【正文】 de of development, establish a scientific concept of modern marketing and the marketing pattern, is the key of the sustainable development of small and mediumsized the small and mediumsized enterprises in the current market of the steep road to actively looking for their own survival and development, has bee a small and medium enterprises to explore research on major a new stage of market development, enterprise39。 是國家現(xiàn)代化 發(fā)展 組成部分 之一 。我國中小企業(yè)的發(fā)展很快 ,但平均壽命較短。策略，其實也是定位，客戶定位，市場定位，產(chǎn)品定位，品牌定位，如果一個營銷活動驢唇不對馬嘴的話，浪費人力物力，得不到結(jié)果。營銷對象也在不斷擴充，除了最初的產(chǎn)品和純粹性服務(wù)，又逐漸加入了公用事業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品配套服務(wù)、形象、社會觀念等。從發(fā)展史看，營銷觀念大致經(jīng)歷了如下幾個階段： 產(chǎn)品觀念 (50 年代前 )——— 推銷觀念 (50 年代 )——— 市場營銷觀念 (60 年代 )——— 社會營銷觀念 (7080 年代 )——— 關(guān)系營銷觀念 (90 年代 )— —— 網(wǎng)絡(luò)營銷 和 綠色營銷觀念 (剛剛開始 )。 落后 的銷售觀點 受過去計劃經(jīng)濟體制的影響，有些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的銷售觀念，認(rèn)為銷售＝推銷，企業(yè)往往使用鋪天蓋地的廣告，緊追不舍的人員推銷和現(xiàn)場促銷，盲目的價格戰(zhàn)等促銷手段，引導(dǎo)消費者，通過銷售獲取利潤，既不考慮市場變化，也不考慮消費者的需求，企業(yè)始終站在自身的角度，關(guān)心自己的利益，從根本上不知道消費者需要什么，市場需要什么，有些企業(yè)甚至還停留在我生產(chǎn)什么，就推銷什么。 缺乏銷售戰(zhàn)略 規(guī)劃 盡管通過激烈的市場競爭 ,那些隨機應(yīng)變能力較強的企業(yè)生存下來了 ,但由于缺乏理性的戰(zhàn)略銷售的指導(dǎo) ,企業(yè)難以發(fā)展壯大，大多數(shù)企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的 隨機應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。 不進行市場細(xì)分不進行市場定位盲目的生產(chǎn)。這些中小 型 企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地 ,就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢 ,生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品 ,增強核心競爭力。經(jīng)銷商開始提出退貨，銷售精英紛紛流失，產(chǎn)品大量積壓面臨過期，民營企業(yè)再次陷入迷茫。因為大幅度的降價造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法維持正常的生存和發(fā)展，另一方面，對消費者來說，認(rèn)為降價前的產(chǎn)品利潤過高，進而影響正常的消費心理和消費行為，同時，低價競銷，也迫使企業(yè)降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費者的利益。借鑒其他公司的先進營銷經(jīng)驗本無可厚非，但許多民營企業(yè)迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的經(jīng)驗往往給自己帶來巨大損失。只重視個別營銷手段的應(yīng)用，輕視營銷組合的整體應(yīng)用，在促銷的過程中，只關(guān)注自己產(chǎn)品的銷量情況，而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會道德與法律責(zé)任。 缺乏具有先進經(jīng)營思想的 企業(yè)管理者 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 –6– 一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人市場經(jīng)濟意識較差，市場營銷或不被他們認(rèn)識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同于推銷或銷售。 缺乏 市場 開 拓 有些企業(yè)開展市場營銷所涉及的范圍狹小，同開展市場營銷之前的銷售范圍相比較，并沒有多大的變化，對打破市場分割，開拓新的市場，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展；有些企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新精神和擴大經(jīng)營范圍的開拓精神，滿足于擴大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，或?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品限制在特定的行業(yè)中，不向相關(guān)的領(lǐng)域進行滲透和開拓，更沒有生產(chǎn)一批、開發(fā)一批、研制一批的戰(zhàn)略眼光。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 –7– 營銷不能圍繞顧客的需求 營銷不能由銷售和管理有機構(gòu)成。培訓(xùn)無處不在，開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)工作更是培訓(xùn)。在企業(yè)運營中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的經(jīng)驗和判斷力很重要。而通過反饋機制，就可以從鏈子斷點及時得到信息，從而做到在大問題上防患于未然?？梢?，促銷人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。差異化可以使企業(yè)獲得溢價，即使在周期性或季節(jié)性經(jīng)濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。 發(fā)揚優(yōu)點，走 產(chǎn)品 多樣化的 策略 營銷的核心是買賣，買賣的核心是產(chǎn)品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。一個理想的 市場補缺應(yīng)具備以下幾方面條件：具有足夠的規(guī)模和一定的開發(fā)潛力；大企業(yè)或競爭對手忽視或不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)能力來開發(fā)；補缺市場上的產(chǎn)品壽命周期較短，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，見效快。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟與規(guī)模經(jīng)濟。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)捕捉信息，創(chuàng)造商機，使網(wǎng)上經(jīng)營活動的整體效益最大化。所謂“快”就是在營銷執(zhí)行階段，要以迅雷不及掩耳之勢將各種營銷資源集中于目標(biāo)市場。所謂“狠”就是營銷活動一旦展開，就要在最短的時間內(nèi)將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標(biāo)市場，成敗得失往往由一次活動決定，所以在投入的力量和動作上一定要有一股狠勁。由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價格，我們應(yīng)在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用。 垂直型市場營銷渠道 垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。 多極型市場營銷渠道 多極型市場營銷渠道的模式建立。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強實力和完善的管理水平、雄厚的 資金以及高質(zhì) 量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運轉(zhuǎn)。雖然 我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時間，減少了各個組織層次的運作，同時全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。只有更好地發(fā)揮中小企業(yè)主力軍的作用，才能為我國的國民經(jīng)濟發(fā)展作出更大的貢獻，為社會創(chuàng)造更多的財富。 第 9 頁 [11]呂國勝 1 中小企業(yè)研究 [M]1 上海 :上海財經(jīng)大學(xué)出版社 。第 20 頁 [17]《市場營銷管理》，菲利普另外，在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。 由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和學(xué)友批評和指正！