《深圳某公司采購談判策略和技巧培訓》-預覽頁
【正文】 ? 最低目標 : 談判中至少應該達到的目標，談判的底線。 充分的分析、估算帶來成功；不足的分析、估算帶來失敗。 了解賣方經(jīng)營財務(wù)狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。 在談判前了解賣方的真正目標對買方是一個優(yōu)勢。 ?了解管理 層期望 ?了解賣方的期望 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 談判人員的知識結(jié)構(gòu)： 談判人員具有以下能力 熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā) 展前景； 熟悉商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢； 熟悉商品的性能、特點、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標準； 熟悉不同國家談判的風格和特點； 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； 熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識 有豐富的談判驗，具備應對談判過程中復雜情況的能力。我們沒有足夠?qū)嵙?。 權(quán)力并不總是談判的一個資本。如： 如果買方想要一個短時間的談判，則可將談判安排在下午。例如相關(guān)的財 務(wù)、工程等人員當天可隨時支持。 例如 賣方的工廠幾乎處于停滯狀態(tài)，面臨著停業(yè)的威脅。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。 一旦合同簽訂， 賣方則占據(jù)了控制地點，買方則是被動的。 ? 買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。 關(guān)注談判雙方的滿意程度 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談價流程 議價 比價 簽約 接受 詢價 ? 指采購方為購買某商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件 ? 目的：尋找賣主（供應商）； 對市場的初步試探； ? 是正式談判過程的先導。 ? 一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過簽訂書面合同來正式地確認； ? 合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴格遵守，如未經(jīng)對方同意違背合同規(guī)定，要 承擔法律責任； ? 是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。 談判時間與注意力關(guān)系圖 談判時間控制 注意力集中程序 談判時間長短 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 進取型對手 關(guān)系型對手 權(quán)力型對手 心 理 分 析 應 對 技 巧 無所顧忌地爭取個人認為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望 讓他得到獲勝心理上的滿足 希望談判成果不但使自己滿意，而且也能得到老板和同事的認同 始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能滿意 很想控制談判整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。 采購談判策略 談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方 在不了解對方的情況下 ? 避實就虛 指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標。 采購談判策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 保持沉默 是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺?。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。當談判又方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進行談判。 還可以另一形式使用這一策略。 ? 權(quán)力有限 在談判過程中，買方談判員可強調(diào)自己的權(quán)力有限。很多汽車經(jīng)銷商在零售時會采用此策略。 ? 標準成本 采購方可提出其采購價格不能超過其標準成本。例如，如果賣方說買方要求的價格低于其成本，或說其報價是最低的報價時，買方應讓其出示數(shù)據(jù)證明其說法。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說可能是不可接受甚至不合理的。 ? 很難決定 此策略與?我不明白?策略較類似。最終，銷售人員幫助買方作出決定。這也可給買方休息和思想新策略的機會。這種策略也可幫助找到解決的方法。 買方需作好準備，隨時可能接到這種電話，身邊放一些紙和鉛筆等，以方便記錄。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?其它策略 談判中還有一些其它的談判雙方都可采用的策略。 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 表演藝術(shù) 談判時還可通過對各種道具的靈活運用，使談判人員寓其意于不言中。原則問題達成協(xié)議后，可作為細節(jié)問題談判的依據(jù)； 從具體議題入手： 大型采購談判總是由具體的談判組成，因此，在每次具體談判中，可先確定本次的談判主題。但要注意坦誠的限度； 正確使用語言： 簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，注意語音、語調(diào)、停頓和重復。 不要確切答復對方的提問 當對方壓價時你可以說：?價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。 禮貌地拒絕不值得答復的問題 有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一 笑了之。反之，則可能輸?shù)羝溆啾荣?，相應表現(xiàn)較差。 雙贏談判特別適用于以下幾種情況： 競爭不足的市場環(huán)境。 如共同開發(fā)一項技術(shù)，會使買賣雙方為達成雙贏的結(jié)果，更加緊密 地
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