 33 憑證的結(jié)構(gòu) 在銷售訂單處理中，這個(gè)結(jié)構(gòu)能減少輸入數(shù)據(jù)所需的時(shí)間。例如，產(chǎn)品的編號(hào)，訂單的數(shù)量，要交貨的數(shù)量，可選的發(fā)貨地址和每個(gè)單件的凈價(jià)格都是有關(guān)的項(xiàng)目信息。 □交貨計(jì)劃： 在一份銷售憑證中，每一項(xiàng)目都可能擁有一個(gè)或多個(gè)交貨計(jì)劃，憑證將根據(jù)交貨日 期和數(shù)量細(xì)分該項(xiàng)目。 SD的憑證功能 根據(jù)手邊的事務(wù)類型，你需要進(jìn)行不同的商貿(mào)作業(yè)。 SD憑證控制要素能確定系統(tǒng)如下的功能： □使用客戶 — 零件號(hào)碼的信息記錄 □自動(dòng)地?cái)M出交貨日期 □檢查信貸限額 □計(jì)劃交貨 □計(jì)劃運(yùn)輸 □指定憑證號(hào)碼的范圍 項(xiàng)目的獨(dú)立性 除了憑證類型， R/3 SD也包括了顯示各種各樣的項(xiàng)目層需求的項(xiàng)目分類。典型的項(xiàng)目分類包括： □按訂單裝配 □按訂單配置 □標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目 □免費(fèi)項(xiàng)目 — 不開票 □收稅項(xiàng)目 — 不開票、交貨或庫存的管理 憑證處理的進(jìn)一步控制 你也可以規(guī)定用于項(xiàng)目分類的控制要素。 SD憑證的類型 在任一企業(yè)中，銷售事務(wù)是包括已經(jīng)形成的大多數(shù)信息處理中的某些作業(yè)。這包括了專門定義用于完成發(fā)貨和開票功能的憑證。簡單的詢問只需要一個(gè)輸入的屏幕。在記錄了客戶的查詢以后，你可以附帶的做這些事： □在查詢中輸入指定的項(xiàng)目 □為今后的查找輸入產(chǎn)品描述 □讓系統(tǒng)自動(dòng)地確定售價(jià) □進(jìn)行可用性檢查 使用銷售查詢功能將提供對你今后的工作具有很大價(jià)值的數(shù)據(jù)，特別是出現(xiàn)下列情況時(shí)： □跟蹤喪失的營銷機(jī)會(huì) □記錄售前數(shù)據(jù)會(huì)幫助你處理大的合同 □銷售給大的組織并記錄全部過程 □分析售前作業(yè)會(huì)提高效益 銷售報(bào)價(jià) 當(dāng)客戶需要一定數(shù)量的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，以及何時(shí)可以裝運(yùn)時(shí)，你就可以直接進(jìn)行報(bào)價(jià)或也可以參照一個(gè)查詢 .你?？梢? ： □輸入指定產(chǎn)品 □輸入產(chǎn)品 描述 □進(jìn)行自動(dòng)定價(jià) □檢查可用性 □計(jì)算訂單的可能性 □提供可選項(xiàng)目用以滿足客戶的需要 報(bào)價(jià)單能幫助你快速地響應(yīng)客戶一個(gè)有約束力的書面報(bào)價(jià)。 SD也能拷貝指定客戶的有關(guān)稅款、合伙人和合同人的主記錄。例如，你的定價(jià)政策可能會(huì)容許你在允許的范圍內(nèi)更改一定折扣的金額。如果一個(gè)客戶接受了一項(xiàng)報(bào)價(jià)，在你生成銷售訂單時(shí)， SD將會(huì)從報(bào)價(jià)單上拷貝相關(guān)的主數(shù)據(jù)。他們還能給你的客戶最佳的價(jià)格。 在交貨到期時(shí)，按計(jì)劃創(chuàng)建交貨，你就可以完成交貨協(xié)議。 現(xiàn)金銷售 在一項(xiàng)現(xiàn)金銷售事務(wù)中，當(dāng)銷售訂單安排后，客戶收到貨品并支付貨品的款項(xiàng)。 緊急訂單 在一項(xiàng)緊急訂單事務(wù)中，在你初始化訂單同時(shí) ,客戶要取貨或你要交貨。生產(chǎn)訂單然后追溯至銷售訂單。這種實(shí)例將是一個(gè)工廠工程或建筑工程。 寄存 寄存的貨品是指那些存于 客戶地盤上的但又是你公司擁有的貨品。 SD管理寄存庫存，根據(jù)： □用于客戶地盤上的庫存補(bǔ)貨訂單 □根據(jù)客戶的使用，當(dāng)取走庫存時(shí)的寄存發(fā)貨 □當(dāng)客戶退回沒有使用的庫存交付貨品時(shí)的寄存收貨 可回收使用的包裝 可回收使用的包裝，包括在客戶處存放的包裝材料，而且這些材料仍為你公司的財(cái)產(chǎn)。 因?yàn)榘b材料可以成為你有價(jià)值的庫存中的一部分，你要在你的系統(tǒng)中管理它們，即使當(dāng)時(shí)它們是放在客戶處。