【正文】 ....................... 4 低價(jià)競(jìng)銷 ............................................. 4 模仿其他公司 ......................................... 5 促銷組合策略運(yùn)用不當(dāng) ................................. 5 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略不科學(xué) ................................... 5 缺乏具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想的企業(yè)管理者 ............... 5 不具備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員 ....................... 6 缺乏市場(chǎng)開拓 ................................... 6 營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性 ............................. 6 不能滿足市場(chǎng)需求 .................................... 6 營(yíng)銷不能圍繞顧客的需求 .............................. 7 3 我國(guó)中小型企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略 ........................... 7 強(qiáng)化營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)水平 .................. 7 制定有效營(yíng)銷策略 ..................................... 8 發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，走產(chǎn)品多樣化的策略 .................... 8 做好市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位 .......................... 8 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 IV 依附型營(yíng)銷策略 .................................. 9 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ....................................... 9 敏感性價(jià)格營(yíng)銷策略 ............................. 10 4 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇與構(gòu)建 ........................ 10 垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 .................................. 10 多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 .................................. 10 適應(yīng)中小型企業(yè)營(yíng)銷的渠道 ............................ 11 新型的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 .................................. 11 結(jié) 論 .................................................... 11 參考文獻(xiàn) .................................................... 13 致 謝 ................................................. 14 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 –1– 緒 論 隨著市場(chǎng)的發(fā)展 ,我國(guó)中小 型 企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用進(jìn)一步顯示出來 ,我國(guó) 中小型 企業(yè)在促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，增加就業(yè)機(jī)會(huì)等方面發(fā)揮著重要作用，成為推動(dòng)國(guó)家經(jīng) 濟(jì)發(fā)展的重要因素， 中小 型 企業(yè)不僅在解決社會(huì)就業(yè)問題上發(fā)揮著不可替代的作用，而且以其富有生機(jī)的創(chuàng)新活動(dòng)，為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)提供重要的源動(dòng)力。 是國(guó)家現(xiàn)代化 發(fā)展 組成部分 之一 。近些年，由于中小 型 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了變化，中小 型 企業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。但是，目前國(guó)內(nèi)相當(dāng)一部分中小 型 企業(yè)由于觀念 落后 、實(shí)力有限、人力資源跟不上及管理不善或者管理水平不高，導(dǎo)致營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想。除了自身無法改變的限制性 因素外，在某種程度上，營(yíng)銷工作成為 影響 廣大中小 型 企業(yè)的發(fā)展 要害 。我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展很快 ,但平均壽命較短。這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)缺乏系統(tǒng)的公司整體 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ,企業(yè)發(fā)展缺乏全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的系統(tǒng)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 ,不重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定 ,盲目的生產(chǎn)產(chǎn)品，缺乏對(duì)于市場(chǎng)信息的掌握 ， 不了解市場(chǎng)的供需平衡 。 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 –2– 正 文 1 營(yíng)銷策略的 概念及發(fā)展 營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 理論意義在于，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品面臨一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，不可能不做推廣就能讓客戶很好的知曉并 產(chǎn)生購(gòu)買，所以是要做營(yíng)銷的，但是，單指營(yíng)銷來講的話，方式方法有很多種，哪些是適合的，哪些是不適合的，必須區(qū)別。策略，其實(shí)也是定位，客戶定位，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，品牌定位，如果一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)驢唇不對(duì)馬嘴的話，浪費(fèi)人力物力，得不到結(jié)果。而營(yíng)銷策略的制定，能使企業(yè)在其產(chǎn)品推行的過程中，少走彎路，甚至能達(dá)到一鳴驚人的效應(yīng)，用合適的營(yíng)銷成本，達(dá)到很好的效益回報(bào)。 營(yíng)銷理論的發(fā)展表現(xiàn)在許多方面，最初營(yíng)銷實(shí)踐的主體主要是企業(yè)，它們?yōu)槌鍪郛a(chǎn)品或服務(wù)而向消費(fèi)者開展?fàn)I銷，而在后來的發(fā)展中， 非營(yíng)利性組織 為提高知名度、樹立形象也紛紛加入營(yíng)銷隊(duì)伍，其中包括了作為特殊組織的國(guó)家。同時(shí)，作為個(gè)體的人也開始“ 推銷 ”自己，進(jìn)一步豐富了營(yíng)銷主體。營(yíng)銷對(duì)象也在不斷擴(kuò)充，除了最初的產(chǎn)品和純粹性服務(wù)，又逐漸加入了公用事業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品配套服務(wù)、形象、社會(huì)觀念等。其中，形象有個(gè)體形象、 組織形象 、區(qū)域形象等，如地區(qū)為招商引資會(huì)作各種宣傳。社會(huì)觀念包括公益觀念、 企業(yè)理念 或?qū)姷膭裾T性觀念等，有人稱其為 概念營(yíng)銷 。作為實(shí)施工具的營(yíng)銷媒體也日趨豐富，除了常見的郵寄、報(bào)刊、雜志、電影、電視外，又出現(xiàn)了電視直播導(dǎo)購(gòu)、 電話 推銷 、人員直銷、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。從發(fā)展史看，營(yíng)銷觀念大致經(jīng)歷了如下幾個(gè)階段： 產(chǎn)品觀念 (50 年代前 )——— 推銷觀念 (50 年代 )——— 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 (60 年代 )——— 社會(huì)營(yíng)銷觀念 (7080 年代 )——— 關(guān)系營(yíng)銷觀念 (90 年代 )— —— 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 和 綠色營(yíng)銷觀念 (剛剛開始 )。 高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 –3– 營(yíng)銷市場(chǎng)的展望表現(xiàn)在共生營(yíng)銷，虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷，個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷，精簡(jiǎn)反應(yīng)快速的營(yíng)銷組織，數(shù)字化分銷渠道等方面。 2 我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中占據(jù)著越來越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng) 濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此， 了解 我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀具有重要意義。 落后 的銷售觀點(diǎn) 受過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，有些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的銷售觀念，認(rèn)為