有 5種這樣的事務(wù)： □免費(fèi)發(fā)送給客戶的免費(fèi)樣品（不依據(jù)事先的銷售訂單）。 □對少付款客戶，借貸備忘錄要求記入客戶借方。采購申請包括開票憑證數(shù)量和交貨的日期。你可以從具有特殊公司代碼的一個(gè)銷售組織去出售產(chǎn)品，然后從一個(gè)屬于不同公司代碼的工廠裝運(yùn)產(chǎn)品。 圖 37 自動(dòng)拷貝到新憑證的數(shù)據(jù)源 初始化新的銷售憑證有 2種方法： □不參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下， R/3 SD要檢索有關(guān)客戶、任何商業(yè)合伙人、產(chǎn)品、定價(jià)主憑證，客戶 /材料信息記錄和任何有關(guān)產(chǎn)品建議的主數(shù)據(jù)記錄。 R/3 SD能自動(dòng)地從參考憑證上傳送數(shù)據(jù)。在處理中，你也可以手工地在任何地點(diǎn)處輸入文本。 第 4章 計(jì)算機(jī)輔助銷售 突出特點(diǎn)： □簡單和自動(dòng)的售前功能能使你的工作更有效。 □個(gè)人化的銷售對象處理和跟蹤為你創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會(huì)。 SAP的 R/3系統(tǒng)能提供手段和靈活性去調(diào)整和提高物品和服務(wù)的銷售過程，正如要提高它們的設(shè)計(jì)、制造和分發(fā)系統(tǒng)一樣。不再是過去以銷售為主的短期的、對手之間的關(guān)系，現(xiàn)在客戶尋求的是長期的“合伙關(guān)系”，這種關(guān)系建立在忠誠的、開放式交流和相互受益的基礎(chǔ)上。 R/3 SD中的銷售支持 R/3 SD的銷售支持要素為客戶服務(wù)和你的銷售及市場人員的商業(yè)活動(dòng)提供了工具和處理手段。使用 SD中的銷售支持，結(jié)合現(xiàn)場銷售人員和其它職員能有助于掌握有價(jià)值的信息；這些信息將涉及客戶、銷售項(xiàng)目、競爭對手和他們的產(chǎn)品，以及合同。利用這個(gè)信息，銷售人員能進(jìn)行 戰(zhàn)略產(chǎn)品的計(jì)劃、銷售分析、銷售宣傳和其它的活動(dòng)。在 SD中所有的銷售、發(fā)貨和開票處理提供的信息將通過中央 R/3 SD銷售信息系統(tǒng)輸入到銷售支持中。例如，通過銷售處和銷售組你可以制定出一個(gè)有關(guān)收到的訂單的詳細(xì)報(bào)表。在 R/3 SD中，你可以管理有關(guān)雇員及其合伙人的信息。 銷售對象的管理 R/3 SD包括了用于跟蹤銷售對象的有效系統(tǒng)。事實(shí)上，當(dāng)你的銷售對象成為客戶時(shí)，你就可以將銷售 對象的主記錄轉(zhuǎn)成客戶記錄，通過更換記錄中的一頁信息就能辦到。 SD將幫助積累有關(guān)合同人員與你或你的銷售人員日常工作的詳細(xì)信息。有關(guān)訪問時(shí)間和采購的習(xí)性等信息，在以后將會(huì)有助于準(zhǔn)備銷售的申請或使新銷售人員加快工作速度。 SD能幫助你保存每個(gè)競爭對手的主記錄。競爭對手的主記錄包括：公司名稱、地址、產(chǎn)業(yè)分類和年度銷售資料。你可輸入每項(xiàng)產(chǎn)品的諸如產(chǎn)品描述、重量和體積的數(shù)據(jù)作為基本數(shù)據(jù)?，F(xiàn)場銷 售人員在為一個(gè)客戶的傳呼作準(zhǔn)備時(shí)，要閱讀任何最近的銷售勢力與他或她的客戶電話接觸的結(jié)果。活動(dòng)的類型確定了當(dāng)活動(dòng)發(fā)生時(shí)什么樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該輸入、什么樣的信息尤其是銷售報(bào)表應(yīng)該包括在內(nèi)。 圖 44 R/3 SD中的銷售活動(dòng) 處理銷售活動(dòng) 利用輸入客戶的編號(hào)和聯(lián)系人，你可處理一項(xiàng)銷售活動(dòng)。例如，活動(dòng)可能是正常的銷售拜訪或遙遠(yuǎn)市場的傳呼。在每項(xiàng)銷售活動(dòng)中，你可以存貯已組織好的文本。 后繼的銷售活動(dòng) 你可確定后繼銷售活動(dòng)的日期。 光學(xué)存檔 與 R/3系統(tǒng)光學(xué)存檔集成的 SD銷售支持單元，可提供送給或接收客戶和潛在客戶的書面文件的圖象庫。你也 可以規(guī)定后繼活動(dòng)例如電話傳呼和活動(dòng)